Lista prospect : Come trovare nuovi clienti per la tua azienda

Trovare nuovi clienti è cruciale per far crescere la tua azienda, e una lista prospect efficace può essere la chiave per raggiungere questo obiettivo. Immagina una lista prospect come un gruppo di persone che potrebbero essere interessate a ciò che la tua azienda ha da offrire in termini di prodotti o servizi. Queste persone potrebbero trarre beneficio dalla tua azienda o dai suoi prodotti, ma potrebbero non averci mai avuto a che fare o avere avuto solo pochi contatti.

La creazione di una lista prospect è fondamentale per costruire una base solida di clienti. Questa lista rappresenta un pool di possibili clienti che possono essere coltivati e seguiti nel tempo. Per ottenere buoni risultati, è importante pianificare, organizzare e gestire attentamente le attività di prospecting. In questo modo, ogni lead potrebbe diventare un potenziale cliente soddisfatto nel futuro.

Chi sono i prospect?

Per trovare nuovi clienti è essenziale sapere cosa sono i prospect. Spiegato in poche parole, i prospect sono individui o organizzazioni che soddisfano i criteri definiti dalla tua azienda (buyer persona o profilo del cliente ideale) per diventare potenziali clienti. In altre parole, i prospect rappresentano persone che già fanno parte del mercato e dimostrano interesse verso il tuo prodotto.

• Prospect vs Lead

Un lead rappresenta un individuo o un’azienda che ha condiviso le proprie informazioni di contatto, dimostrando interesse nei confronti dell’offerta fornita dalla tua azienda o dal tuo prodotto. Tuttavia, è importante notare che un lead potrebbe essere o meno allineato con il tuo profilo target. Dall’altra parte, un prospect è un individuo che risponde al profilo target desiderato, ma finora non ha manifestato interesse diretto nell’azienda.

Ad esempio, prendiamo il caso di Alessandro, che è approdato sul tuo sito web, ha navigato per un po’ e ha successivamente inserito i suoi di contatto. Così facendo è diventato automaticamente un lead poiché ha completato il modulo sul tuo sito web. Tuttavia, non sai molto di Alessandro, se non le sue informazioni di contatto e basandoti unicamente su queste informazioni non puoi stabilire con certezza se Alessandro corrisponde al tuo profilo target. A questo punto, un rappresentante di vendita potrebbe effettuare una chiamata introduttiva o inviare un’email per qualificarlo ulteriormente; se Alessandro supera questa fase di qualificazione, diventa un lead qualificato da seguire e convertire in un cliente pagante.

Inoltre, un prospect potrebbe essere qualcuno che ha, ad esempio, scaricato un contenuto o partecipato a un webinar, senza però dimostrare ancora un interesse immediato nell’effettuare un acquisto presso la tua azienda. In aggiunta, può accadere che un prospect rispecchi il profilo ideale dei tuoi clienti, ma successivamente venga escluso dalla qualificazione poiché potrebbe non avere il budget necessario o perché al momento l’acquisto di un prodotto o servizio non è tra le sue priorità.

Qual è lo scopo della lista prospect e perché la tua azienda ne ha bisogno?

La lista prospect è senza dubbio molto utile. Di seguito, ti presentiamo quattro convincenti motivi che sottolineano l’utilità di possedere una lista prospect:

1. Raggiungere il pubblico giusto;
2. Ottimizzazione del posizionamento del tuo prodotto o servizio;
3. Per essere più informati sui prospect;
4. Fornire una risorsa strategica al tuo team di vendita e marketing per promuovere e commercializzare con successo il tuo prodotto.

Lista prospect: come costruirla in cinque semplici passi

1. Capire prima cosa si sta vendendo.

Prima di aggiungere potenziali clienti alla tua lista prospect, è fondamentale capire cosa stai offrendo. Questo significa avere una chiara idea dei tuoi prodotti o servizi e di come risolvono i problemi delle persone. Questa conoscenza ti aiuterà a individuare meglio il tuo pubblico e a migliorare le possibilità di trovare nuovi clienti attraverso il prospecting.

Esplorare a fondo ciò che offri non solo ti farà comprendere meglio i tuoi prodotti, ma migliorerà anche la tua capacità di  individuare i prospect qualificati. Ti aiuterà a rispondere alle domande con sicurezza, a parlare con convinzione al telefono e a concludere accordi con successo. Ricorda, più conosci il prodotto/servizio che offri, più sarai in grado di convincere le persone e chiudere la vendita.

Se sei un rappresentante di vendita e non hai una conoscenza completa dei tuoi prodotti o servizi, non esitare a chiedere aiuto al tuo responsabile vendite o supervisore, a un esperto del settore o a un collega. Dopo tutto, quanto più conosci ciò che offri, tanto più semplice sarà il tuo lavoro.

2. Conoscere bene l’acquirente.

Questo punto può sembrare scontato, ma dacci retta! Proprio come è importante per te capire il tuo prodotto o servizio e come si posiziona sul mercato, è altrettanto cruciale conoscere bene i tuoi acquirenti e i motivi che li spingono a comprare. Specialmente le sfide che affrontano e le cose di cui hanno bisogno, che analizzeremo in dettaglio più avanti. Queste informazioni essenziali ti permetteranno di restringere ulteriormente il campo dei potenziali clienti e a definire con precisione il tuo pubblico target.

3. Crea il profilo del tuo cliente ideale/target (ICP) 

Per restringere il campo dei prospect e rendere più preciso l’obiettivo, il rappresentante delle vendite deve creare il proprio profilo di cliente target (ICP)/buyer persona. Immagina il cliente ideale come una sorta di guida che ti aiuta a capire meglio chi acquista da te

Per definire chi è il cliente target, è importante considerare alcuni parametri di ricerca chiave. Ecco alcuni di quelli fondamentali da tenere a mente:

1. Settore: Individua da quale settore provengono i tuoi clienti più soddisfatti.
2. Grandezza dell’azienda: Valuta se questi clienti appartengono ad aziende di dimensioni simili.
3. Ruolo lavorativo: Chi sono i diversi profili coinvolti nelle fasi del processo di acquisto?
4. Fatturato: Stabilisci il fatturato minimo dell’azienda ideale a cui desideri rivolgerti.

Una volta ottenute le risposte a queste domande, è il momento di approfondire la tua ricerca e concentrarti su aspetti più dettagliati. Ecco alcune questioni fondamentali a cui prestare attenzione:

1. Sfide: Quali sono i problemi che il tuo cliente deve affrontare e come il tuo prodotto può risolverli? Qual è la soluzione attuale che stanno implementando?
2. Punti dolenti: Quali sono i punti dolenti che devono affrontare? Come il tuo prodotto può intervenire per risolverli e migliorare la loro situazione?

Dopo aver risposto a queste domande iniziali, è possibile approfondire ulteriormente con informazioni più dettagliate, come ad esempio:

1. Valore di vita del cliente(CLV): Qual è il valore complessivo di ciascun cliente nel corso della sua intera relazione con la tua azienda? In che modo questo valore si relaziona al settore di riferimento, alle dimensioni aziendali e simili?
   
2. Potenziale di referenze: Quali tipi di clienti sono più inclini a fornire referenze? Qual è il numero medio di nuovi clienti che provengono dalle referenze di un singolo cliente?
   
3. Fedeltà dei clienti e advocacy: Ci sono fattori che influenzano la probabilità che un cliente diventi un sostenitore del tuo marchio?

4. Identifica i portali di ricerca

Ora che hai acquisito abbastanza informazioni e hai una chiara immagine del tuo cliente target, è il momento di iniziare la ricerca attiva. Ma dove puoi iniziare questa ricerca? Ecco alcuni canali consigliati per creare una lista prospect il più completa possibile:

1. Esamina i dati storici o i prospect già presenti: Questo è il punto di partenza ideale. Anche se il numero di prospect validi potrebbe essere limitato, rappresenta comunque un buon inizio.
   
2. Rimani in contatto con i tuoi partners: programmi di partnership possono farti fare grandi passi avanti. Coltiva queste relazioni, poiché possono continuare a generare lead rilevanti.
   
3. Partecipa a eventi offline: Identifica gli eventi nella tua zona dove potresti incrociare prospect. Esamina gli eventi, scopri il pubblico e il tema trattato; ciò ti aiuterà a decidere se partecipare o meno.
   
4. Webinar: Organizza un webinar incentrato su argomenti rilevanti che affrontino le sfide e i problemi dei tuoi clienti ideali. Promuovilo attraverso i social media e mantieni il contatto con i partecipanti tramite email, creando una relazione di valore nel tempo.
   
5. Ricerca su Google: Questo strumento semplice ma potente ti aiuterà a trovare le query più pertinenti a ciò che stai cercando. Sebbene potrebbe non portarti direttamente al tuo prospect, ti fornirà una migliore comprensione del tuo target.
   
6. LinkedIn: Il più grande network professionale al mondo, è la piattaforma ideale per costruire una lista prospect mediante semplici ricerche di base.
   
7. Acquista una lista prospect: Questo è uno dei trucchi classici. Esistono diverse fonti da cui puoi acquistare elenchi di prospect che corrispondono ai tuoi obiettivi. Tuttavia, è importante notare che l’accuratezza di queste liste non è sempre garantita e molte potrebbero non essere aggiornate. Procedi con cautela prima di fare acquisti del genere.

5. Importa tutte le liste nel tuo programma di gestione dei lead.

Una volta che hai ottenuto l’elenco dei prospect, il passo successivo consiste nell’importare o aggiungere quest’elenco al tuo software di gestione dei lead. Questo passaggio riveste un’importanza fondamentale, in quanto il software di gestione dei lead semplificherà il processo di gestione di questi prospect e li farà progredire nella pipeline di vendita non appena i rappresentanti di vendita intraprenderanno azioni specifiche sui lead che sono stati loro assegnati. Scopri come noCRM.io ti aiuta a importare la tua lista prospect in modo semplice ed efficace cliccando qui.

Strumenti che ti aiutano a costruire una lista prospect, a migliorare le attività di prospecting e a trovare nuovi clienti

Ecco alcuni strumenti che aiuteranno i rappresentanti di vendita durante il processo di prospecting. Questi strumenti li aiuteranno nella creazione di elenchi, nell’individuazione dei clienti ideali e nella qualificazione delle chiamate di vendita. Utilizza alcuni di questi strumenti per trovare nuovi clienti!

• Prospectin
  Un software intuitivo pensato per i rappresentanti di vendita che desiderano espandere la propria rete, trovare nuovi clienti, consolidare relazioni e rendere le attività di prospecting più efficienti e affidabili.

• LinkedIn Sales Navigator
  L’ideale per i responsabili delle vendite che intendono costruire un elenco mirato di profili di clienti ideali, ottimizzando il loro approccio.

• Lead Clipper
  Lead Clipper semplifica la trasformazione delle informazioni presenti sui siti web, specialmente su LinkedIn, in lead, senza la necessità di compilare nulla. Ora è possibile catturare l’interesse di un lead su LinkedIn con un semplice clic. 

• Sales Script Generator
  I rappresentanti di vendita possono creare script da utilizzare durante le chiamate con i prospect. Questo assicura che le chiamate seguano una struttura ben definita per non tralasciare informazioni cruciali. Tutti i dati vengono automaticamente salvati nell’account personale su noCRM.io.

Consigli per qualificare i prospect

Avere una lista ampia di contatti è un ottimo punto di partenza, ma non tutti i contatti sono necessariamente lead promettenti. Utilizza i seguenti criteri per qualificare i prospect presenti nelle tue liste di prospezione:

• Interesse/bisogno: Il contatto ha mostrato interesse per il tuo prodotto? Quali sono le sue necessità?
• Budget: Il tuo prodotto rientra nel budget del contatto?
• Autorità: La persona ha l’autorità necessaria per prendere decisioni di acquisto?
• Tempistiche: Esiste un’intenzione concreta di acquisto entro un periodo di tempo definito?

Qualificando i tuoi prospect in questo modo, puoi assicurarti di concentrare i tuoi sforzi sui clienti più promettenti.

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Le liste prospect possono ottenere risultati sorprendenti, ma il loro vero valore emerge solo quando vengono sfruttate adeguatamente. È fondamentale combinare le liste prospect con un software di gestione dei lead per massimizzarne l’efficacia.

noCRM.io è un software di gestione dei lead progettato da venditori, per venditori. Siamo consapevoli di tutte le difficoltà che si incontrano in ogni fase della vendita, compresa la fase di prospecting. Con noCRM.io creare liste di prospezione è semplice e veloce, e inoltre ti permette di monitorare i tuoi clienti e organizzare incontri in qualsiasi momento!

Domande Frequenti