O universo das vendas gira essencialmente em torno dos leads. Sem ter para quem vender seu produto ou serviço, você jamais conseguirá fazer seu negócio prosperar. E sem uma maneira eficaz de gerenciar esses leads, será incrivelmente difícil manter o controle de seu pipeline ou funil de vendas e garantir que suas negociações caminhem na direção certa.
Mas a [gestão eficaz de leads] vai muito além de simplesmente acompanhar e organizar suas futuras oportunidades de conversão. Existem vários elementos diferentes para criar e manter um sistema de acompanhamento de leads de alto nível.
Neste artigo, vamos compartilhar estratégias práticas e ferramentas que podem ser implementadas imediatamente na sua rotina de vendas. Com isso, você pode ter a certeza de que nada será esquecido e que você está se preparando para um sucesso a longo prazo.
Entendendo o Acompanhamento de Leads
Basicamente, o acompanhamento de leads envolve monitorar e rastrear cada interação com os prospectos, desde o contato inicial e a prospecção, passando pelas várias etapas do processo, até o fechamento do negócio ou mesmo a constatação de sua perda.
Ter um sistema metódico como esse permite que as equipes de vendas modernas cultivem seus relacionamentos com os prospectos de maneira estruturada e cuidadosa. Isso reduz a probabilidade de erros humanos prejudicarem o desempenho da equipe e aumenta o potencial de melhorias contínuas nas conversões.
Ao perceber a importância estratégica de acompanhar leads dentro de um sistema de vendas integrado, você estará preparado para otimizar seu próprio processo e se organizar melhor individualmente e em equipe.
Defina Exatamente o que é um Lead
No entanto, antes de nos aprofundarmos no rastreamento de leads, é importante ter uma ideia do que qualifica alguém como lead para o seu negócio. Afinal, nem todo mundo vai acabar comprando seu produto ou serviço, então não faz sentido tratar cada cliente em potencial da mesma maneira.
Com recursos como tempo e energia sendo escassos no cenário de vendas acelerado de hoje, você precisa encontrar uma forma de garantir que está alocando a maior parte de seus esforços em leads com a melhor chance de eventualmente serem convertidos.
Qualificar o que realmente são os leads será um procedimento extremamente dependente do setor de atuação e, na verdade, variará com base nas práticas e prioridades internas de sua própria equipe, tanto quanto nos produtos ou serviços que você está vendendo.
Mas não importa em qual setor você trabalhe, algumas perguntas gerais ajudarão você a entender quem se qualifica como lead, quem não, e como manter os prospectos mais promissores no topo da lista daqui para frente.
Sempre vale a pena reservar um tempo com sua equipe para discutir alguns dos seguintes critérios, partindo de uma perspectiva mais geral:
Nível de Interesse: Qual é a intensidade do interesse deles no seu produto ou serviço?
Alguns leads demonstrarão mais interesse do que outros, o que é natural nas vendas. Ao ter uma clara percepção de quem realmente está engajado e quem mostra menos interesse, você poderá priorizar os contatos mais promissores e concentrar seus esforços em movê-los pelo funil de vendas, ao invés de desperdiçar tempo e energia com clientes em potencial menos engajados.
Isso não significa que esses leads devam ser ignorados. Todo lead representa um potencial cliente e, às vezes, oportunidades de negócio surgem de maneiras inesperadas. Todos os profissionais de vendas têm histórias de prospectos que pareciam perdidos para sempre, mas retornaram, prontos para fechar negócio.
Mas focar nos prospectos mais interessados permite que você dedique mais energia e atenção aos cenários mais promissores. Ao mesmo tempo, você ainda fica com fôlego suficiente para acompanhar de forma menos intensa aqueles que, por qualquer motivo, estão apenas um pouco menos interessados.
Informações Demográficas: Eles se encaixam no seu público-alvo?
Embora pareça um conceito básico, você pode se surpreender como até mesmo os profissionais de vendas mais experientes podem esquecer de focar na questão do público-alvo.
Às vezes, leads que mostraram interesse podem simplesmente não se encaixar no seu público-alvo. Isso pode acontecer por uma variedade de razões, sendo a mais comum a confusão dos prospectos sobre o que você oferece e quanto eles realmente precisam disso.
Essa situação frequentemente leva a uma encruzilhada, onde você precisa avaliar se um potencial cliente realmente converterá ou não — e, consequentemente, se vale a pena investir tempo e energia nele. Se há alguém no seu pipeline que demonstra grande interesse, mas não se alinha ao perfil do seu público-alvo, provavelmente existe uma razão para isso. Portanto, pode ser apropriado fazer uma investigação antes de se dedicar intensamente à oportunidade.
Ações Comportamentais: eles realizaram alguma ação que indique intenção de compra, como baixar um artigo informativo, inscrever-se em um webinar ou solicitar uma demonstração?
Cada interação que um prospecto realiza com o seu negócio deve ser considerada como um sinal ativo de intenção. Com a internet tão repleta e saturada de conteúdo atualmente, ninguém quer enfrentar obstáculos ou atritos desnecessários se puder evitá-los.
Portanto, até mesmo ações que não envolvem custos, como baixar um artigo informativo gratuito ou inscrever-se num webinar, devem ser levadas em consideração durante o processo de qualificação de leads. E se eles avançaram para solicitar uma demonstração ou dedicaram mais tempo para entender o seu produto ou serviço, devem ser considerados especialmente promissores em termos de intenção de compra.
Empresas diferentes, que oferecem produtos e serviços diversos, terão várias possibilidades para que prospectos demonstrem intenção de compra. Não há uma abordagem única e universal para qualificar essa intenção. Os melhores resultados provêm do profundo entendimento do que a sua empresa oferece e do uso desse conhecimento para determinar o que constitui um sinal significativo de intenção, em vez de um interesse passageiro que requer uma abordagem de qualificação diferente.
A Importância Fundamental de um Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)
Agora que você entende como qualificar seus leads e garantir a categorização correta de cada cliente em potencial, é hora de verificar como monitorá-los de maneira eficaz. Nesta parte do processo de acompanhamento de leads, os sistemas de CRM são absolutamente essenciais.
Esses softwares oferecem um conjunto de recursos avançados projetados para melhorar todos os aspectos do fluxo de trabalho dos profissionais de vendas, desde registrar e armazenar informações de contato e registros de interações até o acompanhamento do progresso dos negócios e automação de tarefas repetitivas.
Algumas das principais funções de valor agregado proporcionadas pelos sistemas de CRM incluem:
Armazenar Informações Detalhadas de Contato
Manter todas as informações relevantes de cada lead em um único lugar elimina muitas dores de cabeça e facilita o gerenciamento simultâneo de vários negócios, sem se preocupar em deixar nada passar.
Registrar Interações
Os CRMs auxiliam no registro de todas as interações, seja por e-mail, telefonema ou reunião presencial. Isso proporciona uma visão imediata da jornada do cliente, permitindo que você direcione seus esforços para o que será mais eficaz para o negócio em questão.
Monitorar o Progresso dos Leads
Rastrear o estágio em que cada lead está no processo de vendas é uma das principais vantagens de qualquer CRM. Com pipelines estilo Kanban, é possível mover facilmente os leads pelo pipeline conforme o negócio progride, ajudando a manter o foco e o envolvimento até a conclusão do negócio.
Automatizar Tarefas
Os CRMs auxiliam na configuração de lembretes para follow-ups, envio de emails automáticos e atualização automática dos cadastros dos clientes com novas informações. Isso minimiza uma série de tarefas maçantes e libera mais tempo para se concentrar em tarefas mais envolventes e centradas no relacionamento humano.
Acompanhamento de Leads com noCRM
A noCRM foi projetado para simplificar e agilizar o processo de vendas para vendedores em todas as etapas de suas carreiras. A funcionalidade de acompanhamento de leads não é exceção. Há várias maneiras de visualizar seus leads, dependendo do que melhor se adapta ao seu estilo de vendas:
Visualização de Pipeline
A Visualização de Pipeline oferece uma visão geral de todo o seu funil de vendas. Isso ajuda a entender a posição de cada lead no contexto de toda a sua carga de trabalho atual.
Visualização Compacta
A Visualização Compacta é excelente para diminuir a quantidade de detalhes que você está visualizando e focar intensamente nos aspectos mais importantes do lead em questão.
Visualização Estendida
Quando você precisa investigar mais a fundo cada elemento do seu relacionamento com um lead, a Visualização Estendida da noCRM fornece todos os insights necessários para vender com confiança.
Definindo Ações e Contatando Leads com a noCRM
A última coisa que qualquer representante quer é perder uma oportunidade de negócio por ter esquecido de seguir uma etapa no processo de acompanhamento. Felizmente, a noCRM garante que você nunca precise se preocupar em perder algo.
Ao definir antecipadamente as ações de vendas a se tomar em suas negociações, você estabelece seu próprio processo ideal e garante que nada seja esquecido. Além disso, lembretes automáticos mantêm você no controle de tudo o que está acontecendo, não importa quantos negócios esteja gerenciando.
Para saber mais sobre como configurar e gerenciar ações de vendas com a noCRM, clique aqui.
E quando se trata de entrar em contato com seus leads, isso também é simples. Integrações de software de VOIP e e-mail permitem que você se comunique diretamente através do próprio software, seja para enviar uma mensagem rápida ou realizar uma ligação. Estamos aqui para ajudar.
Chega de alternar entre diferentes plataformas e tentar acompanhar tudo manualmente. A noCRM permite que você faça tudo em um só lugar, economizando tempo e reduzindo o estresse, além de diminuir as chances de perder negócios promissores por falta de atenção ou por perder o timing.
Acompanhar leads é muito mais do que uma simples tarefa administrativa. Deve realmente ser considerado um componente estratégico fundamental para o sucesso geral da sua equipe. Implementar um sistema robusto para monitorar e gerenciar seus leads equipará seus representantes de vendas com todas as ferramentas necessárias para cultivar relacionamentos com prospects e eventualmente conduzir ao fechamento do negócio. Com total controle sobre o CRM certo, é possível aumentar ainda mais a produtividade, proporcionando a vantagem decisiva que pode fazer a diferença no dinâmico mundo das vendas modernas.
