Cualquier persona con experiencia en ventas sabe que crear una lista de leads robusta es crucial para una estrategia de ventas exitosa. Sin una base de datos bien estructurada, es difícil, llenar el embudo de ventas de manera efectiva y dirigir el flujo de negocios en la dirección correcta.
Las listas de prospectos a menudo se malinterpretan, incluso por profesionales experimentados. No se trata solo de reunir nombres y detalles de contacto al azar. Una lista de prospectos contiene leads específicos cuyas necesidades coinciden con lo que tu negocio ofrece.
En esta guía, exploraremos los aspectos esenciales para crear listas de prospectos efectivas que potenciarán tus resultados de ventas y marketing. Descubre cómo identificar y reunir información de leads que realmente necesiten tus productos o servicios. Además, aprende cómo mantener tu embudo de ventas lleno y en movimiento en la dirección correcta.
¿Qué es una lista de prospectos?
En su forma más básica, una lista de prospectos es un archivo con información sobre personas o empresas que podrían estar interesadas en tus productos o servicios. Es una herramienta esencial para cualquier organización enfocada en ventas.
Concentrarse solo en personas cuyos problemas pueden ser resueltos por tus productos o servicios te permitirá ahorrar tiempo y esfuerzo. Y así, asignar recursos de manera más eficiente. A largo plazo, esto aumentará tus posibilidades de convertir leads en clientes.
Entonces, ¿cómo empezar a crear una lista de leads? Puede parecer abrumador, pero si divides el proceso en pasos manejables, resulta mucho más sencillo. ¡Vamos a verlo paso a paso!
Paso 1: Define tu público objetivo
Antes de agregar nombres a tu lista de prospectos, es crucial entender quiénes son tus clientes ideales. Esto implica crear tus buyer persona, que son descripciones detalladas basadas en estudios de mercado y datos concretos.
Dependiendo de lo que vendas, podrías tener uno o dos perfiles de clientes principales, o hasta una docena o más. Ya sea que te enfoques en unos pocos arquetipos clave o abarques un público más amplio, asegúrate de considerar varios puntos de datos relevantes.
Los aspectos más importantes a considerar cuando estás creando tu buyer persona son:
| Datos demográficos | Edad, ubicación, género, nivel de ingresos, educación, etc. |
| Datos firmográficos | Industria, tamaño de la empresa, cargo de la persona de contacto, etc. |
| Rasgos conductuales | Preferencias de compra, fidelidad a la marca, uso del producto, etc. |
| Necesidades y desafíos | Puntos específicos de dolor que tu producto o servicio puede solucionar. |
Ten en cuenta que esta información te permitirá delinear perfiles de compradores detallados y precisos. Cuanto más conozcas a tus clientes ideales, mejor podrás adaptar tu estrategia para atraerlos y convertirlos en clientes leales. También descubrirás cuál es la mejor manera de comunicarte con ellos.
Paso 2: Reúne datos de múltiples fuentes para crear tu lista
Con una idea clara de a quién quieres contactar, el siguiente paso es recopilar los datos necesarios para crear tu lista de prospectos. Esta etapa puede requerir más tiempo, así que tómalo con calma.
Lo último que quieres es una lista llena de información de contacto inutilizable por no realizar una correcta recopilación de datos.
Afortunadamente, hoy en día disponemos de una gran variedad de fuentes para obtener la información necesaria y mejorar los resultados de ventas. Aquí te mostramos algunas de las formas más efectivas de reunir los datos para crear una lista de leads sólida:
Directorios y bases de datos en línea
Sitios web como LinkedIn, directorios de la industria y bases de datos empresariales pueden ser verdaderos tesoros para encontrar nuevos negocios. No se trata solo de una búsqueda única; dado que se actualizan constantemente, es importante revisar regularmente para no perder ninguna oportunidad.
Ferias comerciales y eventos de networking
No hay mejor manera de establecer una conexión sólida que en persona. Esto convierte a las ferias comerciales y otros eventos de networking en una excelente oportunidad para obtener leads de calidad que podrás seguir cuando regreses a la oficina.
Clientes existentes
Las referencias de clientes satisfechos pueden llevar a leads de muy alta calidad. No dudes en pedir recomendaciones; después de todo, lo peor que puede pasar es que te digan que no.
Registros públicos y listados
Esto depende más del sector y no será relevante para todos los negocios. Sin embargo, los registros públicos pueden proporcionar información útil y son fáciles de revisar en grandes volúmenes.
Plataformas de redes sociales
En el mundo empresarial actual, estar al tanto de las conversaciones en redes sociales es más importante que nunca. Monitorea discusiones en plataformas como Twitter, Facebook y Reddit para identificar a personas que hablen de problemas que tu negocio pueda resolver.
Aunque puede ser un proceso que consume tiempo, el beneficio de realizar esta investigación exhaustiva es encontrar personas que ya están interesadas en la solución que ofreces.
Capturar prospectos con noCRM
noCRM ofrece diversas formas de capturar leads, incluyendo Internet, correos electrónicos, listas de prospección, formularios de contacto, tu propio sistema de información, manualmente e incluso escaneando tarjetas de presentación directamente. Para más información, descubre cómo crear leads dentro de noCRM aquí.
Paso 3: Implementa herramientas para recopilar datos
Cuanto menos tiempo dediques a tareas administrativas, más tendrás para vender. Por eso, es fundamental aprovechar las herramientas tecnológicas para recopilar datos. Aquí hay algunas categorías clave que puedes considerar para tu flujo de trabajo, cada una de las cuales contribuirá al éxito de tu estrategia.
Software CRM
Herramientas como noCRM te ayudan a gestionar la información de los prospectos, rastrear interacciones y mantener todos tus datos centralizados y ordenados.
Software de generación de leads
Existen plataformas como LeadFeeder, OptinMonster y Unbounce para capturar leads. Con ellas puedes capturar contactos directamente desde tu sitio web o mediante campañas específicas y segmentadas.
Hojas de cálculo
A veces, la tecnología simple supera a la avanzada. Para operaciones más pequeñas o empresas que recién comienzan, un documento de Excel o de Google Sheets bien organizado puede ser suficiente para mantener tu lista de prospectos en óptimas condiciones.
Paso 4: Evalúa y califica a tus prospectos
A medida que construyes tu lista de prospectos, es crucial evaluar y calificar tus leads. Esto te permitirá enfocar tus esfuerzos en los leads con mayor probabilidad de conversión, ahorrando tiempo, dinero y energía.
Calificación de leads o lead scoring
Asigna puntajes a tus leads según qué tan bien se ajustan a tu perfil de comprador y su interacción con tus esfuerzos de marketing. El método exacto puede variar entre equipos de ventas. Lo importante es reconocer que algunos leads son mejores que otros. No te compliques: una escala numérica simple del 1 al 10 puede ser suficiente.
Segmentación
Agrupa a tus prospectos según criterios específicos como industria, tamaño de la empresa o nivel de interés para adaptar tus mensajes de marketing de manera más efectiva. Aprovecha los datos existentes de la empresa y el aporte de varios miembros del equipo y de diferentes departamentos si es necesario.
Es importante no confundir la segmentación con la calificación. Lo ideal es segmentar a tus leads según criterios específicos. Y luego, calificarlos dentro de esas categorías basándote en su participación y ajuste con los objetivos de tu negocio.
Gestión, calificación y contacto de leads con noCRM
La vista compacta de noCRM facilita la visualización, gestión y actualización de tus prospectos. En lugar de tener estas funciones dispersas en varias pantallas, podrás gestionarlo todo en un solo lugar.
Y cuando se trata de calificar y contactar a tus prospectos, puedes aprovechar directamente las funciones avanzadas de VOIP y click-to-call para eliminar complicaciones y optimizar aún más tu proceso de ventas. ¡Haz clic aquí para aprender más!
Paso 5: Actualiza y limpia regularmente tu lista
Mantener tu lista de prospectos actualizada es fundamental para todo el proceso. Actualizar y limpiar tu lista con regularidad garantiza que la información con la que trabajas esté vigente, sea relevante y se pueda utilizar de inmediato.
Elimina información desactualizada
Revisa periódicamente los datos de contacto desactualizados y elimínalos o actualízalos según sea necesario. Este es un proceso que consume tiempo y puede ser algo molesto, pero es importante. Mantenerte al día con este trabajo manual te recompensará cuando se trate de nutrir esos leads hasta cerrar un trato.
Te recomendamos que reserves un tiempo específico cada semana para verificar que la información que tienes esté actualizada y sea relevante. De esa manera, se convierte en una tarea más y no corre el riesgo de descontrolarse hasta que agobie todo tu embudo de ventas.
Monitorea la interacción
Haz todo lo posible por estar atento a cómo interactúan los prospectos actuales de tu lista con tus correos electrónicos y materiales de marketing. Por ejemplo, si un contacto no ha respondido de manera consistente, considera eliminarlo de las campañas activas. Claramente han demostrado que no están interesados en participar y cualquier intento adicional de acercamiento probablemente solo los aleje más.
Crear una lista de leads efectiva es un proceso dinámico y continuo que requiere diversas habilidades para tener éxito. La atención al detalle es vital para aspectos como mantener información actualizada y eliminar prospectos no comprometidos, mientras que el pensamiento estratégico es necesario para asegurar que abordes la tarea con la mentalidad y la perspectiva correctas.
Puede parecer abrumador, pero no tiene por qué serlo. Siempre que tengas un buen manejo de los elementos básicos, como entender a tu público objetivo, mantener la calidad de tu lista y usar las herramientas adecuadas según los objetivos y recursos de tu equipo, puedes mejorar significativamente tus iniciativas de marketing y ventas. Recuerda: la calidad de tu lista de prospectos tiene un impacto directo en tus tasas de conversión. Y, en última instancia, impacta el éxito general de tu negocio. Presta la atención que merece y cosecharás los beneficios a futuro.
