Comment utiliser un plan de gestion des prospects pour améliorer vos stratégies de prospection commerciale ?

Vous avez le sentiment de perdre du temps et de fournir des efforts inutiles à prospecter sans véritable planification ? Si vous n’avez pas établi une stratégie claire et des indicateurs de performance, vous perdrez rapidement la motivation nécessaire pour atteindre vos objectifs de vente.

Lisez notre article pour découvrir les étapes clés de la mise en place d’un plan de gestion de la prospection B2B efficace pour votre entreprise.

Qu’est-ce que la gestion des prospects B2B ?

La gestion des prospects B2B (business to business) est le processus qui consiste à identifier les prospects potentiels, à les gérer et à les convertir en clients. Un plan de gestion des prospects est mis en œuvre lorsque : 

• Un prospect est capturé et assigné à un représentant commercial qui s’en occupe ; 

• Un plan de gestion des prospects bien défini vous aide à élaborer un cadre pour atteindre les objectifs de vente que vous vous êtes fixés.

Votre plan doit définir des actions commerciales concrètes en identifiant les meilleurs canaux et techniques d’acquisition pour votre entreprise, tels que :

Cela vous permettra de hiérarchiser vos tâches de prospection et d’accélérer votre processus de prospection tout en atteignant vos objectifs de vente.

Comment effectuer une gestion des prospects B2B efficace

Pour être efficace, votre plan de gestion des prospects B2B doit contenir les critères clés suivants :

• Les objectifs de vente (volume ou chiffre d’affaires) que vous souhaitez atteindre, pour une période donnée.
• Une définition précise de votre public cible : qui sont les prospects que vous visez ? Quels sont leurs besoins et leurs défis ? Quelles sont leurs caractéristiques ? Où pensez-vous les trouver ?
• Les principaux outils et canaux que vous souhaitez utiliser pour atteindre vos prospects.
• Le budget dont vous disposez pour investir dans les outils, les salons, la communication RP, etc.

La création d’un plan de gestion des prospects B2B infaillible évite de perdre du temps et de l’énergie dans vos efforts de prospection. Il garantit qu’il n’y a pas de fuites et, surtout, il sert de ligne directrice. Cela vous permettra de rester concentré à 100 % sur vos objectifs quotidiens.

Définissez les objectifs clés de votre plan de gestion des prospects

Les objectifs de votre gestion des prospects B2B peuvent être quantitatifs et/ou qualitatifs. Pour les premiers, ils sont exprimés en chiffres : chiffre d’affaires, nombre d’appels à passer ou d’e-mails à envoyer, nombre de rendez-vous à planifier, etc.

En revanche, si vos objectifs sont qualitatifs, ils se réfèrent à l’image de marque de votre entreprise, à la fidélisation de vos clients et à l’image générale que vous souhaitez véhiculer.

Augmentez le chiffre d’affaires de vos ventes B2B

Pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise, vous pouvez envisager deux solutions différentes : augmenter vos ventes ou augmenter votre nombre de clients.

Si vous décidez d’augmenter vos ventes à vos clients existants (« upselling » ou « cross-selling » en anglais), cela signifie que vous leur vendrez d’autres biens ou services. Ainsi, la commande moyenne par client existant augmentera et vous générerez davantage de revenus. Vos actions seront donc principalement axées sur votre clientèle actuelle plutôt que sur la recherche de nouveaux clients. En ce sens, vous travaillerez en fonction des besoins de vos utilisateurs, en renforçant votre communication et votre relation globale.

Si vous recherchez de nouveaux clients, vous devrez identifier correctement vos cibles et trouver leurs coordonnées, telles que leurs adresses électroniques ou leurs numéros de téléphone. Vos efforts de prospection ne porteront du fruit qu’une fois que vous aurez recherché de nouvelles bases de données et activé des outils et canaux d’acquisition pour donner à vos commerciaux plus de contacts.

Passez en revue votre base de clients existante

Votre base de données clients est très précieuse ! La conquête de nouveaux clients nécessite beaucoup plus de ressources que la capitalisation sur des clients existants.

Vous devez travailler cette base afin de continuer à vendre à des clients déjà convaincues par votre offre. Prenez soin d’eux car vos clients sont aussi vos meilleurs ambassadeurs.

Choyez-les et communiquez régulièrement pour rester proche d’eux. Vous pouvez également leur demander leur avis et mesurer leur niveau de satisfaction pour qu’ils se sentent importants pour votre entreprise.

Pour ce faire, il existe plusieurs techniques pour fidéliser vos clients dans la durée :

• Développer une relation durable en restant en contact avec vos clients et en leur faisant part de diverses offres. Une relation durable avec un client pourrait vous valoir une recommandation.
• Créez de la valeur pour vos clients en leur offrant une mise à niveau. Donner aux clients actifs qui s’engagent régulièrement avec votre produit ou service quelque chose qu’ils n’attendaient pas est une bonne idée ! 

Reprenez contact avec les clients inactifs grâce à des techniques de réactivation commerciale telles que la promotion de nouvelles fonctionnalités, la participation à des événements, des webinaires, des offres spéciales, etc.

Élargissez votre portefeuille de clients en prospectant sur de nouveaux marchés

Vous souhaitez lancer votre activité dans une nouvelle région ou un nouveau pays ? Si vous souhaitez développer votre activité sur un nouveau marché, intégrez la zone géographique dans votre plan de prospection.

Lorsque vous recherchez de nouveaux clients, filtrez les critères de recherche spécifiques à votre entreprise et à votre secteur d’activité dans la nouvelle région. Pour vous donner quelques idées, votre plan de gestion des prospects pourrait être basé sur le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, les besoins identifiés, les concurrents de vos clients, etc.

Vous pourrez utiliser ces critères pour trouver des événements auxquels participer, rechercher des connexions sur vos réseaux sociaux professionnels, mais aussi pour constituer et/ou acheter des bases de données afin d’obtenir davantage de prospects et de réunions.

Cette recherche peut également vous aider à comprendre comment lancer votre entreprise sur le nouveau marché. Avez-vous suffisamment de prospects pour que cela en vaille la peine ?

Ne perdez pas de pistes, d’opportunités ou d’affaires

Une fois qu’un prospect a manifesté de l’intérêt pour votre entreprise, vous avez déjà fait le plus gros du travail !  Il est maintenant temps de vous assurer que vous maximisez vos chances de signer et de transformer votre prospect en client.

• Préparez vos réunions : identifiez les principaux défis ou problèmes de votre prospect et proposez des solutions adaptées. Déterminez si votre interlocuteur est le décideur ou si vous devrez rencontrer d’autres parties prenantes. Renseignez-vous sur l’actualité de l’entreprise et sur vos marges de négociation à l’avance.
• Pendant la réunion : écoutez attentivement votre prospect et posez-lui autant de questions que possible. Adaptez votre discours à son problème réel (plutôt qu’à ce que vous voulez lui vendre). Prévoyez toujours l’action suivante à la fin de l’appel, qu’il s’agisse d’un nouvel entretien, de l’envoi du contrat, etc.
• Formez vos représentants commerciaux : Formez continuellement votre équipe de vente sur votre offre de biens et services, mais aussi sur les techniques de vente. Vous pouvez participer à certains de leurs rendez-vous avec des prospects pour comprendre les points à améliorer et proposer des formations régulières pour améliorer leurs compétences.
• Proposez un essai gratuit de votre outil : donnez une chance à vos prospects d’examiner votre service en leur proposant un essai gratuit. Cela les aidera à se familiariser avec votre produit afin qu’ils puissent prendre une décision d’achat claire.

Utilisez des études de cas et témoignages de clients : convainquez plus rapidement vos prospects chauds (et tièdes) en partageant les meilleures pratiques qui leur parlent et leur sont familières.

Définissez le public cible de votre plan de gestion des prospects

Déterminer clairement votre public cible est une étape essentielle de la prospection commerciale. Plus vous effectuerez de recherches sur votre public cible et comprendrez ses besoins, plus vous serez efficace dans votre gestion des prospects.

Persona et profil du client idéal

Votre PCI (profil du client idéal) et vos personas doivent être suffisamment détaillés pour que vous ayez une idée claire des besoins et des attentes de votre public cible.

En théorie, une fois votre cible établie, il est important de segmenter votre base de données afin de donner la priorité aux prospects sur lesquels vous souhaitez vous concentrer. Établir votre public cible est un élément clé du plan de gestion des prospects. Cela vous aidera à choisir le bon canal de communication et à entretenir la relation avec vos prospects grâce à des messages personnalisés.

Pour être efficace à 100 %, rappelez-vous qu’un public cible déterminé se doit d’être précis, accessible et rentable.

Définissez un budget pour vos efforts de gestion des prospects

Le budget de votre stratégie de gestion des prospects doit couvrir tous vos coûts de prospection. Il doit prendre en compte votre investissement dans votre logiciel de prospection commerciale ainsi que les coûts liés aux actions de vos commerciaux (email, téléphone, déplacements, etc).

Investissez dans un logiciel de prospection commerciale

Les fichiers Excel, les notes et autres enregistrements manuels ont longtemps été suffisants pour les petites entreprises, mais ils ne permettent pas de gagner du temps et ne sont pas évolutifs en cas de croissance de l’entreprise.

Les solutions de gestion de la relation client (CRM) telles que Salesforce et Microsoft Dynamics peuvent sembler attrayantes car elles sont fiables et mondialement reconnues. Cependant, ces solutions CRM nécessitent non seulement un investissement financier et un engagement importants de la part de votre entreprise, mais aussi un investissement humain pour former vos équipes à l’utilisation de ces solutions complexes.

Plutôt que de dépenser une fortune dans de telles solutions qui ne seront pas ou peu utiles à vos équipes et commerciaux, il est plus pertinent d’investir dans une solution SaaS plus simple et tout aussi efficace, pour un coût moindre.

noCRM.io est un logiciel spécialement conçu pour que les commerciaux puissent suivre et conclure des ventes sans perdre de temps. Vous pouvez démarrer un essai gratuit de 15 jours sans mode de paiement ni engagement.

Le budget alloué aux techniques et outils de prospection commerciale

De nombreux outils et techniques contribuent à la réussite de la prospection commerciale. Il est évident que ces outils et techniques ont un coût pour les entreprises. Les techniques que nous détaillons ici nécessitent parfois l’achat d’outils en ligne ou un investissement matériel. Il est important que vous les budgétisiez à l’avance afin que votre entreprise investisse dans les outils qui conviennent le mieux à votre plan de prospection commerciale.

Lors de l’élaboration de votre budget pour la gestion des prospects, vous devez tenir compte des investissements potentiels générés par les outils et les techniques dans lesquels vous investissez.

Un plan pour accélérer vos ventes B2B

Un plan de gestion des prospects bien organisé est essentiel pour augmenter et accélérer vos ventes. Sans un cadre clairement défini et documenté, vous avancerez à l’aveugle et il sera difficile de mesurer vos performances.

La deuxième vertu d’un plan de prospection commerciale est qu’il vous permettra de mieux gérer l’intégration de nouveaux vendeurs dans votre équipe. Ils deviendront plus rapidement opérationnels et s’adapteront plus facilement aux outils et techniques utilisés par votre entreprise.

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