Probablement l’outil le plus important parmi ceux dont disposent les vendeurs, le pipeline de vente est une représentation visuelle de la progression des affaires potentielles tout au long de votre processus de vente. Non seulement il offre une visibilité immédiate sur la progression des différentes ventes, mais il est également utile pour obtenir des informations plus précises.
Les équipes commerciales peuvent utiliser leur pipeline pour analyser et comprendre l’efficacité de leur processus, prévoir les indicateurs de vente futurs, identifier les problèmes dans le processus et cibler les domaines susceptibles d’être améliorés.
Principes de base du pipeline de vente
Les pipelines peuvent être aussi simples ou aussi complexes que vous le souhaitez, et ils varient considérablement en fonction de la nature exacte de ce qui est vendu. Les services à forte valeur ajoutée impliquent généralement un pipeline plus complexe que les processus de vente de produits plus simples, par exemple. Mais, tous les pipelines doivent avoir en commun une progression claire et évidente depuis le premier contact avec le prospect jusqu’à la conclusion de l’affaire ou, dans les cas malheureux, la perte de celle-ci.
Dans l’article suivant, nous allons examiner les principes de base de la création d’un modèle de pipeline de vente robuste. Bien que les pipelines eux-mêmes varient, les techniques de construction du pipeline sont globalement les mêmes, si bien que les mêmes conseils s’appliquent à toute une série de secteurs différents, des pipelines B2B et d’assurance aux modèles pour l’immobilier ou le recrutement.
À la fin de notre article, nous avons même inclus plusieurs modèles de pipeline de base pour ces secteurs, afin de vous donner une longueur d’avance dans la création de votre propre pipeline.
Comprendre les pipelines de vente
La première étape vers la création d’un modèle de pipeline de vente consiste à comprendre le concept de base. D’une manière générale, chaque pipeline de vente se compose de plusieurs étapes par lesquelles chaque prospect ou client potentiel passe, depuis le premier contact jusqu’à la conclusion de la vente.
Les étapes standard d’un pipeline de vente sont la génération de leads, la qualification des leads, la proposition, la négociation et la conclusion. Il convient toutefois de noter que les actions précises à entreprendre à chacune de ces étapes varient en fonction du processus de vente de l’entreprise et de la complexité de la vente en question.
La meilleure façon de gérer un pipeline de vente est d’utiliser un CRM (logiciel de gestion de la relation client). En fournissant une vue d’ensemble de votre pipeline et en offrant souvent des fonctionnalités telles que des rappels de suivi automatisés et des tableaux de type kanban, un CRM robuste peut vous éviter d’avoir à deviner votre processus et garantir que les commerciaux ne manquent jamais une étape importante qui pourrait les amener à perdre inutilement l’affaire.
noCRM est un exemple de logiciel CRM. Conçu pour être léger, convivial et extrêmement personnalisable, il offre un ensemble de fonctionnalités puissantes que les commerciaux de tous les secteurs d’activité peuvent exploiter pour améliorer leur efficacité et obtenir de meilleurs résultats. Pour en savoir plus sur noCRM, cliquez ici.
Les avantages des pipelines de vente
Bien que leur fonction principale soit de faciliter un processus de vente fluide du début à la fin, les avantages réels des pipelines de vente sont plus profonds et ont plus d’impact sur les opérations de toute organisation commerciale.
De la granularité des données à la prise de décisions stratégiques plus éclairées, voici quelques-unes des principales valeurs ajoutées auxquelles vous pouvez vous attendre lorsque vous utilisez un pipeline de vente de manière efficace.
Prévisions
Les outils de prévision sont probablement l’un des avantages les plus significatifs d’un modèle de pipeline de vente solide. Ils constituent un élément essentiel du bon fonctionnement et de la réussite d’une équipe de vente. En permettant aux managers de prévoir le chiffre d’affaires sur la base des performances passées, les outils de prévision facilitent la tâche des commerciaux et leur permettent de savoir s’ils sont sur la bonne voie pour atteindre leurs quotas.
Aperçu de la performance
Les bons managers ont une connaissance approfondie des performances commerciales de chaque membre de leur équipe, et il n’y a pas de meilleur moyen d’y parvenir qu’en examinant les données tangibles. Fort heureusement, c’est exactement ce que permettent les pipelines de vente. En rassemblant une multitude d’informations sur tous les aspects, des actions de prospection à la maturation des prospects, il est possible de déterminer les forces et les faiblesses de chaque vendeur.
Ils sont également utiles d’un point de vue plus général, car ils offrent une vue d’ensemble de l’efficacité globale du processus de vente mis en œuvre et mettent en évidence les domaines susceptibles d’être améliorés.
Allocation des ressources
Toutes les opportunités ne nécessitent pas la même allocation de ressources au même moment. Il n’y a donc aucune raison de consacrer autant de temps et d’énergie à ces prospects qu’à des affaires qui en sont déjà au stade de la négociation ou de la conclusion.
En maîtrisant la position des prospects dans leur pipeline, les équipes peuvent allouer les ressources plus efficacement afin d’extraire le plus de valeur possible de chaque opportunité, quel que soit son état d’avancement.
Comment élaborer un pipeline de vente
Maintenant que nous avons compris les concepts de base des pipelines de vente et les principaux avantages de leur mise en œuvre, il est temps d’entrer dans le vif du sujet : la création d’un pipeline pour votre équipe commerciale. Si vous avez l’impression d’être dépassé par les événements, ne vous inquiétez pas ! En réalité, il peut être décomposé en cinq étapes simples.
1. Définir son processus de vente
Il est inutile de créer un pipeline de vente si vous n’avez pas une idée précise de votre processus de vente. L’étape de la réflexion consiste à définir les étapes de vente de votre produit ou service. Celles-ci varient considérablement les unes des autres en fonction des secteurs d’activité et des produits commercialisés, mais en règle générale, elles doivent s’enchaîner logiquement, de l’identification d’un client potentiel à la conclusion d’une affaire.
Ne vous sentez pas obligé d’atteindre la perfection absolue. Au fur et à mesure que votre équipe réalise des affaires, vous collecterez des données qui mettront inévitablement en évidence des points faibles ou des domaines à améliorer. Les meilleurs pipelines sont ceux qui sont continuellement mis à jour avec les dernières informations.
2. Identifier les activités clés
Une fois que vous avez une idée précise de la forme que doit prendre votre processus de vente, il est temps de définir les activités clés dans lesquelles votre équipe interviendra au cours de la réalisation de ses affaires. Les activités clés sont des tâches concrètes qui permettent à un prospect de passer d’une étape à l’autre, comme les appels de suivi, les propositions commerciales ou les démonstrations de produits en ligne, etc.
En fonction des étapes, certaines activités clés seront plus appropriées que d’autres. Il est donc essentiel de bien réfléchir à vos choix afin de comprendre ce qui est nécessaire et ce qui ne l’est pas.
3. Définir des critères pour chaque étape
Tout bon directeur commercial sait qu’il est impossible d’obtenir de bons résultats sans disposer de critères spécifiques et mesurables tout au long du processus. Après tout, comment augmenter les chances de conclure chaque contrat si vous ne disposez pas d’un moyen d’améliorer chaque étape du processus ?
En définissant des critères clairs auxquels chaque prospect doit satisfaire pour passer à l’étape suivante, vous réduisez les risques que des prospects non qualifiés arrivent trop loin dans le pipeline et demandent trop de ressources. Cette méthode vous permet de consacrer votre temps et votre énergie de la manière la plus efficace possible, tout en améliorant la cohérence et la précision du processus de suivi des pistes elles-mêmes.
4. Choisir un outil
Essayer de gérer un pipeline pour votre équipe sans utiliser un CRM ou quelque autre outil de gestion des pipelines de vente est un exercice quasi impossible. Loin de se contenter de faciliter la vie, ces logiciels offrent un large éventail d’avantages à tous, du commercial débutant au manager de l’équipe. Même s’il existe une multitude d’outils de gestion de la relation client parmi lesquels choisir, il est bon de garder à l’esprit quelques concepts fondamentaux.
L’outil qui vous conviendra le mieux doit être personnalisable, afin de s’adapter à votre processus de vente spécifique. Il doit également être convivial, afin de réduire le risque d’erreurs manuelles et le temps de formation. Si possible, il doit pouvoir s’intégrer à vos autres outils pour une synchronisation transparente et l’analyse des données. noCRM est un exemple de CRM léger et convivial qui offre toutes les possibilités de personnalisation dont vous avez besoin.
5. Alimentez votre pipeline
Maintenant que votre pipeline de vente est configuré avec le CRM que vous avez choisi, il est temps de passer à la partie la plus amusante : son utilisation concrète. La première étape de l’utilisation d’un pipeline de vente consiste à l’alimenter en ajoutant des prospects en précisant l’étape à laquelle ils se trouvent dans le processus de vente. Il peut s’agir de prospects froids que vous venez de contacter ou d’affaires en phase de conclusion qui sont sur le point d’être conclues.
Lorsque vous alimentez votre pipeline, n’oubliez pas d’inclure toutes les informations pertinentes, telles que les coordonnées du contact, le montant de l’affaire et la date de clôture prévue. Plus vous fournirez de données à votre CRM, plus vous aurez de chances d’obtenir de meilleurs résultats et de profiter pleinement des avantages offerts par les pipelines de vente.
Conclusion et Modèles gratuits
Bien que sa mise en place puisse sembler fastidieuse, un pipeline de vente bien défini est un outil puissant et indispensable pour toute équipe de vente. Qu’il s’agisse de faciliter l’exécution des tâches quotidiennes ou d’offrir une vision stratégique de haut niveau, c’est le moyen idéal d’optimiser votre stratégie et de vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre équipe commerciale.
Pour être certain d’en avoir pour votre argent, assurez-vous de revoir et de mettre à jour régulièrement votre pipeline en fonction des données que vous recueillez, en tirant parti d’autant d’informations que possible pour améliorer la prise de décision et affiner les activités clés.
Pour vous aider à partir du bon pied, nous avons rassemblé quelques modèles de pipeline de vente élémentaires pour un certain nombre de secteurs d’activité. Que votre activité soit liée aux services B2B, à l’immobilier, à l’assurance, au recrutement ou à l’entrepreneuriat individuel, ces modèles de pipeline vous donneront un bon point de départ pour mettre au point votre processus de vente idéal.
Modèle de pipeline de vente pour autoentrepreneur
Modèle de pipeline de vente de services B2B
Modèle de pipeline de vente de biens immobiliers
Modèle de pipeline de vente d’assurances
Modèle de pipeline de vente de recrutement
FAQ
Un pipeline de vente est une représentation visuelle de la progression des opportunités tout au long du processus de vente. Il est essentiel pour suivre l’efficacité des ventes, anticiper les évolutions, identifier les problèmes et améliorer la stratégie commerciale dans son ensemble.
Les principales étapes comprennent généralement la génération de leads, la qualification des leads, la proposition, la négociation et le closing. Ces étapes peuvent varier en fonction du processus de vente et du secteur d’activité.
Les logiciels de CRM offrent une vue d’ensemble du pipeline de vente, automatisent les rappels de suivi et proposent des fonctionnalités telles que les tableaux Kanban, qui aident les commerciaux à gérer efficacement leurs activités et à s’assurer qu’aucune étape importante n’est manquée.
