Cuando llega el momento de que las empresas invierten en una solución de software de gestión de ventas, a menudo aparecen tres letras: CRM. Quizás haya tenido una conversación con un socio comercial, y dicen que un CRM es la respuesta a tus necesidades.
Tal vez te aventuraste en Internet y realizaste una búsqueda en Google, que devuelve ese conocido acrónimo, CRM. Si tienes una empresa que busca una solución de software de gestión de ventas, la mayoría de las veces, la administración de las relaciones con los clientes se abre paso en su campo de visión.
Que el Verdadero CRM de un Paso Al Frente
El nombre (customer relation management) es un pequeño regalo. Cuando el software CRM está en su mejor momento, los equipos pueden administrar una amplia colección de clientes. Eso incluye soporte al cliente, mantener los detalles actualizados, segmentar a sus clientes, crear propuestas de ventas adicionales e incluso campañas de correo electrónico.
Todo lo anterior es un aspecto vital de la administración de clientes. Y un CRM te ayuda a mejorar el valor de vida de tu cliente. Pero primero, necesitas tener clientes. Mientras que un CRM puede ayudarte a mejorar las adquisiciones; no está diseñado con el único propósito de hacerlo.
El software de gestión de ventas, por otro lado, enfoca sus esfuerzos en el proceso de ventas. Ayuda a los vendedores para que puedan convertir prospectos fríos en clientes potenciales, y éstos en clientes. Equipar a los vendedores con las herramientas adecuadas es una de las partes más importantes de la venta.
Errores Comunes
Los gerentes de ventas eligen un CRM para su equipo porque creen que les dará lo mejor de ambos mundos. La capacidad de aprovechar el poder de los datos y tener un sistema flexible que les permita a los representantes rastrear clientes potenciales. E incluso los gerentes que entienden los peligros de un CRM a menudo tienen que usar el software porque es una decisión global de la compañía.
Desafortunadamente, las herramientas de un CRM no están diseñadas para ofrecer lo mejor de todo. En cambio, proporcionan múltiples facetas, en lugar de un proceso profundamente enfocado en las ventas. Pero solo funcionan para gerentes en teoría y no funcionan para representantes de ventas en la práctica.
Ahí radica el problema, ya que los vendedores no se preocupan por la automatización del marketing, la atención al cliente o la entrada de datos. Quieren vender. Y necesitan un software para ventas que los ayude a hacerlo de manera rápida y simplificada.
Por Favor Conduce con Cuidado en el Carril Lento
En la mente de un vendedor, un CRM no es más que un obstáculo que bloquea su camino hacia el cierre de más ventas. Pero veamos por qué los vendedores han llegado a tal conclusión, que comienza con la comprensión de su mentalidad.
Una herramienta de CRM solicita varios datos de información antes de pasar al siguiente paso. Desde ingresar el nombre completo de una persona hasta pedir información super detallada de la compañía, lo que hace que la información sea extensa. Todo lo que hace es ralentizar al vendedor sobre un lead que quizás nunca se materialice.
Los vendedores gamifican el proceso de ventas; es parte de su naturaleza y se alimentan de una manera competitiva de pensar. Pedirles que ingresen miles de datos en un software complicado es como lograr que un piloto realice la demostración de seguridad de vuelo antes de que despegue. Los sistemas CRM son buenos para administrar los datos de contacto, pero los vendedores no están diseñados para llenarlos, lo que en última instancia es contraproducente.
Un CRM No es Todo lo que Parece Ser
Si un vendedor no está dispuesto rellenar miles de datos, ni el representante ni el gerente obtendrán el máximo uso del sistema. Terminarás con un sistema de funcionamiento múltiple que trabaja al 25% de su capacidad. Y nadie termina ganando.
Incluso cuando los vendedores se toman el tiempo para completar el CRM, lo hacen con poco entusiasmo. Los ven como herramientas de informes para la administración, en lugar de algo que los hace mejores vendedores. Los representantes los llenarán minutos antes de que comiencen las reuniones, lo que no ayuda a los gerentes.
Un gerente espera analizar los datos y obtener ideas claras. Sin embargo, un vendedor simplemente está buscando completar una tarea que nunca quisieron hacer en primer lugar. Esto conduce a la entrada de información deficiente, lo que hace que los gerentes de ventas tengan datos inútiles.
Software de Gestión de Ventas como un Pre-CRM
Los softwares de gestión de ventas te ayudan a administrar clientes potenciales o leads. Eso significa que te ayuda a convertir un prospecto en un cliente. La idea es organizar el proceso de ventas de manera efectiva, tener una imagen clara de todas las oportunidades de venta abiertas, seguir fácilmente cada cliente potencial y ver todas las interacciones que tuvo con el mismo: los correos electrónicos que le envió, las llamadas, las cotizaciones y propuestas.
Puedes definir tu canalización según la forma en que vendes tu producto o servicio con el software de gestión de ventas. En general, un software de gestión de ventas es más fácil de configurar y personalizar que un CRM. Gracias a esto evitas tener un genio técnico en tu equipo para cuando surjan problemas, ya que son mínimos.
Piensa en el software de gestión de ventas como un CRM previo. Le da a tus vendedores una herramienta para administrar todos sus prospectos, y cuando los convierten en clientes, luego agregas el cliente a tu CRM.
Si estás en el proceso de elegir una herramienta, la primera pregunta es «¿qué necesitas ahora?». Es algo para gestionar tus clientes existentes (elige un CRM) o una herramienta para ayudar a tu equipo de ventas (elige un software de gestión de ventas).
Entender Tus Procesos
Los vendedores necesitan una herramienta que esté dirigida principalmente a ellos. Algo para encajar en su rutina diaria con un mínimo de alboroto. Los gerentes deben realizar un seguimiento de dónde están los leads de sus equipos en todo momento. De esta forma, pueden intervenir si es necesario y tomar decisiones informadas en cualquier momento durante el proceso.
Si estás buscando las diferencias entre un software de gestión de ventas y un CRM, piensa de esta manera: un CRM está diseñado para cuidar todo lo que viene después del proceso comercial. Se basan en una filosofía centrada en el cliente que incluye soporte, servicio, marketing y ventas.
Un software de gestión de ventas está orientado a la próxima acción a realizar, proporcionando siempre al vendedor un siguiente paso. Va directamente al grano y se centra en cerrar más ventas.
Un CRM es más una herramienta para el proceso de tu empresa. Ayudará a tu equipo de administración, podría ayudar a tu CEO y a tu equipo de marketing, pero no se enfoca en los activos clave de los vendedores: su capacidad de vender. Sin embargo, el software de gestión de ventas ayuda a tu departamento de ventas. Su objetivo es hacer crecer tu negocio.
Una vez que tu empresa haya alcanzado cierto tamaño, necesitarás un CRM. En ese momento, la mejor solución es conectar tu software de gestión de ventas a tu CRM.
