I 6 diversi metodi di vendita da conoscere

Hai problemi a chiudere un affare? Per vendere in modo efficace e chiudere una trattativa più rapidamente, devi applicare il metodo di vendita che più ti si addice. Questi 6 diversi metodi di vendita possono probabilmente rimettere in carreggiata la tua rete vendita.

Cos’è una metodologia di vendita?

Una metodologia di vendita, o tecnica di vendita, è il metodo che comprende tutte le tecniche di comunicazione e le tecniche utilizzate da un agente per generare redditi.Un metodo di vendita è piuttosto diverso da un processo di vendita di cui abbiamo parlato in un articolo precedente. Un processo di vendita copre tutte le fasi, dal prospect non qualificato al cliente. La tecnica di vendita si riferisce ai diversi approcci che puoi adottare per chiudere un affare.

6 tecniche di vendita per migliorare il vostro tasso di conversione

1. SPIN Selling

Reso popolare da Neil Rackham, SPIN è l’acronimo di quattro tipi di domande ideate per suscitare l’interesse di un prospect e avvicinarlo ad una vendita. Il metodo SPIN consiste nel porre le domande giuste per far parlare di sé l’acquirente. Queste domande identificano i punti critici e le difficoltà degli acquirenti e stabiliscono una relazione tra acquirente e venditore.

• Le domande situazionali mirano a mettere in prospettiva la situazione dell’acquirente e a verificare se la vostra offerta può soddisfare le sue esigenze. Ad esempio, per identificare un decision maker, un agente non dovrebbe chiedere “Chi è il vostro manager?”, bensì “Qual è il vostro processo decisionale per l’acquisto di un nuovo software?”.
• Le domande sulle problematiche cercano di andare al cuore del problema del potenziale cliente e di sensibilizzarlo sulle questioni da risolvere o di identificare quelle trascurate. Questi punti critici saranno poi utilizzati per accelerare un accordo.

“Avete difficoltà a gestire tutti i vostri prospect su un foglio Excel?”.

• Le domande di implicazione esplorano la possibilità di riflettere sulle conseguenze e di ignorare il problema. Si concentrano sull’impatto negativo dei problemi e sottolineano l’urgenza.

“Se non implementate un software di gestione dei lead, come farete a sapere quale chiamare e quando?”.

• Le domande sulle necessità e sui benefici spingono a considerare come cambierebbe la situazione se il problema fosse risolto.

“Se aveste una lista di attività con dei promemoria sulle persone da chiamare, che effetto avrebbe sulla vostra azienda?”.

Piuttosto che spingere un prodotto o un servizio verso i prospect, l’obiettivo dello SPIN selling è quello di guidare il potenziale cliente a rendersi conto che il servizio sarebbe una buona idea. La ricetta del successo consiste nell’aiutare l’acquirente a specificare i benefici stessi.

2. SNAP Selling

SNAP è un acronimo che racchiude quattro linee guida per i venditori: mantenere la semplicità, apportare valore, restare allineati e stabilire le priorità. È un metodo che mira a portare i venditori al livello dei prospect.

• Mantenere la Semplicità: l’acquirente è sempre occupato, rispetti i suoi impegni e rimuovi i punti di blocco all’adozione del prodotto o servizio che l’acquirente potrebbe sollevare.
• Essere inestimabili (iNvaluable): guadagni rapidamente la fiducia e metti in evidenza il valore dell’offerta. Dimostri di comprendere veramente la loro attività, i loro obiettivi e le loro priorità e ti distingui.
• Restare Allineati: allineati alle esigenze, ai problemi e agli obiettivi dei clienti.
• Evocare le Priorità: un acquirente ha sempre determinate priorità. Essere un venditore efficace significa comprenderle e utilizzarle.

Prima che gli acquirenti moderni prendano una decisione d’acquisto, vengono sovraccaricati di informazioni per indurli a comprare la soluzione X o Y. Questo rende difficile attirare la loro attenzione, in quanto non si fidano degli agenti e delle loro tattiche. La vendita SNAP si concentra sul modo in cui i clienti prendono le decisioni: influenzali in maniera positiva, in modo che sentano di aver preso la decisione da soli.

E mentre la maggior parte dei venditori considera un punto decisionale critico solo la fase di chiusura, l’autrice Jill Konrath identifica in realtà tre fasi di decisione.

• In primo luogo, l’autorizzazione all’accesso: in questa fase bisogna tenere presente che i clienti sono bombardati da interruzioni e distrazioni e possono considerare gli agenti come una completa perdita di tempo. Per ottenere l’accesso al loro tempo, fornite le informazioni pertinenti a ogni punto di contatto, per telefono, via e-mail, ecc. Inoltre, l’invio di e-mail di follow-up generiche del tipo “Solo un promemoria” non ha alcun valore. Concentrati invece su e-mail contenenti risorse tangibili per educare e influenzare, come le testimonianze dei clienti. Per rispettare il tempo limitato di un prospect, chiedi solo mini-incontri di 5 minuti. Meno tempo chiedi, più vorranno parlare.
• In secondo luogo, c’è la scelta di discostarsi dallo status quo. Una volta che li hai al telefono, devi dimostrare il valore dell’offerta. Condividi le informazioni rilevanti della ricerca per stimolare la riflessione dei prospect. Guidali nel processo decisionale fornendo loro una chiara panoramica di ogni fase. Inoltre, presta attenzione alle parole negative come “insoddisfazione, ostacoli, sfide, problemi, frustrazione, preoccupazioni”, che consentono al venditore di approfondire i problemi e di proporre soluzioni. 
• La terza fase è quella del cambio delle risorse, nella quale i prospect decidono quali prodotti scegliere, cercano di giustificare la loro scelta e di minimizzare i rischi. Secondo questo principio, uno dei più grandi errori dei venditori è quello di essere troppo accomodanti. Concentrati quindi sull’aiuto al potenziale cliente: sii flessibile e disposto/a a collaborare, ma metti in chiaro cosa possono o non possono aspettarsi dall’offerta. Delineate il panorama concorrenziale, illustrate i vantaggi e gli svantaggi della vostra offerta e di quella dei concorrenti e preparati a combattere le obiezioni.

La vendita SNAP ti aiuta a concentrarti sul modo di pensare del consumatore. Tenendo conto di queste mini fasi decisionali, i commerciali possono mantenere più efficacemente il controllo sui loro affari.

3. Challenger Sale

I coautori Matthew Dixon e Brent Adamson iniziano “The Challenger Sale” suddividendo i venditori in cinque personalità: i costruttori di relazioni, i grandi lavoratori, i lupi solitari, i risolutori di problemi e gli sfidanti. Tuttavia, il gruppo di gran lunga più vincente è quello degli sfidanti, che ha rappresentato il 40% dei commerciali più performanti nello studio degli autori. Dopo una valutazione approfondita, questi candidati sono grandemente i migliori. 

I venditori possono adottare questa strategia utilizzando un modello di vendita suddiviso in tre step: insegnare-personalizzare-prendere il controllo.

In primo luogo, insegnare le loro prospettive: i venditori sfidanti spiegano ai prospect come superare le loro sfide in modo diverso, portandoli alla creazione di esigenze che non pensavano di avere. Si assicurano che i clienti ripensino alla loro attività e alle loro esigenze in modo perspicace. Non si concentrano sul prodotto o sul servizio. Piuttosto, cercano di far sì che le prospettive si concretizzino, di fare in modo che gli acquirenti si rendano conto di qualcosa che non avevano considerato fino a quel momento, il momento “Aha”: il nuovo approccio o l’innovazione sono rivelatori.

Quindi adattano la comunicazione ai loro prospect, assicurandosi che sia in sintonia con l’organizzazione e con le preoccupazioni individuali del contatto.

Infine, prendono il controllo della vendita in maniera bilaterale diretta, ma non aggressiva. Per assumere il controllo, è necessario parlare con le persone giuste e non avere paura di fare pressione sui clienti. L’obiettivo finale è più importante di risultare simpatici. Il metodo di vendita sposta la conversazione dal prezzo al valore e sfida le classiche concezioni del prospect.

4. Il sistema Sandler

Il metodo di vendita Sandler è una filosofia di vendita che inverte il ruolo dell’acquirente e del venditore. La metodologia Sandler prevede che entrambe le parti siano investite in egual misura. L’acquirente quasi convince il venditore a vendere.

Per raggiungere questo obiettivo, è prioritario creare un rapporto di fiducia reciproca tra le due parti. I venditori formati da Sandler lavorano infatti per costruire una discussione approfondita, andando oltre le questioni tecniche e concentrandosi sull’impatto di una sfida su un’azienda. Piuttosto che agire come un tipico rappresentante commerciale, il venditore agisce come un consulente e pone domande per identificare le difficoltà incontrate nel processo di qualificazione.

Per arrivare a questo punto, un venditore deve concentrarsi su tre punti chiave:

• 1. Tecnico: il venditore esplora i dettagli di un problema tecnico e incoraggia l’acquirente a spiegare il problema a livello commerciale e personale. Così facendo, l’acquirente convince il venditore a investire nell’offerta. I primi incontri con i prospect mirano a scoprire le loro esigenze.
• 2. Impatto finanziario sull’azienda: la soluzione deve effettivamente aggiungere valore all’azienda, ad esempio facendo risparmiare tempo e denaro su altri progetti. È qui che la tecnica Sandler può davvero catturare l’attenzione dell’acquirente.
• 3. Interesse personale: cercate poi di inserire questi problemi in un contesto personale. Un potenziale acquirente che può personalmente ottenere qualcosa dalla soluzione (ad esempio, la possibilità di lavorare meno dopo l’orario di lavoro o di ridurre la frustrazione legata al lavoro) sarà molto più coinvolto nella trattativa. L’unico modo per arrivare a questo punto è che l’acquirente vi convinca, e soprattutto si convinca, che una soluzione è una priorità personale molto alta.

Quando è già stata investita una notevole quantità di lavoro sia da parte del prospect sia da parte del venditore, obiezioni come i vincoli di tempo o di budget spesso fanno deragliare le opportunità. Ma i rappresentanti formati da Sandler si sforzano di sollevare e valutare la maggior parte degli ostacoli nel processo di qualificazione.

Se il venditore scopre che la sua offerta non risponde effettivamente alle esigenze del potenziale cliente, non perderà tempo a convincerlo, ma semplicemente abbandonerà il processo. In breve, il metodo di vendita Sandler non si concentra solo sugli aspetti tecnici, ma aiuta anche a descrivere l’impatto finanziario e personale di una vendita sul prospect.

 5. La Vendita Consulenziale

La vendita consulenziale è un approccio che si concentra sulla creazione di valore e di fiducia con il potenziale cliente e ne esplora le esigenze prima di proporre una soluzione. Il primo obiettivo del venditore è costruire una relazione; il secondo è fornire il prodotto giusto. La metodologia di vendita CustomerCentric promuove conversazioni significative con i prospect per identificare le loro esigenze e trovare soluzioni che risolvano i loro problemi. L’attenzione è rivolta alle sensazioni del prospect quando parla con voi. L’obiettivo: creare una relazione a lungo termine mettendo il cliente al primo posto. 

1) Fare domande ma anche rafforzare la credibilità

Il percorso verso la vendita inizia con la comprensione delle esigenze del cliente attraverso un’attenta interrogazione. Sviluppare e costruire un quadro dettagliato delle esigenze è vantaggioso per il venditore in quanto è vantaggioso per il cliente. Fornite consigli lungo tutto il percorso, ciò vi darà il diritto di fare domande. Le informazioni forniscono la motivazione delle domande e aumentano la credibilità. Inoltre, fidelizzano i clienti, il che è importante perché è facile disimpegnarsi al telefono.

2) Essere affidabili

Guadagnare la fiducia senza interazioni personali è difficile. I venditori possono superare questa difficoltà con azioni che seguono le parole, come cercare di fare almeno un follow-up dopo la telefonata. La natura del monitoraggio non è importante quanto la capacità di dimostrare al cliente la propria affidabilità. Il punto è semplice: dimostra di essere una persona di parola.

3) Prendere possesso della conversazione

Il dialogo è la chiave dello stile consulenziale. Sii sinceramente interessato/a alprospect e assorbisci quante più informazioni possibili. Identifica ciò che viene detto e, soprattutto, ciò che non lo è. Gli indizi non verbali, come il tono di voce, sono altrettanto importanti. Lascia che l’acquirente si confidi con te e parli di più. Tuttavia, i venditori devono ancora guidare la conversazione. Il cliente deve capire che sta collaborando con qualcuno in grado di guidarlo attraverso la complessità delle sfide aziendali. Inoltre, i messaggi del venditore devono essere concisi. L’autoaffermazione sottolineerà le sue capacità.

Assumere il controllo dimostra credibilità. Il controllo della conversazione da parte del venditore è un modo per plasmare le percezioni. Ma controllo non significa dominio; i venditori devono anche essere a proprio agio nell’usare il silenzio per enfatizzare i punti chiave e permettere ai loro clienti di intervenire.

4) Lasciare che i commenti guidino il processo

Non esiste un riscontro negativo. Anche le obiezioni più forti dei clienti offrono un vantaggio inestimabile al venditore. Quando un cliente esprime una preoccupazione o un disaccordo, chiarisce le proprie esigenze e indica cosa vorrebbe vedere per andare avanti. Puoi chiedere qualche chiarimento, come “Può approfondire questo tema?” e riassumi i punti chiave di ciò che l’interlocutore ha detto per evitare malintesi. Mantieni i tuoi sensi sintonizzati su ciò che è importante per l’azienda e i suoi dipendenti. Prendi appunti. Non avere paura di verificare con il cliente che le soluzioni presentate rispondano alle sue esigenze.

Chiedere il punto di vista del cliente dimostra l’impegno del venditore in un processo di consulenza e collaborazione. In alcuni casi, i commenti possono persino offrire l’opportunità di ampliare la soluzione.

5) Ricercare le esigenze dei clienti e offrire risultati pertinenti

Una conversazione telefonica è probabilmente più breve di una conversazione faccia a faccia. Pertanto, il venditore deve documentarsi in anticipo sull’attività dell’azienda. L’obiettivo è diventare un esperto del settore di attività dell’acquirente e anticipare le questioni che potrebbe porre. Raccogli tutte le informazioni possibili su un prospect prima di iniziare una conversazione, in modo da avere il pieno di munizioni per il processo di qualificazione dei potenziali clienti. In questo modo il venditore acquisisce le conoscenze di base necessarie, consentendogli di iniziare con le domande più incisive. Individuando in anticipo le lacune e le potenziali esigenze, i venditori possono identificare le opportunità di creare valore e fare la differenza. Una volta compresi questi fattori di differenziazione, i venditori possono adattare le loro capacità ai bisogni dei clienti. Inoltre, è essenziale ricercare informazioni sui vostri concorrenti. In definitiva, i clienti sono ricettivi perché le informazioni sono pertinenti.

Con questa tecnica, il venditore agisce come un consulente esperto e pone domande per determinare ciò di cui il prospect ha bisogno.

Secondo questa tecnica, la vendita dovrebbe portare in ogni momento a uno di questi tre obbiettivi:

• un cliente raggiunge il suo obiettivo (i lead sono gestiti in modo più efficace).
• risolvi il loro problema (i prospect non vengono più chiamati troppo tardi, ma al momento giusto).
• soddisfa le loro esigenze (firma più contratti).

La vendita di soluzioni mira a creare una relazione a lungo termine tra un’azienda e un cliente. Il venditore di soluzioni fa sentire gli acquirenti vincitori durante tutto il processo di acquisto. L’unico modo per farlo è ascoltarli.

6) Vendita concettuale

Il metodo di vendita concettuale incoraggia i commerciali a porre domande intelligenti suddivise in cinque categorie. Si basa sull’idea che i clienti non acquistano un prodotto o un servizio, ma il loro concetto di soluzione rappresentata dall’offerta. Per questo motivo, i fondatori Robert Miller e Stephen Heiman esortano i venditori a non fare un pitch, ma piuttosto a scoprire il concetto del prodotto dal punto di vista del cliente e a comprendere il suo processo decisionale con queste cinque categorie di domande:

1. Domande di conferma: ribadire le informazioni fornite dall’acquirente.
2. Domande su nuove informazioni: chiarire il concetto del prodotto o servizio proposto attraverso domande di prospettiva, analizzando il risultato desiderato.
3. Domande sull’atteggiamento: cercare di capire e di creare un legame personale con i prospect e di scoprire il loro legame personale con il progetto.
4. Domande sull’impegno: scoprire l’investimento personale del prospect nel progetto.
5. Domande di base intorno al problema: sollevare i potenziali problemi

Questa metodologia di vendita pone una forte enfasi sull’ascolto e divide il processo di vendita in tre fasi: ottenere informazioni, dare informazioni e ottenere un impegno. Tutte le trattative devono essere vantaggiose sia per il prospect che per il venditore; se il venditore ritiene che non sia così, deve ritirarsi dall’affare.

Queste 6 tecniche sottolineano tutte l’importanza di qualificare e ascoltare i potenziali clienti, di riformulare per comprendere meglio le loro esigenze e di coinvolgere l’acquirente nella trattativa. Non continuare ad aggiungere prospect, è essenziale prendersi il tempo per parlare con loro e individuare i loro bisogni. 

Per ottimizzare l’attività di prospecting, è importante anche scegliere lo strumento giusto per te e per la rete vendita, ad esempio un software dedicato al 100% all’attività di prospecting.

FAQ sui vari metodi di vendita