Prospecção de Vendas: dicas para atrair clientes

A prospecção de vendas é o processo de desenvolvimento de novos negócios por meio da localização de potenciais compradores de seus produtos ou serviços. O objetivo do processo de vendas deve ser mover esses leads pelo pipeline de vendas até que se tornem clientes pagantes.

É por isso que uma boa prospecção de vendas é tão essencial para o seu negócio. Quanto melhor você encontrar clientes em potencial cujas necessidades sejam atendidas por seu produto, mais chances você terá de convertê-los em clientes pagantes fiéis e menos tempo você vai perder em leads que não estão indo a lugar nenhum.

Para desenvolver uma técnica de prospecção eficaz, você precisa das ferramentas certas. Isso ajudará a equipe de vendas a:

• Investigar empresas;
• Encontrar as pessoas certas para abordar;
• Fornecer informações sobre essas pessoas;
• E, finalmente, entrar em contato com eles.

Continue lendo para saber mais sobre a prospecção de vendas e sua importância no dia a dia da sua empresa.

Por que a prospecção de vendas é tão importante?

A prospecção de vendas é uma parte importante de qualquer estratégia de vendas que fornece às empresas e equipes de vendas novos leads qualificados para os quais vender. 

Para garantir a eficácia da prospecção de vendas, as estratégias de prospecção devem evoluir junto com as mudanças no comportamento do comprador e nas demandas dos clientes.

Você deve primeiro entender completamente o processo de vendas do seu negócio, defini-lo e depois ver como as pessoas tomam decisões de compra. Depois de ter seus objetivos claros em mente, você poderá prospectar melhor.

Se você quer saber por que a prospecção é importante, há duas razões principais:

1. Mantém o crescimento do pipeline de vendas

Como gerente de vendas, você deve direcionar seus esforços para aumentar sua base de clientes de várias maneiras, como:

• Formulários de contato;
• Ligações para leads somente pelo número do escritório da empresa;
• Consultas vindas de chatbots para capturar leads;
• Entre outros.

O pipeline de vendas tem um valor inestimável para o crescimento dos negócios. Ele explica o que foi alcançado, o que está em andamento e a quem você se dirige. Também responsabiliza sua equipe pelas projeções.

Sem um processo de vendas, nada disso pode ser alcançado. E sem documentação e metas, sua empresa frequentemente se deparará com mais perguntas do que respostas.

2. Ajuda as equipes de vendas a serem mais produtivas

Ter um plano de prospecção de vendas é sempre um diferencial, pois permite que as equipes de vendas sejam mais produtivas. Os representantes de vendas escolhem com quem entrar em contato. Isso significa que eles podem segmentar especificamente compradores que a empresa considerou pré-qualificados. 

Além disso, os vendedores podem ajudar a obter um ROI previsível criando um fluxo constante de leads para os gerentes de vendas. Essas oportunidades preenchem o pipeline de vendas, fornecendo combustível valioso para a equipe de vendas.

Isso pode ser altamente eficaz porque libera os gerentes de vendas da prospecção de seus próprios leads. Em vez disso, eles podem gastar seu tempo vendendo para leads prontos para vendas que foram qualificados para os representantes de vendas.

Concentrar sua equipe nas contas que importam os leva a fazer mais chamadas, enviar mais e-mails e interagir com leads. Isso porque é mais motivador para os vendedores entrarem em contato com leads com probabilidade de conversão, em vez de perder tempo com vendas frias para perfis inadequados.

Técnicas de prospecção eficazes 

Para colocar seu plano de prospecção em ordem, uma grande peça do quebra-cabeça é o esforço. Você simplesmente deve estar preparado para investir tempo se quiser ver os resultados.

Existem várias técnicas legítimas que você pode usar para melhorar a prospecção. Encontre um método que funcione, aplique e obtenha um fluxo constante de leads.

Aqui estão alguns métodos e técnicas que identificamos para você:

Chamadas a frio

Indiscutivelmente, é provavelmente o truque mais antigo no livro de prospecção porque ainda funciona. Ter um processo claro de prospecção e chamadas a frio (cold call) é essencial para aumentar as vendas.

É preciso que a ligação gire em torno do lead e não de você. Isso faz com que o lead se sinta importante e não sinta que está perdendo tempo, principalmente porque não faz ideia do que se trata a ligação.

• Usar scripts de vendas personalizados: eles funcionam muito bem e também dão confiança aos representantes de vendas durante a visita e a prospecção. Um script de vendas também permite que você colete facilmente todas as informações sobre o prospect em uma única planilha.
• Lidar com objeções: como o destinatário não sabe nada sobre a ligação, esteja preparado para objeções, tenha contra-argumentos prontos e educados.
• Ligar em um horário adequado: comece sua chamada a frio perguntando se é o momento certo para falar para avaliar o conforto do destinatário.
• Prospecção digital

Os webinars são um lugar perfeito para capturar leads porque você sabe que os participantes demonstraram interesse no tópico. Isso significa que eles conhecem seu produto ou serviço e são clientes em potencial.

Faça parceria com outras organizações em seu setor para hospedar um webinar sobre um tópico em que todos saem ganhando ou hospede você mesmo um webinar onde você faz uma demonstração ao vivo de seu produto.

Após o webinar, envie um e-mail com a gravação da sessão e uma pesquisa. Coloque-os em campanhas de nutrição de leads e mantenha contato com eles nos próximos meses para ver se estão prontos para fazer uma compra.

Divulgação por e-mail

Conhecer as melhores técnicas de prospecção faz parte da batalha, mas também é vital que, ao abordar um lead pela primeira vez, você faça certo. Entrar em contato por e-mail é sempre uma boa ideia.

Certifique-se de que seu e-mail capture a essência do que você quer dizer, isso pode ser transmitido em sua linha de assunto. Uma boa linha de assunto pode ajudar a aumentar a taxa de abertura do seu e-mail.

Estruture seu e-mail tomando a iniciativa de garantir que seu lead clique no CTA. É uma boa ideia atrair o leitor com infográficos, imagens ou um vídeo para contar a história, isso manterá o interesse do lead. Quanto mais tempo eles gastam em seu e-mail, maior a probabilidade de clicarem no CTA.

É uma boa prática fazer um teste A/B em suas campanhas de divulgação por e-mail para ver qual mensagem os leads respondem melhor e otimizá-la.

Nutrição/Acompanhamento de clientes em potencial

É muito importante manter o lead informado e acompanhar cada etapa do processo. Seja para confirmar a data e hora da próxima reunião ou para enviar recursos adicionais que o cliente tenha solicitado ou mencionado. Um e-mail ou uma ligação sempre ajuda os vendedores a estabelecer um relacionamento com o lead e a criar confiança.

Venda social

É ótimo ter uma estratégia de venda social e conhecer clientes em potencial onde quer que estejam. É muito provável que a maioria das pessoas que pesquisaram seu produto ou serviço estejam ativas nas redes sociais, por exemplo, Twitter, LinkedIn, Facebook, etc. 

Tente passar mais tempo compreendendo seus comportamentos online. Interesse-se profundamente pelo que eles estão seguindo, abra uma sala para discussão e compartilhe conteúdo relevante para a pesquisa deles. As atividades de venda social podem impactar positivamente suas vendas.

Estabelecer contactos e pedir referências à rede de clientes existente

Gerar negócios usando as conexões de seus clientes novos/existentes deveria ser fácil. Depois de conseguir novos negócios, pergunte ao seu novo cliente se há alguém em sua rede profissional com quem você possa se conectar.

Também é uma boa ideia usar comunicações de seguimento nos próximos meses para fortalecer seu relacionamento.

Participe de eventos da rede, identifique por que as pessoas participam de uma determinada conferência, quem podem ser essas pessoas, se a pauta tem tópicos relevantes para o seu cliente ideal e decida se ela se encaixa no seu tempo e objetivo.

Como gerenciar uma lista de prospecção de vendas

Uma lista de prospecção deve fornecer aos vendedores todas as informações básicas sobre a empresa e os contatos necessários para planejar suas atividades de prospecção.

É sempre uma vantagem se a lista de prospecção também incluir informações que permitam à equipe de vendas priorizar suas atividades, concentrando-se nos leads com maior probabilidade de compra.

noCRM x Excel

Gerenciar sua lista de leads no Excel pode ser uma tarefa tediosa. Para preencher a lacuna entre a simplicidade de uma planilha do Excel e a complexidade de um CRM, o software de gerenciamento de leads da noCRM foi projetado especificamente para as necessidades de vendedores e gerentes de vendas, incluindo recursos como:

• Fácil de usar;
• Criação de oportunidades de negócios em segundos;
• Planilha integrada de seguimento de leads;
• Histórico de interação completo para cada lead;
• Todas as próximas ações exibidas em uma única página;
• Lembretes e sincronização de calendário;
• Capacidade de anexar documentos a cada ação;
• Estatísticas detalhadas sobre o pipeline de vendas, funcionários e desempenho da equipe.

noCRM.io é um software de gestão de leads projetado para vendedores, que faz muito mais do que apenas gerenciar listas de leads. Neste artigo, você descobrirá como adicionar leads à sua lista de leads, gerenciá-los e organizá-los.

Qualificação e priorização de leads

• Leads frios ou leads com pouco potencial de conversão: um lead frio é um cliente em potencial que pode se encaixar no seu perfil de cliente ideal, mas tem pouco ou nenhum conhecimento sobre sua empresa e o que você oferece. Muitas vezes, eles são alcançados por meio de ligações não solicitadas, e-mails não solicitados, publicidade ou contatos.
• Leads médios ou com médio potencial de conversão: é um lead que está entre o lead frio e o lead quente. Ele conhece o seu negócio e o que ele oferece, e pode ter demonstrado algum interesse na sua empresa. Mas você não necessariamente investiu ou pesquisou o suficiente para ser considerado um lead qualificado. É importante você nutrir esse lead, pois ele tem potencial para se tornar um cliente pagante.
• Lead quente ou lead com grande potencial de conversão: é o sonho de toda equipe de vendas. Ele quer o seu produto e está pensando em comprá-lo. Um lead quente será convertido em um tempo muito curto e exigirá muito pouca estratégia para convencê-lo.
• Outras formas de analisar prospects: um lead qualificado é considerado mais propenso a se tornar um cliente do que outros. Existem dois tipos de leads qualificados: leads qualificados de marketing (MQL) e leads qualificados de vendas (SQL).

As definições de MQL e SQL variam de empresa para empresa, mas a ideia geral é que elas tornem a transição entre marketing e vendas mais eficiente. Quando um lead é gerado no site, ele atende a X características em termos de comportamento no site e/ou dados demográficos, por isso o Marketing o considera adequado para ser tratado em vendas.

A equipe de vendas então qualifica o lead de seu lado (geralmente após uma chamada inicial de qualificação) em relação a outros critérios, como: orçamento, prontidão para comprar, cargo, etc. Se o lead for qualificado, é considerado SQL.

Este processo continua se repetindo e então o Marketing irá analisar se seus leads qualificados estão sendo classificados como qualificados por Vendas. Se a maioria dos leads estão sendo qualificados, o processo está funcionando. 

Caso contrário, os leads que chegam ao site não são qualificados. Nesse caso, eles precisam alterar as mensagens / ações, ou precisam reajustar os critérios que estão usando para definir os MQLs.

Softwares e ferramentas de prospecção de vendas

Manual de vendas

Um manual de vendas vai além de uma série de roteiros de chamadas e planilhas de vendas. É o guia para enfrentar os maiores desafios de um vendedor e reduzir o tempo de incorporação de novos colaboradores. Além disso, é o segredo para conseguir grandes aumentos de produtividade em uma equipe de vendas.

Os manuais de vendas garantem que as vitórias não sejam aleatórias e as perdas possam ser rastreadas até quando as coisas deram errado.

Feito corretamente, o manual de vendas permite que os vendedores envolvam os clientes em todos os pontos de contato e se adaptem a qualquer situação de venda sem perder o ritmo. Por isso, torna-se uma ferramenta muito importante na hora da prospecção.

Aqui está uma maneira de estruturar seu manual de vendas:

1. Informações estratégicas sobre a empresa: estratégia, missões, valores, processo formativo, organograma, etc.
2. Produtos e preços: informações sobre os produtos e seu valor agregado para os compradores.
3. Sistema de comissões: como funciona a remuneração das comissões na empresa. 
4. Definir a metodologia desenvolvida para o processo de vendas.
5. Explicar detalhadamente o processo de vendas.
6. Identificar os buyer persona.
7. Estimativa: como qualificar leads e como determinar sua estimativa de vendas.
8. Software de gerenciamento de leads: como usar e atualizá-lo.
9. Key Performance Indicators (KPIs): Quais são os indicadores de desempenho nos quais a equipe de vendas deve se concentrar?
10. Gestão do tempo: como os vendedores devem organizar seu tempo?
11. Mensagens: o discurso, as objeções e as possíveis dúvidas dos clientes.
12. Recursos: todos os documentos de suporte de vendas, como: documentação técnica, fichas de produtos, artigos de blog e outros.

Apresentação / mensagens de vendas / gerenciamento de objeções

Um bom argumento de vendas pode atrair toda a atenção do lead e dar a você tempo suficiente para divulgar sua oferta de produto e mensagem de vendas. Um argumento de venda bem elaborado pode até ajudar os representantes de vendas a gerenciar objeções durante uma ligação com clientes em potencial.

Roteiro de chamada

Um roteiro de chamada bem escrito e executado ajudará sua equipe a fechar mais negócios. Os vendedores devem ter uma boa compreensão dos porquês e comos do negócio.

Os melhores roteiros de chamada seguem um caminho de objetivo em vez de se limitarem a uma lista de palavras. Pode ser uma ferramenta útil para prospectar e qualificar seus atendimentos.

Software de vendas

Refere-se às ferramentas e softwares de vendas usados pela equipe de vendas. Investir em soluções técnicas pode ajudar os representantes de vendas a acelerar sua produtividade de vendas automatizando tarefas e garantindo que tenham acesso a todas as informações de que precisam.

Software de prospecção

• Prospectin: software fácil de usar para vendedores que desejam expandir sua rede, construir relacionamentos mais fortes e tornar a prospecção mais confiável e eficaz.
• LinkedIn Sales Navigator: para gerentes de vendas que desejam criar uma lista de perfis de clientes ideais para segmentar melhor e com mais precisão.
• LeadClipper de noCRM: permite transformar as informações de um site, e em particular do LinkedIn, em leads sem a necessidade de preencher nenhum dado. Agora você pode capturar leads no LinkedIn com apenas um clique.

Software de gestão de leads

Acompanhar os esforços de prospecção de sua equipe requer a ferramenta certa para isso. A decisão sobre qual ferramenta escolher vai depender do tamanho da sua empresa e da estrutura do seu processo de vendas.

Arquivos do Excel, notas e outros registros manuais há muito são suficientes para pequenas empresas, mas não economizam tempo ou são soluções escaláveis. Uma solução do Excel é boa se você não tiver muitos leads para gerenciar e sua empresa provavelmente continue pequena.

As opções óbvias de CRM, como Salesforce e Microsoft Dynamics, também podem parecer atraentes porque são confiáveis ​​e reconhecidas em todo o mundo. Elas fazem sentido se você for uma grande corporação e tiver um grande orçamento para implementar esses tipos de soluções.

No entanto, se você é uma pequena e média empresa, tenha em mente que não é apenas um grande compromisso financeiro, mas também um investimento humano para treinar suas equipes de forma regular para usar essas soluções complexas.

Em vez de gastar uma fortuna com esses tipos de soluções que serão de pouca ou nenhuma utilidade para suas equipes de vendas e representantes de vendas, é mais pertinente investir em um software de gestão de leads.

Como garantir que os esforços de prospecção estão funcionando?

É importante se comprometer com KPIs (Key Performance Indicators) que podem ser medidos, revisados ​​e ajustados conforme necessário. Aqui estão alguns dos mais importantes:

1. Leads criados
2. Leads contatados (e-mail/telefone)
3. Número de acompanhamentos
4. Número de reuniões
5. Taxa de chamada/e-mail de descoberta para reunião
6. Número de demonstrações fornecidas
7. Taxa de fechamento

noCRM.io coloca seus esforços de prospecção de vendas no piloto automático

noCRM.io é um software de gestão de leads projetado para vendedores, que faz mais do que apenas gerenciar listas de clientes potenciais, ele ajuda você a vender.

Recomendado por gerentes de vendas e representantes de vendas, o noCRM.io ajuda você a fazer vendas facilmente. O software foi pensado para facilitar a vida dos vendedores. Assim, você terá menos tempo perdido na entrada de dados, mais tempo gasto em oportunidades.

Perguntas frequentes sobre a prospecção de vendas