Une solution adaptée au processus de prospection commerciale d’un franchisé d’ENI
Avant la mise en place de noCRM, le processus de vente et de prospection commerciale de Diva Énergie était celui que toute entreprise a un jour utilisé : les feuilles de papiers, les carnets, les post-its et les tableurs excel pour réaliser ses campagnes de prospection.
“Chez Diva Énergies, nous demandons à nos télévendeurs de réaliser entre 50 et 100 appels par jour. Le nombre d’opportunités en moyenne à gérer par commercial est environ de 390, ce qui représente un volume considérable à traiter. Sans digitalisation, mes commerciaux se retrouvent sous des montagnes de papiers.”
Le problème de ce système, c’est qu’il est extrêmement individuel. Difficile de collaborer dans une équipe commerciale, avec chacun ses propres notes et ses informations sur les clients potentiels.
Vous avez peu de visibilité sur les actions de vos commerciaux, vous ne pouvez donc pas les aider et il est, en plus, difficile de piloter votre entreprise, sans connaître en temps réel, l’avancée de vos opportunités.
Découvrez comment nous avons accompagné Diva Energie dans l’adoption d’un logiciel de prospection simple d’utilisation et dédié à l’activité journalière des commerciaux.
| Avant noCRM | Après noCRM |
| ❌ Traitement chronophage des fichiers de contacts. ❌ Suivi des opportunités pas optimisé. ❌ Manque de possibilité d’aider les commerciaux et collaboration difficile entre commerciaux et responsables des offres. ❌ Peu de visibilité sur le prévisionnel et les actions des commerciaux. | ✅ Plus aucun rappel ou tâches oubliées sur une opportunité. ✅ Les commerciaux sont concentrés sur la vente plutôt que sur des tâches chronophages. ✅ Un outil unique pour les équipes terrains et les téléprospecteurs. ✅ Visibilité en temps réel sur les performances des commerciaux et CA en temps réel. |
Depuis janvier 2021, l’agence Diva Energie a décidé de gérer sa prospection commerciale avec noCRM. Son dirigeant, Nicolas Zerr témoigne :
“Grâce à noCRM, nous sommes beaucoup plus efficaces dans notre prospection, au quotidien ! noCRM nous accompagne aussi bien sur nos appels à froid, la gestion des opportunités commerciales, de la signature de nouveaux clients au renouvellement des contrats d’énergies.”
Diva Energie, distributeur Eni Energies Services Pro en France
Diva Énergie est une franchise du réseau de distributions du Groupe ENi, société globale d’énergie et leader Européen.
Diva Energie voit le jour sur le marché français en 2020 et accompagne localement, sur les départements de l’ancienne région Midi-Pyrénées, les artisans, commerçants, professions libérales, petites entreprises en leur proposant des offres de gaz et d’électricité les mieux adaptées.
Leur objectif ? Mettre leur expertise dans les solutions énergétiques au service des entreprises locales afin de répondre aux mieux à leurs spécificités.
Du fait de son périmètre opérationnel assez large, Nicolas Zerr a un quotidien bien rempli et cherche à gagner en visibilité sur l’activité de ses commerciaux, pour avoir une analyse pointue de son chiffre d’affaires réalisé chaque jour.
Également, ses commerciaux (par téléphone ou sur le terrain) sont responsables d’une très grande quantité de prospects et d’opportunités, rendant le suivi de ceux-ci de façon précise et efficace très difficile sur de simples feuilles de papiers ou sur des tableurs Excel.
En arrivant chez Diva Energies, Nicolas Zerr a eu pour mission de consolider le portefeuille clients de son prédécesseur en reprenant l’ensemble des contrats de renouvellement.
Aujourd’hui, il poursuit l’activité avec une prospection accrue de nouveaux clients. Il était donc important pour lui de s’outiller afin de faciliter la vie de ses commerciaux.
Le choix d’un logiciel de prospection pour gérer sa prospection commerciale
La quantité de prospects gérée par les télévendeurs et commerciaux sur ce marché de l’énergie est telle que sans un outil digital, de nombreux rappels se perdent. En plus de la prospection et de la vente, les commerciaux gèrent tous les contrats de renouvellement, ce qui fait beaucoup de choses à penser !
“Précédemment c’était très compliqué d’avoir une vue globale des opportunités commerciales gérées par notre équipe commerciale, on ne pouvait rien suivre. Aujourd’hui, noCRM nous donne une vraie vision de ce qu’on fait et où l’on va.”
En tant que franchisé de ENI, l’entreprise a aussi accès à Salesforce, outil imposé par le groupe pour établir les offres commerciales, c’est-à-dire le “pricing” des offres d’énergies proposées mais les équipes se sont rapidement rendu compte qu’il était impossible pour elles de suivre un processus commercial ou un pipeline dans Salesforce.
“Salesforce est une usine à gaz qui n’est pas du tout axé processus commercial. Pour nous c’est purement une base de données ou un outil qui nous permet d’établir le pricing de nos offres commerciales. Nous ne pouvons pas suivre de processus commerciaux, car Salesforce n’est pas configuré pour cela. De plus, son coût par utilisateur ne nous convenait pas du tout.”
Nicolas Zerr a donc cherché un outil de prospection plus adapté pour son équipe, et c’est auprès d’un autre franchisé de son réseau qu’il a trouvé la solution de noCRM. Selon ses recommandations, il a mis en place cette solution indépendante, française, lui permettant de rendre plus efficace sa prospection. noCRM a été choisi également par l’agence de Bordeaux (ENI ESP – 15 commerciaux) et de Valence (Cogem – 24 commerciaux).
Ces fonctionnalités qui ont changé la vie de ses commerciaux
noCRM fait désormais partie de la routine de Diva Énergie, chaque matin, tous les membres de l’équipe s’y connectent tel un agenda pour connaître son activité de la journée.
L’équipe de Diva Energie se décompose en deux pôles :
- 5 télévendeurs ‘sur le plateau’
- 5 commerciaux terrains.
Chaque équipe est gérée par un directeur commercial qui reporte à Nicolas Zerr. Ils couvrent ensemble 8 départements (Hautes-Pyrénées, Haute-Garonne, Ariège, Gers, Tarn, Tarn-et-Garonne, Lot et Cantal).
Fonctionnalité #1 : Séparer prospection commerciale à froid et opportunités
noCRM leur permet à présent de scinder leur prospection à froid, de leurs opportunités commerciales réelles. C’est l’une des spécificités les plus appréciées du logiciel. Les commerciaux ont une grande quantité d’appels à réaliser chaque jour et des relances à effectuer sur leurs opportunités en cours.
La possibilité de ne pas tout mélanger, leur donne plus de visibilité. Ils savent chaque matin, quelles sont les tâches à effectuer, sans en manquer une seule. Le gain de productivité est indéniable.
Plusieurs tunnels de vente personnalisés ont été créés selon les besoins, permettant de piloter l’activité des commerciaux terrains, des télévendeurs et des services additionnels proposés aux entreprises.
Afin de segmenter certaines informations, ils utilisent aussi beaucoup les tags pour connaître en un clin d’œil : la source de l’opportunité, le type de contrat concerné, le département, ou encore le code NAF pour identifier les cibles donnant le plus de CAC.
Les tags sont ensuite utilisés pour obtenir des statistiques fiables dans les reportings de performances tout en étant très simple d’utilisation pour les commerciaux.
Fonctionnalité #2 : un script d’appel pour mieux qualifier ses prospects
L’une des autres fonctionnalités les plus utilisées est le script d’appel intégré à noCRM. Le pitch commercial a été établi dans une page unique accessible aux téléprospecteurs lors de leurs appels et qui comporte l’ensemble des questions à poser.
Les commerciaux peuvent ainsi prendre note directement lors de l’appel et n’ont plus qu’à copier-coller les informations dans la fiche de leur opportunité en un seul clic. C’est un véritable gain de temps pour son équipe et cela permet une meilleure qualification des prospects.
Le script d’appel permet une homogénéisation de la vente et d’intégrer facilement de nouveaux membres dans l’équipe. Ils s’en servent aussi pour s’approprier le discours dès la sortie d’un nouveau produit/ service.
Fonctionnalité #3 : Synchronisation des boîtes emails et modèles d’emails enregistrés
Par ailleurs, tous les commerciaux synchronisent leurs boîtes mail avec leur compte noCRM, c’est un gain de productivité considérable dans le suivi des opportunités ou des contrats de renouvellement ils accèdent à tous les échanges mails directement dans leur interface noCRM.
Nicolas Zerr a également créé des modèles d’email pré-enregistrés, utilisés par les commerciaux en fonction de l’avancement du processus commercial. Cela lui a permis de bien contrôler la communication des commerciaux avec leurs prospects mais également de faire gagner un temps précieux aux commerciaux qui n’ont plus à écrire 2 fois le même email.
Enfin, l’entreprise a pu répondre à des besoins spécifiques en fonction de la typologie des commerciaux avec par exemple :
- L’intégration de Aircall, outils de téléphonie pour les téléprospecteurs permettant d’enregistrer les appels, évaluer leur qualité et aider son équipe à s’améliorer.
- Accéder à noCRM sur son mobile et/ou sur sa tablette pour tous les déplacements des commerciaux terrains.
Un accompagnement de l’équipe support France de noCRM pour personnaliser son processus commercial
Diva Energie a pu compter sur les différentes ressources en lignes (webinar, page du centre d’aides) ainsi que sur la réactivité de l’équipe commerciale et support pour mettre en place rapidement un processus adapté et réaliser les intégrations nécessaires (email et Aircall).
La plateforme était prête à l’utilisation en moins de 3 semaines et Nicolas Zerr a peut compter sur la réactivité du support pour ajuster son paramétrage et aider la prise en main de ses équipes.
“L’outil a été très simple à prendre en main, même s’il a fallu que les commerciaux prennent l’habitude de l’utiliser tous les matins. La gestion du changement et l’adhésion à un nouvel outil est toujours un challenge. Les webinars hebdomadaires proposés par noCRM ont clairement contribué à la bonne prise en main de l’outil par les commerciaux. C’est en effet un moment où ils peuvent avoir une démonstration complète d’outil et poser des questions précises sur son utilisation”
| De 50 à 100 prospects gérés par jour et plus aucune relance oubliée. | L’outil a été très bien reçu par l’équipe et tous les commerciaux l’utilisent tous les jours pour gagner en productivité. Les commerciaux n’oublient plus aucun rappel ou action sur leurs opportunités. | Diva Energie gagne en visibilité et pilote son activité plus finement grâce à noCRM. |
