Lorsqu’une affaire arrive au stade où une proposition commerciale est nécessaire, c’est toujours un moment passionnant. Après tout, chaque prospect ne progresse pas dans le pipeline jusqu’au point où il convient d’envoyer une véritable offre commerciale. Seuls les prospects qui manifestent un intérêt sérieux finissent effectivement par en avoir besoin, et c’est donc souvent le signe avant-coureur d’une affaire qui ne demande qu’à être conclue.
Cependant, il ne faut pas « vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué », et une proposition de vente de piètre qualité est le meilleur moyen de perdre une affaire prometteuse.
La rédaction d’une proposition commerciale convaincante est une étape essentielle de toute transaction. Les meilleures propositions font le lien entre l’argumentaire initial et la phase de conclusion proprement dite. Elle ne doit pas seulement mettre en évidence la valeur de votre produit ou service, mais aussi répondre aux besoins et préoccupations spécifiques du client potentiel que vous avez appris à connaître tout au long du processus.
Et, bien entendu, une bonne offre commerciale doit inciter le prospect à prendre une décision positive, sans commettre d’erreur majeure qui pourrait l’effrayer.
Dans l’article qui suit, nous allons passer en revue les éléments clés d’une proposition commerciale efficace et explorer les étapes nécessaires à l’élaboration de votre propre proposition. Vous trouverez également un modèle de proposition commerciale que vous pourrez utiliser comme point de départ lorsque vous serez amené à rédiger la vôtre.
Principes de base d’une proposition commerciale
Au niveau le plus fondamental, une proposition commerciale est un document destiné à offrir des solutions aux problèmes spécifiques d’un client potentiel par le biais des produits ou des services que vous vendez. Les débutants dans le monde de la vente commettent souvent l’erreur de penser que l’offre de prix est l’alpha et l’oméga de la proposition.
Cet état d’esprit ne conduit pas seulement à une façon unidimensionnelle d’envisager l’affaire. Il risque par ailleurs de se focaliser sur le point de friction le plus important pour le client, ce qui risque de l’aliéner au moment de vérité.
Vous devez vous attacher à expliquer en détail pourquoi votre offre est la mieux adaptée aux besoins spécifiques du client, en étayant vos affirmations par autant de données et de preuves tangibles que possible. Considérez une proposition commerciale comme un moyen de rédiger un discours convaincant. Vous cherchez à raconter une expérience qui commence par les problèmes du client, qui l’entraîne dans un parcours jalonné d’avantages potentiels liés à la résolution de ces problèmes et qui, en fin de compte, présente votre produit ou service comme la solution idéale.
En racontant une expérience convaincante, vous contribuerez à atténuer la douleur liée au prix, qui est de loin l’objection de vente la plus fréquente.
D’ailleurs, si vous souhaitez en savoir plus sur les objections de vente et sur la manière de les gérer, consultez notre article consacré à ce sujet en cliquant ici.
Comment créer une proposition commerciale
Étape 1 : Recherche et préparation
Se lancer aveuglément dans la rédaction d’une proposition commerciale, c’est courir droit au désastre. Il est absolument indispensable de comprendre l’activité, les défis et le secteur d’activité de votre client. Dans l’idéal, il s’agit d’informations que vous aurez recueillies durant les premières étapes du processus de vente, si bien qu’aucune d’entre elles ne devrait vous surprendre.
Si vous peinez à répondre à ces questions essentielles, il peut être utile de se demander si le moment est bien choisi pour rédiger une proposition ou si vous ne devriez pas plutôt vous concentrer sur la collecte d’informations complémentaires.
Le fait de bien préparer la phase de recherche vous aidera à adapter votre proposition à la situation spécifique du client. Il ne s’agit pas seulement de lui donner le sentiment d’être écouté. Cela vous positionne comme une figure d’autorité véritable et comme une personne assez crédible pour qu’on lui confie la résolution de ses problèmes.
Étape 2 : Définir le problème ou le besoin
La proposition doit commencer par définir clairement le problème ou le besoin de votre client. Ne tombez pas dans le piège qui consiste à commencer par la solution ou à présenter d’emblée les produits ou services de votre entreprise.
S’il peut être tentant de passer directement aux « bonnes choses », cela ne fait en réalité qu’amener le client à se demander si vous comprenez sa situation. En montrant que vous comprenez la situation, vous créez un climat de confiance et préparez le terrain pour la présentation de votre solution. Il n’y a aucune raison de craindre d’entrer dans les détails à ce stade.
Plus vous fournirez d’informations sur votre compréhension des problèmes auxquels le client est confronté, plus votre solution sera attrayante lorsque vous la présenterez à l’étape suivante.
Étape 3 : Proposer une solution
C’est le cœur de votre proposition. C’est là que vous pouvez vraiment montrer à quel point l’offre de votre entreprise est convaincante et pourquoi elle constitue la solution parfaite aux problèmes auxquels votre client est confronté. Soyez aussi précis que possible sur les caractéristiques de la réponse que vous proposez à ses questions, en expliquant pourquoi votre solution est le meilleur choix.
Bien que les caractéristiques de votre offre doivent être évoquées, vous auriez tort de ne pas dire à quel point la vie du client va s’améliorer lorsqu’il décidera de travailler avec vous. Souvent, les avantages réels sont plus convaincants que les caractéristiques de base.
En étant explicite sur la manière dont le client va bénéficier de votre solution, vous mettez toutes les chances de votre côté pour rédiger l’argumentaire convaincant dont nous avons parlé plus haut et pour tirer parti de votre bon départ.
Étape 4 : Détailler le plan d’implémentation
Il ne sert pas à grand-chose de proposer une solution sans donner des indications précises sur la manière dont elle sera mise en œuvre. Une telle approche laisse beaucoup de place aux suppositions dans l’esprit de votre client, ce qui est la dernière chose que vous souhaitez dans le cadre d’une transaction bien avancée qui approche de la phase de clôture.
Votre plan d’implémentation doit comporter des échéances, des phases, toutes les contributions requises de la part du client et quelques notes sur la manière dont les perturbations potentielles seront minimisées pendant la période de transition durant laquelle votre solution sera mise en œuvre. Essayez de le présenter sous la forme d’un plan simple, jalon par jalon, qui soit clair sans pour autant lésiner sur les détails.
Étape 5 : Déterminer l’investissement et le retour sur investissement
Il n’y a pas de doute : les coûts d’investissement sont un point sensible majeur. Quel que soit l’enthousiasme du client pour la solution proposée ou la confiance que vous avez réussi à instaurer dans la relation jusqu’à ce stade, personne n’aime penser à l’argent qu’il va devoir dépenser.
La clé pour franchir cette étape délicate de la proposition est d’être aussi transparent que possible. Dites les choses telles qu’elles sont, sans les édulcorer et sans tourner autour du pot, et votre client vous en sera reconnaissant. Un bon moyen d’adoucir le choc sans perdre en transparence est d’illustrer le retour sur investissement potentiel.
Vous n’aurez pas l’impression que c’est de la poudre aux yeux. Au contraire, vous donnerez l’impression de vous concentrer sur les avantages pour l’entreprise et sa situation particulière.
Étape 6 : Ajouter des témoignages et des études de cas
Les témoignages de clients relevés sur les réseaux sociaux ne font jamais de mal, et il n’y a pas de meilleur endroit pour les inclure que juste après le sujet de préoccupation majeur que représente le prix. En incorporant des témoignages de clients et des études de cas pertinentes qui démontrent le succès de votre solution dans des situations similaires, vous renforcerez subtilement la crédibilité de votre offre et continuerez à vous appuyer sur l’esprit positif de résolution de problèmes qui a prévalu jusqu’à présent dans la proposition.
La validation par un tiers peut être un moyen important d’instaurer la confiance et de réduire les frictions. N’hésitez pas à l’exploiter autant que possible.
Étape 7 : Répondre aux objections potentielles
Nous allons vous confier un secret : même les solutions les plus parfaites se heurtent à des objections de la part des clients. Cela fait partie intégrante du métier de la vente. Un bon moyen de devancer ces objections est de les anticiper et d’y répondre vous-même.
Vous montrerez ainsi que vous avez envisagé la proposition sous tous ses angles et que vous êtes prêt à aider le client à surmonter les incertitudes qui pourraient surgir.
Étape 8 : Inclure un appel à l’action clair
Enfin, ne laissez pas votre proposition traîner dans la boîte de réception de votre client, en attendant qu’il la lise. Vous devez toujours vous efforcer de terminer par un appel à l’action (CTA) clair qui guide le client vers les étapes suivantes. Vous réduirez ainsi les risques de voir l’affaire s’éteindre par inaction et vous vous assurerez de pouvoir atteindre la ligne d’arrivée, à savoir conclure l’affaire.
Les CTA efficaces sont clairs, simples et faciles à appliquer. Qu’il s’agisse de prendre rendez-vous, de signer un contrat, d’effectuer un paiement ou autre, vous devez fournir tous les détails nécessaires à votre client pour qu’il agisse, sans avoir besoin de demander des informations supplémentaires ou de laisser place à un malentendu.
Terminez votre proposition par un appel à l’action (CTA) clair, qui guide le client vers les étapes suivantes. Qu’il s’agisse de prendre rendez-vous, de signer un contrat ou d’effectuer un paiement, l’appel à l’action doit être clair et simple à mettre en œuvre.
Conclusion et modèle gratuit
Une proposition commerciale bien rédigée fera toute la différence en ce qui concerne vos chances de remporter de nouvelles affaires. En montrant que vous comprenez parfaitement les besoins de votre client, que vous avez une solution sur mesure à lui proposer et que vous êtes capable d’en communiquer efficacement la valeur et les avantages, vous pourrez vous démarquer de la masse et vous donner de grandes chances de conclure l’affaire.
Pensez à toujours placer le client et sa situation au centre de votre proposition, de personnaliser votre approche autant que possible et de maintenir un ton professionnel tout au long de votre démarche. Préparez-vous soigneusement, soyez attentif aux détails et les questions d’ordre général se régleront d’elles-mêmes.
Pour vous aider à démarrer, nous avons rédigé un modèle de proposition commerciale sur lequel vous pourrez vous appuyer pour rédiger vos propres propositions. Toutefois, ne cherchez pas à le suivre à la lettre. Il est préférable de l’utiliser comme un fil conducteur approximatif à ajuster et à affiner en fonction de vos besoins spécifiques.
