A nessuno piace riconoscerle. Tutti devono affrontarle. Sì, hai indovinato: stiamo parlando delle obiezioni di vendita. Quelle domande fastidiose e irritanti che si presentano come parte inevitabile di ogni singolo processo di vendita, a prescindere dall’entusiasmo del prospect o dalla promessa iniziale della trattativa.
In parole povere, le obiezioni di vendita sono barriere che si frappongono tra un rappresentante e un accordo chiuso, firmato. Possono assumere diverse forme, da preoccupazioni concrete legate al prezzo o all’adeguatezza del prodotto a questioni più astratte legate a concetti come la tempistica. Spesso è il modo in cui il cliente esprime incertezza o cerca maggiori informazioni, e a volte può anche essere un modo per mettere alla prova il venditore, soprattutto se sta già valutando le offerte della concorrenza.
Ma nonostante sia sgradevole affrontarle, le obiezioni di vendita rappresentano in realtà una fantastica opportunità per un venditore ben attrezzato di dimostrare la propria conoscenza del prodotto e la comprensione delle esigenze del cliente.Se impari a gestirle con garbo, in modo efficace e senza arrabbiarti, ti preparerai per un successo di vendita di livello superiore nel corso della tua carriera.
Ecco perché l’articolo di oggi si concentra su come superare le obiezioni di vendita, sia di persona sia durante una telefonata, e su come trasformare i potenziali ostacoli in opportunità per un impegno più profondo e, idealmente, per una vendita di successo.
Tipi di Obiezioni di Vendita
Esistono tanti tipi diversi di obiezioni di vendita e tanti tipi di clienti, ma in linea di massima è possibile suddividere il mondo delle potenziali aree problematiche in quattro categorie principali: prezzo, necessità, fiducia e urgenza.
Ogni tipo di obiezione comporta una serie di sfide proprie, per cui è necessario un approccio sfumato per affrontarle in modo efficace.
Obiezioni sul Prezzo
È di gran lunga l’obiezione di vendita più comune. Le preoccupazioni sul prezzo sono problemi concreti per i quali spesso non esiste una soluzione semplice. Dopotutto, un prodotto costa quel che costa e, anche se spesso c’è un certo margine di manovra nell’offrire uno sconto, c’è un limite a quanto il prezzo possa effettivamente cambiare.
Presentata così, può sembrare che non ci sia nulla da fare per la maggior parte delle lamentele sui prezzi. Ma il trucco per superare questa particolare obiezione di vendita è capire che spesso si tratta di un’espressione di altre preoccupazioni di fondo. Il più comune è il valore percepito. Le persone non hanno problemi a pagare per un prodotto che considerano di valore equo, ma se pensano di pagare troppo, sarà meno probabile la conversione.
Se un cliente pensa che un prodotto abbia un prezzo troppo alto, è probabile che tu non sia riuscito a convincerlo del suo valore, quindi la soluzione sta nel riuscire ad aumentare il valore percepito del prodotto e, così facendo, ridurre la distanza tra il valore percepito e il prezzo effettivo.
I problemi di budget sono un’altra forma comune di obiezione al prezzo. In questo caso c’è meno spazio di manovra: il budget o c’è o non c’è, e non si può fare molto per rimediare. Tuttavia, aumentando il valore percepito del prodotto, potresti riuscire a fargli trovare un po’ di spazio nel budget. Vale sempre la pena provare.
Obiezioni di Necessità
È incredibilmente comune che i prospect affermino di non avere effettivamente bisogno del tuo prodotto o servizio. Se sei già in contatto con loro, è probabile che non sia tutta la verità, altrimenti non avrebbero sprecato tempo ed energie. Quindi, cosa sta succedendo davvero?
È fondamentale scavare più a fondo quando si cerca di superare questa obiezione di vendita, mirando a comprendere i loro attuali punti dolenti in modo più dettagliato e perché le soluzioni che hanno attualmente non funzionano.
A volte possono aver dimenticato quanto sia importante il punto dolente o quanto si sia dimostrata inadeguata la soluzione attuale, e tutto ciò che serve è ricordarglielo.
Obiezioni sulla Fiducia
In generale, le obiezioni sulla fiducia sono legate alla mancanza di fiducia nel tuo prodotto, nella tua azienda o anche in te come venditore. Non c’è bisogno di prenderla sul personale. In fondo, è un aspetto che fa parte della vita del mondo delle vendite in rapida evoluzione. Ma sarà impossibile superare questa obiezione di vendita senza risolvere il problema, poiché nessuno vuole comprare qualcosa da qualcuno di cui non si fida.
Il modo migliore per creare fiducia se questa sembra vacillare è costruire credibilità. La buona notizia è che ci sono diversi modi per farlo. Testimonianze e casi di studio possono fornire una forte prova sociale che tu e la tua azienda sapete di cosa state parlando e siete stati in grado di fornire risultati positivi ad altri clienti in passato. Più dati si possono includere, meglio è. Niente dice “affidabile” come una serie di metriche concrete e solide che dimostrano senza ombra di dubbio che il tuo prodotto o servizio funziona.
Un altro buon modo per costruire la credibilità è dimostrare di conoscere a fondo il settore del cliente, la sua situazione attuale e i suoi problemi.Ciò può anche servire a risolvere una mancanza di fiducia nei tuoi confronti in quanto individuo, riqualificandoti come esperto nel caso in cui dubitassero della tua esperienza e riaffermando che sei la persona giusta per l’affare.
Obiezioni di Urgenza
Le obiezioni d’urgenza sono la rovina dell’esistenza professionale di ogni venditore. Ci siamo passati tutti. Tutto sta andando alla grande, il prodotto è adatto, il prospect sembra entusiasta durante la telefonata, ma non vede alcun motivo immediato per agire. “Ti richiamo la prossima settimana” è una frase che probabilmente hai sentito più volte di quanto tu voglia pensare. Il più delle volte, concedere spazio serve solo a danneggiare un affare in corso, dando al prospect più tempo per dubitare del valore dell’affare.
C’è solo un modo per superare un’obiezione di vendita urgente: creare un senso di urgenza. Tuttavia, è importante prestare attenzione a come si procede. Ricorrere a ovvie tattiche di pressione non farà convertire subito il prospect, anzi è molto più probabile che lo faccia sentire a disagio e come se non si fidasse del rapporto professionale che hai coltivato fino a quel momento.
Concentrati invece sull’evidenziare i costi dell’inazione e i vantaggi di ciò che stai offrendo, approfondendo i loro punti dolenti e rafforzando sottilmente il fatto che più tempo passano senza la tua soluzione, più la loro situazione diventerà complicata.
Strategie più Ampie per Superare le Obiezioni di Vendita
Ora che hai una panoramica approssimativa dei tipi più comuni di problemi di vendita sollevati dai clienti e una breve spiegazione di come superare queste obiezioni di vendita, esaminiamo alcuni elementi del mondo reale su come mettere in pratica tutto questo.
In sostanza, l’aspetto pratico del superamento delle obiezioni di vendita si riduce ad alcuni concetti chiave: l’ascolto attivo, le domande chiarificatrici, la risposta e la riformulazione dei dubbi.
Ascolto Attivo ed Empatia
L’ascolto attivo non deve essere confuso con l’interruzione. Piuttosto, ascoltate con calma tutto ciò che il prospect ha da dire fino a quando non ritieni che abbia detto il suo pensiero, prendendo appunti, se possibile, su punti specifici da portare avanti nella tua risposta e punzecchiando delicatamente qua e là, se lo ritieni opportuno. Una volta che si ha la sensazione che abbiano espresso le loro preoccupazioni nel modo in cui desiderano, è il momento di affrontare i problemi. E quando gestisci le obiezioni, è sempre una buona idea procedere da un punto di vista empatico.
Riconosci i loro problemi, convalida i loro sentimenti e dimostra che sei sinceramente interessato a capire il loro punto di vista, se possibile facendo riferimento a particolari questioni che hanno menzionato durante la loro obiezione. Facendo in modo che il cliente si senta ascoltato, creerai fiducia fin dalla prima parola, contribuendo a farti percepire come la potenziale soluzione alle sue preoccupazioni.
Domande di Chiarimento
Fai domande aperte per chiarire l’obiezione e approfondire le questioni di fondo che la determinano.
In questo modo non solo si ottengono più informazioni su cui lavorare, ma si inquadra anche la conversazione nel contesto della soluzione di un problema, anziché parlare semplicemente l’uno dell’altro. Questo sottile ma potente cambiamento psicologico potrebbe fare la differenza quando si tratta di concludere l’affare.
Affrontare e Riformulare le Preoccupazioni
Quando si entra nel vivo delle obiezioni, è bene mantenere la trasparenza in primo piano. Affronta ogni obiezione in modo diretto e onesto, fornendo informazioni chiare e concise e rassicurazioni lungo il percorso, senza impantanarti in un gergo o in inutili chiacchiere.
Riformulare le obiezioni allineando i vantaggi del tuo prodotto alle loro esigenze e preoccupazioni specifiche è un’altra tecnica efficace per ribadire ulteriormente che hai la soluzione alla sfida che stanno affrontando.
Superare le obiezioni di vendita è un aspetto fondamentale per essere un venditore efficace che, se studiate e messe in pratica correttamente, aumenteranno drasticamente i risultati di vendita. Comprendendo i tipi più comuni di obiezioni, tenendo a mente una visione d’insieme strategica mentre ci si accinge ad affrontarle e lavorando da un punto di vista empatico e di genuino interesse, si hanno ottime possibilità di superare queste barriere e di trascinare l’affare in difficoltà oltre il traguardo.
A volte, però, non funziona e l’affare va a monte. Questo fa parte della vita di un venditore. Tutto ciò che si può fare è studiare il processo, annotare eventuali aree di miglioramento da parte tua e riprovare la volta successiva. In fin dei conti, la vendita è come qualsiasi altra cosa: l’unico modo per migliorare è fare pratica, imparare dai propri errori e continuare a fare pratica.
