Come chiudere una vendita con successo

Chiudere una vendita: cosa significa?

Per chiudere una vendita con successo dobbiamo seguire un processo, e la chiusura è l’ultima fase, quella in cui il potenziale cliente prende la decisione di investire nel prodotto. È una fase fondamentale del processo, che unisce entrambe le parti con un contratto. Tale contratto creerà degli obblighi tra il venditore e l’acquirente.

Esiste una percezione comune del venditore di successo: un uomo d’affari spietato e disonesto, pronto a vendere il proprio prodotto a qualsiasi costo. Il venditore è quindi visto come interessato ai propri profitti, non alle esigenze dell’acquirente. In questo articolo verrà spiegato come evitare queste pratiche di vendita, in modo da creare relazioni oneste con gli acquirenti.

La chiusura di una vendita, una fase fondamentale del processo

Un bravo venditore vende al cliente un prodotto o un servizio che soddisfa le sue esigenze. Con internet, i potenziali clienti sono ora in grado di informarsi sui prodotti, ciò significa che le vendite devono essere adeguate alle esigenze del cliente.

La chiusura, quindi, deve essere il frutto di un rapporto onesto tra acquirente e venditore, in cui l’acquirente è ben consapevole di ciò in cui sta investendo.

Preparare in anticipo la chiusura di una vendita

Se la trattativa non si conclude come previsto, molti ritengono che la colpa sia da attribuire esclusivamente all’ultima fase. In realtà, però, una vendita non andata a buon fine è spesso causata da problemi che riguardano l’intero processo di vendita.

La chiusura di una vendita è la conclusione di un intero processo e deve essere preceduta da una serie di passaggi fondamentali:

• Identificazione del target: Il cliente è il tuo target demografico in termini di settore, dimensioni dell’azienda e ubicazione?
• Con chi stai parlando? Qual è il suo lavoro e, inoltre, ha la possibilità di prendere decisioni?
• Capire le esigenze di un potenziale cliente: Quali sono le sue esigenze e i suoi obiettivi?
• Identificare i potenziali ostacoli: Ci sono problemi interni nella sua azienda?  È interessato ai tuoi concorrenti
• Analizzare il budget del cliente: Il fatturato annuo dell’azienda, così come i suoi costi, incidono ampiamente sul processo decisionale del potenziale cliente.

Essere consapevoli di questi fattori ti aiuterà ad anticipare i potenziali ostacoli, in modo da affrontarli meglio. Inoltre, sarai in grado di dare priorità agli affari con budget più elevati.

Il tuo team di vendita adatterà la propria attività di prospecting alle esigenze e alle risorse dei potenziali clienti. Un buon venditore deve ascoltare il potenziale cliente, in modo da fornire un’offerta con il massimo valore ai futuri clienti.

Sono stati sviluppati diversi metodi per incoraggiare i potenziali clienti a chiudere un contratto. È fondamentale renderli fiduciosi nei confronti dell’affare, chiedendo loro quali sono le loro potenziali preoccupazioni. Il venditore può anche chiedere aiuto a enti professionali più grandi.

Chiudere una vendita è una questione di tempistiche

Non mettere fretta al potenziale cliente

La fiducia è fondamentale per determinare la fedeltà dei clienti e gli acquisti ricorrenti. Nonostante sia fondamentale, il rapporto con il cliente è spesso uno degli aspetti più difficili del processo di vendita.

Per creare un clima di fiducia, è necessario creare un’atmosfera di rispetto reciproco ascoltando veramente il cliente. Prenditi il tempo necessario per ascoltarlo durante l’intero processo, rispettando al contempo le scadenze.

Per mantenere viva la comunicazione, è consigliato stabilire le fasi di vendita successive. Dovresti avere in mente degli obiettivi per ogni fase, senza dimenticare che la costruzione di un rapporto di fiducia è la tua priorità.

Non perdere tempo con il potenziale cliente

Il team di vendita non è il team di assistenza clienti, non è lì per rispondere a tutte le domande del potenziale cliente. Bisogna seguire scadenze precise senza mettere fretta al cliente. Il venditore deve rimanere concentrato per non avere a che fare con esigenze vaghe da parte del cliente. Nel complesso, una vendita avviene quando le esigenze dell’acquirente e del venditore coincidono.

Inoltre, non esitare a fare pressione sul cliente quando la discussione si protrae troppo a lungo. A volte è meglio far sapere al cliente quando è il momento di prendere una decisione, per evitare di perdere tempo e denaro.

Cosa ti sta impedendo di chiudere una vendita?

La concorrenza può essere il tuo peggior nemico quando si tratta di chiudere un affare. Dovresti essere consapevole di ciò che offrono i tuoi concorrenti, in modo da evidenziare al meglio i pro e i contro del loro prodotto. È meglio sottolineare le differenze tra il loro prodotto e il tuo, in modo da posizionarsi chiaramente sul mercato. Evita di sminuire i tuoi concorrenti.

Inoltre, potresti incontrare problemi nell’impostazione del prodotto. Alcuni progetti non hanno successo a causa di problemi interni del cliente, come la paura del cambiamento.

Mettiti sempre nei panni del potenziale cliente per capire cosa lo preoccupa. Se il problema è il prezzo, pensa a proporre una riduzione. Il prezzo perfetto è leggermente troppo caro per il potenziale cliente, ma lo porta comunque a chiudere l’affare.

Vari metodi per chiudere una vendita con successo

Quando si tratta di chiudere una vendita con successo, il venditore deve avere un approccio psicologico:

• Mostrati tranquillo/a e a tuo agio con il potenziale cliente per dimostrare che ti fidi del tuo prodotto.
• Evita di dire che il tuo prodotto è troppo costoso. Spesso i giovani venditori percepiscono alcuni prodotti come troppo costosi, dimenticando il valore aggiunto che apportano al cliente. Il prezzo non rappresenta solo i costi di produzione, ma anche i vantaggi per il cliente.
• Sii empatico/a quando affronti i problemi, esaminando i punti concordati e individuando ciò che blocca il cliente. In questo modo il cliente “chiuderà” l’accordo da solo.
• Concentrati sul problema più importante piuttosto che su tutti i problemi del cliente. Nessun accordo è perfetto, di conseguenza quello migliore è quello che cerca di risolvere il problema più urgente.

Un “no” non è sempre definitivo 

Scopri perché il cliente ha rifiutato l’accordo. Cerca di capire se il cliente non è semplicemente interessato o se vuole essere convinto.

Mostra al cliente che capisci il motivo del suo rifiuto e che rispetti la sua decisione. Tieni presente che molti clienti sono disposti a fare una controfferta. Quanto più ci si adatta alle esigenze del cliente, tanto più è probabile che accetti la tua offerta.

Preparati al processo di vendita

noCRM ti guida nel processo di vendita, mostrandoti quali sono le fasi successive da completare. Tuttavia, ci sono anche molti altri strumenti che ti aiutano a chiudere una vendita con successo:

• Un modello di vendita per qualificare meglio i tuoi potenziali clienti
• Waalaxy per contattare i potenziali clienti su LinkedIn
• Kaspr per trovare i loro dati di contatto
• Quickbooks per la preparazione dei preventivi

Se ben attrezzato/a, sarai in grado di massimizzare le tue possibilità di chiudere contratti con i clienti.

Per concludere, la chiusura è tutta una questione di tempistiche e di fiducia, è la conclusione di un rapporto cliente-venditore costruito nel corso del processo di vendita.

Una buona chiusura avviene al momento giusto, in modo che il contratto possa essere firmato senza problemi. È quindi essenziale:

• Parlare con la persona giusta
• Valutare le esigenze del potenziale cliente e identificare il problema principale da risolvere.
• Definire la soluzione con il potenziale cliente
• Ascoltare attentamente il potenziale cliente e guidarlo fino alla chiusura della vendita.

Con tutti questi elementi, il contratto è pronto per essere firmato.

Domande frequenti