Wie man einen guten Kaltakquise Anruf durchführt

Trotz der weiten Verbreitung der E-Mail Werbung haben Vertriebsmitarbeiter die B2B-Telefonakquise noch nicht aufgegeben, auch bekannt als Kaltakquise. In diesem Artikel werden alle Tipps zum Verfassen eines effektiven Skripts zur Telefonakquise erklärt.

Der Leitfaden für den Telefonverkauf wird als Teil Ihres Gesamtkonzepts für die Neukundengewinnung verwendet.

Das Ziel von noCRM ist es, Ihnen dabei zu helfen, hohe Erfolgsquoten zu erhalten, was mit der Verbesserung Ihrer Verkaufsmethoden beginnt.

Was ist B2B Telefonakquise (Kaltakquise)?

Das Ziel der Kaltakquise ist, potenzielle Kunden in Ihrem Zielmarkt zu finden, die als ideale Kundenprofile (ICPs) bezeichnet werden. Ein ICP ist Ihr optimaler Interessent, dessen Kunde Ihnen den größten Nutzen bringt und der am meisten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist.

Vor der Kontaktaufnahme müssen Sie Ihren ICP genau bestimmen, entsprechend können Sie sich auf die möglichen Kunden mit dem größten Potenzial konzentrieren. Die Definition und Identifizierung Ihrer ICP wird Ihnen auch helfen, ihre Motivation für den Kauf Ihres Produkts zu verstehen, und somit besser auf mögliche Einwände gegen Ihr Produkt eingehen. können

Mit Hilfe der Telefonakquise lassen sich potenzielle Kunden schnell und einfach bewerten. Für diese Bewertung müssen Sie Informationen über die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kundschaft und den tatsächlichen Wert Ihres Produkts ermitteln.

Warum sollte man weiterhin die B2B Telefonakquise nutzen?

Besonders effektiv ist die B2B Telefonakquise, wenn sie für den Verkauf von Produkten mit hohem Mehrwert und hohem Beleihungsauslauf eingesetzt wird.

An dieser Stelle entsteht Ihre Buyer Persona, mit anderen Worten: ein exemplarischer Vertreter Ihrer Zielgruppe. Alle Mitglieder Ihres Vertriebsteams sollten Ihre Buyer Persona gut kennen. Prüfen Sie, ob ein potenzieller Kunde in eine Ihrer Zielgruppen passt, um irrelevante Kontakte ausschließen. Sie werden weniger Zeit mit Kunden verlieren, die Ihr Produkt nicht kaufen werden.

Die Kenntnis der Buyer Persona ist ein wesentlicher Schritt bei der Suche nach potenziellen Kunden. Sie werden in der Lage sein, auf jede Buyer Persona zugeschnittene Vekaufsskripte zu verfassen. Somit werden Ihre Antwortquoten erhöht.

Darüber hinaus ist die B2B Telefonakquise auch eine persönliche Art, um potenzielle Kunden zu erreichen. Somit können Sie ihre Fragen am Telefon leichter beantworten. Ein Telefonanruf trägt dazu bei, ein Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden zu schaffen.

Wie funktioniert B2B Telefonakquise?

Ein Verkaufsleitfaden ist ein unverzichtbares Instrument für Vertriebspersonen, die wissen, wie wichtig die telefonische Akquise ist. Es wird dazu beitragen, Ihre Argumente klar und verständlich darzulegen, ohne das Ziel des Gesprächs aus den Augen zu verlieren.

Ein potenzieller Kunde ist vielleicht überrascht, wenn er telefonisch kontaktiert wird, und ein Verkaufsskript hilft, ihn zu beruhigen und zu überzeugen. Ein solcher Leitfaden ist besonders wirksam, wenn es darum geht, den Interessenten innerhalb der ersten 30 Sekunden des Anrufs zu überzeugen.

Bei einem Verkaufsskript handelt es sich im Grunde um eine Anleitung für Vertriebsmitarbeiter. Es enthält die Fragen, die die Vertriebsperson stellen sollte, sowie die besten Tipps, um das Interesse der potenziellen Kunden an Ihrem Angebot zu wecken. Dabei kann es sich um den zu verwendenden Tonfall, Antworten auf häufige Fragen usw. handeln.

Bedenken Sie immer, dass Ihr Verkaufsskript auf jede Buyer Persona zugeschnitten sein muss, dementsprechend können Sie präzise und persönlich auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden eingehen.

Wie definiert man Buyer Personas?

Das Ziel einer Buyer Persona (eine abstrakte Darstellung des Idealkunden) ist es, zu verstehen, wie Ihre potenziellen Kunden denken, damit Sie im Vorfeld Ihre besten Argumente erarbeiten können, um sie zu überzeugen.

Um Ihre Buyer Personas zu erstellen, gehen Sie am besten folgendermaßen vor:

• Detaillierte Überlegungen zu jeder einzelnen Personengruppe anstellen
• Akzeptieren Sie, dass Sie nicht alle Fragen Ihres Interessenten beantworten können
• Überprüfen Sie Ihre Personas, um sie zu besser und genauer zu definieren
• Verwenden Sie Persönlichkeitsprofile, um Ihre Marketingstrategie zu erstellen

Die Erstellung von Persönlichkeitsprofilen kann in drei Schritten erfolgen:

• Untersuchung: persönliche Marktforschung, Kundenbefragungen, CRM, NPS (Net Promoter Score), Datenbanken und andere Methoden.
• Datenanalyse: Sie werden über qualitative und quantitative Daten verfügen, die es Ihnen ermöglichen, Informationen zusammenzustellen und präzise Profiltypen zu erstellen.
• Erstellen von Persönlichkeitsprofilen: Sie benötigen einen Namen, ein Bild und eine Beschreibung, um eine Person zu erstellen. Sie können als Hilfe Xtensio (als Vorlage für Persönlichkeitsprofile) oder UXpressia verwenden.

Sobald Sie Ihre Profile erstellt haben, können Sie beginnen, einen Leitfaden für jede Persona zu verfassen. Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, bestimmen Sie, zu welcher Gruppe er gehört, und folgen dem jeweiligen Skript.

Die 10 Grundsätze für B2B Telefonakquise-Skripte

Wenn Sie ein Verkaufsskript schreiben, sollten Sie diese Grundregeln beachten:

• Bereiten Sie Ihr Angebot vor
• Bringen Sie Ihre größten Stärken zur Geltung
• Achten Sie auf eine fesselnde Eröffnung
• Beurteilen Sie Ihren Interessenten
• Sorgen Sie dafür, dass die Neugierde geweckt wird
• Die Idee eines Treffens ansprechen
• Beenden Sie das Gespräch, indem Sie einen Termin vereinbaren
• das nächste Treffen vorwegnehmen, indem Sie den potenziellen Kunden bitten, die richtigen Unterlagen vorzubereiten

Ihr Skript sollte die folgenden Elemente enthalten:

• Eine Einleitung, in der Sie erklären, warum Sie anrufen und welche Vorteile Ihr Produkt hat
• Grundlegende Fragen zur Bewertung Ihres potenziellen Kunden:
  • Das Budget: Wie viel ist Ihr Interessent bereit, auszugeben?
  • Autorität: Hat Ihr Interessent die Befugnis, eine endgültige Entscheidung zu treffen?
  • Nutzen: Braucht Ihr Interessent und sein gesamtes Team Ihr Produkt wirklich?
  • Dauer: Wie viel Zeit braucht der Interessent, um eine Entscheidung zu treffen?
  • Tipps für den Rest Ihres Vertriebsteams

Um Ihr persönliches Skript zu erstellen, können Sie unseren kostenlosen Skriptgenerator verwenden.

Beispiel eines Skripts für B2B-Kaltakquise

• Hallo, mein Name ist [Ihr Name] und ich bin [Ihre Funktion und Ihr Unternehmen].
• Wir von [Ihr Unternehmen] haben uns auf [Beschreibung Ihres Unternehmens] spezialisiert.
• Stellen Sie eine provokante Frage
• Hätten Sie ein paar Minuten Zeit, um über [den in Ihrer Firma festgestellten Bedarf] zu sprechen?

[Wenn nein]: Das ist in Ordnung, haben Sie am [Datum] Zeit für einen weiteres Gespräch?

[Wenn ja]: Mit dem Script fortfahren

Weitere Informationen darüber, was Sie in Ihr Verkaufsskript einbauen sollten, finden Sie in unserem Artikel über die Erstellung eines Telefonverkauf Skripts.

Was sind die Vorteile eines Telefonakquise B2B Skripts?

Das Selbstbewusstsein steigern

Entgegen gängiger Klischees trägt die telefonische Akquise tatsächlich dazu bei, das Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter zu stärken, solange der Akquiseprozess klar definiert ist.

Das Skript ist ein Leitfaden, der Verkäufern bei ihren Telefongesprächen hilft. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich bei der telefonischen Akquise manchmal unwohl. Das Skript beseitigt ihre Unsicherheiten und dient als roter Faden für ihre Anrufe.

Bewerten Sie potenzielle Kunden, um Zeit (und Geld) zu sparen.

Die Vorbereitung mit Hilfe der Festlegung von Buyer Personas hilft Ihnen, alle Interessenten mit Potenzial zu finden und weniger Zeit mit Kunden zu verschwenden, die keine potenziellen Kunden sind. Sie werden Ihren Interessenten besser kennen, bevor Sie ihn überhaupt angerufen haben.

Das Verkaufsskript hilft den Verkäufern, sich alle grundlegenden Fragen zur Bewertung von Interessenten zu merken. Anhand dieser Bewertung können sie feststellen, ob der potenzielle Kunde ein qualifizierter Ansprechpartner ist, der Ihr Produkt kaufen wird.

Aufregung vermeiden

Das Verkaufsskript hilft Ihrem Team, auf bestimmte Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu reagieren. Dank dessens verbringt ein Verkäufer weniger Zeit damit, sich zu überlegen, was er als nächstes sagen soll. Dies hilft bei der Bewältigung allgemeiner Probleme, was bei der Kontaktaufnahme per E-Mail unmöglich ist.

Ein Skript stellt einen Dialog her und hilft Ihren Verkäufern, ein echtes Gespräch mit potenziellen Kunden zu führen. Auch hilft es Ihrem Team, das Produkt zu verteidigen, ohne die Notwendigkeit zu vergessen, das nächste Treffen zu vereinbaren.

Das Schreiben von Verkaufsskripts kann mühsam erscheinen, aber noCRM, hilft Ihnen mit seinem kostenlosen Verkaufsskript-Generator, diese Aufgabe zu bewältigen. 

Die Telefonakquise ist nach wie vor ein wichtiges Instrument, um potenzielle und qualifizierte Kunden in Käufer zu verwandeln.

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Häufig gestellte Fragen