Il mondo delle vendite, in fondo, si basa solo sui lead. Senza persone a cui vendere il proprio prodotto o servizio, non si potrà mai avere successo come azienda. E senza un modo efficace per il tracciamento dei lead, sarà incredibilmente difficile tenere sotto controllo la pipeline e assicurarsi che le trattative vadano tutte nella giusta direzione.
Ma una gestione efficace dei lead va ben oltre il semplice tenere traccia e organizzare le future opportunità di conversione. Ci sono diversi elementi per creare e mantenere un sistema di lead tracking di alto livello.
Nell’articolo che segue, ti illustreremo le strategie e gli strumenti pratici che puoi mettere in atto fin da subito nella tua attività di vendita quotidiana, assicurandoti che nulla vada perso e che tu ti stia preparando per il successo a lungo termine.
Capire il tracciamento dei lead
In parole povere, il lead tracking prevede il monitoraggio di ogni interazione con i prospect, dal contatto iniziale e dall’outreach attraverso le varie fasi del processo fino alla chiusura o alla perdita dell’affare.
Disporre di un sistema così metodico consente ai team di vendita moderni di coltivare le relazioni con i prospect in modo strutturato e ponderato, riducendo le possibilità di errore umano che danneggiano le prestazioni del team e aumentando il potenziale di miglioramento continuo delle conversioni.
Una volta compresa l’importanza dall’alto verso il basso del monitoraggio dei lead come parte di un sistema di vendita più ampio, sarai in grado di ottimizzare il tuo processo e di organizzarti come individuo e come team.
È necessario definire che cos’è esattamente un lead
Tuttavia, prima di immergersi troppo a fondo nel monitoraggio dei lead, è importante avere un’idea di cosa qualifica una persona come lead per la tua azienda. Dopo tutto, non tutti gli individui finiranno per acquistare il tuo prodotto o servizio, quindi non ha senso trattare ogni prospect allo stesso modo.
Con risorse come il tempo e l’energia che sono al minimo nel frenetico panorama delle vendite di oggi, è necessario un modo per assicurarsi di allocare la maggior parte dei propri sforzi verso i lead che hanno le migliori possibilità di convertirsi.
La qualificazione dei lead è una procedura che dipende molto dal settore e che varia in base alle pratiche e alle priorità interne del tuo team, oltre che ai prodotti o ai servizi che vendi.
Ma a prescindere dal settore in cui lavori, ci sono alcune domande generali che ti aiuteranno a capire chi conta come lead, chi no e come mantenere i prospect più promettenti in cima alla pila per il futuro.
È sempre una buona idea prendersi qualche momento con il proprio team e discutere alcuni dei seguenti criteri da una prospettiva dall’alto:
Livello di interesse: quanto sono interessati al tuo prodotto o servizio?
Alcuni lead saranno più entusiasti di altri. È la natura delle vendite.Avendo una chiara percezione di chi è veramente interessato e di chi invece è più tiepido, sarai in grado di dare priorità ai contatti più promettenti e di concentrarti su come farli passare nella tua pipeline, piuttosto che spendere inutili quantità di tempo ed energia su potenziali clienti meno impegnati.
Questo non significa che debbano essere ignorati, naturalmente. Ogni lead è un potenziale cliente, e a volte le offerte possono nascere dai luoghi più inaspettati. Ogni professionista delle vendite ha innumerevoli storie di momenti in cui pensava di aver perso del tutto un prospect, per poi vederlo ricomparire, caldo e pronto a convertire.
Ma concentrarsi sui potenziali clienti più interessati, pur consentendoti di dedicare il meglio delle tue energie e della tua attenzione agli scenari più promettenti, ti lascerà comunque abbastanza energia nel serbatoio per perseguire tranquillamente coloro che, per qualsiasi motivo, sono solo un po’ meno entusiasti.
Informazioni demografiche: Rientrano nel tuo mercato target?
Sembra un concetto basilare, ma potresti rimanere sorpreso da quanto anche i venditori più esperti possano dimenticare di concentrarsi sulla domanda del mercato target.
A volte, i lead che avrebbero potuto dimostrare interesse semplicemente non fanno parte del tuo pubblico. Questa situazione può derivare da una serie di circostanze diverse, ma la più comune è che i prospect sono confusi su ciò che stai offrendo e su quanto ne hanno bisogno.
Questo può spesso portare a una situazione in cui dovrai decidere se un prospect si convertirà o meno e, di conseguenza, se è il caso di dedicargli tempo ed energie. Se nella tua pipeline c’è qualcuno che sembra molto interessato ma che non ha nulla in comune con il resto del tuo pubblico di riferimento, probabilmente c’è un motivo e potrebbe valere la pena di indagare prima di perseguire l’opportunità con troppa foga.
Azioni comportamentali: Hanno compiuto azioni che indicano un intento di acquisto, come scaricare un documento, iscriversi a un webinar o richiedere una demo?
Ogni singolo passo compiuto da un prospect che interagisce in qualche modo con la tua azienda deve essere considerato come un segno attivo di intenzione. Con internet così esigente e saturo di contenuti come lo è oggi, nessuno vuole passare attraverso attriti inutili se può evitarli.
Quindi anche le azioni a costo zero, come scaricare un documento gratuito o iscriversi a un webinar, devono essere prese in considerazione durante il processo di qualificazione dei lead. E se si sono spinti a richiedere una demo o a dedicare più tempo alla comprensione del tuo prodotto o servizio, devono essere considerati particolarmente caldi in termini di livelli di intento.
Aziende diverse, che offrono prodotti e servizi diversi, avranno una serie di modi potenziali per dimostrare l’intenzione di acquisto da parte dei prospect. Non c’è una risposta univoca e uguale per tutti su come qualificare l’intento. I risultati migliori si otterranno comprendendo a fondo la propria offerta e utilizzando questo livello di comprensione per decidere cosa sia effettivamente un segnale di grande intenzione, rispetto al tipo di interesse passeggero che merita un livello alternativo di qualificazione.
L’importanza vitale dell’utilizzo di un Sistema di Gestione delle Relazioni con i Clienti (CRM)
Ora che hai capito come qualificare i tuoi lead e come assicurarti di classificare correttamente ogni prospect, è il momento di parlare del loro effettivo monitoraggio. When it comes to this part of the lead tracking process, Customer Relationship Management (CRM) systems are absolutely indispensable.
Questi programmi software offrono una suite di funzioni altamente sviluppate e rivolte ai venditori professionisti, progettate per aumentare ogni aspetto del loro flusso di lavoro, dalle informazioni sui contatti e le registrazioni delle interazioni al monitoraggio dell’andamento delle trattative, fino all’automazione delle attività ripetitive.
Alcune delle principali funzioni a valore aggiunto fornite dai programmi CRM includono:
Memorizzazione delle informazioni di contatto dettagliate
Mantenere tutte le informazioni rilevanti su ciascun lead in un unico posto ti toglie un enorme peso e ti permette di tenere sotto controllo decine di offerte concorrenti, senza preoccuparti di perdere la palla al balzo su una di esse.
Registrazione delle interazioni
I CRM ti aiutano a registrare ogni interazione, sia che si tratti di un’e-mail, di una telefonata o di un incontro di persona. In questo modo si ha una visibilità immediata del percorso di ogni cliente e si possono concentrare gli sforzi su ciò che funziona meglio per quel particolare affare.
Monitoraggio dei progressi dei lead
Tracciare la posizione di ciascun lead nel processo di vendita è uno dei principali valori aggiunti dei CRM. Con le pipeline in stile Kanban, puoi facilmente trascinare i lead nella pipeline man mano che la trattativa procede, aiutandoti a rimanere concentrato e bloccato fino alla chiusura della trattativa.
Automazione delle attività
Aiutandoti a impostare promemoria per i follow-up, a inviare e-mail automatiche e ad aggiornare automaticamente i record dei prospect con nuove informazioni, i CRM riducono al minimo un lavoro faticoso e liberano la tua larghezza di banda personale da dedicare a compiti più coinvolgenti e incentrati sulle persone.
Follow-up dei lead con noCRM
noCRM è stato progettato per rendere il processo di vendita il più fluido possibile per i rappresentanti in ogni fase della loro carriera, e la funzionalità per seguire i lead non è diversa. Esistono diversi modi per visualizzare i contatti, a seconda di quello che si adatta meglio al proprio stile di vendita:
Vista Pipeline
La vista Pipeline offre una prospettiva generale dell’intera pipeline, aiutandoti a capire ogni lead nel contesto del tuo carico di lavoro più ampio.
Vista Compatta
La vista compatta è perfetta per ridurre la quantità di dettagli da osservare e concentrarsi sugli aspetti più importanti del lead in questione.
Vista Estesa
Quando si ha bisogno di un’analisi più approfondita di ogni elemento della relazione con un lead, la vista estesa di noCRM offre tutti gli approfondimenti necessari per vendere con sicurezza.
Definire le attività e contattare i lead con noCRM
L’ultima cosa che ogni rappresentante desidera è perdere un potenziale affare perché ha dimenticato di fare un certo passo nel processo di follow-up. Fortunatamente, noCRM fa in modo che non ci si debba mai preoccupare di dimenticare qualcosa.
Pre-definendo le attività di vendita, si blocca il proprio processo ideale e si garantisce che nulla sfugga al controllo. Inoltre, i promemoria automatici tengono conto di tutte le attività da svolgere, indipendentemente dal numero di contratti in corso.
Per saperne di più su come impostare e gestire le attività di vendita con noCRM, clicca qui.
E anche quando si tratta di mettersi in contatto con i propri contatti, è facile. Le integrazioni dei software VOIP e di posta elettronica consentono di contattare i clienti direttamente all’interno del software stesso, per cui, sia che si abbia bisogno di inviare un messaggio veloce, sia che si ritenga più opportuna una telefonata, abbiamo tutto ciò che serve.
NoCRM ti aiuta a fare tutto dallo stesso posto, facendoti risparmiare tempo e stress e riducendo enormemente le possibilità di lasciarti sfuggire offerte promettenti.
Tenere traccia dei contatti è molto più di un semplice compito d’ufficio. Dovrebbe essere considerata una componente strategica fondamentale per il successo complessivo del proprio team. L’implementazione di un solido sistema di monitoraggio e gestione dei lead fornirà ai rappresentanti di vendita tutti gli strumenti necessari per coltivare le relazioni con i prospect e infine spingerli a firmare il contratto. E una volta che avrai una solida padronanza del CRM giusto per questo lavoro, sarai in grado di migliorare ulteriormente la tua produttività, dandoti quel vantaggio micidiale che può fare la differenza nel mondo frenetico delle vendite moderne.
