Strategia di Prospecting B2B: Come Creare un Piano di Successo

È giunto il momento di smettere di sprecare tempo e fatica nel fare prospecting B2B senza avere un piano alla base. Se non hai stabilito una strategia chiara e degli indicatori di performance, perderai rapidamente la motivazione per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Continua a leggere per scoprire i passi fondamentali per stabilire un piano di gestione dei prospect B2B di successo per la tua azienda.

Cos’è la gestione dei prospect B2B?

La gestione dei prospect B2B è il processo di identificazione dei potenziali prospect, la loro gestione e la loro conversione in clienti. Un piano di gestione dei prospect si attiva quando:

Il piano deve definire azioni di vendita concrete, identificando i canali e le tecniche di acquisizione migliori per la tua azienda, come ad esempio

Questo permetterà di dare priorità alle attività e di accelerare il processo di prospecting, raggiungendo così gli obiettivi di vendita.

Come eseguire efficacemente la gestione dei prospect B2B

Per essere efficace, il tuo piano di gestione dei prospect BtoB deve contenere i seguenti criteri chiave:

• Gli obiettivi di vendita (volume o fatturato) che si desidera raggiungere in un determinato periodo.
• Una definizione precisa del tuo pubblico di riferimento: chi sono i prospect a cui ti rivolgi? Quali sono i loro bisogni e le loro sfide? Quali sono le loro caratteristiche? Dove pensi di trovarli?
• Gli strumenti e i canali principali che vuoi utilizzare per raggiungere i tuoi prospect.
• Il budget che hai a disposizione per investire in strumenti, fiere, comunicazioni PR, ecc.

La creazione di un piano di gestione dei prospect B2B impeccabile evita di sprecare tempo ed energie nella fase di prospecting. Inoltre, garantisce che non ci siano perdite e, soprattutto, funge da linea guida. Ciò ti permette di rimanere quotidianamente concentrato al 100% sui tuoi obiettivi.

Definisci gli obiettivi chiave del piano di gestione dei prospect B2B

Gli obiettivi della gestione dei prospect B2B devono essere quantitativi e/o qualitativi. Per quanto riguarda i primi, sono espressi in cifre: fatturato, numero di chiamate da fare o di e-mail da inviare, numero di appuntamenti da fissare, ecc. Se invece gli obiettivi sono qualitativi, si riferiscono all’immagine del marchio dell’azienda, alla fidelizzazione dei clienti e all’immagine generale che si vuole trasmettere.

Aumentare il fatturato delle vendite B2B

Per aumentare il fatturato della tua azienda puoi prendere in considerazione due soluzioni diverse: aumentare le vendite o aumentare il numero di clienti.

Se decidi di aumentare le vendite ai tuoi clienti esistenti (“upsell” o “cross-selling”), significa vendere loro altri prodotti, caratteristiche e/o servizi. L’ordine medio per cliente esistente aumenterà e si genereranno maggiori entrate. Le tue azioni si concentreranno quindi principalmente sulla tua base di clienti attuali piuttosto che sulla ricerca di nuovi clienti. Lavorerai intorno alle esigenze dei tuoi utenti, rafforzando la tua comunicazione e il rapporto complessivo con loro.

Se sei alla ricerca di un maggior numero di clienti, dovrai identificare correttamente i tuoi obiettivi e trovare i loro dati di contatto, come l’e-mail o il numero di telefono. I tuoi sforzi in termini di prospecting vedranno la luce solo quando cercherai nuovi database e attiverai strumenti e canali di acquisizione per alimentare i tuoi rappresentanti di vendita con i contatti.

Esaminare la base clienti esistente

Il tuo database di clienti è molto prezioso! La conquista di nuovi clienti richiede molte più risorse da parte di un’azienda rispetto alla capitalizzazione dei clienti esistenti.

Devi quindi lavorare su questa base per poter continuare a vendere a persone già convinte dai tuoi prodotti/servizi e prenderti cura di loro, perché i tuoi clienti sono anche i tuoi migliori testimonial.

Viziali e comunica con loro regolarmente per non perdere i contatti. Potresti anche chiedere la loro opinione e misurare i loro livelli di soddisfazione per farli sentire importanti per la tua azienda.

Per fare ciò, esistono diverse tecniche per fidelizzare i clienti nel tempo:

● Sviluppa un rapporto duraturo mantenendo i contatti con i tuoi clienti e informandoli delle varie offerte. Un rapporto duraturo con un cliente potrebbe farti guadagnare un referral.

● Crea valore per i tuoi clienti offrendo loro un aggiornamento. Dare ai clienti attivi che utilizzano regolarmente il tuo prodotto o servizio qualcosa che non si aspettavano è sempre un passo nella giusta direzione.

● Ricontatta i clienti inattivi attraverso tecniche di riattivazione commerciale: promozione di nuove funzionalità, partecipazione a eventi, webinar, offerte speciali, ecc.

Espandi il tuo portfolio clienti attraverso l’attività di prospecting B2B di nuovi mercati

Vuoi lanciare la tua attività in una nuova regione o in un nuovo paese? Se stai cercando di sviluppare la tua attività in un nuovo mercato, aggiungi l’area geografica/localizzazione come parte del tuo piano di prospecting.

Durante la ricerca di nuovi clienti, filtra i criteri di ricerca specifici per la tua attività e il tuo settore nella nuova località/area. Per darti qualche idea, il tuo piano di gestione dei prospect potrebbe basarsi sul settore, sulle dimensioni dell’azienda, sul fatturato, sulle esigenze individuate, sui concorrenti dei tuoi clienti, ecc.

Potrai utilizzare questi criteri per trovare eventi a cui partecipare, cercare contatti sui tuoi social network professionali, ma anche per costruire e/o acquistare database per ottenere più prospect e riunioni. Questa ricerca potrebbe anche aiutarti a capire quanto sarà fattibile lanciare la tua attività sul nuovo mercato: ci sono abbastanza prospect per renderla conveniente?

Non perdere i lead caldi / opportunità / occasioni

Una volta che un potenziale cliente (prospect) ha mostrato interesse per la tua azienda, hai già fatto la maggior parte del lavoro!  Ora è il momento di assicurarsi di massimizzare le possibilità di ingaggio e di trasformare il prospect in un cliente.

• Preparare gli incontri: Identifica le sfide principali del tuo interlocutore e proponi soluzioni adatte a lui. Individua se il tuo interlocutore è colui che prende le decisioni o se dovrai incontrarti con altre parti interessate. Informati prima sulle novità dell’azienda e sui margini di trattativa.
• Durante la riunione: Ascolta attentamente il tuo interlocutore e poni il maggior numero possibile di domande. Adatta la tua proposta al loro problema reale (piuttosto che a ciò che vuoi vendere). Programma sempre l’azione successiva alla fine della telefonata: che si tratti di fissare un nuovo incontro, di inviare il contratto, ecc.
• Istruisci i tuoi rappresentanti di vendita: Istruisci continuamente il tuo team di vendita sui tuoi prodotti/servizi, ma anche sulle tecniche di vendita. Puoi partecipare ad alcuni dei loro incontri con i lead per capire quali sono le aree da migliorare e offrire una formazione regolare per migliorare le loro capacità.
• Offri una prova gratuita del tuo strumento o servizio: Permetti ai potenziali clienti di prendere in considerazione il tuo prodotto o servizio con una prova gratuita. Ciò li aiuterà a familiarizzare con il tuo prodotto in modo che possano prendere una decisione d’acquisto chiara.
• Utilizza i casi di studio/le testimonianze dei clienti come supporto: Convinci più rapidamente i tuoi potenziali clienti caldi e tiepidi condividendo le best practice che parlano a loro e che gli sono familiari.

Definisci il pubblico target del tuo piano di gestione dei prospect

Determinare con chiarezza il proprio pubblico target è una fase essenziale dell’attività di prospecting in vendita. Quanto più si fa ricerca sul pubblico di riferimento e si comprendono le sue esigenze, tanto più efficiente sarà la gestione dei prospect.

Profilo del cliente target e della Buyer persona

Il tuo ICP (Profilo Cliente Ideale) e/o le tue Buyer persona devono essere sufficientemente dettagliate da darti un’idea chiara delle esigenze e delle aspettative del tuo pubblico target.

In teoria, una volta stabilito l’obiettivo, è importante segmentare il database per dare priorità ai prospect su cui ci si vuole concentrare. Stabilire il pubblico target è un elemento chiave del piano di gestione dei prospect, che ti aiuterà a scegliere il canale giusto per comunicare con loro e a coltivare i prospect con messaggi personalizzati.

Per essere efficaci al 100%, è importante ricordare che il pubblico target deve essere preciso, accessibile e redditizio.

Definisci un budget per le tue attività di gestione dei prospect B2B

Il budget per la strategia di gestione dei prospect deve coprire tutti i costi della prospezione. Deve tenere conto dell’investimento in un software di gestione dei lead e dei costi relativi alle azioni dei rappresentanti di vendita, quali: e-mail, telefono, viaggi, ecc.

Investi in un software di gestione dei lead

I file Excel, gli appunti e altri registri tenuti manualmente sono stati per molto tempo sufficienti per le piccole imprese, ma non sono né soluzioni che consentono di risparmiare tempo né soluzioni adattabili in caso di crescita dell’azienda.

Le soluzioni CRM come Salesforce e Microsoft Dynamics possono sembrare interessanti perché sono affidabili e riconosciute a livello mondiale. Tuttavia, queste soluzioni CRM richiedono non solo un grande investimento finanziario e un impegno da parte dell’azienda, ma anche un investimento umano per formare i team all’uso di questi strumenti complessi.

Piuttosto che spendere una fortuna in soluzioni di questo tipo che saranno poco o per nulla utili per il tuo team di vendita, è più importante investire in una soluzione SaaS più semplice e altrettanto efficace ma a un costo inferiore.

La soluzione noCRM.io è un software specificamente progettato per i venditori, per monitorare e chiudere le vendite senza perdere tempo. È possibile usufruire di una prova gratuita di 15 giorni senza utilizzare carte di credito o vincolo.

Assegna un budget alle tecniche/agli strumenti di gestione dei prospect

Molti strumenti e tecniche contribuiscono al successo della gestione dei prospect B2B. Ovviamente, questi strumenti e queste tecniche hanno un costo per le aziende. Le tecniche indicate qui di seguito richiedono talvolta l’acquisto di strumenti online o un investimento materiale. È importante che vengano preventivate in anticipo, in modo da investire negli strumenti più adatti al tuo piano di gestione dei prospect.

Nel redigere il tuo budget per la gestione dei prospect, devi tenere conto degli investimenti potenziali generati dagli strumenti e dalle tecniche in cui investi.

Un piano per accelerare le vendite B2B

Un piano di gestione dei prospect ben organizzato è essenziale per aumentare e accelerare le vendite. Senza un quadro chiaramente definito e documentato, si procede alla cieca ed è difficile misurare le proprie prestazioni.

Il secondo vantaggio di un piano di prospecting è che ti permetterà di gestire meglio l’inserimento di nuovi venditori nel tuo team di vendita. Diventeranno operativi più rapidamente e si adatteranno più facilmente agli strumenti e alle tecniche utilizzate nella tua azienda.

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