Como construir um discurso de prospecção de vendas por telefone?

A prospecção de vendas por telefone é um método de vendas que não precisa mais comprovar sua eficácia. Por meio da implementação desse método, os representantes de vendas podem abordar rapidamente um contato-alvo como um cliente em potencial e transmitir informações importantes sobre o produto ou serviço que desejam vender.A prospecção telefônica reduz o tempo de procura de novos clientes, reduz os custos (especialmente os custos de transporte) e permite estabelecer um verdadeiro vínculo de confiança e proximidade entre vendedores e potenciais clientes. Desde a primeira conversa por telefone, os representantes de vendas entendem e abordam diretamente as dúvidas e necessidades do cliente em potencial.Apesar disso, a prospecção por telefone ainda recebe críticas negativas. Isso ocorre principalmente porque sua eficácia não é 100% garantida. Para atingir seus objetivos, o vendedor deve saber construir corretamente seu argumento de prospecção.

Como um prospect pode ser convencido pelo telefone?

A prospecção de vendas por telefone é um método de vendas que não precisa mais comprovar sua eficácia. Por meio da implementação desse método, os representantes de vendas podem abordar rapidamente um contato-alvo como um cliente potencial e transmitir informações importantes sobre o produto ou serviço que desejam vender.

A prospecção telefônica reduz o tempo de procura de novos clientes, reduz os custos (especialmente os custos de transporte) e permite estabelecer um verdadeiro vínculo de confiança e proximidade entre vendedores e potenciais clientes. Desde a primeira conversa por telefone, os representantes de vendas entendem e abordam diretamente as dúvidas e necessidades do cliente potencial.

Apesar disso, a prospecção por telefone ainda recebe críticas negativas. Isso ocorre principalmente porque sua eficácia não é 100% garantida. Para atingir seus objetivos, o vendedor deve saber construir corretamente seu argumento de prospecção.

Como um prospect pode ser convencido pelo telefone?

A prospecção de vendas por telefone pode ser desafiadora, mas conhecer bem seu público-alvo e adaptar seu argumento de venda é essencial para convencer um cliente potencial.

É fundamental conhecer o seu alvo 

A prospecção de vendas por telefone é indicada para todos os produtos, serviços e contatos. Os vendedores geralmente têm que lidar com todos os tipos de pessoas em uma infinidade de organizações diferentes (sejam elas pequenas ou grandes, e de vários setores de atividade).

Para convencer alguém, é preciso se colocar no lugar dele para entendê-lo. Quando fala por telefone pela primeira vez, a interação nem sempre é fácil, por medo de incomodar ou entediar a pessoa para quem está ligando.

Para convencer um prospect por telefone, é preciso conhecer bem o público-alvo e adaptar o discurso. Isso significa, pelo menos, identificar a pessoa com quem você está prestes a falar, juntamente com sua posição e a organização para a qual ela trabalha.

A lista de prospecção

A lista de prospecção é um documento que lista as informações que os vendedores precisam durante uma fase de prospecção por telefone, como identidade, cargo, empresa e contato.

A lista de prospecção é um documento maleável e em constante evolução. Deve ser continuamente atualizado para evitar qualquer decepção por telefone.

Apesar das atualizações regulares, as listas de prospecção permanecem documentos genéricos sujeitos a possíveis imperfeições. Quando os vendedores falam com prospects pela primeira vez, eles devem aproveitar sistematicamente a oportunidade de validar as informações que possuem.

Construir um argumento de prospecção de vendas por telefone

Uma vez identificada a meta de vendas e validada a informação, a prioridade do vendedor é identificar as necessidades da pessoa com quem está falando, para que o produto ou serviço vendido responda a essas necessidades.

Dependendo da empresa para a qual o prospect trabalha (tamanho, setor, etc.), as perguntas devem ser adaptadas. O desafio aqui é entender as necessidades, interesses e dúvidas do prospect o mais rápido possível. Isso não pode ser improvisado: preparar um argumento de prospecção permite um processo eficaz e convincente.

O discurso de vendas por telefone

Para lidar corretamente com o argumento de vendas por telefone, é fundamental ter bem claro do que se trata.

O que é um discurso de vendas para a prospecção por telefone?

Um argumento ou discurso de vendas de prospecção por telefone é um fio condutor que orienta os vendedores durante a conversa com os prospects. É uma ferramenta de vendas importante para os vendedores, que permite ganhar confiança e, consequentemente, melhorar a eficiência do time de vendas.

A finalidade do argumento de venda é fazer uma breve apresentação e explicar os motivos do telefonema, mas não vender o produto! O objetivo é fazer com que o prospect queira marcar uma reunião no futuro.

O que não é um discurso de vendas de prospecção 

Principal risco ao escrever um argumento de prospecção é que você acaba com um documento longo e muito detalhado que os vendedores aprendem de cor. Não se deve escrever um monólogo, mas sim fornecer os meios para estabelecer uma conversa genuína.

O objetivo é sempre dar o máximo de voz ao prospect, para que ele possa expressar seus interesses, necessidades e dúvidas. O discurso de vendas deve, portanto, ser preciso o suficiente para fazer as pessoas quererem prosseguir com a venda, mas não deve ser completamente exaustivo. Mais informações detalhadas sobre o produto ou serviço podem ser discutidas em uma conversa subsequente.

As diferentes etapas de um discurso de vendas por telefone

Um discurso eficiente de vendas por telefone é dividido em várias partes, cada uma delas igualmente importante. A frase de efeito é essencial, pois é o primeiro contato telefônico com o prospect.

As perguntas de qualificação subsequentes permitem que os vendedores evitem perdas de tempo e apresentem seus argumentos com melhor conhecimento da pessoa com quem estão falando.

Por fim, o discurso de vendas deve listar uma série de possíveis objeções juntamente com as suas respostas. A chamada deve terminar sistematicamente com uma conclusão resumindo e anunciando os próximos passos.

A frase de efeito

A frase de efeito é o primeiro link entre os dois chamadores. Os vendedores devem ter em mente que a pessoa com quem estão falando pode estar com pressa ou, às vezes, até atender o telefone entre as reuniões.

Como tal, a frase de efeito deve ser curta, clara e agregar valor real à discussão seguinte. Isso deve fazer com que o prospect queira ouvir mais.

Durante todo o discurso de vendas, o silêncio deve ter um lugar de destaque. Um vendedor não deve apressar todo o seu discurso de vendas o mais rápido possível, mas sim oferecer tempo suficiente para que o cliente em potencial fale.

A frase de efeito deve fazer com que o prospect queira continuar ouvindo o vendedor, que poderá apresentar rapidamente os motivos da ligação.

O principal objetivo da qualificação

Elaborar uma lista de perguntas qualificadoras permite ao vendedor saber se está falando com a pessoa certa e entender rapidamente suas necessidades. Eles saberão então se o produto ou serviço proposto pode atender às suas necessidades.

Essa fase não deve ser subestimada, pois essas perguntas permitem ao vendedor saber se o prospect é um cliente em potencial ou não.

Critérios BANT para prospecção bem-sucedida por telefone

É do interesse de todos os vendedores seguir os critérios BANT para uma prospecção e requalificação telefônica bem-sucedida. Os critérios são dados a seguir:

• B de budget (orçamento): o prospect tem orçamento para tornar o projeto um sucesso?
• A de autoridade: o prospect é o tomador de decisão para a implementação do projeto?
• N de necessidade: o cliente em potencial precisa do produto ou serviço proposto?
• T de tempo: qual é o prazo que o projeto pode ser implantado?

As questões qualificadoras dizem respeito à estrutura abordada, seus problemas e suas necessidades.

Questões para obter representação organizacional

Os vendedores devem reunir uma apresentação da organização que estão abordando por meio de perguntas gerais, como:

• Qual é a sua posição?
• Fale-me da sua empresa e do seu setor de atividade.
• Quais são seus objetivos e quando pretende alcançá-los?
• Que indicadores utiliza para monitorizar a sua atividade?

Em seguida, eles devem analisar os problemas e necessidades de seu prospect por meio de perguntas como:

• Quais são seus problemas e prioridades? E por quê?
• Qual seria sua solução ideal e quais oportunidades essa solução poderia trazer?
• Atualmente, você tem um plano para resolver seus problemas?

Gradualmente, as perguntas se tornam cada vez mais específicas, como:

• Qual é o seu orçamento para esta solução? Quais são seus recursos financeiros?
• Você já investiu em uma solução?
• Você está agora em uma situação competitiva?
• Quem toma a decisão final?
• Quais são as etapas legais ou administrativas a serem consideradas?

Os argumentos

Feita a qualificação, o vendedor pode apresentar o produto ou serviço com mais detalhes. No entanto, não se deve listar todas as vantagens do produto. Estes serão discutidos em um telefonema subsequente.

O mais importante é ouvir: conhecer o prospect, ouvir suas necessidades, desejos e prioridades. Os argumentos devem ser baseados nessas respostas e devem ser o mais precisos possível.

Como tal, o discurso de vendas detalhado no modelo de prospecção por telefone inclui certos pontos que podem nunca ser levantados com determinados clientes em potencial. O argumento  de vendas elaborado e escrito deve ser extensivo para que os vendedores possam escolher os argumentos mais condizentes com as necessidades levantadas.

Antecipando objeções

A prospecção de vendas por telefone pode ser irritante para alguns clientes em potencial, que acham que estão perdendo tempo. Para garantir que eles tenham interesse em ouvir, os vendedores devem fazer uma grande variedade de perguntas.

Esse é um aspecto estressante para os vendedores, que podem se sentir despreparados. No entanto, escrever um discurso de vendas ajuda a limitar os riscos de surpresa.

Todas as perguntas potenciais devem ser listadas, juntamente com os argumentos e respostas correspondentes. Munidos de um discurso de vendas detalhado, os vendedores ganham confiança. A confiança dos clientes em potencial aumenta quando eles veem que suas perguntas são respondidas com clareza.

Concluindo o discurso de vendas

A conclusão deve resumir o que foi dito durante a ligação. Os vendedores mencionam os próximos passos. Nesse sentido, poderão propor um próximo encontro, juntamente com seus principais objetivos. Se necessário, eles também podem mencionar emails futuros ou outras formas de discussão.

A conclusão também é uma oportunidade para os vendedores agradecerem ao seu interlocutor pelo seu tempo. Onde a frase de efeito é o primeiro link com o cliente em potencial, a conclusão determina a última impressão que o cliente em potencial terá do vendedor. O desafio é, portanto, tornar esta última troca o mais calorosa e amigável possível.

A prospecção por telefone é uma ferramenta comercial fundamental que permite atingir clientes em potencial e, assim, atender às suas necessidades da maneira mais eficaz possível. Embora cada troca seja única, elaborar e preparar um discurso de vendas de prospecção por telefone é essencial.Este argumento de vendas deve incluir perguntas para qualificar o prospect, apresentar argumentos adaptados às suas necessidades e responder às suas dúvidas. Uma preparação minuciosa garante que cada vendedor tenha maior sucesso e um melhor retorno sobre o investimento.

Perguntas frequentes