Como implementar um processo eficaz de prospecção de clientes?

Implementar um bom software de prospecção de vendas é essencial para realizar esse processo corretamente e prospectar novos clientes. Mesmo assim, não espere que nenhuma ferramenta faça sua prospecção se tornar eficaz de uma hora para outra. Para ser eficaz, sua prospecção de vendas requer uma boa preparação. Listamos a seguir quatro etapas para reestruturar seus processos de vendas e começar no caminho certo.

1º Passo: Defina seu público-alvo

Isso pode parecer algo óbvio ao se trabalhar com vendas, mas o público geralmente não é tão bem definido. Quanto mais específico você for sobre as pessoas e empresas que procura, maior será sua taxa de conversão. Veja dois métodos complementares para identificar a pessoa certa para contato na empresa certa:

Perfil de Cliente Ideal (ICP): o perfil típico da empresa ideal. Algumas características que você precisa pensar incluem: ramo de atividade, setor, localização geográfica, faturamento, tamanho da mão de obra.

Buyer Persona: o perfil típico do cliente ideal. Alguns critérios a serem considerados são: idade, ocupação profissional, necessidades, expectativas, e traços de personalidade. Além disso, é importante analisar quais alavancas psicológicas de persuasão usar e a duração do processo de tomada de decisão.

Ao focar nas buyer personas e nos KPIs que você pretende alcançar, será fácil construir a lista de prospecção certa. Com ela, você saberá exatamente quem contatar e quais empresas abordar.

2º Passo: Defina seus objetivos e metas

Qual é a sua meta geral de receita? Isso corresponde a quantos novos clientes? Como dividir esse objetivo geral de prospecção de clientes entre os diferentes representantes de vendas? É possível alcançar esses objetivos considerando seu desempenho anterior de vendas? De quantas chamadas frias você precisa para gerar uma oportunidade? Quantos contatos ou interações você precisa fazer até transformar uma oportunidade em um cliente?

Dessa forma, você poderá fornecer aos seus representantes de vendas não apenas objetivos de vendas em termos de receita, mas também em número de atividades a realizar.

Você precisa saber responder a todas essas perguntas, com toda a equipe de vendas, para que todos estejam na mesma sintonia e aceitem os objetivos atribuídos.

3º Passo: Defina quais canais ativar

Considerando seu setor e os perfis de seus clientes, defina o canal que gostaria de explorar. Por exemplo, para descobrir o que funciona melhor entre LinkedIn, chamadas telefônicas e campanhas de envio de e-mails, você precisaria fazer alguns testes.

Geralmente, indicamos uma estratégia omnicanal, na qual cada um desses três recursos desempenha um papel no processo de vendas.

Mas, obviamente, há exceções com base no setor em que sua empresa opera ou em sua localização. É algo que depende muito do seu negócio, e que demanda atenção às regras gerais ao usar cada canal na prospecção de clientes.

4º Passo: Mensagem de argumento de vendas

É hora de começar com o pé direito. Agora você sabe com quem entrar em contato, em qual empresa e por qual canal de comunicação. Então, se você separou um tempo para fazer esse trabalho preparatório de forma adequada, já deve ter uma boa ideia do argumento de vendas que você vai usar ao comunicar-se com seus prospects.

Mas preste atenção: para acertar em cheio, certifique-se de que sua mensagem de divulgação seja personalizada para os desafios específicos de um lead.

Essa é a importância de ter um software de gestão de leads simples e eficiente como o noCRM.io. Todas as informações sobre seus clientes ficam armazenadas nele, e precisam estar bem-organizadas e segmentadas para permitir que você execute adequadamente seu trabalho.

Com o software noCRM.io é possível criar listas segmentadas, a partir das Buyer Personas e do ICP, para saber qual prospect abordar e qual mensagem utilizar. Você também pode organizar diferentes pipelines de acordo com o tipo de cliente. O processo de venda não é o mesmo para cada prospect ou parceiro.

Perguntas frequentes