Il prospecting è sempre stato il fondamento del successo nelle vendite. Senza un flusso costante di lead qualificati, anche i migliori team di vendita avranno difficoltà a raggiungere gli obiettivi trimestrali. Ma quando si va al sodo, il prospecting va ben oltre la semplice ricerca di potenziali clienti: si tratta di identificare e coinvolgere i prospect giusti che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti fedeli e di contattarli nei momenti più efficaci.
Che tu sia un veterano delle vendite o che tu sia nuovo del settore, è sempre utile rispolverare le tue capacità di prospecting. Ecco perché abbiamo deciso di dedicare questo articolo a 6 potenti strategie di prospect marketing che possono aiutarti a incrementare le vendite e a guidare una crescita aziendale sostenibile.
1. Social Selling
Il social selling prevede l’utilizzo delle piattaforme dei social media per identificare, connettersi e coltivare i potenziali clienti. Nell’odierna era digitale iperconnessa, i social media sono diventati uno strumento prezioso per i professionisti di quasi tutti i settori, consentendo loro di interagire con il pubblico in modo più personalizzato e significativo. E i venditori non sono da meno. Non è mai stato così facile entrare in contatto con i propri prospect ideali: bisogna solo assicurarsi di compiere i passi giusti lungo il percorso.
Come Implementare il Social Selling
Identificare le piattaforme giuste
Determina dove il tuo pubblico target trascorre il suo tempo online. Non ha senso spendere ore su una piattaforma che i tuoi prospect non usano.
Ci sono alcune distinzioni di massima che si possono fare per decidere dove spendere il proprio tempo e le proprie energie. LinkedIn è spesso la piattaforma preferita per le vendite B2B, mentre piattaforme come Facebook, Instagram e X possono essere efficaci per il B2C.
Costruisci un Profilo Solido
I tuoi profili sui social media devono riflettere il tuo marchio professionale. Al giorno d’oggi è più importante che mai avere il controllo totale della propria presenza online, anche sui canali meno utilizzati: non si sa mai cosa potrebbe apparire durante una semplice ricerca su Google.
Assicurati che i tuoi profili siano completi, aggiornati e che mostrino la tua esperienza nel settore, idealmente con elementi di riprova sociale da parte dei tuoi colleghi o clienti passati, se possibile.
Coinvolgi e Interagisci con i Prospect
Condividi contenuti rilevanti, commenta i post e unisciti a gruppi di settore per affermarti come leader di pensiero. Ciò aiuterà la tua impressione generale e, quando si tratta di avviare conversazioni con potenziali lead, non aver paura di contattarli con messaggi diretti.
2. Email Marketing
Sebbene sia uno dei trucchi più vecchi, l’email marketing rimane uno degli strumenti di prospect marketing più efficaci nel kit di strumenti di vendita. Se fatte correttamente, le campagne e-mail possono alimentare i lead, costruire relazioni e favorire le conversioni.
L’errore che commette la maggior parte dei professionisti delle vendite, ironia della sorte, è quello di non dedicare abbastanza tempo alle fondamenta della propria strategia, pensando di conoscere già l’argomento da cima a fondo. Non cadere nella stessa trappola!
Come Implementare l’Email Marketing
Segmenta il tuo pubblico target
Dividi la tua lista di e-mail in segmenti basati su criteri come il settore, il titolo di lavoro o le interazioni precedenti. Questo ti permette di inviare contenuti mirati e pertinenti a ciascun gruppo, senza correre il rischio di sovrapporre idee di contenuto o di disturbare alcuni segmenti con informazioni per loro irrilevanti.
Crea contenuti interessanti
È qui che puoi distinguerti dalla concorrenza dedicando un po’ più di tempo ed energia. Ricorda che, al livello più elementare, le tue e-mail devono fornire un valore al destinatario. Ciò può assumere la forma di contenuti educativi, approfondimenti sul settore, offerte esclusive o qualsiasi altra cosa ti venga in mente.
Per ottenere il massimo dal tuo contenuto finemente elaborato, assicurati che le righe dell’oggetto siano il più possibile in grado di attirare l’attenzione. Non puoi permetterti di dimenticare che sei in competizione con decine di altre aziende per attirare l’attenzione del potenziale cliente. Se perdi la loro attenzione anche solo per un momento, potrebbero sparire per sempre.
Automatizzare i follow-up
Molti accordi sono stati persi per un mancato follow-up, ma per fortuna ci sono molti accorgimenti che si possono adottare per assicurarsi di non essere vittime dello stesso destino. Innanzitutto, bisogna costruire l’intero funnel delle e-mail e poi sfruttare gli strumenti di automazione delle e-mail per inviarle in base a specifici fattori scatenanti, come l’apertura di un’e-mail o il clic su un link.
Questo è un modo eccellente per mantenere il tuo marchio in primo piano nella mente del prospect ed elimina la possibilità che un errore umano faccia fallire il rapporto mentre stai ancora cercando di costruirlo.
3. Fare Networking agli Eventi di Settore
A differenza della maggior parte delle voci dell’elenco, questa è un po’ vecchia scuola, ma non lasciarti scoraggiare. Gli eventi di settore, come fiere, conferenze e seminari, offrono un’opportunità unica di entrare in contatto di persona con i prospect. Questo contatto personale ti dà una grande opportunità di coinvolgere i responsabili delle decisioni, di presentare i tuoi prodotti o servizi e di costruire relazioni che possono portare alla vendita.
Certo, gli eventi di settore non si presentano tutti i giorni, quindi non si tratta di una strategia affidabile come le forme di comunicazione digitale. Ma questo significa solo che bisognerebbe prestare maggiore attenzione a sfruttare al meglio tutte le opportunità che si presentano.
Come massimizzare l’efficacia del networking agli eventi di settore
Ricerca previa sui partecipanti
Prima di partecipare a un evento, fai una ricerca sull’elenco dei partecipanti e identifica i potenziali clienti con cui vuoi entrare in contatto. Contattali in anticipo per fissare degli incontri. Non essere timido! È necessario che il tuo marchio sia almeno un po’ familiare alle persone con cui ti avvicinerai durante l’evento stesso.
Prepara la tua presentazione
Prepara una presentazione chiara e concisa che evidenzi il valore del tuo prodotto o servizio. Esercitati a presentarlo, in modo da poterti confrontare con sicurezza con i prospect
Non c’è bisogno di preoccuparsi di adattare il proprio discorso alle diverse persone. È molto meglio dedicare più tempo alla messa a punto di un discorso unico per tutti, che potrai presentare con sicurezza, indipendentemente dall’interlocutore.
Partecipa alle conversazioni
In fin dei conti, ogni trattativa è fondamentalmente una conversazione. Al giorno d’oggi, con l’enfasi posta sugli strumenti tecnologici, è facile dimenticarlo, ma tutte le piattaforme e i pacchetti software esistono per un solo motivo: aiutare i venditori a migliorare le conversazioni.
Durante l’evento stesso, bisogna concentrarsi sulla costruzione di relazioni piuttosto che su una vendita aggressiva. Fai domande aperte, ascolta le esigenze del prospect e offri spunti di riflessione che dimostrino la tua competenza: i risultati arriveranno da soli.
4. Usa i Referral
Il prospecting per referral consiste nello sfruttare la rete esistente per generare nuovi contatti. I referral sono uno dei modi più efficaci per costruire la fiducia e la credibilità dei nuovi clienti, poiché vengono raccomandati da qualcuno che già conosce e di cui si fida.
Come per gli eventi di settore, i referral sono limitati, quindi bisogna fare tutto il possibile per aumentare la quantità di referral con cui lavorare.
Come Incoraggiare i Referral
Chiedi le referenze
Non aver paura di chiedere referenze ai tuoi clienti soddisfatti, ai colleghi e ai partner. Se hanno avuto un’ottima esperienza con la tua azienda, spesso saranno ben felici di farlo. E quando accettano di darvi una referenza, rendetela il più semplice possibile, fornendo istruzioni chiare su come indirizzare qualcuno alla tua azienda.
Offri Incentivi
Considera la possibilità di offrire incentivi, come sconti o premi, ai clienti che ti riferiscono nuovi clienti. Questo può motivarli a spargere la voce. Ogni investimento fatto in questo senso si ripagherà spesso molte volte nel lungo periodo, soprattutto se si tradurrà in nuovi clienti a lungo termine per la tua azienda.
Crea un Programma di Referral
Questo potrebbe essere un argomento da discutere con il tuo manager o con qualcuno di più alto livello nell’organizzazione, ma vale la pena di pensarci. I programmi di referral sono un ottimo modo per scalare il processo di acquisizione di referral.
Per farlo in modo efficace, concentrati sullo sviluppo di un programma di referral formale con linee guida e vantaggi chiari. Promuovi il programma presso i tuoi clienti e la tua rete per incoraggiarne la partecipazione, potresti rimanere sorpreso dall’impatto che avrà.
5. Chiamate a freddo con un tocco personalizzato
Ogni rappresentante di vendita ha un rapporto di amore/odio con le chiamate a freddo. Per molti versi, è la base della formazione di tutti i venditori e del flusso di lavoro quotidiano, ma ciò non toglie che spesso possa essere un’esperienza stressante e poco gratificante.
Al giorno d’oggi, rimane un metodo di prospecting collaudato, ma c’è una chiave importante per il successo che devi tenere a mente: la personalizzazione. Sono finiti i tempi delle chiamate generiche e programmate: i clienti di oggi si aspettano un approccio personalizzato che dimostri che hai fatto i compiti a casa.
Come avere successo con le chiamate a freddo
Fai una ricerca sui Prospects
Prima di telefonare, fai una ricerca sull’azienda, sul settore e sulle sfide specifiche del prospect. Utilizza queste informazioni per adattare la tua proposta alle loro esigenze. Può essere scoraggiante pensare di dedicare venti minuti o più alla ricerca di un potenziale cliente, per poi riagganciare dopo trenta secondi, anche se questa è la natura del business.
Quando il cliente all’altro capo del filo deciderà di restare ad ascoltarti, sarai contento di aver dedicato tanto tempo a una ricerca approfondita.
Crea un incipit convincente
La tua frase di apertura deve catturare l’attenzione del potenziale cliente e fargli venire voglia di continuare la conversazione. Concentrati sul modo in cui puoi aiutarli a risolvere i loro specifici punti dolenti e fai del tuo meglio per creare entusiasmo durante la telefonata.
Fare un’ottima telefonata a freddo è come raccontare una grande storia: si vuole catturare l’attenzione, mantenerla e poi consegnare il prodotto con l’atto finale.
Ascolta e Adatta
Poche cose sono più fastidiose di un venditore che semplicemente non ascolta una parola di quello che dici. È un modo sicuro per impedire a chiunque di concludere un affare con te, quindi evita questo fenomeno a tutti i costi praticando l’ascolto attivo e rimanendo flessibile.
Presta molta attenzione alle risposte del potenziale cliente e preparati ad adattare la tua proposta in base al suo feedback. Non dimenticare che le domande aperte sono un modo eccellente per incoraggiare il dialogo.
6. Content Marketing per la Generazione di Lead
Il content marketing prevede la creazione e la distribuzione di contenuti di valore per attirare e coinvolgere il pubblico di riferimento. Fornendo contenuti istruttivi e approfonditi, è possibile posizionare il proprio marchio come leader e generare lead attraverso l’inbound marketing.
Anche in questo caso, si tratta di una strategia che richiede molto impegno, ma una volta che hai messo a punto gli elementi costitutivi, la natura della condivisione farà sì che i tuoi contenuti migliori giochino a tuo favore.
Come implementare il Content Marketing
Creare contenuti di alta qualità
Nulla è più importante della qualità quando si tratta di cercare di distinguersi nel mondo iper-saturo del business online. Dedica tutto il tempo e gli sforzi necessari a creare contenuti che affrontino i punti dolenti e le sfide del tuo pubblico di riferimento.
Si può trattare di post sul blog, white paper, casi di studio, webinar e video. Più forme di media riesci a sfruttare efficacemente nei contenuti che produci, migliori saranno i risultati complessivi.
Ottimizzazione SEO
Il miglior articolo del mondo non verrà letto se Google non sa come trovarlo. A tal fine, devi assicurarti che i tuoi contenuti siano ottimizzati per i motori di ricerca utilizzando parole chiave pertinenti, meta-descrizioni e collegamenti interni. Ciò contribuirà ad aumentare la visibilità e ad attrarre traffico organico, e una buona SEO ha un effetto a valanga nel tempo: migliori sono le prestazioni, più alto sarà il posizionamento nei motori di ricerca.
Promuovi i tuoi contenuti
Utilizza i social media, l’email marketing e le community online per promuovere i tuoi contenuti e portare traffico al tuo sito web. Prendi in considerazione l’utilizzo di annunci a pagamento per raggiungere un pubblico più ampio, soprattutto se ti rivolgi a segmenti di clienti che non visitano abitualmente il tuo sito.
È anche una buona idea includere moduli di cattura dei lead nei tuoi contenuti per raccogliere le informazioni di contatto dei visitatori che li consultano. Un ottimo modo per farlo è quello di offrire forme di contenuto riservate, come e-book o webinar, dietro a moduli di iscrizione per scambiare le tue informazioni con i loro dati.
Conclusione
Un’efficace attività di prospecting è essenziale per promuovere le vendite e ottenere la crescita dell’azienda e ci sono diversi modi per farlo. Implementando le 6 strategie descritte in questo articolo, potrai migliorare i tuoi sforzi di prospecting, generare un maggior numero di lead qualificati e, infine, incrementare le vendite.
Sia che tu stia sfruttando il social selling e l’email marketing, sia che tu ti stia concentrando su metodi più old-school come il networking di persona e le chiamate a freddo, la chiave è essere coerenti, personalizzati e concentrati sulla costruzione di forti relazioni con i tuoi potenziali clienti. In fin dei conti, le vendite si basano sulle relazioni umane.
FAQ
Il social selling utilizza le piattaforme dei social media per identificare, coinvolgere e coltivare i lead, aiutando i venditori a entrare in contatto con i prospect (potenziali clienti) in modo più efficace.
Segmenta il tuo pubblico, crea contenuti di valore e automatizza i follow-up per coltivare i lead e favorire le conversioni attraverso campagne di email marketing personalizzate.
La personalizzazione delle chiamate a freddo attraverso la ricerca delle esigenze dei prospect aumenta il coinvolgimento e le possibilità di convertirli in clienti.
