Processo de vendas: Como garantir eficiência?

A loucura é frequentemente descrita como fazer a mesma coisa repetidamente, esperando que o resultado mude. Infelizmente, essa é uma situação comum para a maioria das empresas quando se trata do processo de vendas. Eles seguem a mesma estratégia, contam com as mesmas ferramentas, usam os mesmos templates ano após ano e ainda querem que a receita cresça. Mas e se você tivesse um checklist do processo de vendas?

Vendas é um processo dinâmico e criativo, e deixá-lo obsoleto é a pior coisa que você pode fazer ao seu processo de vendas. Um bom vendedor deve ser capaz de ficar à frente das tendências procurando maneiras de melhorar suas táticas, ferramentas e o processo em geral.

Neste post, compartilharemos algumas ideias sobre como fazer isso com nosso checklist do processo de vendas. No entanto, para entender como melhorar seu processo, você precisa entender como ele funciona antes de tudo. Então vamos começar com isso.

O que é um processo de vendas?

A definição de um processo de vendas é simples: é um conjunto de etapas e ações que uma equipe de vendas deve realizar para converter um lead em cliente.

Esse processo pode ser dividido basicamente em 5 etapas:

1. Geração de leads (inbound) ou prospecção (outbound outreach) – é a primeira etapa, quando você consegue que o lead entre no seu funil de vendas.
2. Qualificação (inbound) ou descoberta (outbound): quando você tenta descobrir se há compatibilidade; seja analisando o perfil do prospect em relação ao seu ICP (Ideal Customer Profile) ou fazendo perguntas específicas em uma ligação.
3. Engajamento de vendas – quando você cria um relacionamento com os leads e finalmente apresenta sua oferta.
4. Negociações – quando você aborda as objeções do lead e o convence a fazer uma compra.
5. Conversão ou fechamento – quando o processo termina e você fecha o negócio.

Algumas fontes também incluem continuidade nas negociações. Por exemplo, interação com o cliente após a venda para realizar estratégias de upsell e cross-sell – como a 6ª etapa do processo. 

Também vale a pena mencionar que os processos de vendas podem variar muito de acordo com o setor. Por exemplo, os estágios listados são típicos para vendas B2B. As vendas de SaaS (Software as a Service) são diferentes porque muitos produtos oferecem opções de teste gratuito ou freemium.

Além disso, as etapas nem sempre seguem essa ordem específica. Por exemplo, há situações em que você pode pular a descoberta ou as negociações. Às vezes, você também pode precisar voltar ao engajamento de vendas, mesmo quando parece que o negócio está prestes a ser fechado.

Independentemente de quão bom você acha que seu processo de vendas é, sempre há espaço para melhorias. Na verdade, existem muitas razões pelas quais você deve fazer uma verificação regular do sistema, mesmo se achar que seu mecanismo de vendas está funcionando sem problemas:

• Avaliar sua eficácia geral; 
• Identificar e eliminar pontos de estrangulamento; 
• Melhorar o engajamento do lead;
• Aumentar seu desempenho de vendas;
• Aumentar a receita.

Checklist: Como impulsionar seu processo de vendas?

As expectativas dos consumidores estão em constante mudança, ainda mais porque a pandemia global nos obrigou a repensar a forma como fazemos negócios. Novas tecnologias e táticas surgem, oferecendo mais poder para capacitar as equipes de vendas.

É por isso que é mais importante do que nunca estar à frente da curva e manter suas vendas alinhadas às necessidades atuais. Aqui compartilhamos um plano de ação passo a passo para fazer isso.

1. Reconsidere sua orientação e posicionamento

Antes de enviar seu primeiro e-mail de divulgação ou conversar com seus leads, o que você precisa fazer é definir seu público-alvo. Para saber como vender seu produto, você precisa entender para quem está vendendo.

Claro, você deveria ter feito isso há muito tempo. No entanto, seu perfil de cliente ideal (ICP) pode mudar ao longo do tempo à medida que seu produto cresce e evolui. Portanto, antes de se aprofundar em seus processos de vendas, certifique-se de aprender mais sobre seu público-alvo. Existem duas maneiras de fazer isso:

• Agregue dados sobre seus clientes atuais e potenciais para identificar o que eles têm em comum.
• Obtenha insights de suas equipes voltadas para o cliente. Por exemplo: vendas, sucesso do cliente ou a equipe de suporte.

Aqui está um modelo básico que você pode usar para coletar e estruturar essas informações:

Perfil do cliente ideal

Assim que tiver certeza de que seu ICP está atualizado, adapte sua proposta de valor de acordo para obter o máximo impacto.

2. Redefina sua estratégia de geração de leads

A geração e a prospecção de leads são a base de qualquer processo de vendas. Essas também são as partes mais desafiadoras para a maioria das equipes de vendas. Portanto, é a primeira coisa que você deve prestar atenção ao procurar melhorar seu desempenho de vendas.

Primeiro, recorra à sua ferramenta de gerenciamento de leads ou CRM para entender quais técnicas de geração e prospecção de leads estão gerando os melhores resultados e priorize-as em seu novo processo de vendas. Mas também não tenha medo de experimentar novas técnicas de vez em quando. Faça desses experimentos uma prática padrão e escolha 1-2 táticas para testar a cada trimestre.

Com base no ICP que você atualizou anteriormente, tente mapear a rota comum que seus compradores seguem, desde aprender sobre seu produto até entrar em contato com seus representantes de vendas. Se eles preferirem fazer sua própria pesquisa, não tente forçar demonstrações ou ligações, mas forneça as informações necessárias e ofereça qualquer ajuda que possam precisar.

3. Dobre o engajamento de vendas

O próximo passo em seu processo de vendas, depois de fazer contato com o lead, é estabelecer um relacionamento significativo, construir confiança e, eventualmente, fomentá-lo para a compra. Esta fase é muitas vezes referida como engajamento de vendas.

Dependendo das estratégias de geração de leads que você escolher, os métodos de engajamento de vendas que você pode aplicar podem variar. No entanto, existem vários princípios a serem considerados ao redesenhar seu processo:

• Engajamento omnicanal: Revise e enriqueça suas sequências de engajamento com mais pontos de contato em diferentes canais. Por exemplo, se sua comunicação principal com o cliente em potencial ocorre por e-mail e videochamadas, também faz sentido se conectar e interagir com eles nas mídias sociais. Aqui está um modelo de fluxo para uma sequência automatizada de solicitação de demonstração no Reply.io:

Também existem situações em que enviar um SMS ou usar um chat pode ser útil, por exemplo, se uma demonstração não for apresentada.

• Personalização: inclua pesquisas detalhadas dos leads em seus manuais de vendas (como parte do estágio de prospecção ou descoberta) e enriqueça seus registros à medida que avança no engajamento. Use essas informações para tornar sua comunicação – desde o primeiro e-mail em sua sequência de engajamento até sua demonstração e discurso de vendas – relevante e atraente para cada lead.
• Automação: coloque o máximo possível de suas atividades de engajamento no piloto automático. Seja um lembrete antes da ligação, um acompanhamento posterior, um e-mail estimulante com conteúdo relevante ou apenas um ponto de contato do LinkedIn com o lead que não respondeu à sua mensagem recente. Todas essas tarefas podem ser automatizadas. Além de dimensionar suas atividades, isso também permitirá que você acompanhe suas atividades de vendas e obtenha insights acionáveis ​​sobre como melhorar no futuro.

4. Simplifique as atividades de fechamento e pós-venda

Mesmo que os estágios iniciais do processo de vendas ocorram sem problemas, adotar uma abordagem ad hoc para o fechamento pode prejudicar seriamente seu desempenho. Crie um checklist detalhado para seus representantes de vendas revisarem com cada lead para garantir que eles cubram todo o terreno e tenham tudo o que precisam para seguir em frente.

Desde o envio de sua proposta e finalização dos termos, até a coleta das informações financeiras necessárias e a assinatura de todos os documentos (especialmente para vendas corporativas de alto valor), documente todas as etapas.

E não vire as costas para os leads quando eles se tornarem seus clientes. Organize uma transição suave e ordenada para a equipe de sucesso do cliente e certifique-se de planejar alguns pontos de acompanhamento em um mês ou dois. Mesmo que seja apenas um simples e-mail automatizado, pode ser uma ótima maneira de fidelizar e incentivar futuros upsells ou vendas cruzadas.

5. Invista em sua Sales Technology Stack e no treinamento de sua equipe de vendas

Seja geração de leads, engajamento ou fechamento, ter as ferramentas certas pode facilitar muito. Portanto, não ignore sua Sales Stack ao trabalhar em seu processo.

Para começar, você pode conversar com sua equipe sobre as ferramentas que eles realmente usam e gostam de usar. Isso ajudará você a evitar pagar por software que seus representantes de vendas odeiam ou que simplesmente não oferece nenhum valor.

Além disso, o mercado de tecnologia de vendas é muito dinâmico e há toneladas de produtos – mais capazes, mais flexíveis ou simplesmente mais econômicos – que surgem a cada ano. Aqui estão algumas das tendências emergentes de tecnologia de vendas que você deve considerar adotar:

• Assistentes de vendas com inteligência artificial
• Software de plano de ação
• Ferramentas de inteligência de receita e conversação
• Personalização em escala
• Software de automação sem código e baixo código

Além da Sales Stack, você também deve revisar regularmente o material de vendas que sua equipe está usando. Certifique-se de que o conteúdo esteja atualizado e que realmente atenda às necessidades e requisitos de seus representantes.

Por fim, não é apenas seu processo, conjunto de ferramentas ou conteúdo que pode ficar obsoleto. Invista em treinamentos regulares de vendas e incentive o autodesenvolvimento dentro de sua equipe para garantir que seus esforços não sejam desperdiçados.

Está tudo no processo de vendas

Ter a mentalidade “se funcionar – não toque” nas vendas é uma estratégia perdedora que pode representar uma ameaça real para um negócio. Se o seu processo de vendas não estiver se desenvolvendo, ele acabará ficando obsoleto e perderá sua eficácia.

Então, siga os passos listados para aumentar a eficácia do seu processo de vendas e nunca parar de melhorar.

Dúvidas frequentes sobre o processo de vendas

This is a guest blog post written by Sales Development Team Lead, William Oleksiienko, at Reply.io.
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