Apesar do que algumas pessoas gostam de acreditar, não existe um segredo único para o sucesso de vendas. Afinal, cada produto, público-alvo e equipe de vendas são diferentes. A quantidade de combinações possíveis é grande demais, tornando soluções genéricas ineficazes para dar conta de qualquer empresa em qualquer cenário.
Embora não exista uma fórmula mágica universal, há um conceito que se destaca e serve como alicerce para toda operação de vendas bem-sucedida: o plano de vendas.
Em seu nível mais básico, um modelo de plano de vendas atua como um mapa, orientando uma empresa no caminho para atingir seus objetivos de vendas. Um plano bem-estruturado fornece clareza sobre os mercados-alvo, as estratégias de vendas e os recursos e ferramentas necessários para alcançá-los.
No guia a seguir, exploraremos os principais aspectos da elaboração de um modelo de plano de vendas de sucesso, adaptado às necessidades específicas do seu negócio e projetado para impulsionar sua equipe em direção a mais conversões, mais negócios fechados e maior resultado financeiro.
Entendendo Seu Mercado e Definindo Metas Claras
Você não pode vender nada para ninguém sem antes entender o seu mercado. Afinal, são essas pessoas que vão comprar o seu produto ou serviço. Se você não sabe com quem está falando, como você espera descobrir o que dizer?
Entender seu mercado é um tema complexo, e podemos até dedicar um artigo só para isso. Neste guia, porém, vamos nos debruçar sobre dois componentes fundamentais e interligados: a análise de mercado e a definição de metas.
Análise de Mercado
O primeiro passo para entender o seu mercado-alvo é realizar uma análise aprofundada. O objetivo deste processo deve ser identificar e compreender profundamente cada necessidade, preferência e lacuna de seus clientes potenciais. Por mais tentador que seja pensar assim, você simplesmente não consegue vender tudo para todos.
Ao ter uma ideia clara de quem são seus compradores e como eles pensam, você poderá economizar tempo e aumentar a produtividade concentrando-se neles, ao invés de gastar energias tentando alcançar parcelas do público que não se interessariam no que você tem a oferecer.
Uma análise de mercado completa deve considerar segmentações baseadas em dados demográficos, geográficos e psicológicos das principais personas que você definiu. Ao definir as personas, o mais importante é lembrar-se de que quanto mais detalhadas elas forem, maior será o impacto no sucesso das vendas.
Pense em cada persona como um indivíduo vivo e que respira, em vez de apenas uma coleção de informações demográficas. Dessa forma, você estará vendendo para pessoas reais, e não para uma coletânea de dados, proporcionando muito mais vantagem para quando chegar a hora de fechar um negócio.
Definindo Metas SMART
As metas são inseparáveis da sua análise de mercado. Depois de entender para quem você está vendendo, o esperado é que você tenha criado objetivos específicos em mente, já que o foco no mundo das vendas está sempre nos resultados finais.
Os melhores tipos de metas para incluir em seu plano de vendas precisam ser SMART. Você provavelmente já ouviu o acrônimo, mas uma breve atualização nunca é demais. Metas SMART são Específicas (do inglês “Specific”), Mensuráveis, Atribuíveis, Realistas e Temporais (ou seja, há um prazo predefinido para a realização da meta).
Quanto mais preciso e detalhado você puder ser em relação às metas de sua equipe de vendas, maiores serão as chances de sucesso contínuo. Não tenha medo de ser minucioso: o propósito essencial de um modelo de plano de vendas é definir com a maior clareza possível exatamente o que será feito, por que será feito e como será feito.
Afinal, conhecimento é poder. Quanto mais informações você tiver, mais fortes serão seus esforços de vendas.
Desenvolvendo Estratégias e Táticas
Depois de analisar o seu mercado-alvo e definir os objetivos que você pretende perseguir, é hora de entrar nos detalhes da parte mais divertida: vender.
Há uma variedade enorme de diferentes estratégias e táticas que você pode empregar para vender de forma eficaz. Por isso, é importantíssimo que você defina quais as técnicas específicas a serem usadas no seu modelo de plano de vendas para evitar ficar muito sobrecarregado.
Estratégias de Vendas
Descreva as estratégias que você utilizará com o máximo de detalhes possível. Algumas das estratégias de vendas mais populares incluem vendas diretas, marketing inbound (ou marketing de atração) e desenvolvimento de parcerias. As estratégias mais adequadas para o seu negócio dependerão (como você já deve ter adivinhado) da sua análise de mercado e das metas SMART que foram estabelecidas.
Por exemplo, o desenvolvimento de parcerias pode ser mais útil para relacionamentos B2B, enquanto uma equipe de vendas focada em B2C provavelmente deveria dedicar mais tempo à venda direta.
Não se esqueça de levar em consideração as estratégias de marketing digital, como redes sociais ou anúncios pagos. Por ser escalável, eficiente e acessível 24 horas por dia, o marketing digital garante à sua equipe um contato constante com o público-alvo, fazendo dele um conjunto imprescindível de técnicas para incluir no seu plano de vendas e colocar sua equipe no caminho do sucesso.
Táticas
Pense em táticas como a contrapartida prática das estratégias mais teóricas. Para cada estratégia escolhida como foco, tente dividi-la em táticas acionáveis que sua equipe possa executar no dia a dia.
Por exemplo, com o marketing digital como estratégia, as táticas podem incluir marketing por e-mail, marketing de conteúdo e campanhas de mídias sociais, que por sua vez podem ser divididas em tarefas menores.
Ao vincular suas estratégias e táticas de vendas ao seu mercado-alvo e às metas SMART, seu modelo de plano de vendas fornecerá um guia bastante completo sobre para quem você vai vender e como vai fazer isso.
Orçamento
Margens, margens, margens: nenhuma equipe de vendas jamais alcançou o sucesso sem dar atenção a elas. No fim das contas, o lucro é o objetivo final. É somente administrando de perto seu orçamento que você será capaz de maximizar o lucro e chegar no patamar de crescimento de receita a longo prazo que você quer alcançar, certo?
Seu plano de vendas deve incluir uma descrição detalhada do orçamento necessário para executá-lo. Alguns dos custos que você precisa levar em consideração nesta parte incluem: orçamento de marketing; custos de pessoal (como treinamento, salário, equipamento, etc.); quaisquer ferramentas tecnológicas que você planeja utilizar como parte de sua estratégia geral; e quaisquer outros recursos específicos para o produto ou serviço que sua empresa fornece.
Não caia na armadilha de ser otimista demais em relação aos custos: você só tem a perder caso erre em suas estimativas. Aqui, assim como em todo o resto, quanto mais preciso você puder ser, mais poderá esperar alcançar.
Medindo e Ajustando Seu Plano de Vendas
Não adianta ter um ótimo plano de vendas sem ter como mensurar seu impacto. Com a adoção de uma abordagem baseada em dados para suas metas, fica mais fácil para você identificar falhas em seu fluxo de trabalho e pontos de melhoria. De quebra, você ainda contribui para manter a motivação da sua equipe de vendas rumo às metas estipuladas.
Indicadores de Desempenho
O elemento mais importante para medir o sucesso do seu modelo de plano de vendas é a definição de Indicadores-Chave de Desempenho (Key Performance Indicators, ou KPIs). Esses dados serão fundamentais para avaliar o seu desempenho, e podem incluir itens como números de geração de leads, taxas de conversão, ticket médio das vendas e custos de aquisição de clientes.
Revise, Adapte, Implemente
Uma triste realidade do mundo das vendas é que o que parece funcionar perfeitamente hoje pode não ser eficaz amanhã. Para se manter à frente desse mercado moderno em constante mudança, é preciso revisar periodicamente seu plano de vendas, fazendo quaisquer ajustes necessários para manter o desempenho alinhado com as expectativas.
Se uma determinada estratégia não está funcionando, talvez seja hora de mudar as táticas usadas para realizá-la, ou talvez alguma premissa fundamental tenha mudado e você precise abandoná-la completamente.
Pode acontecer também de você sentir que sua equipe está indo bem, mas os KPIs indicarem uma realidade diferente. Não importa o que precisa ser mudado: é apenas ao revisar todas as informações que você tem e ajustar conforme necessário, você conseguirá manter a flexibilidade necessária para se destacar no acirrado mercado de vendas atual.
Ouça sua Equipe
Os melhores líderes sabem que seus representantes de vendas são a base de tudo. Como último ponto a considerar, se você sentir que os vendedores podem trazer contribuições valiosas para o seu plano de vendas, não deixe de pedir feedback.
Talvez algumas ferramentas não estejam funcionando, ou talvez as personas dos clientes definidas não se alinham com as pessoas reais do outro lado das chamadas de prospecção. Seja qual for o problema, você não saberá se não perguntar.
Conforme sua equipe se desenvolve e evolui, seu plano de vendas também evoluirá. Após alguns meses em ação, ele pode parecer totalmente diferente do que era no início: isso é normal e certamente não é motivo de preocupação.
Em resumo, desenvolver um plano de vendas pode parecer um desafio trabalhoso e até assustador. Mas, ao baseá-lo nos princípios fundamentais que mencionamos aqui, você terá grandes chances de construir uma estrutura sólida e abrangente para o sucesso em suas vendas, independentemente do setor ou do tipo de negócio em que atue.
Perguntas Frequentes
Para definir metas específicas, o fundamental é compreender os objetivos gerais da empresa, analisar o mercado-alvo e considerar os recursos disponíveis. As metas devem ser Específicas, Mensuráveis, Atribuíveis, Realistas e Temporais (SMART), e estar alinhadas com os objetivos estratégicos de seu negócio.
A revisão e ajuste periódicos do plano de vendas são essenciais para garantir que a estratégia permaneça relevante e eficaz diante das mudanças no mercado e nas condições internas de seu negócio. Isso permite corrigir estimativas, adaptar-se a novas tendências e maximizar o desempenho da equipe de vendas.
O sucesso do plano de vendas pode ser medido por meio de indicadores-chave de desempenho (KPIs), como taxa de conversão, geração de leads, ticket médio de vendas e custo de aquisição de clientes. Essas métricas fornecem informações valiosas sobre o desempenho da equipe de vendas e a eficácia das estratégias adotadas.
