Quando um negócio chega na fase de exigir uma proposta comercial, é sempre um momento empolgante. Afinal, nem todo lead avança pelo funil de vendas até o ponto em que é apropriado enviar uma proposta completa. Apenas os prospects que demonstram um interesse sério acabam necessitando delas, então atingir essa fase muitas vezes é um sinal de que um negócio está prestes a ser fechado.
Mas cuidado para não comemorar antes da hora — uma proposta de negócios mal elaborada é o jeito perfeito de arruinar uma negociação promissora que estava ao alcance de suas mãos.
Preparar uma proposta comercial atraente e persuasiva é um passo decisivo em cada negociação. As melhores propostas fazem uma ponte entre o pitch ou a abordagem inicial e as etapas de fechamento do negócio. Elas não devem apenas destacar a utilidade do seu produto ou serviço, mas idealmente responder às necessidades e dúvidas específicas que você foi detectando no cliente ao longo do processo.
E, é claro, uma boa proposta de negócios deve incentivar o prospect a uma decisão positiva, evitando cometer grandes erros que poderiam afastá-lo de tomar essa decisão.
Neste artigo do nosso blog, vamos mergulhar nos elementos essenciais que compõem uma proposta comercial de sucesso, explorando cada etapa do processo de elaboração. Além disso, disponibilizaremos um modelo de proposta de negócio que você pode usar como uma referência inicial quando chegar o momento de criar a sua própria.
Proposta Comercial: Conceitos Básicos
Usando uma definição mais simples, uma proposta comercial é um documento projetado sob medida para trazer soluções aos problemas específicos de um cliente em potencial por meio dos produtos ou serviços que você está oferecendo. Porém, muitos novatos no mundo das vendas cometem o equívoco de considerar que o preço negociado é a única peça que importa nesse quebra-cabeça.
Essa mentalidade não só estreita a visão sobre o negócio, como também arrisca focar demais no ponto de atrito mais sensível para o cliente, correndo o risco de afastá-lo justamente no momento mais decisivo.
Você deve se esforçar para explicar detalhadamente como sua oferta se adequa melhor às necessidades específicas do cliente, sustentando suas afirmações com o máximo de dados concretos e evidências sólidas possível. Pense em uma proposta de vendas como uma forma de contar uma história convincente. Seu objetivo, então, deve ser narrar uma história que comece com os problemas trazidos pelo cliente, conduzindo-o através de uma jornada de benefícios que ele vai receber ao resolver esses problemas e, por fim, posicionar seu produto ou serviço como a solução perfeita para isso.
Uma história convincente pode fazer muito para suavizar as dificuldades em relação a aceitar os valores propostos, que é, de longe, a objeção mais comum nas vendas.
Aliás, se você quiser saber mais sobre objeções de vendas e como lidar com elas, dê uma olhada no post do nosso blog que aborda exatamente esse tema aqui.
Como Elaborar uma Proposta Comercial
1º Passo: Pesquisar e Planejar
Começar o processo de redigir uma proposta comercial sem nenhum conhecimento prévio é um convite para o desastre. É imprescindível que você conheça o negócio, os desafios e o setor ou ramo de atuação de seu cliente. Idealmente, todas essas informações já terão sido reunidas nas fases iniciais do processo de vendas, então nada disso deveria ser uma surpresa em particular.
Se você estiver tendo dificuldades para responder a essas questões básicas, reflita se este é realmente o momento adequado para apresentar uma proposta ou se é melhor concentrar-se em coletar mais informações.
Fazer o seu trabalho de casa na etapa de pesquisa e preparação certamente renderá frutos, permitindo que você personalize sua proposta de acordo com a situação específica do cliente. Isso não apenas os faz sentir ouvidos. Esse preparo não só demonstra que você está atento às necessidades de seus prospects, mas também o posiciona como uma autoridade confiável, alguém em quem eles podem confiar para resolver seus problemas.
2º Passo: Definir o Problema ou Necessidade
Inicie a proposta estabelecendo claramente o problema ou necessidade que seu cliente enfrenta. Evite cair na armadilha de começar já trazendo uma solução ou promovendo os produtos ou serviços da sua empresa logo de cara.
Embora seja tentador seguir direto para o que “interessa”, na prática isso apenas faz seu cliente ficar inseguro se você realmente entendeu a situação deles. Demonstrar que você escutou e que domina o contexto de seus prospects ajuda a preparar o terreno antes de apresentar sua solução. Não tenha medo de se debruçar sobre cada detalhe nesta etapa.
Quanto mais informações você conseguir transmitir para demonstrar que compreende profundamente os desafios que eles enfrentam, sua solução se mostrará mais atraente ao ser apresentada na fase seguinte.
3º Passo: Propor uma Solução
Este é o ponto central da sua proposta. É o momento em que você pode realmente destacar como a sua oferta é atrativa, e por que ela é a solução ideal para os problemas que seu cliente enfrenta. Mostre como sua proposta é a resposta aos desafios apresentados sendo o mais detalhado possível sobre cada característica, explicando por que sua solução é a melhor escolha.
Discuta os aspectos da sua proposta, mas não se esqueça de explicitar o impacto positivo que a parceria com seu negócio trará para a vida do cliente. Na maioria das vezes, os benefícios tangíveis são mais convincentes do que simples características técnicas.
Ao deixar claro exatamente como eles se beneficiarão da sua solução, você está dando a si mesmo uma ótima oportunidade de desenvolver aquela narrativa envolvente que mencionamos anteriormente e de seguir ampliando sua proposta sobre o sólido começo que construímos.
4º Passo: Detalhar o Plano de Implementação
Não faz muito sentido fornecer uma solução sem trazer as diretrizes claras sobre como ela será executada. Esse processo pode deixar seu cliente com muitas dúvidas na cabeça, o que é a última coisa que você quer em uma proposta comercial bem desenvolvida e já próxima da fase de fechamento.
Seu plano de implementação deve incluir cronogramas, fases, inputs ou dados necessários do cliente e algumas observações sobre como eventuais interrupções serão minimizadas durante o período de transição, evitando maiores preocupações enquanto o cliente implementa sua solução. Tente apresentar tudo de forma simples e com segurança, em um passo a passo fácil de entender, sem deixar de lado nenhum detalhe.
5° Passo: Apresentar o Investimento e o ROI
Não há como negar: os custos de investimento são uma grande preocupação do cliente e um ponto de dor relevante. Ainda que ele esteja animado com a solução ou que você tenha conseguido desenvolver bastante confiança no relacionamento até agora, ninguém gosta de pensar no dinheiro que terá que desembolsar.
O segredo para superar essa etapa delicada da proposta é ser o mais transparente possível. Conte com exatidão, sem rodeios ou eufemismos, e seu cliente irá valorizar isso. Uma boa forma de suavizar o impacto sem perder a transparência é ilustrar o Retorno sobre o Investimento (ROI) potencial.
Isso não será visto como algo desonesto. Pelo contrário, transmitirá a ideia de que você está preocupado com a situação e com os benefícios que sua oferta trará para o negócio dele.
6º Passo: Incluir Depoimentos e Casos de Sucesso
Nunca é demais contar com a validação social, e não há um momento mais oportuno para incluí-la do que logo após de tratar o principal ponto de dor: os custos. Ao incorporar depoimentos de outros clientes e casos de sucesso relevantes que evidenciem o êxito da sua solução em situações similares à de seu cliente em potencial, você reforçará sutilmente a credibilidade da sua proposta comercial e mantendo o clima positivo de solução de problemas que você construiu.
O respaldo e a validação de terceiros podem ser uma ferramenta significativa para construir confiança e reduzir atritos. Não tenha receio de utilizá-los ao máximo.
7º Passo: Abordar Possíveis Objeções
Vamos compartilhar um segredo: os clientes apresentarão objeções mesmo para as soluções mais perfeitas. Isso é comum, e faz parte do mundo das vendas. Uma maneira inteligente de lidar com essas preocupações é antecipá-las e abordá-las você mesmo.
Isso evidencia que você considerou a proposta de todos os ângulos e está pronto para prestar suporte ao cliente em relação a qualquer incerteza que possa surgir.
8º Passo: Incluir uma Chamada para Ação
Por último, não permita que sua proposta comercial simplesmente fique lá na caixa de entrada do cliente, esperando para ser lida. Você sempre deve concluir com uma chamada para ação (CTA, ou call to action) clara e que oriente o cliente sobre os próximos passos. Isso diminuirá as chances de o acordo ser abandonado por falta de atitude e garantirá que você consiga avançar até o final e efetivamente fechar o negócio.
CTAs eficientes são claras, simples e fáceis de seguir. Independente da ação a tomar — agendar uma reunião, assinar um contrato, fazer um pagamento ou qualquer outra coisa —, é importante fornecer todos os detalhes necessários para que seu cliente execute a ação solicitada sem precisar de mais informações e sem permitir espaço para mal-entendidos.
Encerre sua proposta com uma chamada para ação nítida, indicando ao cliente os próximos passos. Seja para agendar uma reunião, assinar um contrato ou efetuar um pagamento, a CTA deve estar bem definida e ser fácil de executar.
Conclusão e Modelo Gratuito
Uma proposta comercial bem elaborada fará toda a diferença nas suas chances de conquistar novos negócios. Ao mostrar que você entende completamente as necessidades do cliente, possui uma solução personalizada e consegue comunicar de maneira eficaz seu valor e suas vantagens, você se destacará da concorrência e terá uma ótima chance de fechar o negócio.
Lembre-se sempre de colocar o cliente e sua situação no centro da sua proposta, personalizando sua abordagem o máximo possível e mantendo um tom profissional em todas as interações. Prepare-se com dedicação e preste atenção aos detalhes, e os problemas maiores e mais comuns em propostas de negócios se resolverão por si só.
Para ajudá-lo a começar, elaboramos um modelo de proposta comercial que você pode utilizar como base ao elaborar suas próprias propostas para seus negócios. Não se preocupe em seguir o modelo ao pé da letra. É melhor usá-lo como um guia básico para ajustar e personalizar de acordo com suas necessidades específicas.
