Como fazer uma ótima ligação de qualificação de leads?

Segundo alguns informes, 51% das pessoas preferem enviar mensagens de texto ou digitar em vez de falar diretamente com alguém porque, bem, os usuários passam mais tempo no celular. Tudo bem se você está no seu dia-a-dia, mas não é tão bom para os representantes de vendas que tentam conduzir a qualificação de leads por telefone.

No entanto, existem maneiras de seus vendedores fazerem uma ótima ligação de qualificação. Com isso em mente, neste guia vamos ajudá-lo a se tornar um profissional no telefone.

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é uma estratégia pela qual é determinado se um lead tem potencial para ser um cliente. Em outras palavras, estamos falando de encontrar os leads para os quais vale a pena investir tempo e esforço para convertê-los em clientes.

Para isso, cada empresa determina seus parâmetros e tenta obter informações sobre o lead como: dados de contato, perfil demográfico, necessidades e intenções de compra, orçamento disponível, entre outros. No campo B2B, outras informações podem ser relevantes, por exemplo: setor e tamanho da empresa, cargo do contato, entre outros.

Nem todos os seus leads estarão prontos para comprar. É por isso que é importante realizar uma qualificação de leads bem-sucedida e concentrar sua energia nas pessoas com maior probabilidade de fechar uma venda.

O que é um lead qualificado?

Em termos de vendas, existem algumas diferenças entre um cliente em potencial e um lead. Leads qualificados são clientes em potencial que:

• Expressam interesse em seu produto ou serviço. De alguma forma, eles ouviram falar de você. Eles baixaram um eBook ou viram comentários e preencheram um formulário online. O mais importante é que seu lead quer saber mais.
• Têm um problema que precisa ser corrigido em breve (de certa forma). Com um lead interessado que não tem senso de urgência, é muito difícil fechar um negócio. Seu lead deve saber que seu serviço ou produto pode ajudá-lo a resolver o problema que está enfrentando. Seus vendedores precisam ser capazes de identificar desafios, determinar se a solução é adequada ou não e, se for, comunicar efetivamente como a solução resolve o problema.
• Têm um orçamento para o seu produto ou serviço. Seu serviço ou produto tem um preço. Isso deve ficar claro desde o início para economizar tempo do cliente. O preço final pode ser negociado, mas certifique-se desde o início que o comprador tem condições de pagar.
• Tomam decisões. Sua equipe de vendas deve sempre procurar incluir a pessoa responsável. Pode não ser quem vai usar o produto, ou está procurando uma solução, mas são eles que têm a última palavra no processo de compra.

Estratégias de qualificação de leads

Há muitas maneiras de qualificar seus leads. Uma delas é a qualificação por meio de ligações comerciais. No processo seus vendedores precisam fazer as perguntas certas para obter as informações certas. Mas quais são as perguntas certas?

Neste artigo, compartilharemos as estratégias de qualificação de leads de telefone mais bem-sucedidas. Você também aprenderá que tipo de perguntas fazer e como fazê-las.

Mais, primeiramente, é necessário ter em mente os seguintes pontos-chave para formular suas perguntas em termos de vendas:

Orçamento

• Como mencionado, concentre-se em leads que podem pagar seus serviços. Uma ida e volta com um lead que não pode pagar é uma perda de tempo e energia.

Autoridade

• Se você não estiver falando com o tomador da decisão final ou com um influenciador que fará sua recomendação ao tomador da decisão, estará perdendo seu tempo.

Necessidade

• Um lead deve expressar uma necessidade de seu produto ou serviço. Se eles não estiverem convencidos, há um grande problema em mãos, e é mais do que provável que regateem recursos ou preço e sejam mais indecisos. Sua equipe de vendas deve ter clareza sobre se a necessidade do lead se encaixa ou não na sua solução, para que possa determinar se vale a pena ou não continuar com esse lead.

Linha do tempo

Um contrato assinado sem data de início é inútil. Além disso, você deve considerar a rapidez com que seu lead deseja que seus problemas sejam resolvidos. Uma necessidade urgente levará um cliente, que está mais disposto a comprar, a fazê-lo imediatamente.

É claro que cada tipo de produto ou serviço tem um ciclo de vendas diferente, mas é preciso levar esses aspectos em consideração, assim como a concorrência. O lead é mais propenso a dar uma olhada na concorrência durante esse período. Portanto, certifique-se de manter contato com seus leads com frequência para garantir não perder a decisão final.

Quais perguntas você pode fazer durante uma chamada de qualificação de leads?

Para ajudá-lo a estruturar suas chamadas de qualificação, aqui estão algumas perguntas de vendas de qualificação que você deve considerar. Primeiro, faça perguntas abertas para descobrir o funcionamento interno e a organização da empresa.

Perfil do cliente

• Qual o tamanho da empresa?
• Em que setor eles estão?
• Como eles administram…?
• Eles já configuraram…?
• Quais ferramentas eles usaram no passado?
• Em que tipo de ecossistema eles estão trabalhando?

Nesse estágio, o representante de vendas obtém uma visão melhor da empresa e de como ela lida com os desafios.

Depois vem as perguntas BANT:

• B (Budget) = Orçamento
• A (Authority) = Autoridade
• N (Need) = Necessidade
• T (Time) = Tempo

Orçamento

• Você identificou uma faixa de orçamento para esta compra?
• Quanto você gasta atualmente com esse problema ou necessidade?
• De que área vem esse orçamento?
• Calculamos que sua equipe está perdendo uma quantia X por [período de tempo] com esse problema. Como isso se compara ao orçamento que você reservou?
• Calculamos que sua equipe poderia ganhar uma quantia X por [período de tempo] fazendo esse ajuste. Como isso se compara ao orçamento que você reservou?
• Quanto custaria construir o sistema sozinho?
• Qual é o ROI que você espera ver?

Autoridade / Processo de Tomada de Decisão

• Você é responsável pela implementação do projeto?
• Quem mais está envolvido na tomada de decisões?
• Quantas pessoas estão envolvidas?
• Quanto tempo leva para sua empresa comprar um produto/serviço?

Necessidades

• Quais são os resultados que você deseja obter? Aumentar a receita? Cortar despesas? Economizar tempo?
• Como esses resultados afetarão você? Como eles afetarão sua equipe e sua empresa?

Tempo

• Quando você pretende implementar o projeto?
• Existe um prazo para o qual você deve estar preparado?
• Você está planejando um evento ou comunicado de imprensa?
• Qual é a sua meta para os próximos seis meses? Você será capaz de atingir esse objetivo sem ajuda externa?
• Trabalhando a partir da data que você me deu, teríamos que finalizar nosso negócio antes de X. Isso é possível?

Se o seu lead responde à maioria dessas perguntas, ele já está muito à frente no processo de tomada de decisão. Por isso, agora pode ser a hora de perguntar sobre a concorrência, pois isso ajuda seus vendedores a entender melhor o que seu lead está procurando para que você possa ajustar sua cotação.

Então, aqui estão algumas perguntas sobre a concorrência:

Concorrência

• Com quais outros fornecedores você trabalhou ou está trabalhando?
• O líder está avaliando a solução ou construindo sua própria solução?
• Já experimentou outros produtos?

Se você conseguir obter uma resposta para todas essas perguntas, então você acabou de fazer ótimas ligações de qualificação de leads que provavelmente comprarão. Crie um documento simples de uma página com essas perguntas cruciais e certifique-se de que seus vendedores o usem.

Se você deseja aprimorar ainda mais seu processo de prospecção, recomendamos nosso post sobre: Como prospectar clientes da maneira certa: 4 etapas essenciais e 8 ferramentas indispensáveis.Como prática recomendada, escolha um software que possa lidar com seus leads e ligações, como o noCRM. Oferece integrações com alguns dos melhores softwares VoIP do mercado atualmente, como Aircall ou RingCentral.

Perguntas frequentes sobre qualificação de leads