“Hola, ¿estoy hablando con los lectores de este blog? ¿Si? ¡Genial! Mi nombre es Simon, y soy el Escritor de Contenido de noCRM.io. ¿No siempre has querido mejorar tu juego de llamadas en frío y cerrar más ventas? Si la respuesta es sí, y estoy seguro de que así es, te va a encantar nuestra nueva publicación, titulada «Cómo Ser El Mejor en Las Llamadas en Frío”.
¿Qué les pareció eso para una apertura? Llamar la atención de la gente nunca es fácil. Al menos el medio de escritura ofrece suficiente tiempo para construir un mensaje sin preocuparse por una respuesta instantánea. Me llevó 10 minutos redactar la introducción de esta publicación, otros cinco minutos de edición, más la ventaja de dejarla durante 24 horas antes de volver a editarla.
Los vendedores que hacen llamadas en frío no tienen el lujo del tiempo. Claro, pueden invertir en la elaboración de una frase de apertura bien expresada. Pero solo son ellos y la persona que llama, y necesitan estar preparados para las reacciones en vivo en el otro lado de la línea.
Algunas personas aman el desafío que proporcionan las llamadas en frío. En realidad, sin embargo, es una de las tareas menos deseables en un rol de ventas, a diferencia de las reuniones cara a cara. Generar una conexión es más fácil cuando puedes medir el lenguaje corporal de la otra persona sabiendo que tienes tiempo para hablar de negocios.
Intentar vender un producto o servicio a alguien por teléfono es el mejor juego de póker. Sin embargo, hay formas de dominar el arte de las llamadas en frío. Y hemos reunido estos consejos para convertir incluso al usuario de llamadas en frío más resistente en un vendedor de alto nivel.
Las Primeras Impresiones Cuentan. No Te Apresures
Si los vendedores hacen la investigación correcta, aprenden acerca de su contacto y presentan una forma de resolver los puntos problemáticos, es probable que hagan un trabajo espectacular. Sin embargo, en el teléfono, los márgenes son muy pequeños. Un representante tiene alrededor de 30 segundos para llamar la atención y convencer al destinatario de la llamada para que les de la hora del día.
Eso no significa que deba ir con todas las armas con su argumento de venta y cubrir los principales puntos de venta dentro del corto período de tiempo. De hecho, hacer lo opuesto es más probable que traiga éxito. El objetivo inicial es mantenerlos en línea, lo que debe hacerse con un aura de calma, mientras se toma el tiempo para escuchar sus reacciones.
Pregunte al prospecto si es el momento adecuado para hablar, liberando un elemento de control en el proceso. Tómate tu tiempo y no tengas miedo al silencio. Di «hola», preséntate y déjalo así. La mayoría de las personas encuentran torpeza en las pausas, por lo que se sienten obligados a llenar el espacio silencioso por sí mismos.
No Seas El Estereotipo de Ventas
La gran mayoría de las personas etiqueta a los representantes de ventas con, digamos, estereotipos poco favorecedores. Las palabras fuerte, insistente y arrogante a menudo se expresan cuando las personas hablan desfavorablemente de los comerciales.
Como vendedor, lo último que deseas es dejar que los prospectos acepten esa teoría. Vivimos en una era en la que los clientes no tienen que hacer mucho para obtener información exhaustiva sobre una marca, producto o servicio, por lo que no es necesario venderla con dureza.
Evita presionar por teléfono, especialmente si crees firmemente que el producto o servicio que estás vendiendo es de alta calidad. El destinatario también apreciará una actitud más tranquila y estará más dispuesto a unirse a lo que se ofrece mas si es una llamada en frío.
Primero, Comienza una Conversación. Luego Persuade
Las llamadas en frío no se tratan de mostrar todo tu speech en la cara del destinatario en el momento en que descuelgan el teléfono; se trata de escuchar. Los mejores vendedores son los que escuchan más y hablan menos.
No tiene mucho sentido enumerar los puntos fuertes de tu producto hasta que sepas las necesidades exactas y los problemas de tu prospecto. La mayoría de las veces un destinatario será cauteloso acerca de una llamada telefónica que inicialmente no esperaban. Se cortés y no les des una razón fácil para colgar.
Algunas personas son naturalmente bendecidas con el don de obtener lo que necesitan de una conversación, mientras que otras tienen que trabajar un poco más. Pero cualquiera que sea tu habilidad natural, primero necesitas ganar la confianza de tu prospecto.
Escúchalos, comprende la necesidad y ten una respuesta que coincida con sus preguntas. Deja en claro que no son simplemente un número en una hoja de llamadas, y que los estas llamando por una razón específica. Además, no seas demasiado ambicioso en la primera llamada. La mayoría de las veces, las llamadas frías se refieren a convertir potenciales prospectos en leads calificados en tu flujo de ventas: no necesariamente estás cerrando el trato por teléfono.
Elige tu idioma cuidadosamente y di las palabras correctas. Mantén al prospecto interesado al ayudarlo a comprender los desafíos que tienen actualmente en su negocio. Muestra confianza en lo que estás vendiendo al referirte a los casos de uso o incluso dirige a los competidores para mostrar cómo ayudó a los clientes en una posición similar. Usa datos (a menudo provistos por mercadotecnia) para analizar la calidad del producto o servicio.
Todo Está En la Tonalidad
Lo que decimos nunca es tan importante con respecto a como lo decimos. Cómo suenas durante una llamada hará o romperá tus posibilidades de avanzar al próximo paso. El tono de voz es uno de los aspectos más importantes para derribar las barreras iniciales.
Mantén un tono amistoso y relajado mientras suenas optimista y positivo. Haz que la llamada sea lo más personal posible para que tu prospecto sienta que va a ser más que una simple transacción de a a b. Ten la actitud correcta y estarás en mejores condiciones para crear un entorno cómodo en el que puedas evaluar si existe un interés serio.
Sonríe mientras llamas, incluso si tu prospecto no puede verte. Tu actitud positiva tendrá un impacto en la llamada. Incluso el entorno desde el que realizas la llamada jugará un papel importante en el proceso. En ocasiones, solo puedes trabajar con las herramientas proporcionadas, pero, si es posible, evita llamar desde un lugar ruidoso que pueda aparecer como un call center.
Si alguien piensa que estás llamando a una gran cantidad de personas, es menos probable que sienta que estás resolviendo sus problemas específicamente.
Prospectos y Ventas: Mismo Objetivo
A veces los vendedores caen en el papel de «nosotros vs ellos». Puede ser lo suficientemente fácil para que esto suceda, especialmente si parece que el prospecto es algo resistente al principio. Solo recuerda que estás vendiendo algo que va a resolver una de las necesidades de su negocio.
No estás vendiendo un sueño falso, de lo contrario, ¿cuál sería el sentido de hacer la llamada? Los vendedores están del mismo lado que sus prospectos y seguramente quieren vender un producto que realmente resuelva un problema al que se enfrenta un cliente.
A veces las personas tienen miedo de vender por teléfono por temor a molestar a la gente. Esto es especialmente cierto para los comerciales primerizos y los jóvenes emprendedores que necesitan hacer llamadas por sí mismos. Recuerda: si llamas a personas que has identificado como que realmente necesitan tu producto o servicio, básicamente estás solucionando sus problemas de trabajo proporcionándoles un producto que los haga más fuertes. No hay razón para el miedo.
Manténte informal, pero, al mismo tiempo, no temas convertirte en su representante de ventas. Una vez que sientas que has ganado su confianza, resalta los aspectos positivos y avanza en la llamada. Esto no significa que debas volver al modo de «venta duradera»: se trata de obtener la sensación y la vibración de la llamada.
Bienvenido a tu Nueva Vida de Llamadas en Frío
A pesar de la insistencia en que la llamada en frío está disminuyendo, sigue siendo una parte esencial del proceso de obtención de nuevos clientes. La práctica también es uno de los aspectos más difíciles de las ventas, gracias a la barrera que crea un teléfono.
Pero si tienes la actitud correcta, estás preparado para tratar a tu prospecto como a una persona, en lugar de una estadística en una larga lista de llamadas, y puedes realizar el trabajo, puedes convertirse entonces en un llamador en frío eficiente y exitoso.
La práctica hace la perfección, también lo hace tener los métodos en su lugar y ser modesto. También puede seguir nuestra guía para organizar mejor tu prospección y llamadas en frío aquí mismo. Combina todas las hazañas anteriores y serás un llamador de estrella.
Recuerda: Toma tu tiempo, respira, escucha y sonríe.
