Como prospectar clientes de modo eficiente? Esta é uma pergunta que todos os empresários e administradores de empresa se fazem. No entanto, parece que não existe um método único que possa ser adaptado a todos os tipos de negócios.
O que é certo é que, é essencial implementar uma estratégia eficaz de prospecção. Dependendo do setor de atividade e do tamanho da empresa, a prospecção pode ser realizada de formas muito diferentes. Seja prospecção direta, ou seja, física, seja por telefone, propaganda ou realizada por meio de campanhas de marketing de massa, seu principal objetivo é atingir um público altamente visado buscando uma conversão elevada e simplificada.
Por isso, decidimos nos aprofundar no assunto para definir 4 etapas essenciais da prospecção. De bônus, selecionamos 8 ferramentas que o ajudarão a prospectar de modo eficiente, facilitar o processo de vendas da sua equipe de vendas e aumentar o seu faturamento.
Etapa n.° 1: a arte da segmentação – definir seu alvo / as ferramentas para encontrar bancos de dados
Definir e entender suas buyer personas
Para começar bem, você deve antes de tudo se interessar pelo seu alvo. Pesquisar e definir com precisão o perfil do seu cliente é uma etapa crucial para preencher as suas listas de prospecção com leads que estarão interessados pelo que você tem a oferecer.
Para entender o perfil típico dos seus prospects, primeiro você pode sondar o pessoal que tem contato com eles. Por exemplo, os representantes de vendas, gerentes de conta ou pessoal do suporte. Desta forma, você pode conduzir entrevistas com clientes para descobrir os principais motivos/argumentos que os levaram a experimentar o seu serviço/produto a fim de refinar a relevância das suas mensagens comerciais.
Você também pode listar as perguntas frequentes (suporte, chatbots, serviço pós-venda, etc.) para entender os principais desafios e perguntas. É importante saber explicar a necessidade e a solução, identificar as alavancas psicológicas a fim de formular o valor agregado da sua oferta.
Você também pode se informar sobre casos de clientes e referências dos seus concorrentes.
Uma vez conhecido o perfil típico do seu decisor – identidade (faixa etária, sexo, área geográfica), interesses (análise de redes sociais, grupos “por interesse”), motivações ou, ao contrário, obstáculos -, você pode selecionar e priorizar verticalidades a fim de gerar arquivos de prospecção qualificados.
Gerar um arquivo de prospecção qualificado → Arquivo de prospecção do noCRM
Para constituir uma lista de prospecção inicial e contar as empresas-alvo, existem bancos de dados para coletar informações sobre as empresas como https://www.gov.br/economia/pt-br/assuntos/drei. Você também pode integrar certas empresas já presentes no seu próprio banco de dados provenientes de ações de marketing anteriores.
Depois, é preciso identificar os contatos certos em cada empresa. Com este intuito você pode usar o LinkedIn para ter acesso a contatos em cargos específicos e/ou sites de registros de empresas para encontrar os gerentes e tomadores de decisão.
Ferramenta de prospecção n.° 1: Email Hunter
Depois que o contato for identificado com as informações básicas, você pode usar ferramentas como o Email Hunter para encontrar e verificar e-mails e números de telefone comerciais.
A longo prazo, para evitar perder a eficácia, você deverá atualizar regularmente o seu banco de dados de prospects e ajustar o seu alvo caso seus indicadores caiam. Para isso, é indispensável estar à escuta dos clientes, da evolução das relações comerciais, mas sobretudo das mudanças no mercado, o que nem sempre é fácil.
Porém, temos boas notícias para você! Existem soluções que fazem isso no seu lugar!
Ferramenta de prospecção n.° 2: Cognism
Cognism é uma solução que permite aos marqueteiros B2B ter acesso a dados de qualidade de mercados locais e globais.
Com sua inteligência de vendas avançada e controles manuais, esta ferramenta lhe ajuda a encontrar os prospectos certos que correspondem ao seu target, assim como seus detalhes de contato verificados (e-mails, números de telefone…). Ao preencher os filtros avançados, os vendedores podem aceder a uma lista de prospecção com os responsáveis certos para contatá-los.
Ferramenta de prospecção n.° 3: UpLead
UpLead é uma ferramenta que lhe oferece acesso aos clientes potenciais apropriados para seu negócio, a fim de aumentar a eficiência de sua prospecção B2B.
Com o UpLead você pode identificar clientes potenciais que correspondem ao seu target usando filtros de pesquisa avançados e obter seus detalhes de contato com dados em tempo real. Também tem a capacidade de importar suas listas de prospecção já existentes para lhe oferecer mais informações de qualidade sobre seus contatos.
Naturalmente, todas estas bases de dados podem ser importadas para as listas de prospecção no noCRM, para serem tratadas eficientemente por seus vendedores.
Etapa n.° 2: escrever e-mails envolventes para seus clientes em potencial
Usar as estruturas de mensagem que convertem
Para uma primeira abordagem, um e-mail pode ser bastante interessante, pois você não precisa “estressar” o contato com uma venda direta por telefone. Além disso, qualquer feedback deve ser considerado um sinal muito positivo. Mas é preciso saber como estimular esse feedback.
Normalmente, para que a prospecção por e-mail surta efeito, ela deve respeitar certos fundamentos:
- O conteúdo da sua mensagem deve ser simpático e dinâmico;
- Quanto mais curto seu e-mail, mais probabilidade de que ele seja lido;
- Expor o problema do seu alvo: é fundamental entender o seu contato de antemão, colocando-se no lugar dele para identificar os pontos fracos e argumentar em prol da sua proposta;
- Deve parecer que o seu e-mail foi feito sob medida por alguém que se interessa realemente pelo prospect em questão. Não basta apenas mudar o nome do destinatário e da empresa para “personalizar” sua mensagem;
- Você pode incluir imagens/vídeos de páginas da web, selecionar dados das notícias atuais;
- Você precisa passar confiança para o seu alvo, apostando na sua reputação ou experiência ou colocar links para estudos de caso dos seus clientes existentes;
- Determinar a ação para o cliente: marcar uma reunião, ler um estudo de caso de cliente, fazer um download, ser convidado para um evento, etc.;
- Para terminar seu e-mail, não esqueça de sempre deixar links que direcionam ao seu site, seus dados de contato e um botão de ação que leva o leitor até o seu perfil no LinkedIn, sua landing page ou outro.
Uma vez reunidos os elementos nos seus e-mails, você terá que decidir quando enviá-los e pensar no planejamento do acompanhamento.
Felizmente, existe uma série de soluções de e-mail com foco nessas habilidades e que o orientam na escrita de e-mails envolventes. Selecionamos duas das nossas preferidas para você.
Ferramenta de prospecção n.° 4: Mailshake
Mailshake é voltado para atender às necessidades das empresas que desejam utilizar o e-mail como um canal de prospecção eficaz e sensato. Você pode personalizar e enviar e-mails de prospecção fria em larga escala, integrando “calls-to-action” relevantes para continuar a interagir com os prospects por telefone ou pelas redes sociais.
Tool #5: Quickmail
Quickmail é uma excelente ferramenta para criar modelos de e-mail a serem enviados em massa e monitorá-los graças aos recursos de segmentação do público e aos vários indicadores de desempenho. Além disso, o sistema corrigirá automaticamente os erros de digitação nas suas mensagens.
Etapa n.° 3: preparar sua prospecção por telefone e identificar os pontos fracos
Depois de contatar seus prospects por e-mail, também é importante interagir com eles por via oral. O primeiro contato telefônico com o seu prospect é fundamental para causar uma boa impressão, estabelecer uma relação de confiança e identificar os pontos fracos dele, com o objetivo de entender quais alavancas serão as mais eficazes posteriormente para uma venda bem-sucedida.
Entretanto, hoje em dia, não é muito eficaz prospectar por telefone diretamente, pois isso pode ser estressante para a pessoa com quem você está falando. Ela terá dificuldades para entender o que você vende e relutará em responder às suas perguntas. Portanto, é preferível começar com uma campanha de e-mail e, em seguida, marcar uma reunião telefônica ou incentivar o seu contato a marcar um horário na sua agenda on-line Calendly.
Uma vez a chamada planejada, ela deve ser preparada. Novamente, para ter êxito ao atrair o interesse do contato, você precisa seguir elementos básicos:
- Informe-se sobre a pessoa para quem você está prestes a ligar;
- Ligue na hora certa para não incomodá-la (daí a importância de combinar um horário com antecedência);
- Seu pitch de entrada deve ser curto e impactante, para que o contato queira saber mais;
- Sempre tenha um ar simpático e sorridente (porque sim, dá para sentir até mesmo pelo telefone).
- Escute mais, fale menos. Assim você poderá entender as necessidades exatas do seu contato, escolher a argumentação certa, não apressar o argumento de venda e lidar com as objeções;
- Conheça muito bem o seu produto/serviço;
- Sempre termine sua ligação com uma próxima etapa (envio de orçamento por e-mail, demonstração pelo Zoom, reunião presencial, etc.).
Durante essa primeira chamada, você também deve se certificar de reunir o máximo de dados cruciais possíveis e mantê-los no seu histórico de conversas para sempre se lembrar das informações-chave.
Isso nem sempre é fácil porque você tem que ouvir o seu contato enquanto faz anotações, tentando entender se se trata do tomador de decisões, identificar o problema real a fim de fazer perguntas relevantes para resolvê-lo. Tudo isso vem com a prática e a experiência. Entretanto, existem métodos e ferramentas para ajudar seus vendedores a qualificar os prospects.
Ferramenta de prospecção n.° 6: o Gerador de Scripts de Vendas
O Gerador de Scripts de Vendas é a última inovação da noCRM, que permite criar um roteiro de vendas do zero ou a partir de um modelo. Com esse roteiro de chamada totalmente personalizável você terá à sua frente as principais perguntas para qualificar seus prospects e coletar as informações necessárias para fechar um negócio. Assim, todas as suas chamadas serão estruturadas de forma consistente e uniforme.
Completar esse roteiro de qualificação é muito simples! Durante a chamada, basta marcar as caixas de seleção que correspondem às perguntas indispensáveis para a sua empresa. Você pode adicionar anotações se necessário.
Além disso, você pode cronometrar automaticamente sua ligação e dar à sua conversa uma pontuação de 1 a 5.
Uma vez sua ligação terminada, você pode adicionar todas as informações coletadas no seu histórico no noCRM, com um clique. Ou mesmo em qualquer outra solução de CRM, para sempre tê-las por perto para futuros acompanhamentos.
Teste o Gerador de Scripts de Vendas: grátis e ilimitado. Para sempre.
Para fazer suas chamadas, também selecionamos duas ferramentas que irão surpreendê-lo e interessá-lo:
Ferramenta de prospecção n.° 7: Ringover
Ringover é uma solução completa e de rápida implementação para a sua prospecção por telefone. Seja do seu computador ou do seu smartphone, Ringover oferece chamadas ilimitadas para mais de 110 países! Perfeito para contatar seus prospects em qualquer parte do mundo, e de qualquer lugar.
Pela interface ergonômica e intuitiva é possível colaborar facilmente com as suas equipes graças a videoconferências, conferências por telefone ou SMS colaborativo. Você também pode acompanhar suas ligações e atividades em tempo real, bem como as da sua equipe. E para impulsionar sua eficiência, Ringover se integra a diversos CRM.
Ferramenta de prospecção n.° 8: Cloudtalk
Cloudtalk é um software de acompanhamento de ligações que se adequa perfeitamente ao tamanho e ao perfil da sua empresa. Ele é usado em setores bastante variados, como serviços médicos, serviços em domicílio, contabilidade, jurídico, etc. Couldtalk dá acesso a números de telefone de mais de 60 países.
Entre os recursos interessantes, você tem as teleconferências. Ou a possibilidade de enviar mensagens personalizadas ou notificações de confirmação a partir de modelos. Naturalmente, pelo Cloudtalk você pode gravar suas chamadas e ele se integra ao seu CRM ou o noCRM. 😉
Etapa n.° 4: levar o prospect por um processo de venda > até o fechamento
Depois de ter qualificado seu prospect colocando em prática as dicas anteriores, você terá que acompanhá-lo e entrar em contato na hora certa e com as informações certas.
Para reponder a essa necessidade, a noCRM implementou um sistema de Status super eficiente: Para Hoje! ou Standby. Este sistema evita ter leads com status “neutro” sem ações futuras planejadas. Você precisa trabalhar no seu lead agora ou planejar uma ação em um horário específico de um dia predefinido.
Para acompanhar este processo e garantir que ele passe por todas as etapas-chave do seu processo de vendas, você pode criar e gerenciar o seu próprio pipeline de vendas (funil de vendas). Uma vez o lead transformado em cliente, faça o acompanhamento com o processo pós-venda personalizável.
