Chiunque abbia lavorato nelle vendite sa che la creazione di una solida lista di lead è uno degli aspetti più importanti per costruire una strategia di vendita di successo. Dopo tutto, senza un solido database di persone a cui si intende rivolgersi, sarà difficile, se non del tutto impossibile, popolare efficacemente la pipeline e far muovere il flusso di trattative nella giusta direzione.
Ma le liste di lead/contatti sono spesso fraintese, anche dai veterani del settore. Non si tratta di decine di nomi e contatti casuali: sono raccolte mirate e altamente specifiche di potenziali clienti le cui esigenze sono in linea con le offerte della tua azienda.
Nella guida che segue, ti spiegheremo come costruire liste di lead efficaci che ti aiuteranno a ottenere risultati migliori nelle tue attività di vendita e di outbound marketing.
Capire le Liste di lead
Nella sua forma più elementare, una lista di contatti è un file che contiene informazioni su persone o aziende che potrebbero essere interessate ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. È un’arma fondamentale nell’arsenale di qualsiasi organizzazione orientata alla vendita.
Assicurandoti di concentrarti solo su persone con problemi che i prodotti o i servizi della tua azienda potrebbero risolvere, risparmierai tempo e fatica, distribuendo le tue risorse in modo efficiente. A lungo termine, ciò contribuirà a migliorare le tue possibilità di convertire i potenziali clienti in clienti paganti.
Ma come si fa a costruire una lista di lead? Può sembrare un’impresa ardua, ma se si suddivide il concetto più ampio in alcuni passaggi concreti, in realtà non è poi così complicato. Iniziamo!
Step 1: Definire il Pubblico Target
Prima di inserire un solo nome nella tua lista di lead, devi avere una comprensione il più possibile solida di chi sono i tuoi clienti ideali. Ciò comporta la creazione di buyer personas, ovvero di descrizioni dettagliate dei tuoi clienti ideali basate su ricerche di mercato e dati concreti.
A seconda di ciò che si sta cercando di vendere, potrebbero esserci una o due personas di clienti principali con cui lavorare, oppure una dozzina o più.
Tuttavia, sia che si tratti di un target laser su alcuni archetipi chiave, sia che si tratti di una rete più ampia, è necessario prendere in considerazione alcuni dati rilevanti.
Gli aspetti più importanti da considerare durante la creazione delle buyer personas includono:
| Demografia | Età, località, sesso, livello di reddito, istruzione, ecc. |
| Tipo di Azienda | Settore, dimensioni dell’azienda, ruolo del referente, ecc. |
| Tratti Comportamentali | Preferenze di acquisto, fedeltà ai brand, utilizzo dei prodotti, ecc. |
| Esigenze e Sfide | Punti dolenti specifici che il tuo prodotto o servizio può risolvere. |
Compilando le schede tecniche con le informazioni di cui sopra per ogni persona, sarai sulla buona strada per capire meglio chi è il tuo pubblico target e come è meglio parlargli.
Step 2: Utilizzare Più Fonti Diverse per Raccogliere i Dati
Ora che hai un’idea più precisa di chi stai cercando di contattare, il passo successivo è la raccolta dei dati per costruire la lista di lead vera e propria. Questa parte del processo può essere un po’ più complessa in termini di impegno di tempo, quindi assicurati di non avere fretta.
L’ultima cosa che si vuole ottenere è una lista di contatti piena di informazioni inutilizzabili perché non è stata fatta la dovuta analisi durante la raccolta di tutti quei dati.
Quando si tratta di raccogliere informazioni per popolare la tua lista di lead, il mondo moderno offre una grande quantità di fonti diverse.
Ecco alcuni dei modi più efficaci per raccogliere i dati necessari a creare una solida lista di lead e a ottenere migliori risultati di vendita:
Elenchi e Database Online
Siti web come LinkedIn, elenchi di settore e database aziendali possono essere potenziali miniere d’oro per trovare nuovi clienti. Ma non si tratta di una proposta unica: poiché vengono aggiornati costantemente, è importante controllare regolarmente la presenza di nuove informazioni per assicurarsi di non perdere nessun vantaggio.
Fiere ed Eventi di Networking
Non c’è modo migliore di stabilire una connessione solida che di persona, per cui le fiere e gli altri eventi di networking sono un modo eccellente per raccogliere contatti interessanti da seguire in ufficio.
Clienti Attuali
Le referenze dei clienti soddisfatti possono spesso portare a prospect di alta qualità. Non esitare a contattarli: la cosa peggiore che può succedere è che dicano di no.
Registri ed Elenchi Pubblici
Questo aspetto è un po’ più dipendente dal settore e non sarà rilevante per ogni singola azienda, ma i registri pubblici possono spesso fornire informazioni utili e sono facili da analizzare in blocco.
Social Media
Nel mondo degli affari moderni, tenere sotto controllo la situazione è più importante che mai. Monitora le discussioni su piattaforme come Twitter, Facebook e Reddit per identificare le persone che discutono attivamente dei problemi che la tua azienda può risolvere.
Sebbene richieda molto tempo, il vantaggio di questo lavoro di raccolta di informazioni approfondite è che si trovano persone che hanno già investito nella soluzione che hai da offrire.
Cattura i Lead con noCRM
noCRM offre un’ampia gamma di modi diversi per catturare i lead, tra cui Internet, le e-mail, le liste di prospecting, il modulo di contatto, il proprio sistema informativo, manualmente… e perfino scansionando direttamente i biglietti da visita. Se vuoi saperne di più, clicca qui per avere un quadro completo.
Step 3: Implementare gli Strumenti di Raccolta dei Dati
Meno tempo si dedica al lavoro, più tempo si ha a disposizione per vendere: ecco perché è così importante sfruttare gli strumenti tecnologici nell’ambito di una più ampia raccolta di dati. Ci sono diverse categorie da considerare per implementare il tuo flusso di lavoro, ognuna delle quali contribuirà in modo significativo al tasso di successo della tua strategia complessiva.
Software CRM
Strumenti come noCRM possono aiutare a gestire le informazioni sui lead, a tracciare le interazioni e a mantenere tutti i dati centralizzati e ordinati.
Software per la Generazione di Lead
Platforms like LeadFeeder, OptinMonster, and Unbounce are great at capturing leads, either directly from your website or through specific, targeted campaigns.
Fogli di Calcolo
A volte, la semplicità è migliore dell’alta tecnologia, soprattutto per le attività più piccole o per quelle appena avviate. Potresti non aver bisogno di nulla di più avanzato di un documento Excel o Google Sheets ben organizzato per mantenere la tua lista di contatti in ottime condizioni.
Step 4: Valutare e Qualificare i Lead
Ora che stai costruendo la tua lista di contatti, è importante che ti ricordi di valutare e qualificare i tuoi contatti man mano che procedi. Questo ti aiuterà a concentrare i tuoi sforzi su quei clienti che hanno maggiori probabilità di convertire, risparmiando tempo, denaro ed energie preziose per tutti gli interessati.
Lead Scoring
Assegna punteggi ai lead in base alla loro corrispondenza con il tuo buyer persona e al loro coinvolgimento con le tue iniziative di marketing. Il meccanismo esatto per mettere in atto questo concetto può variare enormemente da un team di vendita all’altro, ma il concetto importante da tenere a mente è che alcuni lead sono semplicemente migliori di altri.
If you’re worried about how best to do this, our advice is not to overthink it! There’s nothing wrong with a simple 1-10 numerical scale.
Segmentazione
Raggruppa i contatti in base a criteri specifici come il settore, le dimensioni dell’azienda o il livello di interesse per adattare i messaggi di marketing in modo più efficace. Per farlo in modo efficace, assicurati di sfruttare i dati aziendali esistenti e i contributi di più membri del team e di diversi reparti, se necessario.
Non cadere nella trappola di pensare che segmentazione e scoring siano la stessa cosa o che siano in qualche modo in contrasto tra loro. L’ideale sarebbe segmentare i lead in base ai criteri sopra descritti e poi assegnare un punteggio all’interno di queste categorie più ampie in base all’impegno e alla corrispondenza con gli obiettivi aziendali.
Gestire, Qualificare e Contattare i Lead con noCRM
La vista compatta di noCRM rende semplice la visualizzazione, la gestione e l’aggiornamento dei lead. Invece di avere queste funzioni sparse in una serie di schermate diverse, sarai in grado di gestire tutto in un unico posto.
E quando si tratta di qualificare e contattare i tuoi contatti, puoi sfruttare direttamente le funzioni avanzate di VOIP e click-to-call per ridurre le difficoltà e semplificare ulteriormente il tuo processo di vendita. Clicca qui per saperne di più!
Step 5: Aggiornare e Ripulire Regolarmente l’Elenco
La manutenzione degli elenchi di lead è un aspetto assolutamente fondamentale dell’intero processo. Aggiornare e ripulire regolarmente l’elenco garantisce che le informazioni con cui si lavora siano aggiornate, pertinenti e immediatamente utilizzabili.
Rimuovere le Informazioni Obsolete
Verifica regolarmente la presenza di dati di contatto obsoleti e rimuoveli o aggiornali se necessario. Si tratta di un processo che richiede tempo e un po’ di fastidio, ma è importante. Se riesci a svolgere questo lavoro manuale, i risultati si vedranno quando si tratterà di gestire i contatti per arrivare alla conclusione dell’affare.
Consigliamo di mettere da parte un po’ di tempo ogni settimana e di dedicarlo a verificare che le informazioni in tuo possesso siano aggiornate e pertinenti. In questo modo, diventa un compito come un altro e non rischia di andare fuori controllo fino ad appesantire l’intera pipeline.
Monitoraggio dell’Engagement
Fai del tuo meglio per tenere d’occhio il modo in cui gli attuali clienti della tua lista interagiscono con le tue e-mail e gli altri materiali di marketing. Ad esempio, se un contatto non risponde costantemente, considera la possibilità di rimuoverlo dalle campagne attive. Hanno chiaramente dimostrato di non essere interessati a impegnarsi e ogni ulteriore sollecitazione rischia solo di allontanarli ulteriormente.
La creazione di una lista di lead efficace è un processo dinamico e continuo che richiede una serie di competenze diverse per essere portato a termine con successo. L’attenzione ai dettagli è fondamentale per aspetti quali il mantenimento di informazioni aggiornate e l’eliminazione dei prospect disimpegnati, mentre è necessario un pensiero strategico più ampio per assicurarsi di affrontare il compito con la giusta mentalità e prospettiva generale.
Può sembrare un’impresa ardua, ma non è detto che lo sia. Se hai una buona padronanza degli elementi di base, come la comprensione del tuo pubblico target, il mantenimento della qualità della tua lista e l’utilizzo degli strumenti giusti per il lavoro in base agli obiettivi e alle risorse del tuo team, puoi migliorare significativamente le tue iniziative di marketing e di vendita. Ricorda: la qualità della tua lista di contatti ha un impatto diretto sui tassi di conversione e, di conseguenza, sul successo complessivo della tua azienda. Dedicagli l’attenzione che merita e ne raccoglierai i frutti.
