Muchas veces la generación de leads es la parte fácil, identificar los buenos leads puede ser un desafió más grande. Todas las empresas tendrían un producto que ofrece una solución única para todos en un mundo ideal. La necesidad de un mercado objetivo se volvería obsoleta porque el mercado es de todos. Por supuesto, el mundo de las ventas no es ideal, e incluso los productos y servicios más interesantes no son atractivos en todos los ámbitos.
Encontrar la audiencia adecuada para una solución de ventas es la base de un negocio bien administrado; es lo que mantiene a las empresas fluyendo. Para obtener más negocios, los comerciales necesitan generar buenos leads: candidatos que coincidan con su público objetivo. Y ese es solo el punto de partida para organizar tu proceso de prospección comercial.
Entonces, ¿cómo clasificar lo bueno de lo malo e identificar oportunidades que brinden una alta probabilidad de cierre? En primer lugar, debes asegurarte de que tu proceso de ventas diferencie claramente a los prospectos, leads y clientes.
Una vez que el departamento de marketing genera un gran volumen de prospects, junto con la generación de leads, le corresponde al comercial examinarlos e identificar las mejores oportunidades. Si no hay un proceso en marcha, los vendedores terminan perdiendo horas llamando clientes potenciales que nunca van a convertir.
Identificar un Buen Lead en la Primera Llamada Telefónica
La llamada telefónica inicial entre un vendedor y su cliente potencial es la más importante. Es aquí donde se necesita una decisión sobre si vale la pena seguir. Las llamadas en frío pueden ser complicadas, pero es un componente clave para entender la idoneidad de los clientes potenciales para posibles negocios.
Durante esa primera charla, los comerciales deben pasar por cuatro cinco pasos esenciales para comprender la probabilidad de cerrar un trato. Al hacerlo, se ofrecen la mejor oportunidad para calificar prospectos, maximizar el tiempo y generar los resultados deseados.
Paso 1: ¿Cuál es el Punto de Dolor del Lead?
Incluso si un lead muestra el deseo de lo que el vendedor está vendiendo, aún existe la cuestión de que si puede pagarlo. Pero quizás aún más importante es el punto de dolor de una perspectiva, que juega un papel vital en cualquier decisión de compra y es algo clave en la generacion de leads.
En pocas palabras, si un producto o servicio no resuelve un problema, no tiene mucho sentido buscar un trato. El objetivo no es vender a toda costa; es para proporcionar un servicio que sea adecuado para todos los involucrados. Un lead no se convertirá en cliente si no hay un problema que deba resolver.
Los representantes deberían hacer preguntas acerca de la empresa y las soluciones que podrían estar utilizando para ver si hay hambre de un nuevo producto o servicio. Si no tienen una solución en su lugar, pregunte el por qué, para descifrar si hay una buena opción.
Paso 2: Averigua si tu Lead tiene el Presupuesto
Fue una pelea estrecha entre los presupuestos y los puntos de dolor, pero los puntos débiles acaban de ganar.
Sin embargo, ningún presupuesto significa ninguna venta.
Es una pérdida de tiempo pasar por todo el proceso de tratar de vender solo para descubrir que el lead no cuenta con los fondos necesarios para comprometerse con un producto o servicio. Averiguar si hay accesibilidad en las etapas iniciales ahorra tiempo a los representantes y al cliente.
Los vendedores no deben temer hacer preguntas sobre presupuestos al principio de la conversación. De esta forma, obtienen una mejor comprensión del estado financiero que los leads pueden manejar. Si un producto cuesta miles de dólares, pero el lead tiene un presupuesto en cientos, está claro que no habrá un buen ajuste.
Paso 3: Ten Cuidado con los Leads Entusiastas
¿Parece que un lead es demasiado fácil de convertir? Si un prospect está entusiasmado con tu solución, prestale atención con precaución. Firmar un acuerdo nunca es sencillo: cuesta dinero para la parte compradora.
Si parece que el dinero no es un problema para la persona con la que estás hablando; es probable que sea para otra persona. En otras palabras, no estás hablando con el que toma las decisiones.
Alguien que tiene pocas objeciones y cree instantáneamente que el producto será el ajuste perfecto para ellos a menudo es bueno para ser verdad. Parece que este tipo de lead es poco probable que se convierta. Esto es especialmente cierto cuando vende a empresas. Es difícil sacar a la mayoría de las empresas de sus rutinas.
Los que puedas convencer para comprar te harán muchas preguntas, ya sea sobre el precio o las características del producto. No importa lo que vendas, nunca tendrás la solución ideal, y las empresas interesadas serán exhaustivas con sus preguntas.
Incluso cuando parece haber progreso, nada se establece hasta que tengas el dinero.
Paso 4: ¿Quién es el que Toma las Decisiones?
Hacerse con la persona que toma las decisiones, la persona que da un «sí» enfático o un «no» muy temido, es la parte más difícil de calificar un lead. Los representantes pueden estar hablando con alguien que está feliz de participar en la convocatoria pero que tiene un poder adquisitivo cero.
Los vendedores deben estar seguros de que están hablando con un responsable de la toma de decisiones o con alguien que desempeña un papel vital en el proceso. Pregúntale a la persona a la que llamas si tienen influencia para tomar una decisión, siempre que estén contentos con el producto. Verifica si otras personas están involucradas, y si podrían estar presentes para reuniones futuras con todos los responsables de la toma de decisiones involucrados.
Será más fácil poner algún tipo de línea de tiempo en cualquier acuerdo potencial al obtener una idea de quién es el responsable de la toma de decisiones y cuántas personas tienen influencia en el negocio.
Paso 5: ¿Cuánto Tiempo Tardarás en Cerrar la Venta?
Entonces, ya has hablado con el lead, hay un presupuesto, un punto de dolor que necesita solución, y es un tomador de decisiones. ¡Estupendo!
Ahora la duración del trato entra en juego.
No hay un tiempo establecido para la duración del cierre, pero es importante evaluar la calidad.
Si se trata de un acuerdo de nivel inicial, los vendedores no deberían pasar demasiado tiempo moviendo el lead a través del pipeline. Vale la pena preguntar qué tan rápido están buscando cerrar un trato, por lo que hay una idea clara de la cantidad de trabajo que viene del lado de los representantes.
De esta forma, pueden trazar un mapa del pipeline para mover un lead a través del proceso de ventas. Desde el comienzo de la llamada, los representantes sabrán si están buscando concluir un acuerdo con relativa facilidad o si podría llevar más tiempo, quizás entre seis y nueve meses.
Enfócate en Cerrar tu Lead
Estos pasos no requieren mucho tiempo, y los vendedores deben tratar de completarlos todos en la primera llamada. Una vez que un representante ha pasado por los cuatro pasos principales, puede centrarse en lo que realmente importa en la generacion de leads: cerrar un trato.
Si un lead cumple todos los requisitos importantes, los vendedores pueden comenzar a moverlos a lo largo del proceso, con el objetivo de obtener la conversión del cliente. Avanza sobre los leads que no cumplen con los requisitos lo más rápidamente posible.
Al hacer una distinción temprana sobre cualquier posible acuerdo, los representantes ahorran una cantidad de tiempo considerable, que puede gastarse en la conversión de buenas oportunidades de venta y alcanzar los objetivos de ventas.
