Le closing est l’étape décisive du processus de vente dans la mesure où elle détermine si la vente va se conclure ou non. Néanmoins, le succès ou non de la vente ne peut être réduit à l’approche utilisée lors de la phase de closing. La phase de closing est déterminée par la pertinence et l’exécution de l’ensemble du processus de vente : de la phase de découverte au closing.
Dans cet article, on vous explique donc comment optimiser le closing et sans surprise, on s’attaque à l’ensemble de vos process de vente 🙂
L’importance d’appuyer le closing sur des process de vente solides
Votre closing doit toujours s’appuyer sur un processus de vente solide. Ainsi, si vous souhaitez parfaire votre phase de closing, il est impératif de se concentrer en amont sur votre processus de vente.
Comprendre ce qu’est un processus de vente
Un processus de vente est un ensemble d’étapes qui aident un commercial à conclure des contrats. Il sert de guide détaillé pour le personnel de vente. Il structure un cadre de vente qui permet de générer vos ventes facilement et efficacement.
Il simplifie l’ensemble des étapes, de la prospection à la conclusion du deal. Avec un processus de vente solide et bien établi, il est plus facile de convertir les prospects en clients.
Source: SuperOffice
Typiquement, un processus de vente se déroule en 6 étapes:
- Prospection. En s’appuyant sur un rédacteur de contenu spécialisé si vous ne maîtrisez pas l’art du copywriting.
- Préparation et analyse des besoins du prospect
- Approche et construction de l’offre
- Présentation de l’offre.
- Objections et intégration des besoins du prospect dans l’offre
- Le closing du deal et fidélisation du client
Ce processus de vente est la feuille de route du commercial, et ne doit pas être confondu avec un sales funnel, ou entonnoir de vente, qui est une visualisation de toutes les activités de ventes et des interactions entre un prospect et une entreprise. Il s’agit d’une hypothèse qui illustre le parcours d’un client vers un achat.
Pourquoi mettre en place un processus de vente ?
Obtenir de meilleures performances
L’efficacité des processus de vente est justifiée par de nombreuses études. D’après une récente étude, 90 % des entreprises qui utilisent un processus de vente formel ont été classées parmi les plus performantes. Ces entreprises sont donc bien plus efficaces que celles qui n’implémentent pas de processus de vente.
En effet, les entreprises ayant un processus de vente standardisé voient leurs revenus augmenter de 28 % par rapport à celles qui n’en ont pas.
Ces chiffres montrent que le chiffre d’affaires, le rendement et la précision des prévisions des entreprises ont tendance à augmenter de manière significative lorsqu’une entreprise adopte un processus de vente normalisé.
Avoir des prévisions plus fiables
Plus votre processus de vente est clair et précis, plus vous obtiendrez une image claire de vos ventes futures et donc de prévoir vos futurs revenus. Un processus bien géré est bénéfique car il vous aide à maximiser votre entonnoir de vente, ce qui se traduit par une croissance des clients et des revenus.
Avoir des prospects plus qualifiés
De plus, votre processus de vente vous permet de filtrer l’ensemble des leads que vous avez et de vous concentrer sur les prospects les plus intéressants afin de conclure plus rapidement des deals. Avoir un CRM de vente doté d’une fonction d’évaluation des prospects peut vous aider à les évaluer en fonction de leurs préférences et de leur engagement envers l’entreprise. Ainsi, vous pouvez capter des prospects plus qualifiés et raccourcir le cycle de vente.
Des outils de prospection cross canal peuvent vous aider, notamment dans votre recherche de prospects qualifiés, pour les convertir plus facilement en clients. Pensez-y !
Mieux comprendre les besoins des prospects
Un processus de vente défini est beaucoup plus efficace pour votre entreprise, car il définit le persona du client idéal. Le fait de savoir ce que veut votre prospect vous aide à mieux le comprendre et à lui proposer des solutions personnalisées. Ainsi, un processus de vente rigoureux vous permet de cadrer la relation avec vos prospects et de rendre vos échanges les plus efficaces possible.
Identifier les points à améliorer
Un processus de vente optimal aide les dirigeants à identifier les écarts de performance. En effet, il fournit les données nécessaires pour analyser les parties du processus qui ont fonctionné et celles qui pourraient être modifiées.
Avec un processus de vente, l’ensemble des commerciaux effectue les mêmes actions, ce qui rend l’évaluation des performances plus significative. Vous pouvez examiner les tendances pour voir quelles étapes, en moyenne, causent le plus de problèmes aux représentants. À partir de là, il est possible d’identifier le problème et le résoudre.
Améliorer et automatiser son processus de vente booster le closing
Comprendre comment améliorer votre processus actuel
Examinez la manière dont vos technologies actuelles aident votre équipe à faire progresser les prospects à l’étape suivante du processus de vente. Parlez à vos agents commerciaux pour savoir si les outils qu’ils utilisent facilitent la conclusion ou non des contrats. Si les outils ne remplissent pas leur fonction, il est peut-être temps de les changer ou de les mettre à jour.
Si vous disposez déjà d’un outil pour votre processus de vente, le fournisseur de votre solution pourra peut-être vous montrer des moyens plus efficaces d’utiliser votre technologie actuelle. Vous pourrez également découvrir d’autres produits spécialement conçus pour automatiser les étapes au cours desquelles votre équipe éprouve des difficultés.
Enfin, si vous optez pour une nouvelle solution, trouvez en un qui s’intègre facilement à vos systèmes existants, qui offre une interface intuitive et qui automatise les étapes de votre processus de vente.
Automatisez votre processus de vente
Le closing est un processus chronophage !
Les commerciaux risquent de se lasser s’ils doivent s’occuper de tâches fastidieuses plutôt que de vendre. N’oubliez pas que les employés sont plus engagés et plus productifs lorsqu’ils se concentrent sur leurs points forts. L’automatisation du processus de vente peut justement aider vos commerciaux à se concentrer sur la vente en tant que telle.
Des logiciels peuvent permettre aux commerciaux d’automatiser des actions telles que la planification de réunions, le suivi de démonstrations et la signature de contrats. D’autres fonctions d’automatisation sont également utiles telles que la création de rapports, des modèles d’e-mails, de notes…
L’automatisation de ces tâches permet à vos équipes de consacrer plus de temps à l’établissement de prospects qu’à la saisie de données, ce qui les motivera à accélérer dans leur processus de vente.
Automatiser vos phases de facturation peut par exemple être un bon début, en vous appuyant sur un bon logiciel de facturation.
Personnaliser ses e-mails de vente
Il est prouvé que les e-mails de vente personnalisés ont un taux de clic plus élevé que ceux qui ne le sont pas. Néanmoins, écrire un e-mail de vente personnalisé à des dizaines de prospects par jour prend du temps. Grâce aux outils d’automatisation des processus de vente, l’envoi d’e-mails personnalisés est bien plus efficace.
Vous pouvez également utiliser des balises de fusion pour personnaliser davantage l’envoi d’e-mails. Les balises de fusion servent d’espaces réservés à des informations spécifiques sur les clients (nom du client, nom de l’entreprise, produit, etc.). Lorsqu’elles sont ajoutées à un e-mail, elles génèrent automatiquement des informations personnalisées pour chaque destinataire de l’e-mail en fonction de son profil client dans votre CRM.
Les modèles d’e-mails personnalisés peuvent être enregistrés pour une utilisation ultérieure, ce qui permet aux commerciaux de gagner un temps précieux en travail manuel. Avec certains outils d’automatisation des processus de vente, les représentants peuvent même programmer l’envoi d’e-mails à des intervalles spécifiques (par exemple, tous les cinq jours ou après deux jours sans réponse).
Compter sur un bon logiciel de gestion commerciale est donc capital pour optimiser son processus de vente !
Mettre en place un processus de feedbacks
Afin de maximiser vos clients, vous devez constamment analyser votre processus de vente. Par exemple, vous devez savoir comment les prospects progressent dans l’entonnoir de vente. Où les prospects sont-ils bloqués, et pourquoi ? Quelle a été la principale raison de la perte d’un deal ce mois-ci par rapport à l’année ?
Des informations spécifiques comme celles-ci peuvent être difficiles à obtenir sans les bons outils de reporting. Compiler et analyser des points de données historiques comme ceux mentionnés ci-dessus peut prendre des heures, voire des jours.
Les outils d’automatisation des processus de vente suivent et analysent toutes vos données historiques de vente pour vous:
- Les raisons des pertes de ventes
- Analyse du pipeline : Comment les prospects progressent dans l’entonnoir des ventes.
- Sources des affaires : D’où proviennent les prospects à forte valeur ajoutée
- Activités de vente : Activités des commerciaux telles que les appels passés, les tâches effectuées et les ventes réalisées.
N’hésitez pas à vous procurer ce genre d’outil pour analyser efficacement votre processus de vente et ainsi améliorer votre activité commerciale.
Avoir des outils de propositions commerciales performants pour son closing
Pandadoc, la solution tout-en-un
Pandadoc est un logiciel de gestion automatisée de propositions commerciales. Vous pourrez y trouver des templates de propositions commerciales.
Pandadoc propose 3 offres de $0 à $59 par mois. L’offre gratuite vous permet par exemple d’envoyer des contrats pour signature électronique et de récolter le paiement, quand l’offre business à $59 vous permet d’intégrer Pandadoc dans votre CRM, et d’automatiser une grande partie de votre processus de vente. C’est le logiciel dont vous avez besoin pour augmenter vos deals !
Proposify, une solution performante
Proposify est un logiciel du même type que Pandadoc. Il peut aussi être intégré sur un grand nombre de CRM, propose des templates et permet d’automatiser de nombreuses tâches.
Ce logiciel est très intuitif, et dispose d’une fonction permettant de modifier plusieurs documents en même temps !
N’hésitez pas à essayer gratuitement Proposify pendant 14 jours. Si vous êtes convaincus, le logiciel dispose d’une offre à $19/mois avec un nombre limité de propositions, devis interactifs et signatures électroniques, et d’une offre à $49/mois avec un nombre illimité d’actions et une intégration à votre CRM.
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Hugo Le Bras, Growth marketeur chez Octolis, une solution logicielle qui donne aux équipes marketing l’autonomie de croiser toutes leurs données clients et d’alimenter leurs outils opérationnels (marketing automation, CRM, Ads, Service client).
