Como criar uma lista de prospecção de clientes?

Uma lista de prospecção de clientes reúne um conjunto de indivíduos com o potencial de se interessar pelo que sua empresa oferece ou que podem se beneficiar do seu produto ou serviço. Eles são chamados de prospects, e são pessoas que, até então, tiveram pouco ou nenhum contato com sua empresa. A seguir, exploraremos como estruturar uma lista e formas eficientes de utilizá-la, para que sua equipe de vendas consiga trazer cada vez mais clientes para seu negócio.

Criar uma lista de prospecção é uma etapa fundamental para estabelecer uma base sólida de clientes, pois proporciona um grupo de potenciais clientes que podem ser cultivados, nutridos e acompanhados. Para alcançar a prospecção eficaz, é necessário planejamento, organização e gerenciamento cuidadosos, garantindo que cada prospect evolua para se tornar um cliente envolvido em seu negócio.

O que é um prospect?

Um prospect, ou cliente em potencial, é uma pessoa ou organização que atende aos critérios da sua empresa (buyer persona/perfil de cliente ideal) para se tornar um comprador. Um prospect é alguém que já está presente no mercado e tem interesse em seu produto.

Diferença entre prospect e lead

Um lead é um indivíduo ou uma empresa que compartilhou suas informações de contato e, ao fazê-lo, indicou interesse pelo que sua empresa ou produto oferece. Contudo, é importante notar que um lead pode ou não se adequar ao seu público-alvo. Por outro lado, um prospect é alguém que se encaixa no perfil-alvo, mas ainda não demonstrou interesse na sua empresa.

Por exemplo, considere o caso de Mateus. Ele visitou o seu site, explorou algumas páginas e, por fim, preencheu um formulário de contato. Automaticamente, ele se torna um lead, uma vez que enviou o formulário em seu site. Até aqui, as informações de contato são a única coisa que você conhece sobre Mateus.

Com base nessa informação, não é possível determinar se Mateus se enquadra no seu perfil-alvo. Para avaliar isso, seus representantes de vendas podem realizar uma qualificação de lead por telefone ou por e-mail. Se Mateus atender aos critérios de qualificação, ele se tornará um lead qualificado, pronto para ser convertido em cliente.

Por outro lado, um prospect pode ser alguém que, por exemplo, baixou um conteúdo ou participou de um webinar, mas ainda não manifestou interesse em fazer uma compra. Embora esse prospect se encaixe no perfil-alvo, ele pode ser descartado se não tiver orçamento disponível ou se a aquisição do produto ou serviço não estiver atualmente entre suas prioridades.

Por que sua empresa precisa de uma lista de prospecção?

Há quatro principais utilidades para lista de prospecção de clientes:

1. Alcançar as pessoas certas;
2. Posicionar de forma precisa seu produto/serviço;
3. Evidenciar as possíveis oportunidades que você tem à sua disposição;
4. Abastecer sua equipe de vendas ou de marketing com uma relação de contatos para promover seus produtos e serviços.

Criando uma lista de prospecção de clientes em cinco etapas

1. Entenda o que você está vendendo

Para ter maiores chances de prospecção, é crucial que você entenda plenamente o que está vendendo e identifique claramente seu público-alvo, adicionando-os à sua lista de prospects. Ao conhecer bem seu produto/serviço, especialmente os problemas que ele resolve, você poderá segmentar melhor os perfis e alcançar resultados mais efetivos.

Aprofundar-se em sua oferta não apenas aumentará seu conhecimento sobre o produto facilitando a identificação de prospects qualificados, mas também fortalecerá suas habilidades para fechar negócios, enfrentar questões desafiadoras e conduzir conversas com confiança, entre outras. É simples: quanto mais você conhecer seu produto, mais eficaz será sua abordagem para fechar negócios.

Se você, como representante de vendas, não tiver um entendimento claro do seu produto/serviço, busque orientação junto ao seu gerente de vendas, um especialista em produtos ou colega de equipe. Afinal, quanto mais você souber sobre o que está oferecendo, mais bem-sucedido será em suas atividades de vendas.

2. Compreenda o seu público-alvo

Pode parecer algo óbvio, mas acredite em nós! Da mesma forma que é essencial compreender seu produto/serviço e o papel que ele desempenha no mercado, é igualmente crucial ter um profundo conhecimento do seu público-alvo e dos fatores que os influenciam a tomar decisões de compra. Isso inclui compreender seus desafios e necessidades, que serão detalhados posteriormente. Essas informações fundamentais possibilitarão que você refine ainda mais seu grupo de prospects e torne seu público-alvo mais preciso.

3. Crie o seu perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile)

Para refinar sua base de prospects e segmentar com maior precisão, os gestores de vendas devem criar o Perfil de Cliente Ideal (ICP), também chamado de buyer persona. O ICP é uma ferramenta essencial para ajudá-lo a entender melhor seu comprador.

Para criar seu perfil de cliente ideal, há certos parâmetros de pesquisa a se considerar, como:

• Setor: Seus melhores clientes se originam de qual setor?
• Tamanho da empresa: Esses clientes têm um tamanho de empresa semelhante entre si?
• Cargo ou função: Quem são os diferentes perfis envolvidos nas diferentes etapas do processo de compra?
• Receita ou faturamento: Qual é a faixa de receita das empresas que você pretende segmentar?

Após obter respostas para estas perguntas iniciais, você pode aprofundar a pesquisa com questões mais específicas, como:

• Desafios: Quais são os desafios enfrentados pelos seus clientes e como o seu produto ou serviço pode solucioná-los? Qual é a solução que eles utilizam atualmente?
• Pontos de dor: Quais são os pontos de dor que os seus clientes enfrentam e como o seu produto alivia esses pontos?

E, se quiser detalhar ainda mais seus prospects, é possível ainda analisar detalhes adicionais, como:

• Valor de Tempo de Vida (Customer Lifetime Value): Qual é o valor de cada cliente ao longo do tempo? Quanto contribuem financeiramente durante a sua permanência na sua empresa? Como o valor deles se compara em relação ao setor, tamanho da empresa, etc.?
• Potencial de referência: Quais tipos de clientes têm maior potencial para atrair ou indicar novos negócios? Quantos negócios em média um cliente indica?
• Fidelidade do Cliente: Quais fatores aumentam a probabilidade de um cliente se tornar um defensor de sua marca?

4. Identifique as fontes de pesquisa adequadas

Agora que você reuniu informações suficientes e tem uma compreensão sólida do seu cliente ideal, é hora de iniciar o processo de prospecção de clientes. Mas por onde começar a busca? Recomendamos explorar estes canais para compilar uma lista mais completa e abrangente:

• Analise os dados ou o histórico de seus de prospects já existentes: Este deve ser o seu ponto de partida. Mesmo que o volume de bons prospects que você encontre possa ser limitado, ainda assim é um excelente começo.
• Peça a colaboração de seus parceiros: Os programas de parceria podem ser muito proveitosos. Cultive essas relações para continuar recebendo leads relevantes por meio delas.
• Participe de eventos presenciais: Identifique eventos locais e relevantes nos quais possa encontrar prospects. Avalie cuidadosamente os eventos, considerando a sua relevância e tema antes de decidir participar.
• Realize webinars: Organize webinars sobre temas que abordem os desafios e problemas enfrentados pelos seus clientes ideais. Promova esses webinars nas redes sociais e acompanhe os participantes por e-mail, mantendo um processo de feedback contínuo.
• Utilize a Pesquisa no Google: Esta é uma ferramenta simples e poderosa. Embora possa não levar diretamente aos seus prospects, ela certamente ajudará você a compreendê-los melhor.
• Explore o LinkedIn: Como a maior rede social profissional do mundo, o LinkedIn é uma plataforma valiosa para construir e manter sua presença, e encontrar prospects realizando pesquisas básicas.
• Considere adquirir uma lista de prospecção de clientes: Esta é uma estratégia antiga. Existem diversas fontes onde você pode adquirir uma lista de prospects segmentada de acordo com os seus critérios. No entanto, esteja ciente de que a precisão dessas listas pode variar, e muitas delas podem estar desatualizadas.

5. Importe todas essas listas ao seu Software de Gestão de Leads

Após compilar suas listas de possíveis clientes, o próximo passo é fundamental: integrá-las ou adicioná-las ao seu software de gestão de leads. Essa etapa é de extrema importância, pois um bom software de gestão de leads simplifica bastante o processo de prospecção de clientes, conduzindo-os pelo funil de vendas à medida que seus representantes de vendas tomam ações em relação aos leads atribuídos a eles. Saiba como a noCRM.io simplifica a importação da sua lista de prospecção de clientes, impulsionando suas ações de vendas, clicando aqui.

Ferramentas para ajudá-lo a criar uma lista de prospecção de clientes e aumentar suas vendas

qui, apresentamos algumas ferramentas que podem ser valiosas para seus representantes de vendas durante o processo de prospecção. Estas ferramentas auxiliarão na criação de listas, na identificação de clientes ideais e a qualificar as ligações de vendas.

Waalaxy

O Waalaxy é uma extensão para o Google Chrome que ajuda as empresas a gerar leads e vendas no LinkedIn. Ele permite que as empresas automatizem tarefas como envio de mensagens, convites para conexões e acompanhamento de leads.

LinkedIn Sales Navigator

O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta do LinkedIn que ajuda os profissionais de vendas a encontrar e se conectar com leads qualificados. Ele oferece uma variedade de recursos, como pesquisa avançada de leads, recomendações e integrações.

Lead Clipper

O Lead Clipper é uma extensão de navegador que permite aos usuários baixar dados de contato de perfis do LinkedIn. É uma ferramenta popular entre os profissionais de marketing e vendas que procuram gerar leads qualificados. Com ele, é possível capturar leads no LinkedIn com apenas um clique.

Gerador de script de vendas

Os representantes de vendas podem criar scripts para usarem em suas chamadas com clientes em potencial. Assim, essas chamadas seguem uma estrutura comum, garantindo que nenhuma informação importante seja esquecida e que todos os dados sejam coletados salvos em sua conta noCRM.io.

Para conhecer mais ferramentas de prospecção de clientes, confira nosso artigo aqui.

Dicas para qualificar prospects

Ter uma lista com muitos contatos é um ótimo ponto de partida, mas nem todos os contatos são leads promissores. Use os critérios abaixo para qualificar os prospects nas suas listas de prospecção:

• Interesse/necessidade: O contato demonstrou interesse no seu produto? Qual é a necessidade dele?
• Orçamento: O seu produto se encaixa no orçamento do contato?
• Autoridade: A pessoa tem autoridade para tomar decisões de compra?
• Timing: Existe uma intenção concreta de compra dentro de um prazo determinado?

Ao qualificar seus prospects dessa forma, você garante que seus esforços sejam direcionados aos clientes mais promissores.

Melhore a prospecção com noCRM.io

As listas de prospecção de clientes podem ser excelentes, mas não serão tão úteis se não forem usadas corretamente. Por isso é imprescindível usar as listas de prospecção juntamente de um bom software de gestão de leads. Isso garante que elas sejam integradas adequadamente.

noCRM.io é um software de gestão de leads desenvolvido por vendedores, para vendedores. Nós conhecemos todos os desafios que podem surgir em cada fase das vendas, incluindo a prospecção. Com a noCRM.io, você pode criar rapidamente listas de prospecção de clientes, acompanhar leads e agendar contatos, ligações e reuniões em qualquer lugar. Comece seu teste gratuito agora mesmo!

Perguntas frequentes