En el mundo empresarial actual, el telemarketing sigue desempeñando un papel vital para llegar a clientes potenciales. Sin embargo, incluso los mejores vendedores necesitan de una estructura sólida para tener éxito. Y cuando hablamos de telemarketing, esa estructura es un guion.
De manera general, un guion proporciona una conversación estructurada que los vendedores pueden seguir con sus leads. De hecho, un guion de telemarketing realmente efectivo va mucho más allá de unas palabras en una página. Este establece una ruta estratégica con un objetivo tangible: aumentar tus conversiones y ayudarte a cerrar más negocios.
Sin embargo, puede ser más fácil proponerse escribir un excelente guion de telemarketing que realmente hacerlo. Así que, sigue leyendo para aprender qué hacer y qué no hacer al crear un guion de telemarketing efectivo.
¿Cómo crear un guion de telemarketing efectivo?
Introducción
Las primeras impresiones no son lo único que cuenta en las ventas, pero si son muy importantes. A la mayoría de los leads solo les toma 7 segundos decidir si quieren quedarse en el teléfono contigo.
La mejor manera de superar la etapa inicial de una llamada es presentarte educadamente y explicar claramente por qué llamas. No solo es cortesía; también se trata de dejar claro que no tienes interés en hacerle perder tiempo al cliente potencial al ir directo al grano.
Involucrando al lead
A medida que avanza la llamada, es crucial involucrar al lead tanto como sea posible. Esto implica escuchar activamente y responder de manera que muestres una comprensión clara de lo que se ha dicho.
En este sentido, las preguntas abiertas son una excelente manera de continuar la conversación y obtener más información sobre las necesidades y deseos del cliente potencial.
Presentando tu producto o servicio
Cuando llega el momento de recordarle a tu lead que le estás vendiendo algo, evita la jerga técnica tanto como sea posible. En lugar de eso, procura ser lo más claro y conciso posible sobre cómo tu producto o servicio resuelve el problema que están enfrentando.
En este punto también puedes ser muy detallado. Esto no solo muestra que comprendes lo que estás vendiendo, sino que demuestra que has estado prestando atención durante toda la llamada.
Abordando las necesidades del cliente
Al escribir esta parte de tu guion de telemarketing, puedes tratar temas específicos de la industria. Después de todo, los problemas a los que se enfrenta un concesionario de carros son muy diferentes a los de un proveedor de software.
Al adaptar tu guion de telemarketing a la industria a la que te diriges, puedes eliminar aún más las suposiciones y reparos de tu lead.
Manejando las objeciones
Las objeciones planteadas por un lead pueden considerarse positivas, ya que te brindan la oportunidad perfecta para construir confianza y disipar cualquier duda.
Si tu guion de telemarketing tiene respuestas sólidas para las objeciones más comunes, no te sentirás perdido cuando te enfrentes a ellas en la realidad.
Seguimiento
Ya sea que la llamada haya terminado cerrando el trato o no, es vital dejar las cosas en un tono positivo. El cierre de la llamada siempre debe dar a entender que el lead se puede comunicar contigo si sus circunstancias cambian.
Y si la llamada resultó en una venta, entonces necesitarás tener listos los pasos para realizar un seguimiento. Ya sea programando otra llamada o enviando un correo electrónico, nunca está de más tener estos pasos escritos en un lenguaje claro. Recuerda que el momento ideal para actuar es de inmediato. Entonces, al tener preparado de antemano la forma de hacer seguimiento, te estás dando la mejor oportunidad posible de cerrar el trato.
Errores comunes que debes evitar
Ahora que sabes qué hacer para crear un guion de telemarketing efectivo, conoce lo que no debes hacer.
Entrega monótona
Algo que realmente puede acabar con el ambiente de la conversación es una entrega monótona. ¿A que nos referimos con esto? Pues bien, al hablar por teléfono no tenemos la ayuda de las expresiones o el lenguaje corporal para comunicar el mensaje. Por lo tanto, tu voz debe ser muy expresiva para compensar esto.
No escuchar activamente
Los humanos nos hemos convertido en expertos para detectar a las personas que no están realmente interesadas en lo que están diciendo. No hay manera de fingir una escucha activa; o lo haces o no. Y, si no lo estás haciendo la otra persona lo sabe.
Hiperfocalización en el guion
Centrarse en el guion sin seguir el hilo de la conversación es un error muy común. Puede ser tentador depender del documento que tienes frente a ti, pero recuerda que los guiones de telemarketing existen para acompañar una conversación efectiva, no al revés.
Aprovechando las herramientas correctas
Si todo lo anterior parece demasiado para recodarlo, no te preocupes. Crear guiones de telemarketing efectivos no es una tarea sencilla.
Afortunadamente, hay herramientas que puedes usar para facilitarte la vida, como el generador de guiones de ventas. Este ha sido diseñado por profesionales de ventas y te proporciona bloques modulares que puedes arrastrar y soltar para construir fácilmente una narrativa convincente mientras haces las preguntas correctas en los momentos adecuados. Lo mejor de todo, es completamente gratuito; puedes probarlo por ti mismo aquí.
Ejemplo de un guion de telemarketing
A continuación, te compartimos un ejemplo de un guion de telemarketing que hemos creado. Este guion te dará una idea aproximada de lo que deberías obtener.
Introducción
“Hola, soy [nombre del agente] de [nombre de la empresa]. ¿Cómo ha estado tu día?”
Propósito de la llamada
“Quería conversar contigo sobre nuestro [producto o servicio específico]. Tenemos algunas características nuevas geniales que creo que podrían serte muy útiles.”
Involucrando al lead
“Solo por curiosidad, ¿cómo manejas actualmente [necesidad o desafío empresarial relevante]?”
Presentación de la oferta
“Nuestro [producto/servicio] realmente puede ayudar con [beneficios específicos, como ahorrar tiempo o reducir costos]. Por ejemplo, [mencionar una característica relevante o una historia de éxito rápida].”
Manejo de objeciones
Si el lead tiene dudas: “Entiendo completamente lo que me comentas. Muchos de nuestros clientes sintieron lo mismo al principio, pero descubrieron que [ofrecer una solución o contrapunto].”
Cierre
“¿Te gustaría tener una charla más detallada o tal vez una demostración rápida para ver cómo [producto/servicio] puede encajar en tu flujo de trabajo? Podemos programar un horario que esté bien para ti.”
Seguimiento
“¡Gracias por tu tiempo! Enviaré un correo electrónico con más detalles. Y, si surgen preguntas, no dudes en contactarme en cualquier momento.”
