Prospecting su LinkedIn: Strategie Efficaci per Trovare Clienti

LinkedIn è passato dall’essere un sito di networking professionale a un centro di potere per il prospecting delle vendite. Con oltre 900 milioni di membri in tutto il mondo, offre un accesso impareggiabile a decisori, influencer e potenziali clienti in diversi settori. Tuttavia, per sfruttare LinkedIn in modo efficace per l’attività di prospecting è necessaria la giusta combinazione di strumenti e passi strategici. 

In questa guida esploreremo 5 strumenti essenziali e 8 passi da compiere per migliorare i tuoi sforzi di prospecting su LinkedIn, aiutandoti a generare lead di qualità, a promuovere la crescita del business e a distinguerti dalla massa nel più grande portale di business online del mondo.

4 Strumenti per fare Prospecting su LinkedIn in modo efficace

1. LinkedIn Sales Navigator

Probabilmente ne avrai già sentito parlare e forse l’avrai già utilizzato ampiamente. C’è un motivo anche per questo: LinkedIn Sales Navigator  è uno strumento premium creato appositamente per i professionisti delle vendite ed è senza dubbio il più popolare strumento di prospecting su LinkedIn. Offre funzioni avanzate che vanno oltre l’esperienza standard di LinkedIn, rendendolo indispensabile per un’efficace attività di prospecting.

Perché Usarlo? 

Sales Navigator semplifica il processo di prospecting fornendo approfondimenti e funzionalità di ricerca avanzate, consentendo di indirizzare e coinvolgere le persone giuste in modo più efficace.

2. Hunter.io

Hunter.io è uno strumento di ricerca delle e-mail che ti permette di scoprire e verificare gli indirizzi e-mail dei tuoi prospect. Basta inserire il nome e l’azienda di un potenziale cliente e Hunter fornirà l’indirizzo e-mail più probabile ad esso associato, includendo anche una tecnologia di verifica che garantisce l’accuratezza di tali indirizzi, riducendo i tassi di errore e migliorando la recapitabilità.

Perché usarlo?

Hunter.io facilita il contatto diretto al di là di LinkedIn fornendo informazioni di contatto verificate, consentendo una comunicazione più personalizzata ed efficace con i prospect.

3. Dux-Soup

Dux-Soup è uno strumento di automazione di LinkedIn progettato per semplificare e automatizzare varie attività di prospecting, facendoti risparmiare tempo e fatica. Ti aiuterà a visitare automaticamente i profili LinkedIn per aumentare la tua visibilità e sollecitare visite reciproche, consentendoti anche di inviare richieste di connessione automatiche e personalizzate a potenziali clienti, migliorando la tua rete in modo efficiente.

Perché usarlo?

Dux-Soup automatizza le attività ripetitive, consentendoti di concentrarti sulla creazione di relazioni significative e sulla chiusura delle trattative, anziché sulla gestione di noiose attività amministrative.

4. Crystal Knows

Crystal Knows è uno strumento unico che fornisce informazioni sulla personalità basate sui profili LinkedIn, aiutandoti ad adattare il tuo stile di comunicazione a ciascun prospect. È possibile comprendere i tratti della personalità dei prospect, ad esempio le loro preferenze comunicative e gli stili decisionali, e ricevere consigli su come formulare i messaggi in modo che risuonino meglio con la personalità di ciascun individuo.

Perché usarlo?

Crystal Knows ti permette di personalizzare le tue comunicazioni, rendendole più efficaci e aumentando la probabilità di risposte positive.

8 Step per Fare Prospecting in Modo Efficace su LinkedIn

Step 1: Ottimizza il tuo profilo LinkedIn

Il tuo profilo LinkedIn è il tuo biglietto da visita digitale: spesso è la prima e l’ultima cosa che i tuoi potenziali contatti vedono, quindi è meglio che tu lo faccia fruttare. Un profilo ben ottimizzato è fondamentale per fare una prima impressione positiva sui potenziali clienti. Ecco alcuni rapidi consigli su come riuscirci.

Foto Professionale

Utilizza un’immagine professionale di alta qualità, che trasmetta affidabilità e vicinanza. Per favore, niente selfie in auto: non siamo più nel 2010. E non dimenticare di sorridere!

Titolo Convincente

Crea un titolo che illustri chiaramente il tuo ruolo e il valore che offri. Evita titoli generici, concentrandoti invece su come puoi aiutare i tuoi prospect a raggiungere i loro obiettivi. 

Descrizione Dettagliata

Scrivi una descrizione che metta in evidenza le tue competenze, i tuoi risultati e il modo in cui puoi risolvere i punti dolenti dei tuoi prospect. Per ottenere risultati più immediati, utilizza parole chiave pertinenti al tuo settore per aumentare la visibilità nella funzione di ricerca standard di LinkedIn.

Step 2: identifica il pubblico target

Definire chiaramente il proprio pubblico di riferimento è essenziale per un’efficace attività di prospecting. Sapere chi si vuole raggiungere assicura che i tuoi sforzi siano mirati ed efficienti, consentendoti di dedicare più tempo ed energia alla conversione delle relazioni che contano, piuttosto che sprecare le tue risorse su potenziali clienti che non si sarebbero mai convertiti. 

Definisci il profilo del cliente ideale (ICP)

Delinea le caratteristiche dei tuoi clienti ideali, tra cui il settore, le dimensioni dell’azienda, l’ubicazione e i titoli di lavoro. Cerca di essere il più specifico possibile: immagina che si tratti di persone reali, non di un insieme astratto di caratteristiche. 

Utilizza la ricerca avanzata

Utilizza i filtri di ricerca avanzata di LinkedIn o Sales Navigator per trovare i prospect che corrispondono al tuo ICP. Più precisa è la ricerca in questa fase, maggiori sono le possibilità di successo. 

Crea un Buyer Persona

Sviluppa una buyer persona dettagliata che includa dati demografici, punti dolenti, obiettivi e comportamenti per guidare la tua messaggistica e il tuo approccio. Come per gli ICP, anche in questo caso è fondamentale essere specifici. Non aver paura di essere super granulare e di discutere le tue idee con i colleghi e i membri del team, se lo ritieni utile.

Step 3: Crea una rete di alta qualità

Una rete solida aumenta la tua visibilità e la tua credibilità su LinkedIn, rendendo più facile il contatto con potenziali clienti. Non c’è nulla di particolarmente prezioso in un profilo con solo una dozzina di contatti. D’altro canto, se disponi di un’ampia rete di leader di pensiero provenienti da diversi settori, ti posizionerai chiaramente come una persona che vale la pena ascoltare e con cui entrare in contatto. 

Contatti Strategici

Invia richieste di contatto a persone che corrispondono al tuo pubblico di riferimento e assicurati sempre di personalizzare le tue richieste per aumentare le percentuali di accettazione. Non cadere nella trappola di spammare chiunque ti venga in mente. Sii ampio, ma selettivo.

Interagisci con il tuo Network

Interagisci regolarmente con i tuoi contatti mettendo “mi piace”, commentando e condividendo i loro contenuti. In questo modo ti mantieni in cima alla mente e promuovi le relazioni. Magari non si trasformeranno subito in qualcosa di tangibile, ma a lungo andare potresti scoprire che quelle persone si ricordano del tuo nome nel momento più importante.

Unisciti a Gruppi Rilevanti

Unisciti ai gruppi LinkedIn relativi al tuo settore o al tuo pubblico di riferimento. Contribuisci con preziose intuizioni e partecipa alle discussioni per affermarti come leader di pensiero. È fondamentale non dimenticare di mantenere una personalità professionale, educata ed empatica durante queste interazioni. Per un potenziale partner commerciale non c’è niente di peggio di una cronologia di commenti piena di affermazioni abrasive, scortesi o addirittura offensive.

Step 4: Crea e condividi contenuti di valore

Il content marketing su LinkedIn ti aiuta ad attrarre e coinvolgere il tuo pubblico target, fornendo valore e dimostrando la tua competenza. C’è anche un altro potenziale vantaggio, oltre al fatto che i tuoi contatti immediati trovino utili i tuoi contenuti. Tutto ciò che crei e che qualcuno ritiene utile ha buone probabilità di essere condiviso con tutta la sua rete, aiutandoti ad aumentare drasticamente la portata di tutti i tuoi post senza dover fare alcun lavoro aggiuntivo. Tutti vincono!

Pubblica Articoli

Scrivi articoli informativi che affrontino i punti dolenti e gli interessi dei tuoi prospect. Condividi intuizioni attuabili e soluzioni pratiche, collegandole, dove possibile, a esempi del mondo reale. Non preoccuparti se questi articoli non diventano subito virali: i migliori content strategist di LinkedIn sanno che la costanza è la chiave del successo. 

Condividi Aggiornamenti

Pubblica regolarmente aggiornamenti sulle novità del settore, sui successi dell’azienda e sui contenuti rilevanti per mantenere la tua rete informata e coinvolta. Cerca di non essere troppo smielato: tutti sono stanchi dei marchi che si sforzano troppo. Spesso la strada da percorrere è quella breve e dritta al punto.

Usa Contenuti Multimediali

Usa immagini, video e infografiche per rendere i tuoi contenuti più coinvolgenti e condivisibili. Più i tuoi post sono attraenti dal punto di vista visivo, più avrai la possibilità di catturare l’attenzione di qualcuno, quindi vale sempre la pena di dedicare un po’ di tempo in più per rendere il tutto più bello possibile.

Step 5: Interagisci con i Prospect

L’ engagement attivo è fondamentale per costruire relazioni e far avanzare i prospect attraverso l’imbuto di vendita. Può essere facile cadere nella trappola di pensare che tutti siano troppo stanchi di fare prospecting online per preoccuparsene, ma non è così. In fin dei conti, gli esseri umani sono esseri umani e a tutti noi piace creare connessioni significative. Non essere troppo insistente, assicurati di offrire valore prima di chiedere qualcosa e sarai sulla strada giusta.

Messaggi Personalizzati

Quando contattI i prospect, personalizza i messaggi in base al loro profilo e ai loro interessi. Se possibile, fai notare le cose che hanno condiviso in passato e che tu ricordi come particolarmente interessanti. A tutti noi piace un po’ di adulazione!

Commenta in Maniera Consapevole

Interagisci con i post dei tuoi prospect lasciando commenti interessanti che aggiungano valore alla conversazione. Ciò aumenta la tua visibilità e dimostra la tua competenza. La qualità ha la meglio sulla quantità quando si tratta di commenti. Nessuno vuole lavorare con uno spammer accanito, ma tutti vogliono avere informazioni da chi commenta solo quando sa esattamente cosa vuole dire.

Rispondi Prontamente

Quando i prospect interagiscono con i tuoi contenuti o messaggi, rispondi prontamente per mantenere la conversazione e dimostrare che apprezzi la loro interazione. Non si tratta solo di un gesto di cortesia, ma anche di un modo sottile per dimostrare che dai la priorità alla tempestività in una potenziale relazione d’affari.

Step 6: Utilizza efficacemente l’InMail di LinkedIn

InMail è una potente funzione che consente di inviare messaggi ai membri di LinkedIn con cui non si è connessi. Se usata correttamente, può migliorare notevolmente i tuoi sforzi di prospecting. Tuttavia, gli InMail sono limitati, quindi è fondamentale non sprecare nessuno di questi potenti messaggi. Ecco alcuni consigli per sfruttare al meglio le opportunità di InMail.

Scrivi Oggetti Convincenti

Scrivi un oggetto che attiri l’attenzione e che incoraggi i destinatari ad aprire il messaggio. Mantiene conciso e pertinente. Non vuoi risultare noioso, ma non vuoi nemmeno essere “clickbait”. Idealmente, l’oggetto stesso dovrebbe essere interessante per il potenziale cliente, quindi è tuo compito presentarlo nella sua luce migliore, piuttosto che travisarlo del tutto.

Personalizza i tuoi Messaggi 

Adatta ogni InMail al singolo prospect. Fai riferimento al loro profilo, alla loro azienda o alle loro attività recenti per dimostrare che hai fatto i compiti a casa, e potresti scoprire che i tuoi tassi di apertura salgono alle stelle con un minimo sforzo aggiuntivo.

Dai Valore Aggiunto

Concentrati sul modo in cui puoi aiutare il potenziale cliente piuttosto che spingere il tuo prodotto o servizio. Offri approfondimenti, soluzioni o risorse che rispondano a esigenze specifiche e fallo senza chiedere nulla in cambio. Una volta che ti considerano un’autorità nel tuo campo, non esiteranno a contattarti per un’assistenza più completa e a lungo termine. 

Step 7: Sfrutta gli Analytics di LinkedIn

Il tracciamento e l’analisi delle tue attività su LinkedIn ti aiutano a capire cosa sta funzionando e dove devi migliorare. Come sempre nel settore delle vendite, servono informazioni concrete per prendere buone decisioni e promuovere il miglioramento delle prestazioni a lungo termine. Fortunatamente, LinkedIn offre alcuni modi diversi per ottenere punti di dati in modo granulare.. 

Monitora le Metriche dell’Engagement

Tieni d’occhio le metriche come i like, i commenti, le condivisioni e le visualizzazioni per valutare l’efficacia dei tuoi contenuti e delle tue strategie di coinvolgimento. Cambia le cose se non funzionano e raddoppiale quando vedi che vanno bene. Nel corso del tempo, i risultati ottenuti saranno sorprendenti. 

Traccia la Crescita dei Contatti

Analizza la crescita della tua rete nel tempo per assicurarti di espandere costantemente la tua portata all’interno del tuo pubblico di riferimento. Se sei in fase di stallo, prenditi qualche giorno per cercare di capire perché. Forse i tuoi contenuti sono diventati banali o ti sei rivolto al target sbagliato. Qualunque cosa sia, sta accadendo per un motivo, quindi non buttarti a capofitto su ciò che non ha funzionato senza prima cercare di capire le cause alla base del problema. 

Conclusione

Un’efficace attività di prospecting su LinkedIn richiede un approccio strategico combinato con gli strumenti giusti e un’esecuzione costante. Utilizzando LinkedIn Sales Navigator, Hunter.io, Dux-Soup e Crystal Knows, potrai migliorare la tua capacità di identificare, coinvolgere e convertire lead di alta qualità. 

Se a questi strumenti aggiungi i 7 step che abbiamo descritto sopra – ottimizzazione del profilo, identificazione del pubblico di target, costruzione di una rete di alta qualità, creazione di contenuti di valore, coinvolgimento dei potenziali clienti, utilizzo efficace dell’InMail e sfruttamento degli analytics – sarai perfettamente in grado di massimizzare i tuoi sforzi di prospecting su LinkedIn.

FAQ