En 2022, un bon processus de vente doit autant s’appuyer sur la recherche et le ciblage que sur la persuasion et la rhétorique. Les boites mails sont inondées, les téléphones affichent toujours plus de numéros inconnus: “Qui peut bien vouloir me joindre depuis Plano, Texas?”. Pour naviguer dans ce flot d’informations, il faut choisir la bonne approche.
Lorsque vos agents réussissent à joindre un prospect, les informations qu’ils partagent doivent avoir le plus de sens possible. Il est important qu’ils sachent comment qualifier un prospect correctement.
Nous avons compilé cette liste d’astuces et d’outils afin d’aider vos commerciaux à qualifier plus de prospects et à construire un processus de vente efficace.
Définir son ICP, ou Le Client Idéal
L’Ideal Customer Profile (ICP, ou “client idéal”) est la force motrice de vos décisions produit, marketing et sales. Ce profil, bien qu’il soit une généralisation, doit tout de même décrire un type d’acheteur spécifique. Il s’agit du client potentiel qui a le plus de chances de convertir et de s’épanouir en utilisant votre produit. La taille de l’entreprise, l’industrie et le cas d’usage sont des critères importants, qu’il faut considérer pour définir son ICP.
Pour avoir une idée clair de son ICP, il faut rechercher son marché, affiner sa roadmap produit et interroger ses clients actuels sur leur usage.
Astuce #1: L’onboarding de vos nouveaux commerciaux est primordial
Pour transformer un prospect en lead, il est essentiel de s’assurer que votre équipe de vente soit totalement au point sur leur cible. Un processus d’onboarding clair est clé pour aligner votre équipe.
Etude de cas en groupe, attribution de mentors, suivi d’un commercial plus expérimenté (shadowing) sont autant de façons d’entraîner vos nouvelles recrues.
Néanmoins, pour vraiment assimiler votre ICP et l’adapter à vos méthodes de travail, il est important que vos employés échangent avec les dirigeants de vos équipes produit, marketing, et customer success. Ils apprendront comment vos clients utilisent votre produit, quels sont les problèmes qu’ils rencontrent et le langage qu’ils utilisent pour parler de votre marque.
Les outils pour faciliter l’onboarding
Au delà du contenu de votre formation, votre capacité à répliquer le mécanisme d’onboarding est capitale. Il est essentiel que chaque agent ait la même information pour correctement faire tourner le processus en place. Cela vous assure que tout le monde soit sur la même longueur d’onde, et permet d’insuffler un sens du professionnalisme à vos équipes.
Répertorier l’ensemble des documents liés à la formation peut être un challenge, en particulier lorsque cette librairie est partagée en masse. Process Street est un outil qui vous permet de tracker le progrès de chaque nouvel employé et qui peut s’avérer utile dans cette situation.
Pour les formations vidéo, il est commun d’utiliser Wistia ou une playlist youtube privée pour partager les videos simplement, via des liens.
Astuce #2: Atteindre les bons prospects
L’ICP est la ligne directrice pour vos prospects, mais trouver les entreprises qui y correspondent ainsi que les bons interlocuteurs demande de la pratique et une approche réfléchie.
La taille de l’entreprise est elle la bonne? Qu’en est-il de leur industrie, de leur cas d’usage? Heureusement, plusieurs outils permettent de distinguer le prospect idéal du prospect non qualifié.
Les outils pour trouver le client idéal
Il fut un temps ou trouver des entreprises qui correspondent à votre ICP et chercher une aiguille dans une botte de foin n’étaient pas si différents. De nos jours, de nombreuses plateformes peuvent vous aider à naviguer les milliers d’entreprises et individus, cibler votre recherche en fonction de critères et trouver les bonnes informations pour la prise de contact.
Linkedin Sales Navigator est un outil qui permet aux équipes de vente d’identifier les entreprises en fonction de leur taille ou de leur industrie. La recherche d’un contact en particulier est possible et aide vos agents à trouver la bonne personne a contacter au sein d’une organisation.
Zoominfo permet de passer a la vitesse superieure, en présentant des donnees plus precises et à jour sur les entreprises et les individus.
Crunchbase couvre un territoire similaire à Zoominfo, avec des fonctionalites supplementaires pour trouver des informations sur les levées de fonds et les outils utilisés par vos prospects. Utile si votre produit permet des intégrations spécifiques, et pour savoir si vos compétiteurs sont déjà sur le coup. Crunchbase sera utile en particulier pour les startups et entreprises tech en général.
D’autres outils tels que LeadIQ (pour trouver les bonnes informations de contact pour un individu) et DemandBase, pour savoir lorsque des prospects ont visité votre site ou MoreApp (pour collecter des données dans des formulaires numériques facilement).
Astuce #3: Etablir le contact pour qualifier un prospect
Si la première étape était de trouver le bon type de prospect, la deuxième consiste à entrer en contact avec eux, et à leur communiquer votre proposition de valeur.
Les réseaux sociaux sont de plus en plus utilisés pour la première prise de contact, néanmoins le téléphone et l’e-mail restent les moyens les plus sûr d’atteindre votre cible.
Les outils pour initier et entretenir la conversation
Le téléphone de bureau classique tend à devenir un fardeau pour les équipes de vente moderne. Les systèmes de téléphonie dans le cloud, comme Aircall, offrent de nombreux avantages:
- Pas d’intervention du departement IT | Une interface abordable et une installation simple, permettant à votre équipe de configurer des lignes téléphoniques en quelques minutes seulement.
- Intégré aux outils business | Le cloud permet aux outils de communiquer entre eux. L’intégration à vos outils (CRM, Helpdesk) permet d’enregistrer automatiquement l’information dans vos systèmes: durée d’un appel, enregistrement, notes prises par l’agent…
- Mobile | Le téléphone de bureau est par définition peu portatif. Les outils dans le cloud comme Aircall proposent des apps pour smartphone Android et iOS, pour recevoir vos appels professionnels partout. Les informations relatives à un appel passe via un mobile sont synchronisées, à l’instar des appels passés depuis le bureau. Travailler en remote ou prendre un appel pendant un déplacement n’a jamais été aussi simple.
L’e-mail a lui aussi bien évolué ces dix dernières années. Les plateformes de gestion de la relation client s’intègrent aujourd’hui aux clients mail les plus populaires, comme ceux de la G-Suite, pour faciliter l’envoi et la réception d’e-mails.
Par ailleurs, la plupart des outils d’automation permettent d’envoyer des campagnes d’e-mail à plusieurs prospects, en gardant une touche personnalisée. Avoir recours aux champs personnalisés permet d’insérer la bonne information dans vos messages, rendant chaque interaction unique.
Astuce #4: Garder un fichier client organisé
Vos commerciaux contactent des dizaines, voir des centaines de prospects chaque jour. Il est peu probable que chacun puisse se rappeler de chaque interaction dans le détail.
De plus, qualifier un prospect nécessite parfois plusieurs prises de contact, avec plusieurs équipes et interlocuteurs. Centraliser cette information et pouvoir la partager est un atout.
C’est pourquoi il est capital pour les équipes de vente d’avoir une solution pour classer, naviguer et accéder à ces informations de manière simple et intuitive.
Astuce #5: Avoir un site internet pertinent
En effet, la première impression qu’a un potentiel client de votre marque et de votre produit vient de votre site internet.
Si votre site n’est pas agréable à naviguer, personne ne voudra s’intéresser à vos produits ou services.
En ce sens, il est aussi un allié crucial à votre équipe commerciale dans sa quête de prospects. Associé efficacement au travail de vos commerciaux, il peut leur faire gagner un temps précieux en termes d’acquisition, de qualification et d’engagement des prospects.
Pour rendre votre site véritablement vendeur, il faut cependant savoir se soucier de la réalisation et de la visibilité de votre site. Il faut savoir investir de réels moyens sur le référencement, la structure et le design de votre site pour en faire une représentation crédible et accessible de votre entreprise.
C’est là où des agences web comme Transacts peuvent intervenir pour vous aider dans votre création de site.
Les outils pour suivre vos conversations
noCRM est un outil intuitif et puissant pour suivre vos prospects tout le long du processus de vente. Chaque e-mail ou conversation téléphonique est automatiquement ajoutée et classée dans le profil du prospect.
Une variété d’intégrations avec les différents outils de communication et de productivité permet aux utilisateurs de noCRM d’opérer plus efficacement, en éliminant les tâches manuelles et les doublons.
noCRM simplifie également la collaboration. Quand toutes les interactions sont correctement enregistrée, plusieurs commerciaux peuvent contribuer à la conversation avec un prospect. Avoir accès en quelques clics a un historique a jour permet à n’importe quel membre de l’équipe de tenir une conversation informée avec vos prospects.
Qualifié ou non?
La majorité des prospects doivent correspondre à votre ICP. Pour autant, certains cas particuliers vous demanderont de faire appel à l’opinion de vos pairs.
Pour faire face à ces cas, il est recommandé d’avoir un processus officiel de revue des opportunités en cours dont font partie les dirigeants ainsi que les équipes affectées par l’acquisition d’un nouveau client (support, produit, onboarding).
Deal desk: la revue des nouveaux clients
Il est courant pour les équipes de vente d’utiliser un processus de deal desk pour déterminer si une opportunité est réellement viable. Ce système de contrepoids varie selon les équipes, mais le format classique demande à deux a trois représentants de l’équipe dirigeante d’être juges, face au commercial qui défend la viabilité de l’opportunité en cours.
Le pitch du commercial doit dans ce cas donner une vision holistique des besoins du prospect. Quels sont les bénéfices attendus? Les difficultés?
Cette présentation quasi-formelle aide à la décision, et permettra également au commercial de renforcer son discours face au prospect, pour concrétiser la vente.
–Écrit par Daniel Weiss @Aircall
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Les outils de vente comme Aircall et noCRM simplifie le processus de vente, et facilite la qualification des prospects. Avec une approche basée sur le cloud et les intégrations, vous aidez les équipes de vente a retenir les informations clés et à rendre leurs interactions plus pertinentes.
Questions fréquentes sur comment qualifier un prospect
Un prospect est un contact correspondant à votre profil de client idéal, et qui peut donc potentiellement devenir un de vos clients.
Qualifier des prospects permet à votre équipe de vente de savoir quels prospects peuvent réellement aboutir à une vente, et donc ne plus perdre de temps sur ceux qui n’investiront pas dans votre solution.
Vous devez tout d’abord trouver vos cibles idéales grâce à des outils qui vous permettront de collecter des informations sur les bons prospects. Il faudra ensuite les contacter et poser les bonnes questions pour savoir si vous vous adressez au décideur, si votre outil répond à leur besoin, s’ils ont le budget nécessaire, et si c’est le bon timing (questions BANT).
