Tus vendedores están en las etapas finales de un acuerdo, por lo general, se sienten un poco ansiosos por el importante cierre. Este tipo de emociones son un sentimiento normal. Debido a que cerrar un trato es la parte más gratificante de cualquier proceso de ventas.
El cierre de ventas es la razón por la que la mayoría de los vendedores entran al juego desde un principio. La emoción de la persecución y la búsqueda de una pista culminan con la conclusión de un dulce, dulce cierre. Como gerente, seguro conocés este sentimiento demasiado bien. Tal vez incluso traiga recuerdos nostálgicos de tus primeros días en el campo.
Ahora es tu trabajo administrar vendedores y ayudarlos a convertirse en mejores cerradores para asegurarse de que reciban la parte más importante del proceso correctamente: el cierre. Hemos recopilado nuestra lista de lo que creemos que son las técnicas de cierre de ventas mejor probadas y comprobadas, con el objetivo de ayudarte a convertir a tus empleados, en empleados de confianza.
En otras palabras, Estar.Siempre.Cerrando.
Técnica de Cierre de Ventas #1: El Cierre de Ángulo Agudo
De vez en cuando, tus vendedores se enfrentarán a la pregunta «¿qué más podés hacer por mí?» De un prospect. Ellos presionarán al vendedor para que incluya tantos extras como sea posible antes de comprometerse con un acuerdo. El lead podría estar interesado en el producto / servicio que se ofrece, pero se asegurará de que el vendedor trabaje para ese acuerdo.
El Cierre de Ángulo Agudo es un método de cierre de ventas utilizado para responder a prospectos que prueban los límites. Cuando le pidan a tus vendedores que agreguen incentivos, asegurate de que la respuesta sea positiva pero que esté en los términos del vendedor. Tus vendedores quieren evitar un escenario en el que parece que se están hundiendo en las demandas..
Dejá en claro que la perspectiva puede tener los extras adicionales (siempre y cuando no sean extravagantes), pero solo si aceptan un acuerdo en ese momento. Si lo hacés, demostrarás que tus vendedores están dispuestos a trabajar con el lead, al mismo tiempo que se crea un sentido de urgencia y volves a colocar la responsabilidad en el lead para tomar una decisión de compra instantánea.
Técnica de Cierre de Ventas #2: el Supuesto Cierre
Dicen que la asunción es la madre de todos los errores. Sin embargo, cuando se trata de cerrar, es posible que solo sea el ingrediente que se necesita para obtener un acuerdo sobre la línea. Las técnicas de cierre de ventas como Supuesto Cierre hacen que tus representantes hablen como si el prospect definitivamente va a aceptar un acuerdo.
Esto implica el uso de palabras y frases positivas al final de las oraciones que llevan a la idea de una venta cerrada. Quizás están vendiendo un producto con diferentes opciones disponibles: en lugar de preguntar si hay interés en el producto, deberían preguntar qué opciones le gustaría tomar al prospect.
El supuesto cierre también se conoce como el cierre de preguntas secundarias, ya que los representantes asumen que ya se ha llegado a un acuerdo. Todo lo que queda es decidir el tipo de acuerdo al que se apuntará el prospect. Por ejemplo, qué opción tomarán.
Técnica de Cierre de Ventas # 3: El Cierre de Urgencia
El nombre, «El cierre de urgencia» tal vez podría sufrir un cambio de nombre en 2019, ya que podría aludir a la idea de lograr que un prospect cierre a toda costa. El cierre sensible al tiempo podría ser una mejor opción. Querés evitar la venta de productos que el lead no desea, lo que evitará un cliente insatisfecho y por ende más problemas de los que vale para tu organización.
Si el prospect está cambiando sus pulgares sobre una venta, a pesar de mostrar entusiasmo inicial, no hay nada de malo en darles un empujón en la dirección correcta. Incluso podría ser que el cliente esté trabajando en un plazo corto y necesite tomar una decisión en un periodo más corto.
Si este es el caso, vale la pena leer frases como «esta es una oferta por tiempo limitado». Sin embargo, cuidado al usar este método. No querés que tus comerciales ejerzan una presión innecesaria sobre los posibles clientes. Pero si establecieron una buena relación de confianza con el prospect, y aún siguen arrastrándose, El cierre de urgencia podría ser lo que necesitan para cerrar.
Técnica de Cierre de Ventas # 4: El Cierre de Ben Franklin.
Benjamin Franklin, uno de los Padres Fundadores de los Estados Unidos, fue conocido por crear listas con sus pros y sus contras, y luego ir con la sección más larga. El método funcionó bastante bien para construir uno de los países más importantes del mundo, por lo que no es una sorpresa saber que es eficiente para cerrar negocios.
El cierre de Ben Franklin es una de las técnicas de cierre de ventas que debería funcionar especialmente bien con prospects metódicos a quienes les gustan sus hechos fríos y duros. Al crear una lista de los pros y los contras de lo que están vendiendo, los leads admirarán la honestidad de tus comerciales, especialmente cuando se trata de los contras.
Si ven que tus comerciales pueden ser abiertos y honestos acerca de los contras del producto, estarán más inclinados a confiar en sus consejos. Solo asegurate de que el lado «pro» del argumento sea más largo que la sección «contras».
Técnica de Cierre de Ventas #5: Cierre de Prueba.
El cierre de prueba es una de las técnicas de cierre de ventas que funciona tan bien que puede usarse en cualquier etapa del proceso de venta, no solo al final. Puede ser usado a lo largo del proceso.
También aumentará la confianza de tus comerciales a medida que obtengan una serie de pequeñas confirmaciones de prospects.
Al hacer pequeños comentarios durante el diálogo como «¿Estás contento con lo que hemos hablado hoy?» Y «¿Crees que nuestra solución podría resolver tu problema?», Los comerciales están construyendo la perspectiva para dar una respuesta positiva al final del trato.
Tu comercial está continuamente satisfaciendo las necesidades del comprador y obteniendo validación en el proceso. A medida que tu comercial vea menos objeciones a la oferta, su confianza crecerá ante la posibilidad de un acuerdo. El cierre de prueba es una de las técnicas de venta más utilizadas.
Técnica de Cierre de Ventas # 6: El cierre Para Llevar.
Hay muchas situaciones en las que las personas no están interesadas en algo hasta que creen que existe la posibilidad de que no puedan tenerlo. Damos las cosas por sentadas hasta que dejan de estar disponibles; así es como estamos conectados.
La técnica de cierre de ventas Cierre Para Llevar se adhiere a la teoría de hacer que un producto o servicio se sienta especial y que solo esté disponible para un club exclusivo.
Si tus comerciales están enfrentando resistencia, instruílos que eliminen algunos aspectos de un acuerdo, tal vez moviendo opciones específicas del paquete general. De repente, la perspectiva no estará pensando en el trato más barato; se centrarán en la parte que quedó fuera, preguntándose qué pueden hacer para incluirla nuevamente.
Técnica de Cierre de Ventas de Bonificación, Implementar un Software de Ventas.
Si bien la tecnología ha mejorado, hasta el punto en que los chatbots de IA pueden manejar las primeras partes de una venta, el elemento humano de la venta sigue siendo vital. Los comerciales están a la vanguardia de los acuerdos de cierre de ventas. Sin embargo, la tecnología puede actuar como un facilitador.
Tener un software dedicado que ayuda a administrar los clientes potenciales en cada fase permite a los comerciales obtener ganancias marginales. Con un canal visual, los comerciales califican a un lead a través de una llamada telefónica o correo electrónico, luego programan y asisten a una reunión antes de cerrar.
Tener un sistema implementado ayuda a los vendedores a cerrar tratos de manera más eficiente y les recuerda la próxima acción. Cada vez que el lead pasa a la siguiente etapa, tus comerciales pueden tomar algo de confianza de sus victorias, o «cierres pequeños», para decirlo de otra manera.
Cerradores Estrellas
El cierre de un trato nunca está garantizado. Pero con estas técnicas de cierre de ventas, vos y tu equipo estarán mejor preparados para manejar todo lo que viene con las tareas de tratar de vender. Lo que ayudará a tu equipo a tener más confianza en los cerradores, lo que llevará a más acuerdos y más objetivos superados.
