Nonostante ciò che alcuni amano credere, non esiste un segreto unico per il successo nelle vendite. Dopo tutto, ogni prodotto, pubblico target e team di vendita è diverso. Ci sono troppe combinazioni possibili per far sì che le soluzioni “copia-incolla” possano funzionare per ogni azienda e in ogni situazione. Sebbene non esista la soluzione definitiva, c’è un concetto che spicca su tutti e che funge da base per ogni operazione di vendita di successo: il piano commerciale.
Al livello più elementare, un modello di piano commerciale agisce come una tabella di marcia per guidare un’azienda verso il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Un piano ben strutturato fornisce chiarezza sui mercati target, sulle strategie di vendita e sulle risorse e gli strumenti necessari per raggiungere tali obiettivi.
Nella seguente guida esploreremo gli aspetti chiave della creazione di un modello di piano commerciale di successo, adattato alle esigenze specifiche della tua azienda e progettato per spingere il tuo team a ottenere più conversioni, più contratti e più ricavi.
Conoscere il proprio mercato e fissare obiettivi chiari
Non si può vendere nulla a nessuno senza prima conoscere il proprio mercato. Dopo tutto, sono le persone che acquisteranno il tuo prodotto o servizio. Se non si sa a chi si sta parlando, come si fa a capire cosa dire loro?
Conoscere il proprio mercato è un argomento enorme che potrebbe essere oggetto di un articolo a sé stante. Ma per gli scopi di questa guida, ci concentreremo su due componenti principali e interrelate: l’analisi del mercato e la definizione degli obiettivi.
Analisi di mercato
Il primo passo per comprendere il proprio mercato di riferimento consiste nell’effettuare un’analisi approfondita. L’obiettivo di questo processo dovrebbe essere quello di comprendere a fondo le esigenze, le preferenze e i punti dolenti dei propri potenziali clienti. Per quanto sia bello da immaginare, non è possibile vendere tutto a tutti.
Avendo un’idea chiara di chi sono i tuoi acquirenti e di come pensano, sarai in grado di risparmiare tempo e migliorare la produttività concentrandoti su di loro invece che su segmenti della popolazione che non sono interessati a ciò che hai da offrire.
Un’analisi di mercato adeguata dovrebbe includere segmenti demografici, geografici e psicologici dei clienti chiave. La cosa più importante da capire quando si parla di buyer persona è che quanto più specifiche sono, tanto maggiore sarà il loro impatto quando si tratta di guidare il successo delle vendite.
Pensa a ogni persona come a un individuo vivo e vegeto, piuttosto che a una semplice raccolta di informazioni demografiche. In questo modo, venderai a persone invece che a dati, dandoti un vantaggio in più quando arriva il momento di chiudere l’affare.
Definire obiettivi SMART
Gli obiettivi sono intrinsecamente legati all’analisi del mercato. Una volta che hai capito a chi stai vendendo, è logico che tu debba tenere a mente obiettivi specifici, poiché nel mondo delle vendite l’attenzione è sempre rivolta ai risultati finali.
I migliori obiettivi da includere nel piano commerciale devono essere SMART. Probabilmente avrai già sentito parlare di questo acronimo, ma un breve ripasso non fa mai male. Gli obiettivi SMART sono Specific (Specifici), Measurable (Misurabili), Achievable (Raggiungibili), Relevant (Rilevanti) e Time-Bound (Limitati nel tempo) ovvero, c’è un punto finale predefinito nel tempo per il raggiungimento dell’obiettivo.
Quanto più precisi e dettagliati sono gli obiettivi del team di vendita, tanto maggiori sono le possibilità di successo. Non aver paura di essere granitico: lo scopo di un modello di piano commerciale è quello di definire il più chiaramente possibile cosa si sta facendo, perché lo si sta facendo e come lo si farà.
La conoscenza è potere, dopo tutto. Più informazioni si hanno, più forti saranno gli sforzi di vendita.
Sviluppo di strategie e tattiche per il piano commerciale
Una volta analizzato il mercato di riferimento e definiti gli obiettivi da perseguire, è il momento di entrare nel vivo della parte più divertente: la vendita.
Esiste una vasta gamma di strategie e tattiche diverse che si possono utilizzare per vendere in modo efficace, quindi è fondamentale definire le tecniche specifiche che si intende utilizzare nel modello di piano commerciale per evitare di essere sopraffatti.
Strategie di vendita
Delinea le strategie che impiegherai nel modo più dettagliato possibile. Alcune delle strategie di vendita più diffuse sono la vendita diretta, l’inbound marketing e lo sviluppo di partnership. Le strategie più adatte alla tua azienda dipenderanno (come hai intuito) dalla tua analisi di mercato e dagli obiettivi SMART.
Ad esempio, lo sviluppo di partnership potrebbe essere più utile per le relazioni B2B, mentre un team di vendita focalizzato sul B2C dovrebbe probabilmente dedicare più tempo alla vendita diretta.
Non dimenticare di prendere in considerazione anche le strategie di marketing digitale, come i social media o gli annunci a pagamento. Scalabile, efficace e disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7, il marketing digitale offre al tuo team un accesso costante al tuo mercato di riferimento, rendendolo una serie di tecniche vitali da includere nel tuo piano commerciale mentre prepari il tuo team per il successo.
Tattiche
Le tattiche sono la controparte pratica delle strategie più teoriche. Per ogni strategia su cui si è deciso di puntare, bisogna cercare di suddividerla in tattiche attuabili che si possono mettere in pratica giorno per giorno.
Prendiamo l’esempio del marketing digitale come strategia: le tattiche possono includere l’email marketing, il content marketing e le campagne sui social media, che a loro volta possono essere suddivise in attività più piccole.
Collegando le strategie e le tattiche di vendita con il mercato di riferimento e gli obiettivi SMART, il modello di piano commerciale fornirà una guida piuttosto completa su quali saranno le persone a cui si intende vendere e come si intende farlo.
Budget per il piano commerciale
Margini, margini, margini: nessun team di vendita ha mai avuto successo senza tenerli a mente. In fin dei conti, il profitto è l’obiettivo principale. Solo tenendo sotto controllo le esigenze del budget è possibile massimizzare i profitti e ottenere il tipo di guadagno a lungo termine a cui si mira.
Il piano commerciale deve includere una descrizione dettagliata del budget necessario per la sua esecuzione. Alcuni dei costi da considerare per questa parte includono il budget per il marketing, i costi del personale (formazione, stipendi, attrezzature, ecc.), gli strumenti tecnologici che si intende sfruttare nell’ambito di una strategia più ampia e qualsiasi altra risorsa necessaria specifica per il prodotto o il servizio offerto dall’azienda.
Non cadere nella trappola dell’ottimismo quando si parla di costi: se sbagli le stime, ti fai solo del male. Come per tutte le cose che riguardano le vendite, più si è precisi e più si può sperare di ottenere.
Misurare e regolare il piano commerciale
Non serve a nulla avere un ottimo piano commerciale se non si ha modo di misurarne l’impatto. Adottando un approccio basato sui dati, si avranno ottime possibilità di individuare i buchi nel flusso di lavoro e le potenziali aree di miglioramento, oltre a fornire una motivazione continua al team di vendita nell’affrontare gli obiettivi che ci si è prefissati di raggiungere.
Metriche di performance
L’elemento più importante per misurare il successo del tuo modello di piano commerciale è la definizione degli indicatori di prestazione chiave (KPI). Questi dati saranno il punto di partenza e di arrivo per determinare il tuo rendimento, e potrebbero includere elementi come i numeri di lead generation, i tassi di conversione, la dimensione media delle transazioni e i costi di acquisizione dei clienti.
Revisione. Adattamento. Esecuzione.
Una sfortunata verità sul mondo delle vendite è che ciò che sembra funzionare perfettamente oggi potrebbe non funzionare affatto domani. Per rimanere al passo con i continui cambiamenti del mercato moderno, è necessario rivedere regolarmente il proprio piano commerciale e apportare le modifiche necessarie per mantenere le prestazioni in linea con le aspettative.
Se una certa strategia non funziona, forse è il momento di cambiare le tattiche utilizzate per realizzarla, o forse è cambiato qualcosa di più fondamentale e bisogna abbandonarla del tutto.
Oppure potresti pensare che il tuo team stia facendo un buon lavoro, ma i KPI raccontano una storia diversa. Indipendentemente da ciò che deve essere cambiato, solo esaminando tutte le informazioni in tuo possesso e regolandoti di conseguenza sarai in grado di mantenere la flessibilità necessaria per essere competitivo nell’attuale mercato iper-saturo delle vendite.
Ascolta il Tuo Team
I migliori manager sanno che i loro rappresentanti di vendita sono tutto. Se ritieni che il contributo al tuo piano commerciale da parte dei venditori sia prezioso, non esitare a chiedere un feedback.
Forse alcuni strumenti non funzionano, o forse le personalità dei clienti non coincidono con le persone all’altro capo delle telefonate. Qualunque sia il problema, non lo saprai finché non lo chiedi.
Man mano che il tuo team si sviluppa e si evolve, lo farà anche il tuo piano commerciale. Dopo qualche mese sul campo, il piano potrebbe apparire completamente diverso da quello iniziale: è normale e non c’è nulla di cui preoccuparsi.
In fin dei conti, la creazione di un piano commerciale può sembrare un compito scoraggiante e forse opprimente. Tuttavia, basandosi sui punti fondamentali sopra menzionati, si hanno ottime possibilità di creare un quadro solido e completo per il successo delle vendite, indipendentemente dal settore o dall’azienda in cui si lavora.
