Il lead nurturing è un aspetto essenziale del mondo delle vendite. Nella sua forma più elementare, consiste nel costruire relazioni con i potenziali clienti durante le varie fasi del loro percorso di acquisto, assicurandosi che siano informati e coinvolti in ogni fase del percorso. Quando si approfondisce l’argomento, però, ci si rende subito conto che c’è una quantità quasi infinita di dettagli da scoprire su questo tema.
Non è sufficiente adottare un approccio unico, uguale per tutti. I diversi tipi di lead devono essere seguiti in modo diverso, in base a variabili come la buyer persona, il settore e il livello di intenzione. Ma anche all’interno della stessa buyer persona, non esistono due prospect uguali, quindi è importante che i rappresentanti del tuo team siano abbastanza flessibili da adattare e modificare il loro processo in base alle esigenze della situazione.
Lead Nurturing: Una moltitudine di approcci
Quando si entra nel dettaglio di ciò che è il nurturing di un lead, il discorso si fa ancora più complesso. Con tanti approcci diversi che circolano su Internet, abbiamo deciso di mettere insieme un elenco di cinque strategie chiave che possono essere impiegate per coltivare efficacemente i lead attraverso la pipeline di vendita e verso il traguardo della conversione.
Nel seguente articolo parleremo di campagne e-mail, contenuti educativi, coinvolgimento omnicanale, contenuti dinamici/personalizzati e marketing basato sugli account (ABM).
Sebbene tutti questi approcci siano diversi, vi sono molti punti in comune. Per questo motivo, dovrebbe essere possibile prendere le informazioni più preziose da ciascun suggerimento e creare la propria strategia personale di lead nurturing, su misura per le esigenze specifiche della propria azienda.
Uno dei concetti generali più importanti da conoscere è quello dell’ottimizzazione continua, che consiste nel migliorare i processi man mano che si raccolgono più dati per aumentare le possibilità di conversioni future. noCRM offre una potente suite di funzioni di analisi delle statistiche storiche per aiutarti a fare proprio questo. Facendo un’analisi approfondita di tutte le informazioni già raccolte, sarai in grado di migliorare costantemente le tue strategie di lead nurturing. Per saperne di più su queste funzioni statistiche, clicca qui.
E ora passiamo subito alla lista delle 5 strategie più efficaci.
1. Campagne e-mail personalizzate
Le campagne e-mail personalizzate sono di gran lunga uno dei modi più efficaci per alimentare i lead attraverso la pipeline, assicurando che si sentano ascoltati e coinvolti in ogni fase. I vantaggi di questa strategia sono immediatamente evidenti se si considera la sua controparte, ossia l’invio di e-mail generiche a tutta la tua lista di lead. Questi messaggi non solo rischiano di non riuscire a costruire una relazione, ma hanno anche la brutta abitudine di finire nelle cartelle di spam o di essere ignorati dai destinatari.
Al contrario, le e-mail personalizzate che cambiano in base al comportamento, alle preferenze e alla fase del ciclo d’acquisto del lead hanno una probabilità nettamente maggiore di coinvolgere il target, che dovrebbe sempre essere l’obiettivo principale. In un mondo in cui ogni individuo ha innumerevoli aziende che si contendono lo spazio nella sua casella di posta elettronica, mantenere le persone emotivamente investite nel tuo marchio non è solo un bel vantaggio: è una questione di sopravvivenza.
Ecco alcuni consigli per ottenere il massimo dalle tue campagne e-mail personalizzate.
Segmentazione e Target
Senza segmentazione, non si può avere la personalizzazione. Probabilmente non c’è bisogno di dirlo, ma saresti sorpreso da quanto spesso anche i professionisti delle vendite più esperti possano trascurare il più elementare dei concetti. La segmentazione, nel contesto del lead nurturing, consiste nel suddividere i lead in vari gruppi in base a determinati criteri.
Si può trattare di dati demografici, interazioni passate, cronologia degli acquisti o persino interessi specifici: tutto dipende dalla tua azienda e dai tuoi clienti. Anche il numero di gruppi che si sceglie di segmentare può variare, ma in generale è buona norma iniziare con un numero ampio di gruppi e restringerlo sempre più man mano che si effettuano i test A/B delle campagne e si capisce cosa funziona e cosa no.
Contenuti Dinamici
Una volta segmentata la tua lista, dovrai adattare i contenuti delle tue e-mail a ciascun gruppo. Esistono diversi modi per farlo, ma uno dei più efficaci è l’utilizzo di contenuti dinamici.
Tratteremo il tema dei contenuti dinamici in modo più approfondito nel corso dell’articolo, ma per ora è sufficiente dire che i contenuti dinamici consentono di creare un’esperienza più coinvolgente e pertinente per i tuoi segmenti, sulla base di ciò per cui hanno già mostrato interesse.
Ad esempio, se un particolare segmento ha dimostrato interesse per un determinato servizio, fornire loro più contenuti che lo evidenziano non può che aumentare le possibilità di una conversione finale.
Campagne Drip Automatizzate
Le campagne a goccia che inviano una serie di e-mail per un certo periodo di tempo sono un modo eccellente per automatizzare i tuoi sforzi di sensibilizzazione via e-mail e scalare il tuo processo di lead nurturing. Generalmente attivate da azioni specifiche compiute dal lead, come il download di un pdf o l’iscrizione a un webinar, le campagne automatizzate aiutano a mantenere una comunicazione coerente con i tuoi potenziali clienti.
Le campagne a goccia, inoltre, consentono ai tuoi lead di percorrere l’imbuto di vendita al ritmo che ritengono più adatto a loro, trovando un equilibrio tra l’essere né troppo insistenti né troppo poco energici.
2. Contenuti Educativi
Pensa all’ultima volta che hai ascoltato una conversazione tra colleghi nella zona relax. Probabilmente non ricorderai la storia a caso che qualcuno ha raccontato, ma è probabile che tu riesca a ricordare un fatto interessante che qualcuno ha condiviso.
Il principio psicologico fondamentale alla base di questo fenomeno è il fatto che gli esseri umani reagiscono istintivamente in modo più positivo all’apprendimento. In fondo, fa parte della nostra natura. E se fai parte di un team di vendita moderno, puoi sfruttare questo aspetto della nostra psicologia per coltivare i tuoi lead in modo più efficace.
Fornire contenuti educativi è un ottimo modo per aggiungere valore alla giornata dei tuoi clienti. Non si tratta solo di informarli su qualcosa che non sapevano prima. Allo stesso tempo, si crea un’associazione positiva con la propria azienda, affermando la propria organizzazione come un gruppo che condivide informazioni utili, spesso senza essere troppo invadente.
Comunicazione Orientata al Valore
A nessuno piace che gli si venda qualcosa, ma a tutti piace imparare cose nuove. Per questo motivo, i lead sono più propensi a impegnarsi con il tuo brand se percepiscono che stai offrendo un valore, piuttosto che cercare di vendergli qualcosa. Oltre ad aumentare le possibilità di coinvolgimento, la condivisione di contenuti educativi e di valore contribuisce a creare fiducia e a posizionare la tua azienda come un’autorità nel tuo settore.
Affinché questo funzioni, ovviamente, i contenuti che condividi devono essere veramente interessanti, ma questo è un argomento per un altro giorno! Per ora, vorremmo solo ribadire quanto sia importante pensare in termini di offerta di valore piuttosto che di chiusura delle transazioni nelle prime fasi dell’imbuto di vendita.
Tipi di Contenuti
Per quanto riguarda i dettagli della condivisione dei contenuti didattici, il mondo è praticamente la tua ricchezza. Puoi seguire la strada tradizionale, con post su blog, pdf e altre forme di media basati sul testo. Un’opzione più incisiva, anche se con costi di produzione più elevati, è l’invio di video didattici.
Le infografiche sono eccellenti per catturare immediatamente l’attenzione di qualcuno e comunicare un punto interessante in modo chiaro e conciso, mentre i lead magnet, come gli eBook o i webinar, possono essere un ottimo modo per spingere all’azione i tuoi lead e farli investire di più nel loro rapporto con la tua azienda.
3. Coinvolgimento Omnichannel
Sono lontani i tempi in cui si poteva coinvolgere i clienti attraverso un solo canale e chiudere la giornata. Al giorno d’oggi, il coinvolgimento omnichannel è il fulcro del gioco, e per una buona ragione. Con così tanti concorrenti là fuori, tutti in lotta per i limitati tempi di attenzione dello stesso potenziale pubblico, non ci si può permettere di perdere la palla al balzo.
Se ti concentri esclusivamente sulle e-mail, ad esempio, ma il tuo principale concorrente si mette in contatto con quello stesso lead anche attraverso i social media e gli annunci di retargeting, beh, a chi pensi che presteranno più attenzione?
Il coinvolgimento omnicanale è un investimento in termini di risorse, ma il ROI a lungo termine di un’implementazione riuscita di questa strategia compensa ampiamente l’esborso iniziale. Ecco alcune linee guida per impiegare efficacemente il coinvolgimento omnichannel durante il processo di lead nurturing.
Diversifica i tuoi Canali
Non è possibile coinvolgere più canali se se ne usa solo uno. Affidarsi a un solo canale non solo riduce la tua portata, ma limita seriamente la tua capacità di coinvolgere i tuoi lead.
Il primo passo per lo sviluppo di una strategia di coinvolgimento deve essere la diversificazione dei canali che si utilizzano, prendendo tempo per capire dove si vuole raggiungere i potenziali clienti e come si intende personalizzare i contenuti in ogni canale. Più punti di contatto si riescono a utilizzare in modo efficace, più alte saranno le possibilità di conversione.
Engagement sui Social Media
Le piattaforme dei social media sono strumenti potenti per il lead nurturing. È assolutamente fondamentale pubblicare regolarmente contenuti coinvolgenti su piattaforme come LinkedIn, Twitter, Facebook e Instagram per mantenere il pubblico informato e interessato. Tutti abbiamo visto i cimiteri di account di aziende che hanno semplicemente smesso di aggiornare i loro profili nel corso degli anni: non commettere lo stesso errore.
Un altro grande vantaggio del coinvolgimento attraverso i canali dei social media è la sua versatilità. A seconda della piattaforma, puoi condividere contenuti educativi, aggiornamenti aziendali, storie di successo dei clienti, infografiche, video, lead magnet e persino notizie recenti sul settore. L’unico limite è la tua immaginazione.
Campagne di Retargeting
Le campagne di retargeting sono progettate per coinvolgere nuovamente i lead che hanno interagito in precedenza con il tuo sito web o con i tuoi contenuti, ma che alla fine non si sono convertiti. Le ricerche dimostrano che questi contatti hanno ottime probabilità di effettuare un acquisto, quindi è un errore non cercarli di nuovo.
Mostrando annunci di alto valore ad un segmento specifico su varie piattaforme (come i social media, i motori di ricerca e persino altri siti web) puoi mantenere la tua attività fresca nella loro mente e continuare a costruire su una base solida.
Non fare però l’errore di essere troppo intenso con gli annunci di retargeting. Il tono migliore da adottare è quello di una leggera esortazione, ricordando gentilmente al lead che la tua azienda esiste per incoraggiarlo a visitare il tuo sito e continuare il suo percorso.
4. Personalizzazione dei Contenuti e Contenuti Dinamici
La personalizzazione dei contenuti e i contenuti dinamici sono un’alternativa efficace per approcciare il lead nurturing. La creazione di una strategia più ampia che preveda esperienze di contenuto personalizzate garantirà che ogni lead riceva informazioni specificamente rilevanti per le sue esigenze e i suoi interessi, contribuendo a rafforzare il legame che sta creando con la tua azienda e a farli sentire ascoltati.
Ma per sfruttare al meglio queste tecniche, è importante conoscere alcuni concetti fondamentali.
Analisi del Comportamento
Gli strumenti di analisi comportamentale sono fondamentali per monitorare il modo in cui i clienti interagiscono con il tuo sito web e i tuoi contenuti. Il numero di metriche che puoi monitorare è infinito, ma alcune di quelle più importanti su cui concentrarsi sono le visite alle pagine, il tempo trascorso sulle pagine, i download e i tassi di click.
noCRM offre integrazioni con diversi strumenti di marketing che possono essere utilizzati per rendere questo processo più semplice, come Leadinfo, che identifica le aziende che visitano il tuo sito web, o la suite di funzioni di marketing di Sabarcane. È possibile consultare l’elenco completo delle suite di marketing che si integrano con noCRM qui.
Raccomandazioni dei Contenuti Personalizzati
I motori di raccomandazione dei contenuti sono un elemento fondamentale per il tuo sito web e per i contenuti delle tue e-mail. Analizzando le interazioni precedenti di un lead, questi strumenti suggeriscono articoli, video o prodotti pertinenti che possono mantenere i tuoi lead impegnati e dimostrare che comprendi le loro esigenze e ti impegni a fornire risorse preziose.
Contenuto Adattivo
I contenuti adattivi vanno oltre la personalizzazione statica. Si tratta di creare contenuti che possono essere adattati in base a vari input, come la posizione dell’utente, l’ora del giorno, il tipo di dispositivo e le interazioni precedenti. Questo livello di personalizzazione garantisce che i contenuti siano sempre pertinenti e coinvolgenti, indipendentemente da come o quando i lead interagiscono con essi.
5. Marketing Basato sugli Account (ABM)
L’Account-Based Marketing (ABM) è una strategia di lead nurturing altamente mirata che si concentra sul coinvolgimento di specifici account di alto valore, anziché cercare di raggiungere un pubblico ampio.
Sebbene sia piuttosto specialistico, questo approccio ti permette di adattare i tuoi sforzi di marketing alle esigenze uniche e ai punti dolenti di ogni cliente, aumentando le probabilità di conversione.
Segmentazione dell’account
Il primo passo consiste nell’identificare e segmentare gli account ad alto valore. Questo processo, che può richiedere molto lavoro ma che alla fine si rivela gratificante, prevede la ricerca di potenziali clienti che si allineano al tuo profilo di cliente ideale e che hanno un’alta probabilità di diventare clienti redditizi. Occorre segmentare questi account in base a criteri chiave come il settore, le dimensioni dell’azienda e le esigenze aziendali specifiche.
Engagement Multi-contatto
Per coltivare efficacemente i tuoi clienti target di alto valore, dovrai impegnarti con loro attraverso più punti di contatto – più sono, meglio è. L’e-mail e i social media sono ottimi modi per coinvolgere i clienti a distanza. Una volta creato un po’ di interesse, è sempre una buona idea diventare più personali con le chiamate dirette. noCRM può aiutarti a fare proprio questo, integrandosi con il software VoIP e semplificando drasticamente il processo di contatto telefonico.
Poiché tutte le interazioni avvengono all’interno del CRM stesso, i dati vengono sincronizzati automaticamente da ogni chiamata, consentendo ai tuoi rappresentanti di impegnarsi su scala senza preoccuparsi di perdere di vista alcun dettaglio cruciale. Qui troverai ulteriori informazioni sul perché noCRM è il CRM perfetto per l’integrazione VoIP.
Indipendentemente dal metodo utilizzato, una strategia efficace di lead nurturing darà i suoi frutti per la crescita a lungo termine della tua azienda. La chiave, come sempre nel mondo delle vendite, è utilizzare i dati a proprio vantaggio il più possibile. Che si tratti di campagne personalizzate, di segmentazioni iper-specifiche, di sforzi ABM ad alto valore o di un continuo miglioramento delle campagne drip, mantenere tutti i dati organizzati e analizzarli il più possibile sarà una svolta per il tuo motore di vendita.
