Le monde de la vente, en fin de compte, n’est qu’une question de leads. Si vous n’avez personne à qui vendre votre produit ou service, vous ne pourrez jamais réussir en tant qu’entreprise. Et sans un moyen efficace de gérer ces pistes, il sera incroyablement difficile de garder le contrôle de votre pipeline et de s’assurer que vos contrats avancent dans la bonne direction.
Mais une gestion efficace des leads va bien au-delà du simple suivi et de l’organisation de vos futures opportunités de conversion. La création et le maintien d’un système de suivi des leads de haut niveau englobent un certain nombre d’éléments différents.
Dans l’article suivant, nous vous présenterons des stratégies et des outils pratiques que vous pouvez mettre en place immédiatement dans vos process quotidiens commerciaux, afin de vous assurer que rien ne passe à travers les mailles du filet et que vous vous placez dans une perspective de réussite à long terme.
Comprendre le suivi des leads
En termes simples, le suivi des leads consiste à surveiller chaque interaction avec les clients potentiels, depuis le premier contact et la prise de contact jusqu’aux différentes étapes du processus, jusqu’à ce que l’affaire soit conclue ou perdue.
La mise en place d’un tel système méthodique permet aux équipes commerciales d’entretenir leurs relations avec les prospects d’une manière structurée et réfléchie, ce qui réduit les risques d’erreur humaine nuisant aux performances de l’équipe et augmente le potentiel d’amélioration continue de la conversion pour tous.
Une fois que vous aurez compris l’importance du suivi des pistes dans le cadre d’un système de vente plus large, vous serez en mesure d’optimiser votre propre processus et de vous organiser en tant qu’individu et en tant qu’équipe.
Vous devez définir ce qu’est exactement un lead
Cependant, avant de nous plonger trop profondément dans le suivi des leads, il est important d’avoir une idée de ce qui qualifie une personne en tant que lead pour votre entreprise. Après tout, tous les individus ne finiront pas par acheter votre produit ou service, et il n’est donc pas logique de traiter chaque client potentiel de la même manière.
Le temps et l’énergie étant des ressources primordiales dans le paysage commercial actuel, il vous faut un moyen de vous assurer que vous consacrez la majorité de vos efforts aux pistes qui ont le plus de chance d’être converties.
La qualification des clients potentiels sera une procédure extrêmement dépendante du secteur et variera en fonction des pratiques et des priorités internes de votre équipe, ainsi que des produits ou services que vous vendez.
Mais quel que soit le domaine dans lequel vous travaillez, il existe quelques questions générales qui vous aideront à comprendre qui considérer comme une piste, qui ne l’est pas, et comment garder les leads les plus prometteurs en haut de la pile à l’avenir.
Il est toujours bon de prendre quelques instants avec votre équipe et de discuter de certains des critères suivants en adoptant une vue d’ensemble :
Niveau d’intérêt : dans quelle mesure sont-ils intéressés par votre produit ou service ?
Certains leads seront plus enthousiastes que d’autres. C’est la nature même du commerce. En sachant clairement qui est vraiment intéressé et qui est plus tiède, vous pourrez donner la priorité aux contacts les plus prometteurs et vous concentrer sur leur progression dans votre pipeline, plutôt que de consacrer inutilement du temps et de l’énergie à des clients potentiels moins engagés.
Cela ne signifie pas qu’il faille les ignorer, bien entendu. Toute piste est un client potentiel, et les affaires peuvent parfois surgir des endroits les plus inattendus. Tous les professionnels de la vente connaissent d’innombrables anecdotes sur des cas où ils pensaient avoir perdu un lead, mais où celui-ci est réapparu, tout feu tout flamme, prêt à se convertir.
Mais en vous concentrant sur les leads les plus intéressés, tout en vous permettant de donner le meilleur de votre énergie et de votre attention aux scénarios les plus prometteurs, il vous restera suffisamment de jus pour poursuivre tranquillement ceux qui, pour une raison ou une autre, sont un peu moins enthousiastes.
Informations démographiques : correspondent-elles à votre marché cible ?
Cela semble être un concept de base, mais vous pourriez être surpris de voir à quel point même les professionnels de la vente les plus expérimentés peuvent oublier de se concentrer sur la question du marché cible.
Parfois, les prospects qui auraient pu manifester de l’intérêt ne font tout simplement pas partie de votre public. Cette situation peut résulter d’un certain nombre de circonstances différentes, mais la plus fréquente est que les leads ne savent pas exactement ce que vous offrez et dans quelle mesure ils en ont besoin.
Cela peut souvent conduire à une situation d’impasse, dans laquelle vous devrez décider si un lead va réellement se convertir ou non et, par conséquent, si vous devez consacrer du temps et de l’énergie à cette personne. Si vous avez dans votre pipeline un contact qui semble très intéressé, mais qui n’a rien en commun avec le reste de votre public cible, il y a probablement une raison à cela, et cela vaut peut-être la peine d’enquêter avant de poursuivre l’opportunité avec trop d’empressement.
Actions comportementales : ont-ils effectué des actions qui indiquent une intention d’achat, telles que le téléchargement d’un livre blanc, l’inscription à un webinaire ou la demande d’une démonstration ?
Chaque étape franchie par un client potentiel qui interagit d’une manière ou d’une autre avec votre entreprise doit être considérée comme un signe actif d’intention. L’internet étant aussi exigeant et saturé de contenu qu’il l’est aujourd’hui, personne ne veut être confronté à des difficultés inutiles s’il peut l’éviter.
Ainsi, même les actions à coût nul, comme le téléchargement d’un livre blanc gratuit ou l’inscription à un webinaire, doivent être considérées au cours du processus de qualification des prospects. Et s’ils sont allés jusqu’à demander une démonstration ou à consacrer plus de temps à la compréhension de votre produit ou service, ils doivent être considérés comme particulièrement intéressants en termes de niveaux d’intention.
Les entreprises qui proposent des produits et des services différents disposent d’un large éventail de moyens permettant aux prospects de manifester leur intention d’achat. Il n’y a pas de réponse unique, à l’emporte-pièce, à la question de savoir comment qualifier l’intention. Les meilleurs résultats viendront d’une compréhension approfondie de votre propre offre et de l’utilisation de ce niveau de compréhension pour décider à quoi ressemble réellement un signe d’intention majeure, par opposition au type d’intérêt passager qui mérite un autre niveau de qualification.
L’importance vitale de l’utilisation d’un système de gestion de la relation client (CRM)
Maintenant que vous savez comment qualifier vos pistes et vous assurer que vous classez correctement chaque lead, il est temps de parler de leur suivi. Pour cette partie du processus de suivi des prospects, les systèmes de gestion de la relation client (CRM) sont absolument indispensables.
Ces logiciels offrent une suite de fonctions très élaborées destinées aux professionnels de la vente, conçues pour améliorer chaque aspect de leur flux de travail, depuis les informations sur les contacts et les enregistrements des interactions jusqu’au suivi de l’avancement des affaires et même à l’automatisation des tâches répétitives.
Parmi les principales fonctions à valeur ajoutée offertes par les programmes de gestion de la relation client, on peut citer :
Stockage d’informations détaillées sur les contacts
Le fait d’enregistrer toutes les informations pertinentes sur chaque client potentiel en un seul endroit vous décharge d’un énorme casse-tête et vous permet de garder le contrôle sur des dizaines d’affaires simultanées, sans craindre d’en négliger aucune.
Enregistrement des interactions
Les CRM vous aident à enregistrer chaque interaction, qu’il s’agisse d’un e-mail, d’un appel téléphonique ou d’une réunion en personne. Vous disposez ainsi d’une visibilité instantanée sur le parcours de chaque client et pouvez concentrer vos efforts sur ce qui fonctionnera le mieux pour cette affaire particulière.
Suivi des progrès des leads
Le suivi de l’état d’avancement de chaque prospect dans le processus de vente est l’une des plus grandes valeurs ajoutées d’un CRM. Avec les pipelines de type Kanban, vous pouvez facilement faire glisser les leads dans le pipeline au fur et à mesure de l’avancement de l’affaire, ce qui vous aide à rester concentré et impliqué jusqu’à ce que l’affaire soit conclue.
Automatisation des tâches
En vous aidant à définir des rappels pour les suivis, en envoyant des courriers électroniques automatisés et en mettant automatiquement à jour les dossiers des prospects avec de nouvelles informations, les systèmes de gestion de la relation client minimisent une grande partie du travail fastidieux et vous libèrent du temps que vous pouvez consacrer à des tâches plus engageantes et centrées sur l’humain.
Suivi des prospects avec noCRM
noCRM a été conçu pour rendre le processus de vente aussi transparent que possible pour les représentants à tous les stades de leur carrière, et la fonctionnalité de suivi des prospects n’est pas différente. Il existe plusieurs façons de visualiser vos leads, en fonction de ce qui convient le mieux à votre propre style de vente :
Vue du pipeline
La vue pipeline vous donne une vue d’ensemble de votre pipeline, vous aidant à comprendre chaque lead dans le contexte de votre charge de travail globale.
Vue compacte
La vue compacte est idéale pour réduire la quantité de détails que vous regardez et vous concentrer sur les aspects les plus importants de la piste en question.
Vue étendue
Lorsque vous avez besoin d’approfondir chaque élément de votre relation avec un client potentiel, la vue étendue de noCRM vous donne toutes les informations dont vous avez besoin pour vendre en toute confiance.
Définir des activités et contacter des prospects avec noCRM
La dernière chose qu’un représentant souhaite, c’est de perdre une affaire potentielle parce qu’il a oublié une étape du processus de suivi. Heureusement, noCRM veille à ce que vous n’ayez jamais à vous soucier d’oublier quoi que ce soit.
En prédéfinissant les activités commerciales avant de commencer à alimenter votre pipeline, vous verrouillez votre propre processus idéal et vous vous assurez que rien ne passe à travers les mailles du filet. De plus, les rappels automatisés vous permettent de garder le contrôle sur tout ce que vous avez à faire, quel que soit le nombre d’affaires avec lesquelles vous devez jongler. Pour en savoir plus sur la mise en place et la gestion des activités de vente avec noCRM, cliquez ici.
Et, lorsqu’il s’agit d’entrer en contact avec vos interlocuteurs, c’est également facile. Les intégrations des logiciels de voix sur IP et de messagerie permettent de joindre directement les personnes concernées à partir du logiciel lui-même. Que vous ayez besoin d’envoyer un message rapide ou que vous estimiez qu’un appel est plus approprié, nous sommes là pour vous aider.
Plus besoin de passer d’une plateforme à l’autre et d’essayer de suivre manuellement tout ce qui se passe. noCRM vous aide à tout faire depuis le même endroit, ce qui vous fait gagner du temps et réduit considérablement les risques de laisser passer des affaires prometteuses.
Le suivi des pistes est bien plus qu’une simple tâche administrative. Il doit être considéré comme un élément stratégique fondamental de la réussite globale de votre équipe. La mise en place d’un système robuste de suivi et de gestion de vos prospects fournira à vos commerciaux tous les outils dont ils ont besoin pour entretenir les relations avec les prospects et les amener à signer le contrat. Une fois que vous aurez choisi le bon CRM, vous serez en mesure d’améliorer encore votre productivité et de vous doter de l’avantage décisif qui peut faire toute la différence dans le monde en constante évolution de la vente.
FAQ
Le suivi des leads consiste à suivre chaque interaction avec les prospects, du premier contact à la conclusion de l’affaire. Il est important car il aide les équipes de vente à entretenir les relations, à réduire les erreurs et à améliorer les taux de conversion.
Une entreprise peut qualifier un lead en évaluant les niveaux d’intérêt, les informations démographiques et les actions comportementales, telles que le téléchargement de ressources ou la demande de démonstrations, afin de donner la priorité aux prospects les plus prometteurs.
Un système CRM offre des avantages tels que le stockage d’informations détaillées sur les contacts, l’enregistrement des interactions, le suivi de la progression des leads et l’automatisation des tâches, qui améliorent l’efficacité et l’organisation du processus de vente.
