Quando una trattativa arriva al punto di richiedere un’offerta commerciale, è sempre un momento emozionante. Dopotutto, non tutti i lead avanzano nella pipeline fino al punto in cui è opportuno inviare una proposta vera e propria. Solo i prospect che si dimostrano seriamente interessati finiscono per averne bisogno, quindi spesso è un segnale di un accordo che non vede l’ora di essere concluso.
Tuttavia, è un errore contare i polli prima che si schiudano, e un’offerta commerciale scadente è il modo perfetto per perdere un affare promettente proprio sotto il naso.
La realizzazione di un’offerta commerciale convincente è una fase cruciale di ogni trattativa. Le proposte migliori fungono da ponte tra il lancio iniziale e la fase di chiusura vera e propria. Non devono solo evidenziare il valore del tuo prodotto o servizio, ma devono anche rispondere alle esigenze e alle preoccupazioni specifiche del potenziale cliente che hai imparato a conoscere durante il processo.
E, naturalmente, una buona offerta commerciale deve spingere il prospect verso una decisione positiva, senza fare passi falsi che potrebbero spaventarlo.
Nel seguente articolo, analizzeremo i componenti chiave di un’offerta commerciale efficace ed esploreremo i passaggi necessari per creare la tua offerta. Includeremo anche un modello di offerta commerciale che potrai utilizzare come punto di partenza per la creazione della tua proposta.
Fondamenti dell’offerta commerciale
Al suo livello più elementare, un’offerta commerciale è un documento progettato per offrire soluzioni ai problemi specifici di un potenziale cliente attraverso i prodotti o i servizi che stai vendendo. Un errore comune commesso dai nuovi arrivati nel mondo delle vendite è quello di pensare che il preventivo sia l’elemento fondamentale dell’offerta commerciale.
Questa mentalità non porta solo a un modo unidimensionale di pensare all’affare. Rischia anche di iperfocalizzarsi sul punto di attrito più significativo per il cliente, allontanandolo potenzialmente proprio nel momento della verità.
Bisogna delineare in modo dettagliato come la propria offerta sia la più adatta alle esigenze specifiche del cliente, supportando le proprie affermazioni con il maggior numero possibile di dati e prove concrete. Pensa a un’offerta commerciale come a un modo per creare una narrazione avvincente. È necessario raccontare una storia che parta dai problemi del cliente, lo conduca attraverso un percorso di potenziali benefici derivanti dalla soluzione di tali problemi e, infine, posizioni il tuo prodotto o servizio come la soluzione perfetta.
Raccontando una storia convincente, si riuscirà a eliminare il problema del prezzo, che è di gran lunga l’obiezione di vendita più comune.
A proposito, se vuoi saperne di più sulle obiezioni alle vendite e su come gestirle, consulta l’articolo che abbiamo scritto proprio su questo argomento.
Come creare un’offerta commerciale
Fase 1: Ricerca e preparazione
Affrontare il processo di scrittura di un’offerta commerciale alla cieca è una ricetta infallibile per il disastro. È assolutamente necessario comprendere l’attività, le sfide e il settore del cliente. Idealmente, sono tutte informazioni che avrai raccolto nelle prime fasi del processo di vendita, quindi nessuna di queste dovrebbe essere una particolare sorpresa.
Se ti trovi in difficoltà nel rispondere a queste domande principali, potrebbe valere la pena considerare se è il momento giusto per una proposta o se dovresti concentrarti sulla raccolta di ulteriori informazioni.
Fare i compiti a casa nella fase di ricerca e preparazione darà i suoi frutti, consentendoti di adattare la tua proposta alla situazione specifica del cliente. Questo non solo li fa sentire ascoltati. Ma ti posiziona come una figura di autentica autorità e come una persona abbastanza credibile a cui affidare la soluzione dei loro problemi.
Fase 2: Definire il problema o l’esigenza
La proposta deve iniziare definendo chiaramente il problema o l’esigenza del cliente. Non cadere nella trappola di iniziare con la soluzione o di proporre subito i prodotti o i servizi della tua azienda.
Sebbene si possa essere tentati di passare subito alle “cose belle”, in realtà tutto quello che si ottiene è far sì che il cliente si chieda se si è in grado di capire la sua situazione. Dimostrare di aver compreso la situazione crea fiducia e pone le basi per la presentazione della soluzione. Non c’è motivo di temere di essere dettagliati in questa fase.
Più informazioni riesci a inserire per far capire quanto a fondo comprendi i problemi che stanno affrontando, più la tua soluzione risulterà attraente quando la presenterai nella fase successiva.
Fase 3: proporre una soluzione
Questo è il cuore della tua proposta. È il momento in cui devi dimostrare quanto sia convincente l’offerta della tua azienda e perché sia la soluzione perfetta ai problemi del cliente. Sii il più specifico possibile sulle caratteristiche della tua proposta di risposta alle loro domande, spiegando perché la tua soluzione è la scelta migliore.
Sebbene sia necessario discutere le caratteristiche della tua offerta, sarebbe un errore non parlare di quanto migliorerà la vita del cliente dopo aver deciso di lavorare con te. Spesso i benefici effettivi sono più convincenti delle caratteristiche più semplici.
Se sei esplicito sul modo in cui i clienti trarranno beneficio dalla tua soluzione, avrai la possibilità di creare una narrazione convincente, come abbiamo detto prima, e di costruire un solido inizio.
Passo 4: dettagliare il piano di esecuzione
Non ha molto senso fornire una soluzione senza dare indicazioni chiare su come verrà implementata. Questo lascerà molto spazio alle congetture nella mente del tuo cliente, che è l’ultima cosa che vuoi in una trattativa ben sviluppata che si sta avvicinando alla fase di chiusura.
Il piano di implementazione deve includere le tempistiche, le fasi, gli input richiesti dal cliente e alcune note su come ridurre al minimo le potenziali interruzioni durante il periodo di transizione con l’implementazione della soluzione. Cercadi presentarlo in modo chiaro e graduale, senza lesinare sui dettagli.
Fase 5: indicare l’investimento e il ROI
Non ci sono due modi per dirlo: i costi di investimento sono un punto dolente. Per quanto il cliente sia entusiasta della soluzione o per quanta fiducia si sia riusciti a sviluppare nel rapporto fino a quel momento, a nessuno piace pensare alla quantità di denaro che dovrà spendere.
Il segreto per superare questa fase delicata della proposta è essere il più possibile trasparenti. Dite le cose esattamente come stanno, senza addolcire la pillola o tirare fuori i pugni, e il tuo cliente lo apprezzerà. Un buon modo per ammorbidire il colpo senza perdere la trasparenza è illustrare il potenziale ROI.
Ciò non darà l’impressione di essere subdolo. Piuttosto, sembrerà che ti stia concentrando sui vantaggi per la loro attività e sulla loro situazione unica.
Passo 6: Aggiungere testimonianze e casi di studio
La prova sociale non fa mai male, e non c’è posto migliore per includerla che subito dopo il principale punto dolente dei prezzi. Incorporando testimonianze di clienti precedenti e casi di studio pertinenti che dimostrino il successo della tua soluzione in situazioni simili, rafforzerai sottilmente la credibilità della tua offerta e continuerai a costruire sullo spirito positivo di risoluzione dei problemi della proposta fino a quel momento.
La convalida di terzi può essere uno strumento importante per creare fiducia e ridurre l’attrito. Non aver paura di sfruttarla il più possibile.
Fase 7: affrontare le potenziali obiezioni
Ti sveliamo un segreto: i clienti sollevano obiezioni anche alle soluzioni più perfette. È parte integrante del mondo delle vendite. Un buon modo per superare queste obiezioni è anticiparle e affrontarle in prima persona.
Questo dimostra che hai pensato alla proposta da tutti i punti di vista e che sei pronto a supportare il cliente in tutte le potenziali incertezze che possono sorgere.
Fase 8: includere un chiaro invito all’azione
Infine, non lasciare che la proposta rimanga semplicemente nella casella di posta del cliente, in attesa di essere letta. Devi sempre concludere con una chiara call-to-action (CTA) che guidi il cliente verso i passi successivi. In questo modo si ridurranno le possibilità che l’affare si esaurisca a causa dell’inattività e si riuscirà a raggiungere il traguardo della chiusura dell’affare.
Le CTA forti sono chiare, semplici e facili da seguire. Che si tratti di fissare un incontro, firmare un contratto, effettuare un pagamento o altro, è necessario fornire tutti i dettagli necessari affinché il cliente compia il passo che gli stai chiedendo senza dover chiedere ulteriori informazioni o lasciare spazio a fraintendimenti.
Concludi la tua proposta con una chiara call-to-action (CTA), che guidi il cliente verso i passi successivi. Che si tratti di fissare un incontro, firmare un contratto o effettuare un pagamento, la CTA deve essere chiara e facile da seguire.
Conclusione e Modello Gratuito
Un’offerta commerciale ben fatta farà la differenza per quanto riguarda le possibilità di ottenere nuovi affari. Dimostrando di comprendere a fondo le esigenze del cliente, di avere una soluzione su misura da offrire e di essere in grado di comunicarne efficacemente il valore e i vantaggi, riuscirai a distinguerti dalla massa e ad avere ottime possibilità di concludere l’affare.
Ricorda di tenere sempre il cliente e la sua situazione al centro della tua proposta, di personalizzare il più possibile il tuo approccio e di mantenere sempre un tono professionale. Preparati con cura, presta attenzione ai dettagli e le questioni più importanti si risolveranno da sole.
Per iniziare, ci siamo presi la libertà di redigere un modello di offerta commerciale che potrai utilizzare per creare le tue proposte da utilizzare nelle tue trattative. Non preoccuparti però di seguire alla lettera questo modello. È meglio usarlo come linea guida approssimativa da modificare e perfezionare in base alle tue esigenze specifiche.
