Il tuo agente di commercio o venditore è nelle fasi finali di una trattativa, ma si sente un po’ in ansia per il momento più importante, la chiusura. Provare timore è comunque un sentimento normale. Chiudere un affare è la parte più gratificante di qualsiasi processo di vendita.
Anzi, la chiusura della trattativa è il motivo per cui la maggior parte dei venditori hanno deciso di fare questo lavoro. Il brivido dell’inseguimento e la ricerca di una possibilità si concludono con il dolce sapore del successo, la chiusura della vendita. Come manager, conosci fin troppo bene questa sensazione. Forse ti fa anche tornare in mente i ricordi nostalgici dei tuoi primi giorni sul campo.
Ma ora il tuo compito è quello di gestire gli agenti di commercio e di aiutarli a diventare dei migliori venditori, per assicurarti che riescano a portare a termine la parte più importante del processo di vendita: la chiusura. Di seguito ti presentiamo il nostro elenco delle migliori tecniche per chiudere una vendita, provate e testate, con l’obiettivo di aiutarti a trasformare i tuoi dipendenti in venditori sicuri di sé.
In altre parole, Chiudi.Sempre.La.Trattativa
#1 La Chiusura ad Angolo Acuto
Di tanto in tanto, i tuoi agenti di commercio si troveranno di fronte alla domanda “cos’altro puoi fare per me?” da parte di un prospect. Spingono il venditore a includere il maggior numero possibile di elementi extra prima di impegnarsi in un contratto. Il potenziale cliente può mostrare interesse per il prodotto o il servizio offerto, ma si assicurerà che il venditore si impegni al massimo per quell’affare.
La Chiusura ad Angolo Acuto è un metodo utilizzato per rispondere ai prospect che mettono a dura prova i limiti. Quando chiedono ai tuoi venditori di includere degli incentivi, assicurati che la risposta sia positiva, ma che rispetti le condizioni del venditore. I tuoi agenti devono evitare uno scenario in cui sembri che stiano cedendo alle richieste.
Bisogna far capire al potenziale cliente che può avere gli extra richiesti (a patto che non siano esagerati), ma solo se accetta di concludere l’accordo in quel momento. In questo modo dimostrerete che i tuoi venditori sono disposti a lavorare con il prospect, creando al tempo stesso un senso di urgenza e facendo ricadere sul futuro cliente la responsabilità di prendere una decisione d’acquisto immediata.
#2 Chiusura Presunta
Si dice che la presunzione sia la madre di tutti gli errori. Tuttavia, quando si tratta di chiudere una vendita, potrebbe essere l’ingrediente necessario per portare a termine la trattativa. Ecco perché la Chiusura Presunta è così efficace: i tuoi venditori parlano in un modo che presuppone che il prospect sia sicuramente d’accordo a concludere l’affare.
La chiusura presunta prevede parole e espressioni positive alla fine delle frasi che portano all’idea di una vendita conclusa. Magari i tuoi agenti commerciali stanno vendendo un prodotto con diverse opzioni disponibili: invece di chiedere se sono interessati al prodotto, dovrebbero chiedere quali opzioni il potenziale cliente desidera scegliere.
La Chiusura Presunta è nota anche come Chiusura a Domanda Secondaria, in quanto gli agenti partono dal presupposto che un accordo sia già stato concordato. Tutto ciò che resta da fare è decidere il tipo di accordo che il prospect sottoscrive. Ad esempio, quale opzione sceglierà.
#3 Chiusura d’urgenza / Tecnica della disponibilità limitata
Il nome “Tecnica della disponibilità limitata” potrebbe alludere all’idea di portare un prospect a chiudere la trattativa ad ogni costo, ma non è proprio così, anzi, è bene evitare che il tuo rappresentante venda qualcosa che il prospect non vuole, poiché ciò porterà a un cliente insoddisfatto e a più problemi di quanti ne valgano per la tua azienda.
Nella maggior parte dei casi, non c’è nulla di male nel dare una spinta nella giusta direzione ai potenziali clienti che, nonostante l’entusiasmo iniziale, si stanno girando i pollici e prendono tempo prima di concludere la vendita. Può anche darsi che il cliente stia lavorando su una scadenza ravvicinata e abbia bisogno di prendere una decisione al più presto.
In questo caso, vale la pena lanciare frasi come “questa è un’offerta limitata“. Tuttavia, è bene essere prudenti nell’utilizzare questo metodo. L’ultima cosa che si vuole è esercitare una pressione inutile su un potenziale cliente. Ma se si è costruito un buon rapporto di fiducia con il potenziale cliente e ancora la tirano per le lunghe, la tecnica della disponibilità limitata potrebbe essere ciò di cui hanno bisogno per concludere l’accordo.
#4 La chiusura alla “Benjamin Franklin”
Benjamin Franklin, uno dei padri fondatori degli Stati Uniti, creava liste con pro e contro e sceglieva la colonna con la sezione più lunga. Il metodo ha funzionato piuttosto bene per costruire uno dei Paesi più importanti del mondo, perciò non ci sorprende che sia efficiente anche per chiudere le trattative di vendita.
La chiusura alla “Benjamin Franklin” è una delle tecniche di chiusura delle vendite che dovrebbe funzionare particolarmente bene con i clienti metodici che amano i fatti in maniera fredda e decisa. Creando un elenco dei pro e dei contro di ciò che si vende, i potenziali clienti ammireranno l’onestà dei tuoi rappresentanti di vendita, soprattutto quando si tratta dei contro.
Se vedono che i tuoi rappresentanti possono essere aperti e onesti sui contro del prodotto, saranno più propensi a fidarsi dei loro consigli. Assicurati che la sezione dei “pro” sia più lunga di quella dei “contro”.
#5 La domanda di chiusura
La domanda di chiusura è una delle tecniche di chiusura delle vendite che funziona meglio in quanto può essere utilizzata in qualsiasi fase del processo di vendita, non solo alla fine. L’utilizzo di questa tecnica durante tutto il processo di vendita rafforzerà la fiducia dell’agente di commercio, che riceverà una serie di piccole conferme da parte dei prospect.
Facendo piccoli commenti durante la conversazione, come ad esempio “È soddisfatto di ciò di cui abbiamo parlato oggi?” e “Pensa che la nostra soluzione possa risolvere il suo problema?“, l’agente di commercio sta preparando il prospect a dare una risposta positiva alla fine della trattativa.
Il tuo rappresentante soddisfa continuamente le esigenze dell’acquirente e ottiene conferme nel processo. Poiché il rappresentante vede meno obiezioni all’offerta, la sua fiducia nella possibilità di concludere l’affare aumenterà. La domanda di chiusura è una delle tecniche di vendita più utilizzate.
#6 Tecnica del disinteresse
In molti casi le persone mostrano interesse per qualcosa solo quando non possono più averla. Diamo per scontate le cose finché non smettono di essere disponibili: è il nostro modo di essere.
La Tecnica del disinteresse si basa sulla teoria di far sentire un prodotto o un servizio speciale e disponibile solo per un club esclusivo.
Se il tuo agente di commercio di trova ad affrontare delle resistenze, digli di eliminare alcuni aspetti di un accordo, magari spostando alcune opzioni specifiche dal pacchetto complessivo. All’improvviso, il cliente smette di pensare all’offerta più economica. Al contrario, pensa a come riavere le opzioni precedentemente rimosse.
Bonus per la Chiusura delle Vendite: implementazione di un programma per le vendite
Sebbene la tecnologia sia migliorata – al punto che i chatbot AI possono gestire le prime fasi di una vendita – l’elemento umano della vendita è ancora fondamentale. I venditori sono in prima linea nella chiusura degli affari. La tecnologia, tuttavia, può fungere da facilitatore.
Disporre di un programma dedicato che aiuti a gestire i lead in ogni fase consente ai venditori di ottenere vittorie marginali. Con una pipeline visiva, i rappresentanti qualificano un lead attraverso una telefonata o un’e-mail, quindi programmano e partecipano a un incontro prima di concludere.
Avere un sistema in atto aiuta i rappresentanti di vendita a chiudere le trattative in modo più efficiente e ricorda loro l’azione successiva. Ogni volta che il lead passa alla fase successiva, i rappresentanti possono trarre fiducia dalle loro vittorie.
L’agente di commercio e la chiusura infallibile
Non c’è alcuna garanzia che si riesca a concludere un affare. Ma con queste tecniche di chiusura delle vendite, tu e il tuo team sarete più preparati a gestire tutto ciò che comporta il processo di vendita. Aiuteranno il tuo team a essere più sicuri nel chiudere la trattativa, il che porterà a un maggior numero di accordi e a un maggior numero di obiettivi superati.
