La relance de prospects fait partie des tâches les plus importantes du processus commercial. Cependant, elle peut souvent s’avérer difficile et frustrante. Après avoir envoyé des courriels de suivi et enchaîné les appels téléphoniques, vous vous sentez découragé lorsque le prospect ne répond pas ?
Heureusement, des techniques efficaces pour relancer les prospects et augmenter les chances de conversion existent.
Explorons 5 des meilleures techniques pour relancer un prospect et maintenir un pipeline de vente actif.
#1 Varier les canaux de communications
Lorsqu’il s’agit de relancer un prospect, l’envoi d’e-mails est la méthode la plus courante et vue comme la plus pratique. Néanmoins, se contenter d’envoyer des e-mails à répétition peut rapidement devenir inefficace et ennuyeux pour le futur client.
Une solution : varier les canaux de communication, dans le but d’éviter de tomber dans la monotonie et capter l’attention du prospect.
Envoyer un e-mail n’est pas l’unique façon de relancer un prospect, loin de là. Voici quelques pistes faciles et rapides à exploiter :
Appel téléphonique
L’appel téléphonique est une méthode directe et personnelle qui permet de créer une relation de confiance avec le prospect. C’est le moment de poser des questions, de détailler votre offre et d’avancer les bénéfices.
Cette prospection téléphonique se décline à tous les niveaux de maturation du prospect : du Warm calling au Cold calling.
Pour une relance téléphonique réussie, préparez-vous à l’avance en notant les points à aborder et le déroulé de la conversion. Préparez également un message vocal clair et direct à laisser à votre client potentiel si vous tombez sur son répondeur.
Envoi de SMS
L’envoi de SMS est également une option rapide et efficace pour transmettre un message clair et concis.
Exemple dans le cas d’un site de e-commerce : relancer les leads en leur rappelant qu’ils ont un panier en cours sauvegardé.
Réseaux sociaux
Les réseaux sociaux, et surtout LinkedIn, offrent un moyen alternatif pour établir une connexion avec le prospect. En envoyant un message personnalisé et en s’engageant avec le prospect sur son profil, vous pouvez montrer votre intérêt et votre envie de répondre à ses besoins.
Les leads apprécient particulièrement la sensation de communiquer avec un humain. Avec un message LinkedIn, le prospect connaît le nom de la personne avec qui il échange (pas de mail générique), et il voit son visage grâce à la photo.
#2 Préparer des templates pour relancer un prospect
Lorsqu’il s’agit de relancer un prospect, la préparation est essentielle pour maximiser l’efficacité de votre démarche. Une technique utile consiste à préparer des templates de relance, qui peuvent aider à guider vos commerciaux et à leur faire gagner du temps.
Les templates de relance peuvent prendre plusieurs formes, telles que des templates d’e-mails, des scripts pour les appels téléphoniques ou même des messages à envoyer via les réseaux sociaux.
Ces modèles préparés à l’avance permettent de formuler des messages clairs et concis, adaptés aux différentes situations de relance. Ils permettent également de faire gagner du temps aux commerciaux en évitant d’avoir à rédiger des messages manuellement à chaque fois.
En utilisant des templates, vous pouvez aussi vous assurer que vos messages sont cohérents et alignés sur la stratégie de relance de votre entreprise.
La préparation de templates de relance est une technique pratique pour guider vos commerciaux et leur faire gagner du temps. N’hésitez pas à prendre le temps de faire un point avec eux pour les mettre à jour régulièrement. Rappelez-leur également qu’ils doivent les utiliser de manière flexible et adaptée à chaque situation pour maximiser leur efficacité.
#3 Personnaliser vos relances
Bien que les templates permettent de réaliser des relances rapidement, il ne faut pas oublier de les personnaliser.
Pour relancer un prospect, il est essentiel de personnaliser vos relances pour qu’elles collent aux besoins du futur client et qu’il se sente compris. En effet, la personnalisation de vos messages peut faire la différence entre une réponse positive et une absence de réponse. Mais il ne suffit pas pour autant de vous adresser à votre prospect par son nom et prénom : variez le message que vous envoyez à votre futur client.
Pour personnaliser vos relances, faites tout d’abord des recherches sur vos futurs clients. Cela peut inclure la visite de leur site Web, la lecture de leur blog, la recherche de leur présence sur les réseaux sociaux, et même la recherche d’informations sur leur entreprise.
Ensuite, il est aussi conseillé d’utiliser un ton et un langage adapté aux différents types de prospects. Par exemple, un ton plus formel peut être approprié pour les prospects dans des industries plus traditionnelles. Un ton plus informel sera peut-être plus adapté pour les prospects particuliers, ou travaillant dans des secteurs plus créatifs. Il est également important de s’adapter au style de communication du prospect, en évitant un langage trop technique ou trop commercial.
Enfin, il va falloir personnaliser le contenu de vos messages pour relancer un prospect efficacement. Ceci peut inclure la mise en avant des problématiques spécifiques du prospect, la présentation de solutions adaptées à leurs besoins, ou encore la proposition d’une démonstration de votre produit ou service. Vous montrez votre engagement à résoudre les problèmes spécifiques du prospect et vous augmentez les chances de conversion.
#4 Envoyer des rappels au bon moment
Dans le cadre d’une campagne de prospection commerciale, le timing est crucial.
Cependant, il n’y a pas de règle absolue en matière de timing de relance. Toutefois, il est important de veiller à ne pas laisser les prospects « endormis » dans votre pipeline, mais de maintenir leur intérêt éveillé. Pour cela, nous vous recommandons d’envoyer une première relance assez tôt après le premier contact, sans toutefois harceler le prospect de mails quotidiens.
Vous devrez également définir dans votre plan de prospection le nombre de relances que vous souhaitez envoyer, et leur intervalle. En général, deux ou trois relances espacées de quelques jours à une semaine peuvent être suffisantes pour maintenir l’intérêt du prospect. Pourtant, cela peut varier en fonction du cycle de vente de votre produit ou service et de la complexité de votre offre.
Pour définir le bon timing pour vos rappels, vous pouvez prendre en compte certains événements clés, tels que le lancement d’un nouveau produit ou service, une nouvelle annonce ou un événement de l’industrie. Ces événements peuvent être l’occasion idéale pour relancer un prospect et maintenir leur intérêt : anniversaires, fêtes, promotions, etc.
Gardez à l’esprit que chaque prospect est unique, et que le timing de relance doit être adapté en fonction de leur situation individuelle. Cela peut inclure des facteurs tels que leur niveau d’engagement, leur intérêt manifeste pour votre produit ou service, ou leur disponibilité pour discuter.
Pour ne jamais passer à côté d’une opportunité, vous pouvez utiliser divers outils de vente tel que noCRM, qui vous permettront de mettre en place des rappels automatiques.
#5 Relancer l’intérêt du prospect
Votre prospect ne répond pas ? Vous pouvez alimenter votre e-mail de relance avec divers contenus qui pourront attiser sa curiosité :
- Une offre promotionnelle : une réduction ou un avantage exclusif peut encourager le prospect à agir rapidement.
- Des guides ou des cas clients pertinents : ils permettent d’aider le prospect à mieux comprendre les avantages de votre offre pour son entreprise.
- Un nouveau service ou une nouvelle option.
- Une personnalisation du message accrue : si vous avez des informations sur les besoins ou les intérêts spécifiques du prospect, utilisez-les pour personnaliser votre message et démontrer votre compréhension de leur entreprise.
- Des témoignages : les témoignages de clients satisfaits peuvent renforcer la crédibilité de votre offre et encourager le prospect à agir.
- Les avantages uniques de votre offre : si votre produit ou service a des avantages distinctifs, mettez-les en avant pour aider le prospect à comprendre pourquoi votre offre se démarque par rapport à celle de vos concurrents.
Ces différents éléments vous aideront à relancer la discussion et augmenteront vos chances de conclure la vente.
La relance de prospects est une tâche difficile et chronophage, mais elle est essentielle pour maintenir un pipeline de vente actif et augmenter les chances de conversion. En utilisant des techniques variées, vous pouvez grandement améliorer vos chances de réussite.
Rappelez-vous que la relance de prospects doit être effectuée avec tact et subtilité, sans harceler le futur client de messages incessants. En gardant cela à l’esprit et en utilisant les techniques présentées dans cet article, vous pouvez optimiser vos chances de convertir des prospects en clients.
Pour relancer les bons prospects, découvrez comment trouver son client idéal grâce au persona B2B.
FAQ
Savoir quand relancer un prospect dépend de plusieurs facteurs tels que le niveau d’intérêt initial, le temps écoulé depuis le dernier contact et les indicateurs de comportement en ligne. En général, il est recommandé de relancer un prospect dès qu’il montre des signes d’intérêt, sans être trop insistant.
Parmi les erreurs les plus courantes lors de la relance d’un prospect, on retrouve l’absence de personnalisation de la communication. Une autre erreur majeure à éviter est de paraître trop insistant ou agressif et de ne pas prendre en compte les préférences de communication de votre client potentiel.
Il est possible de répondre aux objections du prospect de manière claire et concise, en expliquant comment votre produit ou service peut résoudre ses besoins spécifiques. Il est important de garder une attitude positive et de ne pas être trop insistant, tout en étant prêt à répondre à d’autres objections si elles se présentent.
