Pipeline di Vendita: Guida Completa e Template

Probabilmente lo strumento più importante di ogni venditore, la pipeline di vendita è meglio intesa come una rappresentazione visiva dell’avanzamento dei potenziali affari attraverso il processo di vendita. Oltre a fornire una visibilità immediata sulla progressione delle varie vendite, è utile anche per ottenere maggiori dettagli.

I team di vendita possono utilizzare la pipeline per comprendere l’efficienza del processo, prevedere le metriche di vendita future, identificare le aree problematiche del processo e individuare le aree di potenziale miglioramento.

Basi della Pipeline di Vendita

Le pipeline possono essere semplici o complesse a seconda delle esigenze e variano notevolmente a seconda di cosa si vende esattamente. Ad esempio, i servizi ad alto costo comportano una pipeline più complessa rispetto ai processi di vendita di prodotti più semplici. Ma una cosa che tutte le pipeline devono avere in comune è una progressione chiara ed evidente dal contatto iniziale con il prospect fino alla chiusura dell’affare o, in quei casi sfortunati, alla sua perdita.

Nell’articolo che segue, esamineremo alcune delle basi per la creazione di un solido modello di pipeline di vendita. Anche se le pipeline stesse variano, le tecniche di costruzione della pipeline rimangono in gran parte le stesse, il che significa che gli stessi consigli sono applicabili a una serie di settori diversi, dalle pipeline B2B e assicurative ai modelli per il settore immobiliare o il reclutamento.

Alla fine, ti forniremo anche diversi modelli di pipeline di base per queste aree, per darti un vantaggio nella creazione della tua.

Capire le Pipeline di Vendita

Il primo passo verso la creazione di un modello di pipeline di vendita è la comprensione del concetto di base. In linea di massima, ogni pipeline di vendita è costituita da diverse fasi che ogni potenziale cliente, o lead, attraversa, a partire dal contatto iniziale fino alla vendita finale.

Le fasi standard di una pipeline di vendita comprendono la generazione di lead, la qualificazione dei lead, la proposta, la negoziazione e la chiusura. È bene notare, tuttavia, che le azioni precise da intraprendere in ciascuna di queste fasi variano a seconda del processo di vendita dell’azienda e della complessità della vendita in questione.

Il modo migliore per gestire la pipeline di vendita è il software CRM (Customer Relations Management). Fornendo una panoramica visiva della pipeline e offrendo spesso funzioni come promemoria automatici per il follow-up e tabelle in stile kanban, un CRM solido può eliminare le congetture dal processo e garantire che i venditori non perdano mai un passaggio importante che potrebbe portare a perdere inutilmente l’affare.

noCRM è un esempio di software CRM. Progettato per essere leggero, facile da usare e altamente personalizzabile, offre una potente suite di funzioni che i rappresentanti di vendita di qualsiasi settore possono sfruttare per migliorare la loro efficienza e ottenere risultati migliori. Per saperne di più su noCRM, clicca qui.

I Vantaggi delle Pipeline di Vendita

Sebbene la loro funzione principale sia quella di facilitare un processo di vendita regolare dall’inizio alla fine, i benefici effettivi delle pipeline di vendita sono più profondi e di maggiore impatto per le operazioni di qualsiasi organizzazione di vendita.

Dall’ottenere una granularità dei dati al prendere decisioni strategiche più informate, ecco alcuni dei principali valori aggiunti che ci si può aspettare quando si utilizza una pipeline di vendita in modo efficace

Previsioni

Probabilmente uno dei vantaggi più importanti di avere un solido modello di pipeline di vendita, gli strumenti di previsione sono una parte vitale della gestione di un team di vendita ben funzionante e di successo. Consentendo ai manager di prevedere le entrate in base alle prestazioni passate, le funzionalità di previsione consentono di capire facilmente se i rappresentanti sono sulla buona strada per raggiungere le loro quote.

Approfondimento sulle Prestazioni

I manager migliori hanno una conoscenza approfondita delle performance di vendita di ciascun membro del loro team, e non c’è modo migliore per ottenere questa conoscenza che guardare i dati concreti. Fortunatamente, le pipeline di vendita consentono di fare esattamente questo. Offrendo una grande quantità di informazioni su tutto, dagli sforzi di outreach al lead nurturing, è possibile capire i punti di forza e di debolezza individuali di ogni rappresentante.

Sono utili anche da una prospettiva di alto livello, in quanto forniscono uno sguardo più ampio sull’efficacia complessiva del processo di vendita implementato e mettono in evidenza potenziali aree di miglioramento.

Allocazione delle Risorse

Non tutte le trattative necessitano della stessa quantità di risorse allocate nello stesso momento. I lead nelle fasi iniziali, ad esempio, non arriveranno sempre al traguardo, quindi non c’è motivo di dedicare tanto tempo ed energia a questi prospect rispetto alle trattative già in fase di negoziazione o di chiusura.

Capendo a che punto della pipeline si trovano i lead, i team possono allocare le risorse in modo più efficace per estrarre il massimo valore possibile da ogni singola trattativa, indipendentemente dal suo stato di avanzamento.

Come Costruire una Pipeline di Vendita

Ora che abbiamo compreso i concetti di base delle pipeline di vendita e i principali vantaggi derivanti dalla loro implementazione, è il momento di entrare nel vivo: la creazione effettiva di una pipeline per il tuo team di vendita. If it seems overwhelming, don’t worry! In reality, it can be broken down into five straightforward steps.

1. Definire il processo di vendita

Non ha senso creare una pipeline di vendita senza avere una solida idea di come sia esattamente il tuo processo di vendita. La fase di ideazione è quella in cui si delineano le fasi di vendita del tuo prodotto o servizio. Le fasi in sé variano molto a seconda del tuo settore e di ciò che stai vendendo, ma come regola generale, queste fasi dovrebbero seguire una catena logica dall’identificazione di un lead fino alla chiusura di un affare.

Non sentirti però obbligato a raggiungere la perfezione assoluta. Man mano che il tuo team lavora sugli affari, raccoglierai dati che inevitabilmente evidenzieranno i punti deboli o le aree da migliorare. Le pipeline migliori sono quelle che vengono continuamente aggiornate con gli ultimi dati.

2. Identificare le attività chiave

Una volta che si ha un quadro solido di come si vuole che sia il processo di vendita nel suo complesso, è il momento di definire le attività chiave che il team dovrà svolgere mentre porta avanti le trattative. Le attività chiave sono compiti perseguibili che spostano un lead da una fase all’altra, come le chiamate di follow-up, le proposte di vendita o le dimostrazioni di prodotto one-to-one.

A seconda delle fasi, alcune attività chiave saranno più appropriate di altre, quindi è fondamentale riflettere attentamente sulle proprie scelte per capire veramente cosa è necessario e cosa no.

3. Definire i criteri per ogni fase

Come ogni buon sales manager sa, è impossibile ottenere risultati di successo senza avere criteri specifici e misurabili lungo il percorso. Dopotutto, come si fa ad aumentare le probabilità di chiudere ogni affare se non si ha un modo per migliorare ogni fase del percorso?

Creando criteri chiari che ogni lead deve soddisfare per passare alla fase successiva, si riducono le possibilità che lead non qualificati arrivino troppo avanti nella pipeline e richiedano troppe risorse. In questo modo si garantisce essenzialmente che il tempo e l’energia vengano impiegati nel modo più efficace possibile, aumentando al contempo la coerenza e l’accuratezza del processo di tracciamento dei lead stessi.

4. Scegliere lo strumento giusto

Cercare di gestire una pipeline per il proprio team senza utilizzare un CRM o un altro strumento di gestione delle pipeline di vendita è praticamente da masochisti. Oltre a semplificare la vita, questi software offrono una vasta gamma di vantaggi per tutti, dai rappresentanti alle prime armi fino al team manager. Sebbene esista un’ampia gamma di potenziali CRM tra cui scegliere, è bene tenere a mente alcuni concetti fondamentali.

Lo strumento migliore è quello personalizzabile, in modo da adattarsi al tuo processo di vendita specifico. Dovrebbe anche essere facile da usare, riducendo il potenziale di errore manuale e il tempo di formazione necessario, e se possibile dovrebbe offrire integrazioni con gli altri strumenti aziendali per una sincronizzazione e un’analisi dei dati senza soluzione di continuità. Un esempio di CRM leggero e facile da usare, che offre tutte le possibilità di personalizzazione necessarie, è noCRM.

5. Popolazione della Pipeline

Ora che la pipeline di vendita è stata impostata nel CRM prescelto, è il momento di passare alla parte più divertente: il suo utilizzo effettivo. La prima fase dell’utilizzo di una pipeline di vendita consiste nel popolarla aggiungendo i lead e la loro fase attuale del processo di vendita. Questi possono essere qualsiasi cosa, dai prospect freddi che hai appena contattato alle trattative in fase avanzata che si stanno avvicinando alla chiusura.

Quando popoli la tua pipeline, ricorda di includere sempre tutte le informazioni pertinenti, come i dettagli del contatto, la dimensione dell’affare e la data di chiusura prevista. Più dati si possono fornire al CRM per lavorare, maggiori sono le possibilità di ottenere risultati migliori e di sfruttare appieno i vantaggi che le pipeline di vendita possono offrire.

Conclusioni e modelli gratuiti

Anche se può sembrare molto impegnativa, una pipeline di vendita ben definita è uno strumento potente per qualsiasi team di vendita. Dal facilitare l’esecuzione delle mansioni quotidiane all’offrire approfondimenti strategici di alto livello, è il modo perfetto per ottimizzare la tua strategia e assicurarti di ottenere il massimo dal tuo team di vendita.

Per essere certi di ottenere il massimo in termini di profitto, assicurati di rivedere e aggiornare regolarmente la tua pipeline in base ai dati raccolti, sfruttando tutte le informazioni possibili per migliorare il processo decisionale e perfezionare le attività chiave.

Per iniziare con il piede giusto, abbiamo deciso di mettere insieme alcuni modelli di pipeline di vendita di base per diversi settori. Che tu sia nel settore dei servizi B2B, immobiliare, assicurativo, del reclutamento o un imprenditore individuale, questi modelli di pipeline ti daranno una solida base per iniziare a creare il tuo processo di vendita ideale.