El telemarketing muchas veces no se tiene en cuenta. Quizás porque ha existido durante mucho tiempo o debido a la importancia del marketing digital desde los primeros días del Internet. Aunque no es tan llamativo como los embudos de ventas digitales e implica más esfuerzo humano que la automatización de anuncios en redes sociales, su permanencia en el tiempo indica que tiene validez y una razón de ser.
Entonces, ¿qué es el telemarketing y por qué ha persistido tanto? En pocas palabras, llamar a un posible cliente potencial por teléfono funciona. No es infalible; aquellos familiarizados con las llamadas en frío comprenden el dolor del rechazo, pero tiene suficiente eficacia para ser altamente valioso. Por lo tanto, se convierte en una herramienta esencial en el conjunto de habilidades de cualquier vendedor.
A continuación, exploraremos qué es el telemarketing y cómo abordar este enfoque de ventas para maximizar el éxito de tu negocio.
Telemarketing en el mundo de los negocios de hoy
El telemarketing, en su esencia, es un proceso sorprendentemente simple. Levantas el teléfono, llamas a alguien y tratas de venderle algo. Es directo, es personal y, cuando se hace correctamente, puede brindar beneficios increíbles.
Hay varias razones para esto. El efecto de escuchar una voz al otro lado de la línea es reconfortante. En una época en la que los chatbots dominan el servicio al cliente y los equipos de soporte pueden dejarte en espera, a veces es un alivio estar en contacto con otro ser humano.
Innumerables negocios exitosos fueron construidos solo con un teléfono, una lista de contactos y una persona que se negó a rendirse ante los rechazos.
Es muy efectivo por sí solo, y aún más como herramienta estratégica combinada con otros canales de marketing. Adicionalmente, la innovación tecnológica ha introducido nuevas posibilidades en lugar de volver obsoleto al telemarketing.
Desde asistentes virtuales y CRMs hasta softwares de generación de leads, e incluso guiones asistidos por inteligencia artificial, hay muchas opciones para potenciar tus esfuerzos. Además, el progreso rápido del área no muestra signos de detenerse pronto.
Estrategias clave para un telemarketing efectivo
Ahora que hemos hablado de algunos de los aspectos más positivos del telemarketing, es momento de enfrentarnos a una realidad un poco dura: si todo lo que haces es alzar el teléfono y marcar un número, las posibilidades de tener éxito sostenido a largo plazo son muy pocas.
Sin una estrategia bien pensada, y probada bajo presión, no habrá un impacto significativo. ¿Te preguntas cómo crear una estrategia de telemarketing? No te preocupes, estamos aquí para desglosarlo todo y ayudarte. Desarrollar un plan de acción coherente implica familiarizarse con varios conceptos interrelacionados.
Entender a tu audiencia
A un nivel muy elemental, el telemarketing no es diferente de otras formas de marketing en absoluto. Esto debido a que si no comprendes a tu audiencia, no vale la pena gastar recursos y esfuerzos.
Pero si entiendes a las personas a las que estás vendiendo, tienes una gran oportunidad de éxito. Así que, adaptar tu mensaje para conectar con las necesidades específicas y puntos de dolor de tus posibles clientes es la clave psicológica que debes buscar al intentar entenderlos.
Desarrollar un guion sólido
Elaborar una conversación puede sonar contradictorio. ¿No debería fluir naturalmente una buena conversación? Bueno, sí, pero al mismo tiempo no. Todo en exceso puede ser malo, y con la improvisación en las conversaciones sucede lo mismo.
Contar con un guion sólido mantiene la conversación centrada y asegura que no te desvíes demasiado. Aunque la espontaneidad es clave, tener un guion ayuda a mantener la conversación enfocada en lo que tu cliente necesita y en cómo puedes proporcionárselo. Debe ser atractivo, conciso y lo suficientemente flexible para adaptarte a diferentes perfiles de clientes. Idealmente, también dejar espacio para la creatividad.
Si quieres ir más allá de la pregunta ‘¿Qué es el telemarketing?’, aprende más sobre cómo crear un guion de telemarketing aquí. (Incluye una plantilla de guion gratuita).
El arte de escuchar activamente
No asumas que solo porque lo has estado haciendo toda tu vida, eres bueno escuchando. De hecho, la mayoría de nosotros tenemos dificultades para escuchar de manera efectiva incluso en las conversaciones diarias más mundanas. Y cuando se trata del tipo de escucha activa necesaria para llamadas de ventas que convierten, a menudo no somos muy eficientes.
Sin embargo, eso se debe a que la escucha activa es una habilidad y, como cualquier habilidad, si no la practicas, probablemente no llegarás a ninguna parte. En el centro de la escucha activa está la empatía. Al entender las necesidades de tus clientes y ser capaz de ponerte en su lugar, te resultará mucho más fácil hacer preguntas relevantes. Además, estarás demostrando que has prestado atención mientras hablaban y ayudándoles a sentir que realmente están siendo escuchados.
Todos hemos pasado por interacciones desconcertantes donde queda dolorosamente claro que la persona con la que estamos hablando no ha escuchado ni una palabra de lo que hemos dicho. No seas esa persona.
Aprender a manejar el rechazo (de verdad)
Hay un viejo dicho de boxeo: “Todos tenemos un plan hasta que recibimos el primer golpe en la cara». Curiosamente, la misma lógica se aplica al rechazo. Como regla general, a todos nos gusta pensar que manejamos bien el que nos digan ‘no’. Y creemos que logramos evadir el rechazo de manera sencilla.
La incómoda verdad es que el rechazo es inevitable en el mundo del telemarketing. La gran mayoría de las llamadas en frío terminan en un no; y otro porcentaje significativo colgará antes de que tengas la oportunidad de presentarte adecuadamente.
Si puedes aprender a manejar profesionalmente la falta de interés, el aburrimiento y a veces la hostilidad activa, no solo destacarás entre la multitud. Estarás construyendo una armadura mental imbatible que te ayudará a ser mucho más efectivo en el resto de tus llamadas.
Eso significa ser cortés, permanecer abierto y hacer todo lo posible para no romper vínculos, sin importar cuán grosero o desconsiderado haya sido el lead. Créenos: duele, pero vale la pena.
Ser persistente
Queremos comenzar este punto con una advertencia rápida. Persistencia no significa hostigar a posibles clientes que dejaron claro que no tienen interés. Esta es una táctica desacertada que se debe evitar a toda costa.
Pero puedes hacer un seguimiento con cualquiera que haya mostrado interés, incluso si su respuesta inicial fue un ‘no’. Pues allí, es donde descubres las oportunidades ocultas que estaban esperando para concretarse y así aumentar tus tasas de conversión.
A veces, la única diferencia entre perder una oportunidad y cerrar una venta es que el vendedor no se tomó el tiempo para comunicarse después del contacto inicial. Hay una sola forma de evitar que ese destino te ocurra, y es convirtiéndolo en una regla personal:
«Siempre hacer un seguimiento con cualquiera que exprese interés, sin importar cuán ocupado puedas estar con otras tareas».
En el peor de los casos, dejarán la conversación recordando tu nombre y con un número al que pueden llamar si cambian de opinión.
Facilitando tu vida con la tecnología
Nunca ha sido tan fácil mejorar tu flujo de trabajo como en el mundo moderno de hoy. Con una gran cantidad de herramientas y paquetes de software diseñados para facilitar la vida, a veces puede ser difícil decidir qué usar.
Dicho esto, aquí tienes algunas recomendaciones para considerar incorporar a tu proceso. Y si te preguntas cuál es la ventaja del telemarketing si solo vas a mejorarlo con tecnología, recuerda que el toque humano no va a desaparecer. Simplemente se está volviendo más eficiente.
Auto-Dialers o marcadores automáticos de llamadas
No podrás creer cuánto tiempo ahorran estos programas. Al marcar automáticamente números, tú y tu equipo pueden concentrarse más en la conversación real. Además, reduce el impacto psicológico de marcar físicamente número tras número durante todo el día.
CRMs
Un buen sistema CRM te ayudará a rastrear llamadas, actualizar detalles de leads, administrar tu flujo de trabajo y detectar fácilmente lagunas en tu proceso que puedes mejorar. También facilitará el seguimiento, eliminando la molestia de hacerlo.
Por ejemplo, noCRM asigna automáticamente estados de seguimiento, evitando que dejes ventas en la mesa que podrías cerrar.
Herramientas de grabación de llamadas
¿Sabes lo incómodo que es escuchar tu propia voz reproducida? Bueno, más vale que te acostumbres. No hay mejor manera de descubrir tus errores que grabar tus conversaciones y analizarlas después.
Las herramientas de grabación de llamadas son fáciles de usar, livianas y económicas. Así que, realmente no hay excusa para no probarlas al menos.
Conclusión
El telemarketing es demasiado extenso para resumirlo en un solo artículo. Pero esperamos que la explicación anterior haya contribuido a comprender los puntos más importantes de esta disciplina. Al final del día, siempre y cuando recuerdes la regla de oro, te irá muy bien:
No se trata solo de levantar el teléfono y hacer esas llamadas. Pero en su mayor parte, se trata de levantar el teléfono y hacer esas llamadas.
