Un piano per il report aziendale è essenziale per definire le azioni commerciali necessarie a raggiungere gli obiettivi dell’azienda. Tuttavia, per garantire l’efficacia di queste azioni, è fondamentale un monitoraggio costante.
È qui che entra in gioco la creazione di una tabella che renda il report aziendale chiaro e intuitivo. In questo articolo, vedremo perché questa tabella è così importante e come strutturarla al meglio.
Tabella di report aziendale: cos’è ?
La tabella di report aziendale è uno strumento chiave per centralizzare le informazioni necessarie al coordinamento delle attività di vendita. È essenziale per monitorare l’attività di prospecting, mantenendo il focus sugli obiettivi aziendali e individuali degli agenti.
Questo report ti permette non solo di seguire l’andamento delle azioni commerciali e delle opportunità di vendita, ma anche di affinare e sviluppare la tua strategia in base ai risultati. Dalla priorità ai prospect più promettenti, alla conversione delle opportunità in clienti effettivi, fino all’aumento del valore medio delle vendite: tutte queste azioni possono essere pianificate con precisione dopo un’analisi accurata della tabella di report aziendale, in linea con gli obiettivi stabiliti dal piano commerciale.
Come creare una tabella di report aziendale?
La tabella di report aziendale è strutturata in funzione dei tuoi obiettivi e delle aspirazioni dell’azienda, tuttavia, è essenziale che contenga informazioni fondamentali che sono rilevanti per qualsiasi tipo di azienda.
Elementi essenziali da includere in una tabella di Report Aziendale
Ecco un elenco, non esaustivo, dei dati da inserire nella tua tabella di report aziendale (o report commerciale):
Informazioni di contatto dei prospect e dei clienti
Tutte le informazioni che consentono di identificare il cliente, come:
- Nome dell’azienda;
- Settore di attività;
- Nome e cognome del contatto aziendale;
- Ruolo del contatto;
- Indirizzo email;
- Numero di telefono;
- Indirizzo postale.
Inoltre, inserisci altri dati rilevanti per la corretta qualificazione e identificazione dei prospect, come il fatturato dichiarato, il numero di dipendenti e qualsiasi altra informazione utile per l’azienda.
Lead Scoring
Usa un sistema di punteggio per analizzare l’importanza di ciascun lead e assegnargli una priorità adeguata. Ciò consentirà di ottimizzare le azioni di vendita e di concentrare gli sforzi in modo più efficiente.
Potenziale del prospect o del cliente
Stai interagendo con un prospect altamente interessato all’acquisto? Hai individuato un cliente con il potenziale per aumentare significativamente le entrate aziendali? Nella tabella del report aziendale (o report commerciale), annota il potenziale dei prospect e dei clienti, concentrandoti su quelli più rilevanti. Questo potenziale può essere misurato attraverso metriche come la percentuale di probabilità di conversione, l’interesse verso la tua offerta e la posizione nel percorso di vendita. Una domanda guida potrebbe essere: ‘Quanto è probabile che questo prospect diventi un cliente? E qual è il suo potenziale impatto?’ Questo approccio consente ai venditori di concentrarsi strategicamente sui prospect più vicini alla fase di acquisto.
Origine del Prospect: Da dove provengono i potenziali clienti
Esistono diversi canali che possono generare lead: chiamate a freddo, e-mail, campagne online, social network e altri. Quando compili il dashboard di monitoraggio dei prospect, è fondamentale annotare la fonte da cui proviene ciascun lead. Questo ti aiuterà a valutare se le azioni intraprese stanno producendo i risultati desiderati e se sono allineate ai tuoi obiettivi. Queste informazioni sono cruciali per monitorare efficacemente i tuoi prospect, poiché ti indicano se la tua strategia è efficace e ti consentono di correggere il corso se le azioni implementate non stanno dando i risultati sperati.
Status dei prospect e dei clienti
Esistono tre livelli di status per classificare i prospect:
- I prospect “caldi” sono quelli che presentano una chiara necessità e dimostrano un forte interesse nei tuoi prodotti e/o servizi.
- I prospect “tiepidi” hanno manifestato interesse nella tua azienda, ma non hanno bisogni immediati o a breve termine.
- I prospect “freddi” sono quelli identificati durante una campagna di prospecting commerciale e sono in una fase di attenzione che può trasformarsi in un’intenzione di acquisto.
L’evoluzione dello status di un potenziale cliente può variare durante il processo commerciale; è consigliabile annotare queste variazioni nella tabella di report aziendale per valutare con facilità l’interesse del prospect verso la tua offerta.
Pianificazione delle prossime mosse commerciali
Avere chiare le prossime mosse è un investimento di tempo prezioso e un promemoria strategico per guidare le tue azioni. Come agente, è fondamentale pianificare costantemente la mossa successiva con i prospect, evitando che restino inattivi nella tua tabella di report aziendale.
Al termine di ogni interazione, pianifica subito l’azione successiva, che sia un follow-up via e-mail, la programmazione di un appuntamento o l’invio di un contratto, specificando data e ora per l’esecuzione. Questo approccio ti consente di iniziare ogni giornata con una lista chiara di compiti da svolgere e di monitorare costantemente i progressi delle tue azioni.
Inoltre, questa metodologia assicura che nessun prospect venga trascurato e contribuisce a mantenere le tabelle di monitoraggio dell’attività commerciale ordinate e dettagliate.
Eventuali commenti sul prospect/cliente
L’obiettivo principale della tabella di report commerciale è raccogliere tutte le informazioni disponibili su prospect e clienti, permettendo così di massimizzare la precisione delle azioni commerciali e di concludere le vendite con successo.
Oltre ai dati già menzionati, è fondamentale registrare ogni commento relativo ai prospect/clienti e alle interazioni precedenti. Per garantire che la tabella del report aziendale sia completa, non trascurare la sezione ‘commenti’.
Esistono molti strumenti online che facilitano la prospezione delle vendite. Uno di questi è noCRM.io, un software completo e intuitivo progettato appositamente per i venditori. Con noCRM.io, avrai a disposizione un dashboard facile da usare per monitorare le tue azioni di prospecting, permettendoti di concentrarti sugli obiettivi prefissati e di adattare la tua strategia, se necessario.
Indicatori chiave di prestazione (KPI)
Nella stesura del piano di gestione commerciale, è essenziale fissare obiettivi quantificabili e ben ponderati, che possano essere rivisti e adeguati durante l’evoluzione del processo. Per valutare le performance da includere nel report commerciale, ti lasciamo alcuni indicatori che puoi considerare:
Tasso di conversione dei clienti (Customer Conversion Rate)
Questo indicatore è uno dei più rilevanti nel tracciare le tue attività commerciali, offrendo una valutazione diretta dell’efficacia della strategia adottata e delle prestazioni del tuo team di vendita. Il tasso di conversione può essere analizzato a due livelli distinti:
- Tasso di Conversione Globale: Questo livello mette in luce la percentuale di clienti effettivamente acquisiti rispetto ai prospect iniziali.
- Tasso di Conversione per Ciascuna Fase: Questo livello permette di analizzare progressivamente la trasformazione di un prospect freddo in uno tiepido e successivamente in uno caldo, fino alla vendita.
Valutazione del Costo per Lead (Costo per Lead o CPL)
Il Costo per Lead (CPL) è uno strumento chiave per valutare l’efficacia dell’attività di prospezione commerciale e dell’organizzazione stessa. Un CPL ridotto dimostra il successo della strategia nell’acquisizione di nuovi clienti. Per calcolare questo indicatore, somma tutti i costi sostenuti durante l’attività commerciale e dividi il totale per il numero di prospect acquisiti, indipendentemente dal loro status.
Analisi del Rapporto di Vendita per tipologia di cliente
Conquistare nuovi prospect è, in generale, un processo più complesso rispetto al mantenimento delle relazioni con i clienti esistenti. Il calcolo del rapporto di vendita per cliente offre un’idea chiara dell’andamento dei canali di acquisizione. Un basso tasso di conversione sui nuovi clienti potrebbe essere migliorato tramite la revisione delle strategie commerciali, mentre una diminuzione del rapporto tra i clienti esistenti dovrebbe attivare l’attenzione su possibili cause e soluzioni.
Per completare questo indicatore, è possibile considerare anche:
- Tasso di Frequenza: ovvero il numero di ordini per unità di tempo;
- Tasso di Intensità: cioè la quantità di ordini per unità di tempo.
Questi due indicatori supplementari consentono il monitoraggio dell’andamento delle vendite tra i diversi clienti, offrendo una visione analitica nel tempo. Ciò consentirà di identificare i periodi più favorevoli in base ai vari clienti e ai loro settori di attività.
Valutazione della Soddisfazione: Il Net Promoter Score (NPS)
Per valutare la qualità dei tuoi servizi e misurare la soddisfazione dei clienti, ti consigliamo di utilizzare il Net Promoter Score (NPS), un indicatore che misura non solo la soddisfazione dei clienti, ma anche la loro propensione a raccomandare la tua azienda ad altri. Questo indice offre una chiara visione delle relazioni con i clienti e contribuisce a rafforzare la reputazione aziendale nel settore in cui operi.
Esistono diversi indicatori di performance, e tra questi abbiamo selezionato i più significativi per valutare il monitoraggio del piano commerciale B2B.
Quali strumenti utilizzare per la tabella di report aziendale?
Esempio di tabella di report aziendale
La struttura della tabella del report aziendale può variare in base alle tue esigenze specifiche. Per darti un’idea, ecco un esempio di dashboard che mostra l’efficacia del processo commerciale e come può essere facilmente configurata in noCRM.io:
Software di gestione commerciale
Per monitorare l’attività commerciale, numerosi software sono oggi messi a disposizione dei team di vendita. Tuttavia, i CRM sofisticati sono spesso complicati da usare e non soddisfano le esigenze degli agenti, che non conoscono tutte le loro funzionalità e non dispongono delle risorse tecniche necessarie per utilizzarli.
noCRM.io, al contrario, è stato sviluppato appositamente per la gestione commerciale: facile da usare e con tutte le funzionalità necessarie per un buon monitoraggio delle azioni di vendita.
Con noCRM.io, è possibile scegliere tra tre piani tariffari a seconda delle tue esigenze. Inoltre, è offerta una demo gratuita, consentendo di testare il programma prima dell’acquisto.
I vantaggi di un software di gestione commerciale per il monitoraggio delle azioni aziendali
La supervisione delle attività commerciali è un pilastro cruciale per il successo aziendale, poiché determina la validità delle strategie adottate e l’efficacia delle azioni di vendita. Scegliere un software di gestione commerciale che raccolga tutti i dati in una tabella semplice e intuitiva è la chiave per un report efficace e personalizzato.
Noi di noCRM.io offriamo agli agenti una serie di funzionalità su misura per le loro esigenze: dalla creazione delle opportunità all’analisi dei dati, fino alla pianificazione delle azioni commerciali. noCRM.io è pensato per supportare gli agenti in ogni fase del processo di gestione commerciale, inclusa quella di monitoraggio. Scopri tutte le funzionalità del nostro software e scopri come possiamo aiutarti. La tabella di report commerciale è una componente essenziale dell’attività di prospecting e richiede un aggiornamento costante per rimanere efficace. Fondamentale per valutare le strategie commerciali, guida l’evoluzione delle tue tattiche e conferma le decisioni intraprese.
Utilizzare un software di gestione commerciale è una risorsa preziosa, poiché automatizza molte operazioni e ottimizza il tuo tempo.
Vuoi sapere come creare una dashboard di monitoraggio efficace per i prospect di vendita? Scopri il nostro software noCRM.io.
FAQ
Per monitorare efficacemente le attività di prospecting, è fondamentale disporre di una dashboard che consenta di visualizzare i progressi dei prospect, insieme all’ultima e alla prossima azione da intraprendere. Strumenti come i software di prospecting possono aiutarti a creare facilmente una dashboard efficiente, facilitando la chiusura di più affari.
La dashboard dovrebbe contenere le informazioni di contatto dei prospect, un sistema di lead scoring, il potenziale dei prospect, la fonte che ha generato il lead, lo stato attuale, e la data e la prossima azione da eseguire.
