Funnel di vendita: Guida per principianti + template gratuiti

Se ti sei mai chiesto che cosa fa sì che un potenziale cliente sia in grado di conoscere un prodotto e poi di acquistarlo, allora sei nel posto giusto. Il concetto di funnel di vendita ha rivoluzionato il marketing moderno fin dalla sua nascita. Utilizzarne uno per guidare la propria strategia consente di assicurarsi che non si perda alcun valore potenziale lungo il percorso e, in fine, di ottenere un vantaggio decisivo per quanto riguarda il risultato finale: le conversioni.

In questo articolo, spiegheremo cosa c’è dietro a un funnel di vendita e come costruirne uno proprio. Alla fine aggiungeremo anche alcuni template gratuiti di funnel di vendita che potrai utilizzare per dare il via al tuo percorso. Senza ulteriori giri di parole, iniziamo!

Capire cos’è il Funnel di vendita

Il funnel di vendita è anche conosciuto come l’imbuto di vendita, infatti non sorprenderà, visto il nome, che il modo migliore per pensare a un imbuto di vendita sia, beh, immaginare un imbuto. Ampio nella parte superiore e stretto in quella inferiore, questo semplice ma efficace supporto visivo è molto utile per spiegare la filosofia di base del concetto.

L’obiettivo della parte superiore dell’imbuto è quello di attirare la maggior parte dell’attenzione possibile, mentre la parte inferiore deve essere progettata per garantire che chiunque sia rimasto nel processo finisca per arrivare fino in fondo e fare un acquisto. Le parti intermedie sono quelle in cui avviene la magia: costruire un legame, aumentare l’interesse e, in generale, “scaldare” il più possibile ogni prospect.

I funnel di vendita possono essere suddivisi in quattro componenti principali, che sono meglio compresi in termini di effetto psicologico che hanno sul potenziale cliente:

La Consapevolezza

La parte più ampia dell’imbuto si trova in cima e serve a un solo e unico scopo: creare consapevolezza. Dopo tutto, non ha senso avere il miglior prodotto del pianeta se nessuno ne conosce l’esistenza.

Esiste un’ampia gamma di canali attraverso i quali i clienti possono scoprire un prodotto. Dalla pubblicità tradizionale, come i cartelloni pubblicitari o gli annunci sulla carta stampata, all’alternativa più moderna degli annunci sui social media, fino al buon vecchio passaparola, l’elenco è lungo. Ma non bisogna perdersi nei troppi metodi di consapevolezza, soprattutto se si lavora su modelli standard di funnel di vendita. La cosa più importante della parte superiore dell’imbuto è fare una buona impressione.

Questa sarà la prima esposizione della maggior parte dei clienti al tuo marchio e, se non cogli l’opportunità di creare un’associazione positiva, potresti non averne mai un’altra.

Interesse

Immaginiamo che il tuo contenuto di punta (del funnel) stia facendo il suo lavoro e che tu abbia catturato l’attenzione del tuo pubblico. A questo punto, probabilmente inizieranno a mostrare una certa curiosità per ciò che produci o per ciò che fai.

Questo interesse, a sua volta, può assumere diverse forme, come l’iscrizione a una newsletter, il seguire e interagire con i tuoi account sui social media o il download di un lead magnet dalla tua landing page.

Vale la pena sottolineare che a questo punto hai già perso un po’ di persone. È naturale: man mano che l’imbuto si restringe, stai eliminando i clienti che non avrebbero mai acquistato il tuo prodotto, consentendoti di dedicare più tempo a stabilire connessioni con quelli che potrebbero farlo.

A questo punto è fondamentale coinvolgere ulteriormente i clienti con contenuti di qualità e stabilire un legame significativo. Dopotutto, sono già interessati. Ora è il momento di mostrare loro perché dovrebbero prestare ancora più attenzione.

La Decisione

Ora che siamo nel bel mezzo della costruzione del tuo funnel partendo dai tuoi modelli di funnel di vendita, è ragionevole supporre che i prospect che sono ancora con te nel processo stiano seriamente pensando a un acquisto. Sia che stiano confrontando la tua offerta con quella dei tuoi concorrenti, sia che stiano controllando ciò che gli altri utenti hanno da dire nei forum online, ciò che stanno facendo si riduce fondamentalmente alla stessa cosa: sono alla ricerca di un buon motivo per non acquistare.

In questa fase, devi assicurarti che il tuo lavoro creativo sia all’altezza. Un testo persuasivo, una grafica accattivante e un branding accattivante potrebbero far pendere le vendite a tuo favore. Il mondo degli affari moderno è estremamente competitivo.

Distogliere lo sguardo dal premio a questo punto non significa che non acquisteranno nulla, ma solo che probabilmente andranno direttamente da uno dei tuoi concorrenti.

Azione

Nella parte inferiore, l’imbuto è diventato davvero stretto, avendo filtrato con successo tutti i potenziali clienti tranne quelli più impegnati. Ormai li hai portati proprio dove volevi, il che significa che la tua attenzione deve spostarsi dal pensare in termini di costruzione di una relazione e iniziare a pensare al modo in cui puoi rendere la loro vita il più semplice possibile.

Anche il cliente più entusiasta sarà scoraggiato da un sistema di pagamento complicato o da una pagina “Aggiungi al carrello” che non funziona. Investi del tempo per rendere il tuo processo di acquisto il più semplice, fluido e indolore possibile, e questo ti ripagherà a lungo termine, garantendo un’esperienza positiva a tutti coloro che acquisteranno il tuo prodotto.

Perché alla fine della giornata, vuoi che tornino a comprare da re, non è vero?

Costruire un funnel di vendita

Tutte le informazioni appena descritte potrebbero sembrare schiaccianti, soprattutto se non hai mai lavorato con modelli di funnel di vendita prima d’ora. Se la sensazione è questa, non preoccuparti. Certo, si può essere estremamente precisi con tutta la psicologia di vendita che si vuole, ma in fin dei conti non è necessario essere un genio del marketing per costruire un funnel di vendita efficace che converta una solida percentuale di potenziali clienti e che faccia crescere il fatturato.

Analizziamo gli elementi più importanti della comprensione del percorso del cliente e uniamo il tutto all’esame della creazione di contenuti a partire dal modello dell’imbuto di vendita.

Identifica il tuo pubblico target

Il mondo delle vendite inizia, continua e finisce con i clienti e se non si conoscono i propri, non si avrà mai successo. Un ottimo modo per iniziare in questo senso è quello di sviluppare i buyer persona.

Immagina dei personaggi semi-fantastici che rappresentino i tuoi acquirenti ideali, prendendo in considerazione metriche come i dati demografici, le motivazioni, gli obiettivi, le paure, le esigenze e i modelli di comportamento. Più si riesce a essere precisi in questa fase, meglio è. Poiché è più naturale associare questi attributi umani a persone reali piuttosto che a un insieme di dati, immaginare ogni persona come un individuo specifico rende il processo molto più semplice.

Pensaci: preferiresti indirizzare il tuo funnel di vendita verso un “generico maschio sulla trentina che lavora nel settore tecnologico” o verso “Stefano, 35 anni, sviluppatore di software che vuole risparmiare tempo ma ha paura di spendere troppi soldi per uno strumento che non userà abbastanza”?

Creare consapevolezza

È qui che entra in gioco la magia moderna del marketing digitale. Dal SEO e dal content marketing agli annunci sui social media, alle campagne di traffico organico e alla pubblicità a pagamento, dovresti puntare a sfruttare il maggior numero di canali che riesci a gestire efficacemente per generare consapevolezza e diffondere al massimo la parte superiore del tuo imbuto.

Da notare l’enfasi nell’ultima frase. In teoria, sembra fantastico avere un blog, una serie di annunci su Facebook, un arretrato di guest posts che favoriscono i backlink, un calendario di contenuti per i social media e una strategia SEO in funzione. Ma se il blog muore dopo tre post, gli annunci smettono di essere curati e i guest posts iniziano a essere poco accurati, potrebbe rivelarsi controproducente, per non dire costoso.

È meglio iniziare in piccolo con uno o due canali e mettere a punto quelli prima di continuare a costruire una strategia più ampia. Se necessario, si può sempre tornare ai modelli di imbuto di vendita e apportare modifiche strutturali più ampie man mano che si procede per correggere ciò che non funziona e raddoppiare ciò che funziona.

Coinvolgi, coinvolgi, coinvolgi…e poi converti

Ricorda la visuale del funnel: quando i potenziali clienti iniziano a entrare nelle sezioni più strette, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di coinvolgerli il più possibile. Questo può significare scrivere post informativi sul tuo prodotto, organizzare webinar, creare newsletter ricche di valore da inviare alla tua mailing list o qualsiasi altra cosa che metta il tuo marchio davanti ai tuoi clienti e continui a costruire su quell’associazione positiva che hanno già.

L’e-mail marketing è un altro ottimo modo per inviare contenuti personalizzati e pertinenti, oltre che per avvisare i prospect di offerte speciali e di occasioni irripetibili. Questi ultimi due punti fanno parte del quadro di conversione che dovresti mettere in atto.

Il tuo lavoro non si esaurisce con un semplice pulsante “Acquista ora”. Il tuo obiettivo è quello di convertire il maggior numero di clienti possibile, quindi non avere paura di dare loro la possibilità di tornare e acquistare di nuovo se non sono arrivati al traguardo la prima volta.

Utilizza un CRM per ottimizzare il funnel

CRM è l’acronimo di “Customer Relationships Management”. Quando viene utilizzato nel contesto del marketing digitale, si tratta di un software che può essere utilizzato per digitalizzare, semplificare e scalare l’imbuto di vendita.

Questi programmi, di cui noCRM è un esempio, ti permettono di inserire i tuoi potenziali lead da un lato e di coltivarli attraverso l’imbuto, per poi arrivare alla conversione alla fine della linea. È possibile personalizzare ogni singola fase intermedia, per avere il controllo totale del processo.

La visibilità ad alto livello consente di individuare facilmente i punti ciechi o le potenziali aree di miglioramento, mentre le funzioni di analisi approfondita dei dati eliminano le congetture sul successo del funnel di vendita.

Modelli di Funnel di Vendita Gratuiti

Per dare il via alla creazione dei funnel sales, ci siamo presi il tempo di sviluppare alcuni modelli gratuiti che si adattano a diversi tipi di aziende. Sono destinati a essere utilizzati come ispirazione per il processo di costruzione dei tuoi funnel di vendita.

Sentiti libero di usare questi modelli di funnel di vendita come punto di partenza per creare un imbuto che risuoni con il tuo pubblico e che ti aiuti a vendere il tuo prodotto.