Encontrando seu cliente ideal com a ajuda da buyer persona B2B

Definir e encontrar seu cliente ideal garante a otimização no fechamento de uma venda. Para isso, a estrutura da buyer persona persona B2B é uma forma de caracterizá-lo, embora ainda seja necessário esclarecer informações essenciais. Também é fundamental coletar o máximo de informações possível de sua equipe de vendas. 

Várias ferramentas podem facilitar este processo, aumentando suas possibilidades de atrair clientes.

O que é uma buyer persona?

No marketing de atração, uma buyer persona é o cliente ideal de uma empresa. Seu perfil é definido usando vários critérios e informações. Uma buyer persona representa um grupo de pessoas com questões e interesses semelhantes. 

O número de buyer personas depende da área de atuação e dos produtos oferecidos. De qualquer forma, definir uma ou mais buyer personas permite que uma empresa se concentre mais em sua clientela potencial e adapte melhor sua estratégia de comunicação.

O segredo é usar o máximo de precisão possível na definição do cliente ideal. Uma buyer persona diferente pode ser definida para cada produto ou serviço oferecido.  

Quais são as vantagens de se definir uma buyer persona B2B?

Identificar uma buyer persona permite que uma empresa entenda os interesses, necessidades e problemas enfrentados pelos consumidores. O detalhamento desses importantes aspectos permite uma melhor compreensão dos hábitos de consumo dos clientes e dos obstáculos que eles podem encontrar.

Com esses elementos em mãos, você tem tudo o que precisa para realizar a oferta ideal, de acordo com o mercado, seu público-alvo e as expectativas do consumidor. 

Esse passo é o ponto de partida de qualquer estratégia de marketing e permitirá definir a “jornada do comprador” ideal. Por isso, ele não deve ser ignorado. Conhecer as expectativas e necessidades de seus clientes permite criar o melhor conteúdo e adaptar sua estratégia para atender às necessidades deles.

Como você deve definir sua buyer persona B2B?

Quais são as informações essenciais que devem ser coletadas? 

O objetivo é listar tudo o que deve ser levado em consideração para melhor responder a cada um dos problemas, das necessidades e dos objetivos de seu cliente em potencial. Veja a seguir alguns dos itens que devem ser coletados sobre seu cliente potencial: 

• Sua situação profissional: formação, posição na empresa, se é ou não tomador de decisões, responsabilidades, etc.;
• Características de suas empresas: ramo de atividade, produtos e/ou serviços oferecidos, etc.;
• Seus objetivos: número de prospects, volume de negócios, melhoria na satisfação do cliente, etc.;
• Seus problemas: obstáculos à compra, disponibilidade de recursos, etc.;
• Suas necessidades: ferramentas de que eles precisam, expectativas sobre o produto que você oferece, tipos de conteúdo que seguem, etc.;
• Seu comportamento: processo de comunicação, coleta de informações da concorrência, como lidam com relatórios recebidos, processo de compra, etc. 

Você pode entrevistar seus clientes ou usar redes sociais para coletar essas informações iniciais. Muitos elementos também podem ser encontrados na internet. Além de acessar o site de uma empresa, você pode explorar informações correlatas, como sites de concorrentes, pesquisas de mercado online, fóruns, etc.

Preenchendo informações com a equipe de vendas

Agora que você sabe quais informações precisa, como fazer para obtê-las? Nessa etapa, o trabalho em equipe é fundamental. 

Sua equipe de vendas conhece as informações mais precisas sobre o mercado, clientes e prospects, além de suas necessidades e problemas. Leve em conta todos os que estão em contato próximo com clientes ou prospects.

Assim, todos os representantes de vendas devem ser consultados, além da equipe de pós-venda, a de marketing, etc. A união dessas diferentes visões permite uma definição precisa da buyer persona.

Reunindo suas próprias informações

Embora esta etapa seja provavelmente mais rápida que a anterior, ela não deve ser subestimada. É igualmente importante reunir informações sobre a sua própria empresa: o setor em que atua, a definição dos seus produtos, sua forma de trabalhar, suas dificuldades, necessidades, ambições, etc. 

Juntar todos esses elementos em um só lugar auxilia a verificar se os principais pontos da buyer persona criada estão sendo respondidos.

Aproveitando ao máximo os dados coletados

Coletando e classificando informações

Depois que todas as informações foram coletadas, elas devem ser sintetizadas, classificadas e analisadas. Esta é uma tarefa meticulosa e, por vezes, cansativa. O objetivo é reunir todos os elementos disponíveis e destacar as principais tendências que definem a sua buyer persona. 

Para facilitar a tarefa de análise e centralização das informações, aconselhamos o uso de uma planilha colaborativa. Nela, cada um de seus colaboradores é capaz de adicionar informações em espaços específicos. Assim, todos podem facilmente ver quais elementos que faltam para a elaboração da buyer persona perfeita. 

Atualizando informações

As buyer personas que você determina não são definitivas ao decorrer do tempo. Você deve garantir a atualização contínua das informações coletadas e de suas consequentes análises. 

Para atualizar sua definição de buyer persona, fique atento nas mudanças em seu comportamento e estude os resultados de sua estratégia de atração ao longo do tempo.

As ferramentas ao seu dispor

Dependendo de suas necessidades, pode ser útil criar modelos com design funcional, de forma a permitir que seus vendedores entendam rapidamente qual é o tipo de cliente ideal para sua empresa. 

Para ajudá-lo, listamos a seguir vários modelos de buyer persona com diferentes níveis de complexidade. 

• O modelo clássico 

As informações são dispostas de acordo com seu tema, e disso deriva uma imagem significativa da buyer persona, bem como um resumo das suas ambições. Disponibilizam-se gráficos para avaliar a maturidade do prospect. Uma seção com “objetivos principais” é dedicada ao comportamento do prospect, enquanto a seção de “personalidade” destaca os obstáculos e os pontos de contato ideais.

• O modelo de e-commerce

Para o e-commerce, o objetivo é determinar o comportamento de compras online, de forma a saber onde e quando se posicionar. Assim, esse modelo é centrado nos hábitos de consumo, tipos de produtos adquiridos, cesta média de compras e rendimento médio. 

• O modelo SaaS, ou modelo de geração de leads

Esse modelo de buyer persona é usado quando você deseja gerar leads em um contexto de marketing de atração. Dessa forma, considera-se que o alvo é proativo e está disposto a perguntar sobre sua oferta. 

Como os alvos são mais bem informados, eles também podem ficar cada vez mais desconfiados. O modelo de buyer persona inclui, portanto, uma seção de “Objeções” que os vendedores podem usar para antecipar todos os obstáculos, contorná-los e oferecer conteúdos adaptados aos seus prospects.

• O modelo de buyer persona para empresas

Este é provavelmente o modelo de buyer persona mais interessante para você, pois é o que permite qualificar prospects e organizar melhor sua receptividade B2B.

Com esta ferramenta, a coleta de dados incide sobre o tipo de empresa, seu setor, seu crescimento, ambições e objetivos, dimensão, etc. Incluem-se também os dados relacionados ao espírito colaborativo, como tamanho das equipes ou dos comitês responsáveis pela tomada de decisões.

As empresas que entram em contato com você necessitam de seu produto para resolver um de seus problemas. Neste contexto, esta ferramenta permite identificar o comportamento das buyer personas, além de seus valores e suas limitações. 

Esta ferramenta é muito colaborativa, e inclui um espaço em branco para suas equipes de vendas adicionarem observações.

Definir sua buyer persona desenvolve uma melhor compreensão de seu alvo e permite que você crie uma estratégia mais bem adaptada às suas necessidades. É o primeiro passo para implementar sua estratégia de vendas.A definição da buyer persona deve ser feita de forma precisa e colaborativa. De acordo com as necessidades e características do seu negócio, existem vários modelos de buyer persona: cabe a você escolher o que mais faz sentido em seu contexto, juntamente com a ferramenta mais adequada às suas necessidades.

Perguntas frequentes