L’acquisition de nouveaux clients est l’une des tâches commerciales les plus difficiles et les plus coûteuses. La plupart des agents immobiliers tentent différentes méthodes jusqu’à trouver la plus efficace.
Cela peut prendre des années – et si vous êtes une petite agence immobilière, vous n’avez probablement pas le luxe d’avoir une équipe commerciale dédiée.
Mais heureusement, il existe des techniques et des approches qui permettent de gagner du temps en matière de prospection immobilière. La pige immobilière est une méthode efficace pour gagner des mandats, avoir un catalogue de bien fourni et accélérer les ventes.
Suivez notre guide pour construire une prospection téléphonique immobilière efficace ! Et n’hésitez pas à tester notre générateur gratuit de scripts de piges immobilières.
La pige immobilière, qu’est-ce que c’est ?
La pige immobilière correspond à la collecte des différentes annonces immobilières postées sur différents sites de particuliers avant que celles-ci soient mandatées par une agence immobilière (Le Bon Coin, groupes Facebook, Gens de Confiance, PAP…).
Le but est de prendre contact avec ces particuliers pour les convaincre de signer un mandat de vente.
Mais, comment convaincre au téléphone ces potentiels vendeurs ? Quelles sont les approches les plus efficaces ? Quelles phrases d’accroche adopter ? Comment faire de la prospection téléphonique dans l’immobilier ?
Il est important que la prospection téléphonique des agents immobiliers soit efficace. Une bonne pige téléphonique permettra ainsi à l’agent immobilier de faire rentrer des mandats exclusifs.
Pourquoi est-ce que la pige immobilière est si importante aujourd’hui ?
Comment contacter le propriétaire ?
Il existe des milliers d’agents immobiliers en France. Le propriétaire doit se sentir à l’écoute dans cette jungle immobilière.
L’agent doit accompagner le propriétaire afin que celui-ci se sente à l’écoute afin de se démarquer des autres nombreux appels que peuvent recevoir les particuliers.
Soyez à l’écoute et prenez le temps de prendre en considération ses questions et besoins. Le professionnel de l’immobilier doit être un pilier pour le propriétaire vendeur.
Pour se différencier aujourd’hui, il faut donc offrir un réel accompagnement, de la valeur pour le propriétaire, sous forme de conseils. Le propriétaire doit sentir qu’au bout du fil, il discute avec une personne de confiance et à l’écoute. Cela permet de développer une image positive de l’agent pour ensuite gagner non seulement un vendeur, mais aussi un ambassadeur.
Ainsi, l’image du conseiller est très importante en prospection immobilière.
Comment adapter son message ?
La pige est une pièce de l’écosystème plus large de la prospection immobilière. Afin de créer une pige efficace en 2022, il faut coordonner les différents canaux de distribution, appels, mails, SMS et courriers.
Aujourd’hui, les vendeurs sont beaucoup plus sollicités, non plus seulement par les appels, mais aussi par les notifications des plateformes, et par les nombreux messages qu’ils reçoivent.
C’est une compétence que l’agent immobilier doit pratiquer et affiner. La différence entre les meilleurs agents du marché et tous les autres est généralement liée à la qualité des appels de prospection sortants et à leur fréquence.
Pour passer de nombreux appels vers de nouvelles personnes, vous devez définir un argumentaire de vente pour adapter vos messages selon votre interlocuteur.
Cela donnera une structure à la conversation et vous aidera à intéresser les prospects, qui deviendront alors vos clients potentiels.
Quand contacter le propriétaire ?
Vous pouvez également contacter les propriétaires pour faire connaissance dans un premier temps. Il n’est pas surprenant que ceux-ci refusent généralement de donner un mandat tout de suite. Ce premier contact peut se faire par sms ou par email.
Il faudra ensuite les recontacter environ 3 semaines plus tard : s’ils n’ont toujours pas réussi à vendre leur bien, ils seront plus enclins à donner le mandat. Cette prise de contact développe aussi une relation de confiance, indispensable dans le métier d’agent immobilier.
Pourquoi utiliser un script de prospection téléphonique ?
Un script téléphonique vous permet de respecter quelques règles importantes.
Définir un objet d’appel efficace et clair
En effet, vous devez être précis quant à la raison de votre appel. Clarifiez la raison de votre appel suscite plus rapidement l’intérêt du prospect et permet de créer de beaux échanges.
Les affaires immobilières se trouvent dans ces nouvelles connexions. Si vous êtes à la recherche de nouvelles affaires, concentrez-vous sur la poursuite des discussions avec de nouvelles personnes.
Bien se préparer en amont
L’agent doit se préparer en amont de l’appel afin d’avoir toutes les questions nécessaires prêtes sous les yeux, et même certaines informations sur le propriétaire. Cette étape est clé dans la méthode de prospection immobilière.
Ainsi, l’agent peut se concentrer sur le propriétaire et ses besoins plutôt que sur la prochaine question à poser et engager une conversation efficace, ciblée et humaine.
Suivre un scénario adapté au prospect
Quels que soient les scripts immobiliers que vous utilisez et le scénario, ils doivent tous comporter quelques ingrédients de base :
- Avoir un objectif : vous devez définir le résultat que vous attendez de l’appel de prospection, qu’il s’agisse d’évaluer la fourchette de prix d’un acheteur ou d’obtenir une nouvelle inscription.
- Être positif : vous devez être optimiste lors de vos appels téléphoniques et montrer à votre prospect que vous êtes enthousiaste à l’idée de travailler avec lui sur le marché immobilier.
- Faire preuve d’empathie : même lors d’un premier appel à froid, les agents immobiliers qui réussissent partagent les frustrations de leurs clients et leur montrent qu’ils comprennent leurs difficultés.
- Poser des questions : posez des questions à votre client potentiel afin d’engager une conversation plus significative et d’approfondir votre relation.
- Mettre en avant la valeur ajoutée de votre appel : proposez une solution à leur problème au lieu de leur vendre votre activité immobilière.
Ces éléments vous permettront d’engager une conversation téléphonique efficace avec votre prospect. Celui-ci se sentira écouter, vous donnera sa confiance et se livrera à vous.
Des conseils pour construire un script efficace
Utiliser des générateurs de scripts
Certains outils existent pour développer un script efficace. Vous pouvez utiliser un générateur comme celui de noCRM. Cet outil gratuit et accessible à tous, permet de très simplement, en quelques clics, générer un script de prospection immobilière efficace.
Nous avons créé spécifiquement un générateur de scripts de piges immobilières pour vous aider ! Un logiciel de pige immobilière clé à utiliser absolument.
S’entraîner
Pour réussir en prospection téléphonique, vous devez également vous entraîner et développer vos compétences afin de pouvoir vous débrouiller dans n’importe quelle situation.
Pour cela, vous pouvez créer un hub de contenu robuste, répondant à toutes les interrogations de vos prospects. Avec le temps, vous devez maîtriser ce hub. En effet, les prospects se posent souvent les mêmes interrogations. Vous pouvez donc redistribuer ces informations sur différents canaux.
Avoir le bon état d’esprit
Enfin, le plus important reste l’état d’esprit dans lequel vous vous trouvez. Vous devez être convaincu que votre service apporte une valeur conséquente avec votre client, que vous allez lui rendre un service.
Si vous êtes convaincu que vous allez rendre un service merveilleux à votre client, que vous allez l’enrichir, lui retirer des contraintes, alors vous n’allez plus le déranger, mais lui rendre service, et celui-ci vous écoutera.
Tout comme le médecin qui annonce par téléphone la guérison d’un patient ou encore la personne qui appelle le vainqueur du loto pour lui confirmer son ticket gagnant. Ces deux exemples sont un peu extrêmes certes, mais si vous croyez profondément en votre service, alors vous serez perçu ainsi.
Être persuadé de son impact
Au-delà des techniques de ventes telles qu’elles soient, vous devez être persuadé de l’impact que vous pouvez avoir sur votre clientèle afin de réussir dans le métier d’agent immobilier et plus particulièrement dans la pige immobilière.
C’est un état d’esprit, car en pige le mental précède la technique. Il faut lever les freins psychologiques des vendeurs.
Pour réussir en pige immobilière, il faut susciter l’attention du prospect à chaque prise de contact car la signature d’un mandat prend dans 90 % des cas plus de quatre contacts.
C’est donc un rapport de séduction. Prenez le temps d’identifier les prospects et adaptez au maximum votre discours à leurs envies et besoins. Afin de comprendre leurs besoins de manière non-intrusive, vous devez vous interroger sur l’inquiétude de vos prospects. Comprendre leurs difficultés vous permettra de produire un contenu approprié.
N’hésitez pas également à prendre le temps de construire une relation personnelle avant le premier échange.
Enfin, utilisez des outils comme noCRM pour générer gratuitement des scripts de prospection téléphonique immobilière efficaces. intègre un script d’appel personnalisé aux profils de vos prospects, tout en gardant une trace sur l’avancement de vos prospects.
Questions fréquentes sur les scripts de pige immobilière
L’agent doit accompagner le propriétaire afin que celui-ci se sente à l’écoute.
Au-delà des techniques de ventes telles qu’elles soient, vous devez être persuadé de l’impact que vous pouvez avoir sur votre clientèle afin de réussir dans le métier d’agent immobilier et plus particulièrement dans la pige immobilière.
L’agent doit se préparer en amont en préparant un script afin d’avoir toutes les questions nécessaires prêtes sous les yeux pour engager une conversation efficace, ciblée et humaine.
