Apesar da prevalência da prospecção por email, os vendedores ainda não abandonaram a prospecção por telefone, também conhecida como chamada fria. Com isso em mente, o artigo abordará todas as dicas para escrever um script de chamadas frias B2B eficaz.
O roteiro de vendas por telefone será integrado à sua abordagem global de prospecção comercial.
A finalidade do noCRM é ajudá-lo a alcançar altas taxas de sucesso em suas vendas, o que começa com o aprimoramento de seus métodos de prospecção.
O que é prospecção por telefone (Chamada fria)?
Uma prospecção por telefone visa encontrar leads dentro do seu mercado-alvo, chamado de Perfil de Cliente Ideal (ICP). Um ICP é seu cliente potencial ideal, cujo costume lhe trará mais valor, que está mais interessado em seu produto ou serviço.
Antes de prospectar, você precisa definir corretamente o seu ICP, para então focar nos prospects com maior potencial. Definir e identificar seu ICP também ajudará você a entender a motivação por trás da compra de seu produto. Você será mais capaz de responder às possíveis objeções em relação ao seu produto.
A prospecção de clientes por telefone é uma maneira rápida e fácil de qualificar novos leads. Essa avaliação requer a coleta de informações sobre as necessidades de seu lead, bem como o valor agregado de seu produto.
Por que continuar fazendo prospecção de clientes por telefone?
A prospecção por telefone é mais eficaz quando usada para vender produtos com alto valor agregado e relação empréstimo/valor.
A buyer persona é uma parte imaginária de seus leads. Todos os membros de sua equipe de vendas devem conhecer bem sua buyer persona. Certificar-se de que um lead se encaixa em uma de suas buyer personas ajuda você a se livrar de leads menos relevantes. Você perde menos tempo falando com pessoas que não comprarão seu produto.
Conhecer a buyer persona é uma etapa essencial para encontrar leads. Você poderá escrever scripts de vendas adequados para cada buyer persona, o que aumentará suas taxas de resposta.
A prospecção por telefone também é uma maneira mais personalizada de alcançar clientes em potencial, pois suas perguntas serão respondidas com mais facilidade por telefone. Um telefonema também ajudará a criar um sentimento de confiança entre você e o cliente em potencial.
O que é um script de chamada fria B2B?
Sabendo da importância da prospecção por telefone, um roteiro de vendas torna-se uma ferramenta essencial para o vendedor. Isso ajudará a expor seus argumentos de forma clara e com eficiência comercial, sem perder de vista o objetivo da conversa.
Um cliente potencial pode se surpreender ao ser contactado por telefone, portanto, um roteiro de vendas ajudará a tranquilizá-lo e convencê-lo. Um roteiro de vendas é especialmente eficaz para convencer o cliente potencial nos primeiros 30 segundos da ligação.
Em essência, um roteiro de vendas é um guia para vendedores. Ele inclui as perguntas que o vendedor deve fazer, bem como as melhores dicas para manter os clientes potenciais interessados em seu argumento de venda. Este pode ser o tom que você deve usar, respostas para perguntas comuns, etc.
Nunca se esqueça que seu roteiro de vendas deve ser feito sob medida para cada buyer persona, pois assim você poderá atender as necessidades do prospect de forma precisa e personalizada.
Como você define as buyer personas?
O objetivo de uma buyer persona é entender como seus clientes potenciais pensam, para que você possa elaborar seus melhores argumentos de antemão para conquistá-los.
É melhor seguir estas etapas para criar suas buyer persona:
- Entre em detalhes ao pensar em cada persona
- Aceite que você não conseguirá responder a todas as perguntas do seu cliente potencial
- Revise suas personas para melhorá-las e defini-las com mais precisão
- Use perfis de persona para elaborar sua estratégia de marketing
Buyer personas podem ser criadas seguindo três etapas:
- Pesquisa: pesquisa de mercado presencial, entrevistas com clientes, CRM, NPS (Net Promoter Score), bancos de dados, entre outros.
- Análise de dados: você terá dados qualitativos e quantitativos que lhe permitirão reunir informações e criar tipos de perfis precisos.
- Modelagem de personas: você vai precisar de um nome, uma imagem e uma descrição para visualizar uma persona. Você pode usar o Xtensio (para modelos de persona de usuário) ou UXpressia para ajudá-lo a fazer isso.
Após criar suas buyer personas, você pode começar a escrever scripts em torno de cada persona. Ao falar com um cliente potencial, determine com qual buyer persona ele está alinhado e siga o roteiro.
Os 10 mandamentos dos scripts de chamada fria B2B
Ao escrever um script de vendas, você deve seguir estas regras fundamentais:
- Prepare seu argumento de venda
- Exponha seus maiores pontos fortes
- Tenha uma abertura envolvente
- Avalie seu cliente potencial
- Fale claramente
- Certifique-se de despertar a curiosidade deles
- Traga a ideia de uma reunião
- Encerre a chamada marcando uma reunião
- Antecipe a próxima reunião pedindo ao prospect para preparar os documentos certos
O essencial para obter de um telefonema
Seu script deve ter os seguintes elementos:
- Uma introdução na qual você explica por que está ligando e as vantagens do seu produto
- Questões fundamentais para avaliar seu prospect
- Orçamento: quanto seu cliente potencial está disposto a gastar?
- Autoridade: seu cliente potencial consegue tomar uma decisão final?
- Necessidade: seu cliente potencial e toda a equipe realmente precisam do seu produto?
- Tempo: Quanto tempo o cliente potencial precisará para decidir?
- Dicas para o resto da sua equipe de vendas
Para escrever seu script de vendas, você pode usar nosso gerador de script de vendas gratuito.
Um exemplo de um script de chamada fria B2B
- Olá, meu nome é [seu nome] e eu sou [sua função e sua empresa]
- Na [sua empresa], nos especializamos em [descrição da sua empresa]
- Faça uma pergunta provocativa
- Você tem alguns minutos para conversar sobre [a necessidade que você identificou na empresa]?
[Se não]: tudo bem, você está livre em [data] para outro bate-papo?
[Se sim]: Continue com o script
Para obter mais informações sobre o que incluir em seu script de vendas, leia nosso artigo dedicado sobre como criar um script de vendas por telefone.
Quais são as vantagens de um script de vendas por telefone B2B?
Um script de vendas por telefone bem elaborado pode ser a chave principal para um atendimento eficaz, sobre tudo por nortear o vendedor durante toda a ligação.
Aumentando a confiança
Apesar dos estereótipos comuns, a prospecção por telefone realmente ajuda a aumentar a confiança dos vendedores, desde que o processo de prospecção seja claramente definido.
O roteiro é um guia que auxilia os vendedores durante suas ligações. Às vezes, os vendedores ficam desconfortáveis durante a prospecção por telefone. Os roteiros de vendas se livra de suas incertezas, servindo como um fio condutor ao longo de suas ligações.
Avalie as perspectivas para economizar tempo (e dinheiro)
A preparação pela definição de buyer personas, ajuda você a encontrar todos os clientes em potencial e a perder menos tempo com clientes potenciais que não são ICPs. Você conhecerá melhor seu cliente em potencial antes mesmo de chamá-lo.
O script de vendas ajuda os vendedores a se lembrarem de todas as questões fundamentais para avaliar clientes potenciais. A avaliação permitirá que eles saibam se o cliente potencial pode se tornar um lead qualificado, que pode acabar comprando seu produto.
Evite ser abalado
O script de vendas ajuda sua equipe a se recuperar de certas perguntas de seus clientes potenciais. Um vendedor, graças ao roteiro, gastará menos tempo pensando no que dizer a seguir. Isso ajudará a lidar com problemas comuns, o que é impossível com a prospecção por email.
Um script estabelece um diálogo, ajudando seus vendedores a ter uma conversa real com clientes potenciais. O roteiro ajudará sua equipe a defender o produto, sem esquecer a necessidade de marcar a próxima reunião.
Embora escrever scripts de vendas possa parecer tedioso, o noCRM, com nosso gerador de scripts de vendas gratuito, está aqui para tornar a tarefa mais gerenciável.
A prospecção de clientes por telefone continua sendo uma ferramenta crucial para converter clientes potenciais em leads qualificados.
Visite o nosso site para descobrir todas as outras ferramentas que oferecemos para a prospecção.
Perguntas frequentes
Um script de vendas por telefone é um guia usado por vendedores durante a prospecção por telefone. Isso os ajuda a determinar quais perguntas devem ser feitas, bem como quais informações devem ser coletadas dos clientes em potencial.
Um script de vendas ajuda a aumentar a confiança de sua equipe de vendas para que eles possam avaliar melhor os clientes potenciais e responder com o argumento certo às objeções comuns dos clientes potenciais.
Você deve sempre escrever seus scripts de vendas de acordo com seus clientes potenciais, portanto, conforme as personas de comprador que você criou. Você pode usar o gerador de script de vendas do noCRM para ajudá-lo a fazer isso.
