L’onboarding dei nuovi venditori è un aspetto fondamentale per il successo di qualsiasi organizzazione di vendita. Dopo tutto, i venditori sono il cuore di tutto ciò che viene fatto. I cambiamenti sono inevitabili in un settore in così rapida evoluzione e anche i rappresentanti più fedeli possono essere tentati da un’offerta migliore altrove o semplicemente desiderano cambiare posto.
Se gli affari vanno a gonfie vele, l’espansione è inevitabile e l’assunzione di nuovi dipendenti è un elemento cruciale per mantenere il ritmo dell’organizzazione.
Quando arriva il momento di inserire nuovi venditori in una struttura di vendita esistente, è importante avere tutte le carte in regola. L’ultima cosa di cui si ha bisogno è un inutile attrito che rallenti tutto o potenzialmente danneggi la produttività.
Ecco perché abbiamo deciso di mettere insieme una guida completa per l’onboarding delle nuove assunzioni nel settore delle vendite. Perfetti per le organizzazioni in crescita o per le grandi aziende ben organizzate, i consigli che seguono garantiranno un processo il più possibile fluido e privo di stress per tutte le parti coinvolte.
Alla fine ti forniremo anche una lista di controllo per l’onboarding delle vendite, scaricabile gratuitamente, per eliminare le difficoltà dell’esperienza di onboarding.
Senza ulteriori indugi, iniziamo!
In Grandi linee
Il processo di onboarding delle vendite è un’arte e una scienza che può essere sviluppata nel tempo. Pochissime persone sono in grado di riuscirci al primo tentativo, anche perché richiede un’attenta miscela di formazione strutturata, mentorship ed esperienza pratica.
L’obiettivo, ovviamente, non è solo quello di rendere i nuovi assunti il più produttivi possibile, ma anche di farli sentire apprezzati come parte della tua azienda. I rappresentanti di vendita felici e rispettati sono il segreto di ogni organizzazione di successo, e non c’è modo migliore di iniziare un rapporto così importante con il piede giusto se non quello di mettere a punto il processo di onboarding.
Un ulteriore vantaggio di un solido onboarding delle vendite è la riduzione del turnover a breve termine. Non c’è niente di peggio che addestrare un nuovo rappresentante per qualche settimana, per poi abbandonarlo una volta che comincia ad avere l’impressione di essersi ambientato. Se si definiscono in anticipo le pratiche di onboarding delle vendite, si ha una grande possibilità di evitare che questa spiacevole situazione si verifichi.
Fase 1: Pre-Boarding
L’onboarding non inizia il primo giorno. C’è molto lavoro da fare prima che i nuovi assunti timbrino il cartellino, per assicurarsi che il rapporto sia impostato per il successo. L’ultima cosa che un neoassunto vuole è avere la sensazione di lavorare con un manager disorganizzato e approssimativo, che non ha messo tutti i puntini sulle i.
Ecco alcune misure che si possono adottare prima del primo giorno per far sentire i nuovi membri del team benvenuti ed entusiasti del loro ruolo.
Pacchetto di benvenuto
Un pacchetto di benvenuto che includa gadget aziendali, una lettera introduttiva e tutti i documenti necessari può sembrare uno sforzo eccessivo, ma è molto utile. Rispetto ai dipendenti precedenti, che non hanno avuto il tempo o l’energia di mettere insieme un pacchetto del genere, la tua azienda si distinguerà già per la sua diversità, il che rappresenta una prima impressione duratura che i nuovi assunti non dimenticheranno in fretta.
Dopo tutto, a chi non piace sentirsi parte della squadra prima ancora di aver timbrato il cartellino?
Comunicazione prima dell’avvio
Tutti sono nervosi il primo giorno, a prescindere dall’esperienza o dalla fiducia in se stessi. Qualche parola di incoraggiamento da parte del futuro manager può fare la differenza quando si tratta di placare il nervosismo pre-inizio.
Non deve occupare una grande quantità di tempo, ma inviare un’e-mail amichevole un paio di giorni prima dell’inizio del rapporto è spesso un modo eccellente per iniziare la relazione lavorativa con il piede giusto.
Fase 2: Elementi essenziali del primo giorno
Il primo giorno di lavoro del nuovo arrivato deve servire a fare un’ottima prima impressione e a stabilire il tono per il corso della sua permanenza nell’azienda. Non stressarti troppo sulla produttività o sulla cura di ogni minimo dettaglio. È meglio concentrarsi sulla creazione di un ambiente accogliente e ben organizzato che ispiri fiducia e sicurezza fin dall’inizio.
Ecco alcuni semplici consigli che possono sembrare di poco conto, ma che sicuramente verranno notati dal nuovo membro del team:
Benvenuto a bordo
Assicurati che la loro postazione di lavoro sia pulita, ben attrezzata e pronta all’uso. Inoltre, non è mai una cattiva idea farli accogliere da un membro del team al loro arrivo. A nessuno piace presentarsi a una festa dove non si conosce nessuno, e iniziare un nuovo lavoro non è diverso.
Sessione di orientamento
Questa è fondamentale. Una sessione di orientamento che fornisca una panoramica introduttiva sulla cultura, la storia e la missione dell’azienda fornirà al nuovo rappresentante tutto ciò di cui ha bisogno per inserirsi nella tua azienda. Non è necessario che duri molto, e probabilmente è meglio che non duri troppo, ma anche venti minuti possono essere sufficienti per fare la differenza.
Elementi essenziali dell’amministrazione
I dettagli amministrativi sono come le pentole di minestra: se li lasciate sul fuoco troppo a lungo, si bruciano. Non lasciare che nessuno dei compiti amministrativi essenziali si metta in secondo piano. Dall’impostazione degli account di posta elettronica e dei badge di accesso all’inserimento dei dati relativi alla busta paga, sbrigare tutte le pratiche assicurerà al nuovo dipendente un’agevole transizione verso la vita lavorativa.
Fase 3: Formazione su Prodotti e Servizi
Ora che la fase iniziale del processo di onboarding delle vendite è stata completata, è il momento di entrare nel vivo. La conoscenza approfondita dei prodotti o dei servizi che la tua azienda tratta è assolutamente fondamentale per ottenere una buona performance di vendita.
Sessioni di formazione
Le sessioni di formazione sono il fiore all’occhiello della formazione dei dipendenti. Conducendo presentazioni dettagliate di persona, si dà al nuovo assunto la possibilità di porre qualsiasi domanda, anziché doverla risolvere da solo e potenzialmente commettere errori. Cerca di illustrare le caratteristiche e i vantaggi dei tuoi prodotti e servizi, oltre ad alcuni dettagli sul tuo mercato di riferimento, e fai in modo che la sessione sia il più possibile interattiva.
Affiancamento
Non c’è modo migliore per imparare che osservare gli operatori più esperti mentre svolgono lo stesso lavoro che farai tu. Nel periodo iniziale in cui il nuovo assunto entra a far parte del team, consentirgli di seguire alcuni dei veterani più esperti mentre svolgono le loro mansioni quotidiane può essere una fantastica formazione pratica. Naturalmente, è importante verificare con i membri del team interessati che siano d’accordo ad essere seguiti.
Fase 4: Processo di Vendita e Strumenti
Non esistono due aziende di vendita uguali. Sebbene abbiano tutte la stessa missione – vendere efficacemente prodotti o servizi – ogni singola azienda affronta la sfida in modo leggermente diverso. I nuovi assunti avranno probabilmente imparato alcuni processi diversi nel corso della loro carriera, sempre che non si tratti della loro prima posizione in assoluto, quindi potrebbero esserci alcuni punti di attrito iniziali.
Ma non pensare che si tratti di qualcosa da “disaddestrare” o “disimparare”. Piuttosto, punta a mostrargli delicatamente le basi e a fargli sentire che stai investendo nel loro continuo successo con il tuo team.
Panoramica del processo di vendita
Come punto di partenza, offri una panoramica chiara e di alto livello del tuo processo di vendita. Le aree chiave su cui concentrarsi sono le fasi, le attività principali, i risultati attesi e i KPI. Non lasciare nulla di incerto in questo caso. L’obiettivo è essere il più chiari possibile su ciò che ci si aspetta da loro e su come saranno valutati, in modo che possano sapere esattamente quale sarà il loro ruolo.
Formazione CRM
Anche se hanno esperienza con lo stesso software CRM utilizzato dalla tua azienda, non fa mai male fare un corso di aggiornamento, poiché le istanze dello stesso programma possono variare enormemente da azienda ad azienda. E se non hanno mai usato il software prima, il tempo investito nella formazione sul sistema darà i suoi frutti nel lungo periodo. Dopo tutto, i CRM sono la pietra miliare di ogni team di vendita di successo.
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Fase 5: Politiche e Procedure aziendali
Fase 5: Politiche e procedure aziendali
Anche se probabilmente ne avrai già parlato in qualche misura durante la sessione di orientamento, non fa mai male approfondire le politiche e le procedure aziendali più pertinenti con cui il nuovo assunto dovrà fare i conti durante il suo impiego. Questo non deve essere necessariamente noioso o burocratico come può sembrare.
Si tratta solo di rivedere i punti più importanti e di assicurarsi che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda per ridurre la probabilità di potenziali malintesi.
Codice di condotta
Non è necessario soffermarsi troppo a lungo sul codice di condotta. Queste linee guida tendono a essere simili da un’azienda all’altra, quindi probabilmente non si tratta di informazioni nuove per il recente inserimento. Assicurati di rivedere le linee guida etiche, le strutture di reporting e le norme di conformità, ma al di là di questo non pensare di dover entrare nel merito di ogni singolo punto.
Politiche di vendita
Vale la pena dedicare più tempo alla revisione delle politiche di vendita. È assolutamente necessario esaminare le linee guida specifiche per le vendite, come l’autorità in materia di offerta di sconti, negoziazione dei contratti e rendicontazione delle spese. Poiché si tratta di questioni di importanza quotidiana, le possibilità di potenziali attriti dovuti a conflitti sono più alte e hanno conseguenze più gravi, quindi è fondamentale che il nuovo assunto sia a conoscenza di tutti i dettagli.
Fase 6: Obiettivi e Aspettative
Una parte importante del processo di onboarding delle vendite è la gestione degli obiettivi e delle aspettative. Questo rende la vita più facile al nuovo assunto, che sa cosa ci si aspetta da lui, e riduce anche la probabilità di arrivare a poche settimane di lavoro insieme per poi scoprire che alcuni concetti fondamentali non sono stati compresi fin dall’inizio. Essere chiari e trasparenti il prima possibile è il modo ideale per garantire la responsabilità e l’allineamento con gli obiettivi aziendali da entrambe le parti del rapporto professionale.
Metriche di prestazione
Siate espliciti sugli indicatori chiave di prestazione (KPI), sugli obiettivi e su come verranno misurate le prestazioni. Quando si tratta di metriche di performance, le informazioni non sono mai troppe. Più tempo dedichi a questi punti, migliore sarà il risultato.
Sviluppo professionale
Ogni venditore vuole sentire che la propria crescita personale e professionale è sostenuta dal proprio datore di lavoro. Per garantire che questa esigenza sia soddisfatta, assicurati di delineare le opportunità di sviluppo e avanzamento all’interno dell’azienda. Che si tratti di formazione interna, di supporto per l’approfondimento delle competenze e delle conoscenze in occasione di convegni o di qualsiasi altra cosa, illustrare chiaramente il potenziale di crescita del nuovo assunto farà sì che si senta apprezzato e a casa nella sua nuova azienda.
Fase 7: Tutoraggio e Supporto
Tutti lavorano al meglio quando sono seguiti e supportati da un collega con maggiore esperienza nel settore. Non c’è modo migliore per imparare il proprio mestiere che studiare le tecniche e le strategie di chi lo fa da più tempo.
Sebbene questo aspetto non faccia tecnicamente parte del processo di onboarding, riteniamo che valga la pena di menzionarlo e includerlo nella lista, in quanto dovrebbe essere delineato fin dall’inizio e utilizzato costantemente nel corso della relazione per migliorare i risultati e aumentare la soddisfazione di tutti i soggetti coinvolti.
Assegnazione del Mentore
Una componente fondamentale del processo di assistenza continua è l’abbinamento dei nuovi assunti con mentori esperti. Potrebbe trattarsi di membri più anziani del team o anche di rappresentanti di livello intermedio particolarmente desiderosi di sostenere i nuovi assunti nel loro percorso professionale. Questi mentori dovrebbero fornire indicazioni, supporto e feedback per tutto il periodo iniziale, ritirandosi solo quando il neoassunto si sente completamente a suo agio nel nuovo ruolo.
Controlli regolari
A parte la mentorship, fare regolarmente dei check-in con i neoassunti è il modo perfetto per far sì che si sentano ascoltati, valorizzati e che il loro contributo al team venga apprezzato. È importante fare regolarmente dei check-in per discutere di concetti come i progressi, le sfide e i successi professionali, ma sarebbe un errore limitare la portata dei controlli alle questioni legate al lavoro.
Non abbiate paura di controllare il loro benessere generale. In un ambiente di vendita in rapida evoluzione come quello odierno, dove il burnout è più comune che mai, a volte basta un orecchio compassionevole per far sì che i dipendenti si sentano supportati e al sicuro nel discutere di potenziali problemi, il che aiuta a evitare catastrofi in futuro.
Conclusione
Non esiste una soluzione unica per il processo di onboarding delle vendite. Tuttavia, dando la priorità al fatto che il nuovo assunto si senta apprezzato, ben accolto e dotato di tutte le conoscenze tecniche necessarie per svolgere il proprio lavoro, avrai ottime possibilità di prepararlo a diventare un membro produttivo del team in futuro.
Per facilitarti la vita la prossima volta che integrerai un nuovo membro nel team, ecco una lista di controllo per l’onboarding delle vendite che copre tutti i punti di cui abbiamo parlato sopra:
