O que é Telemarketing e Como Aumentar as Vendas por Telefone?

Talvez por já existir há muito tempo, ou pela crescente tendência do marketing digital desde o advento da Internet, o telemarketing muitas vezes é deixado de lado. É verdade que a prospecção por telefone não é um meio tão vistoso quanto os funis de vendas digitais sofisticados de hoje em dia, além de demandar mais mão de obra do que anúncios automatizados em redes sociais. No entanto, o telemarketing não se manteve como um canal importante por tanto tempo sem razão.

Então, o que é telemarketing e por que continua sendo usado durante tanto tempo? Resumindo: o simples ato de pegar o telefone e ligar para um cliente em potencial é eficaz. Pode não funcionar o tempo todo – quem tem experiência em fazer chamadas frias conhece a da rejeição como ninguém – mas funciona o suficiente para valer a pena. Por isso, é uma ferramenta valiosa no arsenal de qualquer profissional de marketing.

Neste artigo, vamos desmistificar o telemarketing e desvendar seus segredos. Continue lendo para descobrir as melhores estratégias de aplicação dessa abordagem de vendas e maximizar o seu potencial e o sucesso de seu negócio.

Telemarketing no Cenário Empresarial Moderno

O telemarketing é um processo básico e extremamente simples. Você pega o telefone, liga para alguém e tenta vender algo. É direto, pessoal e, quando bem feito, pode trazer benefícios incríveis.

Há várias razões que explicam isso. Por exemplo, o efeito de ouvir uma voz do outro lado da linha é reconfortante. Em uma era em que os chatbots dominam o atendimento ao cliente e equipes de suporte podem deixar você em espera por vinte minutos ou mais, às vezes é um alívio finalmente conseguir falar com outro ser humano.

Inúmeras empresas de sucesso foram construídas apenas com um telefone, uma agenda com números para ligar e uma pessoa voltada para vendas que simplesmente se recusava a desistir, não importa quantas rejeições recebesse.

Por si só, o telemarketing já faz bem o seu papel. Mas, ao integrar essa estratégia com outros canais de marketing, ele ganha ainda mais força. E, longe de tornar o telemarketing obsoleto, o ritmo acelerado da inovação tecnológica introduz um novo mundo de possibilidades.

De assistentes de discagem que liberam seu tempo até softwares de geração de leads e scripts elaborados por IA, as ferramentas para turbinar suas campanhas e iniciativas em telemarketing estão mais abundantes do que nunca — e esses avanços não dão sinais de que vão parar tão cedo.

Estratégias Fundamentais para um Telemarketing Eficaz

Agora que vimos alguns dos aspectos mais positivos do telemarketing, é hora de enfrentar uma dura realidade: se tudo o que você está fazendo é pegar o telefone e ligar para um número qualquer, suas chances de sucesso contínuo e duradouro estão indo pelo ralo.

Sem uma estratégia bem elaborada e testada em múltiplos cenários, o impacto será muito longe do ideal. “Mas o que é uma estratégia de telemarketing?”, você deve estar se perguntando. Não se preocupe, estamos aqui para ajudar a destrinchar tudo isso. Ao se familiarizar com um conjunto de conceitos interligados e conectados entre si, você será capaz de elaborar um plano de ação bem construído.

Conheça seu Público

Em sua essência, o telemarketing não é nada diferente das outras formas de se fazer marketing: se você não compreende seu público-alvo, é melhor nem fazer nada. Você não vai chegar a lugar nenhum atirando para todos os lados ou contando com a sorte.

É conhecendo bem as pessoas para quem você quer vender que as chances de sucesso aumentam, pois assim é possível criar uma mensagem que se encaixe com as necessidades e as dificuldades de cada uma delas. Esses são os principais segredos que você deve buscar ao conhecê-las.

Crie um Script que Funciona

Escrever um roteiro ou script para uma conversa pode parecer contraintuitivo. Uma boa conversa não deveria fluir naturalmente? Sim e não. Como se diz, “é melhor pecar pelo excesso”. Sendo assim, é melhor evitar os riscos da improvisação espontânea ao se tentar fazer negócios ao telefone.

Ter um script sólido permite que a conversa tenha um foco, evitando que você se desvie muito do curso. Apesar da espontaneidade ser importante, um roteiro ou script ajuda a manter a conversa centrada nas necessidades do cliente e em como você pode atendê-las. O script deve ser envolvente, conciso e flexível o suficiente para se adaptar a diversas personas de clientes potenciais, deixando espaço para a criatividade espontânea.

(Se você quiser pular a pergunta “O que é telemarketing?” e aprender mais sobre como criar um script de telemarketing poderoso, confira uma postagem nossa relacionada exatamente a esse assunto. Ela inclui um modelo gratuito de script, é só clicar aqui).

Incorpore a Arte da Escuta Ativa

Não presuma que você é bom em escutar os outros, só porque você fez isso a vida toda. Acontece que a maioria de nós tem dificuldade em ouvir de forma eficaz, mesmo nas conversas mais corriqueiras do dia a dia. Ligações de telemarketing demandam uma escuta ativa, focada em quem está do outro lado da linha. Sem dominar essa prática, é inútil tentar vender por telefone.

A escuta ativa é uma habilidade que pode ser aperfeiçoada pela prática. Sem ao menos tentar usá-la, você não chega a lugar nenhum. E o ponto central na escuta ativa é a empatia. Ao entender as necessidades dos seus clientes em potencial, inclusive sendo capaz de se colocar no lugar deles, será bem mais fácil fazer perguntas relevantes. E para quem está do outro lado da linha, ficará mais do que provado que você ouve e valoriza o que estão dizendo.

Todos nós já vivenciamos esse tipo de interação de baixa qualidade, onde é nítido que o vendedor ou atendente com quem estamos falando não ouviu uma palavra do que dissemos. Não seja essa pessoa.

Aprenda (de Verdade) a Lidar com a Rejeição

Existe um antigo ditado no boxe: “todo mundo tem um plano até tomar o primeiro soco na cara”. Curiosamente, a mesma lógica se aplica à rejeição. Em geral, gostamos de pensar que lidamos bem com um “não”. Mas, no fim das contas, lutamos para superar a rejeição com metade da graciosidade que acreditamos ter.

A dura verdade é que a rejeição é inevitável no mundo do telemarketing. A grande maioria das chamadas frias termina com um “não”; outra porcentagem significativa terminará com ligações encerradas antes mesmo de você ter a chance de se apresentar adequadamente.

Se você conseguir aprender a se portar profissionalmente face ao desinteresse, ao tédio e, às vezes, até mesmo à hostilidade, isso não só fará com que você se destaque, mas também construa uma armadura mental impenetrável, deixando você muito mais eficiente nas demais chamadas.

Isso significa permanecer educado, manter-se receptivo e fazer tudo o que estiver ao seu alcance para não queimar pontes, por mais rude ou desconsiderado que o cliente em potencial tenha sido. Pode ser doloroso no início, mas vale a pena.

Seja Persistente

Vamos começar com uma pequena ressalva: persistência não significa continuar indo atrás de clientes em potencial que já deixaram bem claro que não estão interessados. Essa é uma tática imprudente que deve ser evitada a todo custo.

Mas e quanto a retornar um contato para quem demonstrou algum nível de interesse, mesmo que a resposta inicial e imediata tenha sido um “não”? É com esse acompanhamento que você pode descobrir oportunidades antes ocultas que estavam apenas esperando para serem abordadas, permitindo que você consiga concretizar mais negócios e aumentar suas taxas de conversão.

Às vezes, a única diferença entre uma oportunidade perdida e uma venda é o fato de o vendedor não ter dedicado tempo e esforço para retornar o contato após a primeira ligação. Existe apenas uma maneira de evitar esse fatídico destino: transforme o contato de retorno em um regra pessoal sua, uma prioridade. Agende isso sempre que qualquer pessoa expressar interesse, independente de quaisquer outras tarefas já existentes naquela data.

Mesmo se não resultar em uma conversão imediata, fazer esse acompanhamento fortalece a imagem do produto ou serviço ofertado, e deixa seu nome e um número fácil de ligar se mudarem de ideia.

Facilite sua Vida com Tecnologia

Nunca foi tão fácil otimizar seu fluxo de trabalho como no mundo moderno de hoje. Com uma avalanche de ferramentas e pacotes de software disponíveis para facilitar a rotina de telemarketing mais fácil, às vezes o complicado é decidir o que não usar.

Dito isso, listamos aqui algumas recomendações que você pode considerar em seu processo. E, se você está se perguntando “mas como o telemarketing vai continuar sendo válido se ficar carregado de automatizações tecnológicas?”, lembre-se que o toque humano não vai desaparecer. Ele só vai ficar mais eficiente.

Discadores Automáticos

É inacreditável o quanto que esses programas economizam tempo. Ao discar números automaticamente, você e sua equipe podem se concentrar mais na própria conversa. Além disso, ele elimina o desgaste mental de ficar discando números manualmente, o dia todo.

CRMs

Um bom sistema de CRM vai te ajudar a registrar ligações, atualizar detalhes de prospects ou clientes potenciais, acompanhar o processo de vendas e identificar facilmente falhas no seu próprio fluxo de trabalho para melhorias. Ele também vai facilitar o processo de follow-up, com um lugar para registrar os clientes em potencial que podem se beneficiar de uma ligação de retorno.

Por exemplo, o noCRM automaticamente atribui o status de acompanhamento quando necessário, evitando que você se esqueça e perca vendas sem motivo.

Ferramentas de Gravação de Chamadas

Sabe aquela sensação horrível de ouvir sua própria voz gravada? Bem, é melhor superar isso, porque não há melhor maneira de descobrir onde você está errando e identificar pontos de melhoria do que gravando suas conversas para estudá-las mais tarde.

Ferramentas de gravação de chamadas são simples, fáceis de usar e baratas, então não há desculpa para não experimentá-las.

Conclusão

O telemarketing é uma técnica ampla demais para ser resumida em apenas um artigo. No entanto, esperamos que a análise resumida que apresentamos aqui ajude a abrir as portas para explorar mais a fundo as estratégias e os conceitos do uso desse canal para vendas. O mais importante para alcançar o sucesso nessa empreitada é lembrar da regra de ouro:

Não se trata apenas de pegar o telefone e ligar, mas pegar o telefone e fazer essas ligações é o mais importante, onde tudo começa.

Perguntas Frequentes