Cold calling: Come scrivere uno script di vendita efficace per il B2B

Nonostante la prevalenza dell’email di prospecting, i venditori non hanno ancora abbandonato l’attività di prospecting telefonico, anche noto come cold calling (chiamate a freddo). In quest’ottica, l’articolo illustra tutti i consigli per scrivere uno script efficace per le chiamate a freddo nel B2B.

Lo script di vendita telefonica sarà integrato nel tuo approccio globale all’attività di prospecting commerciale.

Per questo motivo, l’obiettivo di noCRM è quello di aiutarti a raggiungere alti tassi di successo nelle vendite, a partire dal miglioramento del tuo metodo di prospecting.

Che cos’è il prospecting telefonico (cold calling)?

L’obiettivo del cold calling è quello di trovare potenziali clienti all’interno del tuo mercato di riferimento, chiamati profili di clienti ideali (ICP). Un ICP è il tuo prospect ideale, il cliente che ti porterà il massimo valore e che è maggiormente interessato al tuo prodotto o servizio.

Prima di procedere al prospecting, è necessario definire correttamente il proprio ICP, per poi concentrarsi sui prospect con il potenziale più elevato. Definire e poi identificare il tuo ICP ti aiuterà anche a capire le motivazioni che spingono all’acquisto del tuo prodotto. Sarai in grado di rispondere meglio alle loro potenziali obiezioni sul tuo prodotto.

In poche parole, l’attività di prospecting telefonico è un modo semplice e veloce per valutare i potenziali clienti. Questa valutazione richiede la raccolta di informazioni sulle esigenze del cliente e sul valore aggiunto del tuo prodotto.

Perché fare prospecting al telefono?

L’attività di prospecting al telefono è più efficace se utilizzata per vendere prodotti con un elevato valore aggiunto e un rapporto prestito/valore.

Ora entra in gioco la buyer persona, una porzione immaginaria dei tuoi potenziali clienti. Tutti i membri della tua rete di vendita devono conoscere bene la tua buyer persona. Assicurarsi che un prospect rientri in una delle tue buyer personas ti aiuta a eliminare i lead meno rilevanti. Perderai meno tempo a parlare con potenziali clienti che non acquisteranno il tuo prodotto.

Conoscere la buyer persona è un passo essenziale nella ricerca di potenziali clienti. Sarai in grado di scrivere script di vendita adatti a ogni buyer persona, aumentando così i tuoi tassi di risposta.

Le chiamate a freddo sono anche un modo più personale di raggiungere i potenziali clienti, in quanto le loro domande troveranno più facilmente risposta al telefono. Una telefonata contribuirà quindi a creare un senso di fiducia tra te e il potenziale cliente.

Che cos’è uno script per il cold calling B2B?

Conoscendo l’importanza del cold calling, uno script di vendita diventa uno strumento essenziale per il venditore. Ti aiuterà a esporre le tue argomentazioni in modo chiaro ed efficace, senza perdere di vista l’obiettivo della conversazione.

Un potenziale cliente potrebbe essere sorpreso di essere contattato al telefono, quindi uno script di vendita ti aiuterà a rassicurarli e a convincerli. Uno script di vendita è particolarmente efficace nel convincere il prospect entro i primi 30 secondi della telefonata.

In sostanza, uno script di vendita è una guida per i venditori. Include le domande che il venditore deve porre e i migliori consigli per mantenere l’interesse dei potenziali clienti. Ad esempio, il tono da usare, le risposte alle domande più comuni, ecc.

Non dimenticare mai che il tuo script di vendita deve essere personalizzato per ogni buyer persona, in quanto ti permetterà di rispondere alle esigenze del prospect in modo preciso e personale.

Come definire la buyer persona?

L’obiettivo della buyer persona è capire come ragionano i tuoi potenziali clienti, in modo da poter creare in anticipo le argomentazioni migliori per conquistarli.

Per definire la buyer persona è consigliato seguire i seguenti passaggi:

• Analizzare nel dettaglio le caratteristiche di ogni persona
• Accettare il fatto che non sarai in grado di rispondere a tutte le esigenze dei tuoi prospect (potenziali clienti)
• Rivedere le tue buyer persona per migliorarli e definirli con maggiore precisione
• Utilizzare i profili delle buyer personas per elaborare la tua strategia di marketing.

Le buyer personas possono essere creati seguendo tre fasi:

• Ricerca: ricerche di mercato effettuate di persona, interviste con i clienti, CRM, NPS (Net Promoter Score) e database, tra gli altri
• Analisi dei dati: avrai a disposizione dati qualitativi e quantitativi che ti permetteranno di assemblare le informazioni e creare tipologie di profili precisi
• Modellare la buyer persona: per visualizzare una persona sono necessari un nome, un’immagine e una descrizione. Per farlo, puoi utilizzare Xtensio (per i modelli di persona utente) o UXpressia.

Una volta create le buyer personas, puoi iniziare a scrivere gli script intorno a ciascuna persona. Quando si parla con un prospect, bisogna stabilire a quale persona è abbinato e seguire lo script.

I 10 comandamenti degli script per il cold calling B2B

Quando si scrive uno script di vendita, è necessario seguire queste regole fondamentali:

• Preparare la proposta
• Mettere in evidenza i maggiori punti di forza
• Avere un incipit accattivante
• Valutare il propsect
• Parlare chiaramente
• Assicurarsi di suscitare la loro curiosità
• Proporre l’idea di una riunione
• Chiudere la telefonata fissando un incontro
• Anticipare il prossimo incontro chiedendo al potenziale cliente di preparare i documenti giusti

Gli elementi essenziali da ottenere attraverso una telefonata

Il tuo script deve contenere i seguenti elementi:

• Un’introduzione in cui vengono spiegati il motivo della chiamata e i vantaggi del tuo prodotto
• Domande fondamentali per valutare il tuo prospect:
  • Budget: Quanto è disposto a spendere il tuo prospect?
  • Autorità: Il prospect ha il potere di prendere una decisione finale?
  • Necessità: Il potenziale cliente e tutto il suo team hanno davvero bisogno del tuo prodotto?
  • Tempo: Di quanto tempo avrà bisogno il potenziale cliente per prendere una decisione?
  • Suggerimenti per il resto della rete di vendita

Per scrivere il tuo script puoi utilizzare il nostro generatore gratuito di script di vendita.

Esempio di script per il cold calling B2B

• Salve, mi chiamo [tuo nome] e sono [ruolo] presso [azienda].
• A [la tua azienda], siamo specializzati in [descrizione della tua azienda].
• Fai una domanda provocatoria
• Hai qualche minuto per parlare di [l’esigenza che hai individuato all’interno della loro azienda]?

[Se no:] Va bene, è libero/a il [data] per sentirci telefonicamente?

[Se sì:] Continua con lo script

Per maggiori informazioni su cosa includere nel tuo script di vendita, leggi il nostro articolo dedicato a come creare uno script di vendita telefonico.

Quali sono i vantaggi di uno script di vendita telefonica B2B?

Aumentare la fiducia

Nonostante gli stereotipi comuni, il prospecting telefonico contribuisce ad aumentare la fiducia dei venditori, a patto che il processo di prospecting sia chiaramente definito.

Lo script è una guida che aiuta i venditori durante le telefonate. I venditori a volte si sentono a disagio durante il prospecting telefonico. Lo script elimina le loro incertezze, fungendo da filo conduttore per tutte le chiamate.

Valutare i prospect per risparmiare tempo (e denaro)

La preparazione con la definizione delle buyer personas ti aiuta a trovare tutti i prospect con un potenziale e a perdere meno tempo con i prospect che non sono ICP. In questo modo conoscerai meglio i tuoi potenziali clienti prima ancora di averli chiamati.

Inoltre lo script di vendita aiuta i venditori a ricordare tutte le domande fondamentali per la valutazione dei prospect. La valutazione permetterà di sapere se il prospect può diventare un lead qualificato, che potrebbe finire per acquistare il tuo prodotto.

Evitare di essere presi alla sprovvista

Lo script di vendita aiuta il tuo team a controbattere determinate domande dei tuoi prospect. Un venditore, grazie allo script, passerà meno tempo a pensare a cosa dire. In questo modo è possibile affrontare i problemi più comuni, cosa impossibile con il prospecting via e-mail.

Inoltre, lo script imposta un dialogo, aiutando i venditori ad avere una vera e propria conversazione con i potenziali clienti. Lo script aiuterà il tuo team a promuovere il prodotto, senza però dimenticare la richiesta di organizzare una riunione.

Per quanto la scrittura di uno script possa sembrare noiosa, noCRM, con il suo generatore gratuito di script di vendita, è qui per rendere il compito più facile.

Il prospecting telefonico rimane uno strumento fondamentale per convertire i prospect in lead qualificati.

Non esitare a visitare il nostro sito web e a scoprire tutti gli altri strumenti che offriamo per fare prospecting.

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