Como bater as metas de fechamento de vendas

What is the closing of a sale?

O fechamento de vendas é a última etapa do processo de vendas quando o lead decide investir no produto. Uma etapa fundamental do processo, unindo ambas as partes em um contrato. Contrato esse que criará obrigações entre a equipe de vendas e o comprador.

Existe uma concepção comum do vendedor de sucesso: um empresário implacável e desonesto, pronto para vender seu produto a qualquer custo. O vendedor é assim visto como interessado em seus lucros, não nas necessidades do comprador.

O artigo explicará como evitar essas práticas de vendas e criar um relacionamento honesto com os compradores.

Fechamento de vendas – Uma etapa fundamental no processo de vendas

Um bom vendedor vende um produto ou serviço a um cliente que atende às suas necessidades. Com a internet, os clientes em potencial agora podem consultar os produtos desejados. Isso significa que a venda deve ser adequada às necessidades do cliente.

O fechamento da venda, então, deve ser fruto de uma relação honesta entre comprador e vendedor, em que o comprador saiba bem no que está investindo.

Prepare o fechamento de uma venda com antecedência

Se a negociação não terminar como previsto, muitos assumem que a última etapa foi a única culpada. No entanto, uma venda mal sucedida é geralmente causada por problemas durante todo o processo de fechamento da venda.

O fechamento de uma venda é a conclusão de todo um processo, e deve ser precedido por uma série de etapas fundamentais:

• Identificação do cliente potencial: O cliente é seu público-alvo em termos de setor, tamanho da empresa e localização.
• Com quem você está falando? Qual é o trabalho deles? Eles podem tomar decisões?
• Compreender as necessidades de um prospect: Quais são suas necessidades e objetivos.
• Identificar possíveis obstáculos: Existem problemas internos na empresa? Eles estão interessados em seus concorrentes?
• Analisar o orçamento do seu cliente potencial: o volume de negócios anual e os custos da empresa são fatores importantes na tomada de decisão do seu cliente potencial.

Estar ciente desses fatores ajudará você a antecipar possíveis obstáculos e lidar melhor com eles. Você também poderá usar essas informações para priorizar negócios de maior orçamento.

Sua equipe de vendas adaptará sua prospecção às necessidades e recursos dos clientes em potencial. Um bom vendedor tem que ouvir o cliente em potencial, para oferecer uma oferta com o maior valor para os futuros clientes.

Vários métodos foram desenvolvidos para incentivar os clientes em potencial a fechar um negócio. É vital deixá-los confiantes sobre o negócio, perguntando sobre suas possíveis apreensões. Uma equipe de vendas também pode buscar ajuda de órgãos profissionais maiores.

Fechamento de vendas tem tudo a ver com timing

Não apresse o prospect durante o fechamento de vendas

A confiança é fundamental para determinar a fidelidade do cliente e as compras repetidas. Embora fundamental, o relacionamento com o cliente costuma ser um dos aspectos mais complicados do processo de vendas.

Para construir confiança, você deve criar uma atmosfera de respeito mútuo, ouvindo realmente o cliente. Reserve um tempo para ouvi-los durante todo o processo, mantendo-se atento aos seus prazos.

É recomendável que você configure suas próximas etapas de vendas para manter o diálogo com o cliente potencial. Você deve ter objetivos em mente a cada passo, sem esquecer que criar confiança é sua prioridade

Não perca tempo com o prospect

A equipe de vendas não é a equipe de suporte ao cliente, não está lá para responder a todas as perguntas do prospect. Você tem que cumprir prazos eficientes sem apressar o cliente. A equipe de vendas deve manter o foco para não lidar com necessidades vagas do cliente. Em geral, uma venda é quando as necessidades do comprador e do vendedor convergem.

Além disso, não hesite em pressionar o cliente em potencial quando as discussões estiverem demorando muito. Às vezes, é melhor informar ao prospect quando ele deve tomar uma decisão, para evitar desperdício de tempo e dinheiro.

O que está te impedindo de fechar vendas?

A concorrência pode ser sua pior inimiga na hora de fechar negócios. Você deve estar ciente do que seus concorrentes estão oferecendo, para melhor destacar os prós e contras de seus produtos. É melhor destacar as diferenças entre o produto deles e o seu, posicionando-se assim claramente no mercado. Evite prejudicar seus concorrentes.

Você também pode enfrentar problemas na configuração do produto. Alguns projetos não são bem-sucedidos devido a problemas internos do cliente em potencial, como medo de mudanças.

Sempre se coloque na posição do prospect para entender o que o está incomodando. Se eles tiverem um problema com o preço, pense em oferecer uma redução. O preço perfeito é um pouco caro demais para o cliente em potencial, mas ainda assim o leva a fechar o negócio

Vários métodos de fechamento de vendas

Ao fechar uma venda, o vendedor deve ter uma abordagem psicológica:

• Fique à vontade com o cliente em potencial para mostrar que você confia em seu produto.
• Evite dizer que seu produto é muito caro. Muitas vezes, jovens vendedores deduzem que certos produtos estão muito caros, esquecendo-se do valor agregado que eles trazem para o cliente. O preço não representa apenas os custos de produção, mas também os benefícios para o cliente.
• Seja empático ao enfrentar os problemas, repassando os pontos acordados e descobrindo o que está travando o cliente. Isso é feito para que o próprio cliente “feche” o negócio.
• Concentre-se no maior problema e não em todos os problemas do cliente. Nenhum acordo é perfeito, então o melhor negócio é tentar resolver o problema mais urgente.

Um “não” nem sempre é definitivo

Entenda por que o cliente em potencial recusou o negócio. Descubra se o cliente simplesmente não está interessado ou quer ser convencido.

Mostre ao cliente que você entende por que ele recusou e que respeita a decisão dele. Tenha em mente que muitos prospects estão abertos a uma contraoferta.

Quanto mais adaptado você estiver às necessidades do cliente em potencial, maior a probabilidade dele aceitar sua oferta.

Estar preparado para o processo de fechamento de vendas

Para ajudá-lo no processo de vendas, nenhum CRM irá guiá-lo, mostrando qual etapa você deve concluir a seguir. Existem também muitas ferramentas para ajudá-lo a fechar a venda:

• Um roteiro de vendas para qualificar melhor seus prospects.
• Waalaxy para entrar em contato com clientes potenciais no LinkedIn
• Kaspr para encontrar seus detalhes de contato.
• Quickbooks para preparar cotações.

Bem equipado, você poderá maximizar suas chances de fechar negócios com leads.

Para concluir, o fechamento de vendas tem tudo a ver com tempo e confiança. É a conclusão de um relacionamento cliente-vendedor construído ao longo do processo de vendas.

Um bom fechamento acontece no momento certo para que o negócio seja fechado sem esforço. Sendo essencial:

• Falar com a pessoa certa.
• Avaliar as necessidades do prospect e identificar o maior problema que precisa ser resolvido.
• Definir a solução com o prospect.
• Ouvir atentamente o prospect e orientá-lo até o fechamento da venda.

Com tudo isso definido, o acordo está pronto para ser assinado.

Perguntas frequentes