O funil de vendas é provavelmente a ferramenta mais importante no arsenal de qualquer vendedor. Também conhecido como pipeline de vendas, ele funciona como uma representação visual de como os negócios potenciais avançam através do seu processo de vendas. Além de oferecer uma visão rápida sobre o andamento de diferentes negociações, também é útil para obter detalhes mais específicos.
As equipes de vendas podem usar o funil de vendas para organizar a prospecção, compreender a eficiência do processo, fazer previsões de indicadores de vendas, identificar áreas problemáticas no processo e direcionar esforços para possíveis melhorias.
## Funil de Vendas: Noções Básicas
Os pipelines de vendas podem ser tão básicos ou tão complexos quanto necessário, e variam consideravelmente dependendo do produto ou serviço em questão. Geralmente, serviços de alto valor agregado ou de ticket médio alto exigem um funil mais complexo do que processos de vendas de produtos mais simples. Porém, o que todos os funis de vendas têm em comum é uma progressão clara e evidente desde o primeiro contato com o prospect até o fechamento do negócio ou, em casos desfavoráveis, sua perda.
No artigo a seguir, vamos abordar algumas noções básicas para a criação de um modelo sólido de funil de vendas. Embora eles variem entre si, as técnicas por trás de sua elaboração são, no geral, as mesmas, o que significa que os mesmos conselhos servem para uma variedade de indústrias, setores e mercados diferentes: de pipelines para vendas B2B a até vendas de seguros e serviços financeiros e modelos para o mercado imobiliário ou recrutamento e seleção de pessoal.
Ao final, vamos disponibilizar também diversos modelos básicos de pipelines de vendas para essas áreas, oferecendo um ponto de partida para começar a desenvolver um que seja útil para você.
## Compreendendo os Funis de Vendas
O primeiro passo para criar um modelo de funil de vendas é entender seus conceitos básicos. De maneira geral, ele consiste em várias etapas pelas quais todo cliente em potencial, ou lead, atravessará, começando pelo primeiro contato e terminando na venda que ocorre ao final.
As etapas de um funil de vendas geralmente incluem a criação de leads, a qualificação de leads, a apresentação da proposta, a negociação e o fechamento. Mas é bom ressaltar que as ações exatas a se tomar em cada uma dessas etapas deverão variar de acordo com o processo de vendas da empresa e com a complexidade da venda envolvida.
A melhor maneira de fazer a gestão de um pipeline de vendas é usando um software de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente, do inglês *Customer Relations Management*) . Ao fornecer uma visão geral do seu funil e muitas vezes agregar recursos como lembretes automáticos de follow-up de vendas e quadros kanban, um CRM robusto pode eliminar as incertezas do seu processo e garantir que os vendedores nunca deixem passar uma etapa importante que possa levar a perder uma negociação desnecessariamente.
O noCRM é um exemplo de software de CRM. Desenvolvido para ser leve, fácil de usar e altamente personalizável, ele oferece um conjunto de recursos poderosos que representantes de vendas de quase todo ramo podem usar para aprimorar sua eficiência e alcançar resultados mais bem-sucedidos. Você pode saber mais sobre o noCRM aqui.
## Vantagens dos Funis de Vendas
Embora tenham como principal função facilitar o processo de vendas, garantindo um percurso sem dificuldades do início ao fim, os benefícios reais dos funis de vendas são ainda mais impactantes e profundos para as operações de qualquer empresa que lide com vendas.
Desde a análise minuciosa dos dados até a tomada de decisões estratégicas mais bem fundamentadas, confira alguns dos principais benefícios que você pode obter ao utilizar um funil de vendas de forma eficaz.
### Previsão
As ferramentas de previsão são possivelmente um dos benefícios mais importantes de possuir um modelo robusto de funil de vendas. Elas se tornam essenciais para o desempenho de uma equipe de vendas bem-sucedida e eficiente. Ao possibilitar que os gestores antecipem receitas com base no histórico de desempenho, essas capacidades de previsão facilitam enxergar se os representantes estão no caminho certo para alcançar suas metas.
### Análise do Desempenho
Os melhores gestores conhecem a fundo o desempenho de vendas de cada membro de sua equipe — e não há maneira melhor de adquirir esse conhecimento do que uma análise meticulosa dos dados objetivos. Graças aos pipelines de vendas, tal análise se torna não apenas possível, mas também profundamente reveladora. Com um arsenal de informações detalhadas que vão do alcance atual sobre o mercado até à eficácia na conversão de leads, fica fácil mapear com precisão as habilidades e áreas de melhoria de cada vendedor.
Além disso, esses funis são instrumentos valiosos para uma avaliação macro do processo de vendas. Eles oferecem uma visão holística que vai além do nível individual, permitindo maior clareza sobre a performance global e as oportunidades de aprimoramento da estratégia de vendas atualmente em prática.
### Alocação de Recursos
Nem todo negócio precisa da mesma quantidade de recursos alocados ao mesmo tempo. Leads em estágio inicial, por exemplo, nem sempre vão atingir a linha de chegada, então não há razão para aplicar neles a mesma intensidade de tempo e energia reservada para aqueles que já indicam maior proximidade das fases decisivas de negociação e fechamento.
Ao entender a posição de cada lead em seu pipeline, as equipes podem direcionar seus recursos de forma mais precisa para extrair o máximo de valor possível de cada negócio, independente de sua fase atual.
## Como Montar um Funil de Vendas
Agora que já conhecemos os conceitos básicos por trás dos pipelines e os principais benefícios de implementá-los, é hora de entrar em ação e criar um funil de vendas eficaz para sua equipe. Se isso ainda parecer desafiador, não se preocupe! É um método que podemos dividir em cinco passos simples.
### 1. Defina seu Processo de Vendas
Não faz sentido criar um pipeline de vendas sem compreender completamente o seu processo de vendas. No estágio inicial, você precisa esboçar as etapas envolvidas na venda do seu produto ou serviço. Essas etapas variam consideravelmente dependendo do seu setor e do que você está ofertando, mas, em geral, devem seguir uma sequência lógica, desde a identificação de um lead até o fechamento do negócio.
Mas não se sinta pressionado a acertar tudo de primeira. À medida que sua equipe trabalha nos negócios, você coletará dados que acabarão destacando pontos fracos ou oportunidades de melhoria. Os melhores pipelines de vendas são aqueles atualizados constantemente e se adaptam com os insights mais recentes.
### 2. Identifique as Principais Ações
Agora que você já tem uma visão clara e estruturada de seu processo de vendas ideal, é hora de definir as principais [ações ou atividades](/pt/help/acoes-do-lead) que sua equipe realizará para conquistar negócios. Essas atividades principais são ações concretas que impulsionam um lead de um estágio para o próximo, como contatos de acompanhamento, envio de propostas de vendas ou realização de demonstrações individuais de produtos.
Dependendo das etapas do processo, certas atividades serão mais adequadas do que outras, por isso é muito importante avaliar suas opções para separar aquilo que for realmente necessário daquilo que não for.
### 3. Estabeleça critérios para cada etapa
Como todo gestor de vendas experiente sabe, é fundamental ter critérios específicos e mensuráveis para acompanhar e guiar o processo. Afinal, como você pode aumentar suas chances de fechar negócios sem ter como aprimorar cada etapa do caminho?
Ao definir critérios claros que cada lead deve cumprir para avançar para o próximo estágio, você reduz as chances de leads não qualificados avançarem muito no pipeline, poupando seus recursos. Isso assegura que você direcione seu tempo e energia de forma eficaz, ao mesmo tempo em que aumenta a consistência e a precisão no acompanhamento dos leads.
### 4. Escolha uma Ferramenta
Administrar um funil de vendas para sua equipe sem o auxílio de um CRM ou outra ferramenta de gestão é se submeter a um sofrimento desnecessário. Esses softwares não apenas facilitam sua vida, mas também oferecem uma ampla variedade de benefícios para todos os envolvidos, dos representantes de vendas iniciantes até o gerente da equipe. Embora existam diversas opções de CRMs disponíveis, é importante manter alguns princípios essenciais em mente.
A ferramenta ideal para você deve ser personalizável, adaptando-se perfeitamente ao seu processo de vendas específico. Além disso, deve ser intuitiva, reduzindo a possibilidade de erros manuais e diminuindo o tempo necessário para treinar sua equipe para usá-la. É também desejável que ela se integre com outras ferramentas de negócios, para sincronizar e analisar dados sem dificuldades. Se estiver em busca de um exemplo de CRM leve, fácil de usar e que ofereça todo o potencial de personalização que você precisa, não deixe de conferir o noCRM.
### 5. Abasteça seu Funil de Vendas
Agora que o seu funil de vendas está configurado no seu CRM preferido, é hora de partir para a parte que mais interessa — utilizá-lo de verdade. O primeiro passo para usar um funil de vendas é preenchê-lo, adicionando leads e indicando em qual estágio do processo de negociação eles se encontram. Isso pode variar desde prospects frios com os quais você acabou de [entrar em contato](/pt/ferramentas-de-vendas/gerador-de-script-de-vendas) até negociações em estágio avançado, mais próximas de um fechamento.
Ao alimentar o seu funil, lembre-se sempre de inserir todas as informações relevantes, como detalhes de contato, porte do negócio e data estimada de fechamento. Quanto mais dados você fornecer ao seu CRM, melhores serão as suas chances de obter resultados superiores e aproveitar ao máximo os benefícios oferecidos por um pipeline de vendas.
## Conclusão e Modelos Gratuitos
Embora possa parecer trabalhoso e complicado de se configurar, um bom funil de vendas é uma ferramenta poderosa nas mãos de qualquer equipe de vendas. Desde fazer com que as tarefas diárias sejam executadas com maior fluidez até proporcionar informações estratégicas e de grande relevância, o funil de vendas é ideal para aprimorar sua estratégia e assegurar que você extraia maior proveito da sua equipe de vendas.
Para que você obtenha o máximo de retorno pelo seu investimento, procure revisar e atualizar regularmente seu pipeline com base nos dados que são continuamente coletados. Assim, você usa ao máximo as informações disponíveis para aprimorar suas decisões e otimizar atividades-chave.
Para que você comece com o pé direito, reunimos alguns modelos básicos de funil de vendas para diversos setores. Se você presta serviços B2B, trabalha no ramo imobiliário, de seguros, de recrutamento ou é um empreendedor individual, esses modelos fornecerão um excelente ponto de partida enquanto você desenvolve seu processo de vendas ideal.
Modelo de Funil de Vendas para Empreendedor Individual
Modelo de Funil de Vendas para Serviços B2B
Modelo de Funil de Vendas para Mercado Imobiliário
Modelo de Funil de Vendas para Seguros
Modelo de Funil de Vendas para Recrutamento
